展厅BOC考核评分表.xls

佰佰得得利利BOCBOC流流程程考考核核 序序号号调调查查项项目目失失分分标标准准标标准准 1 1来来电电接接待待 A1 电话响铃3声以内有人接听 彩铃 等待6秒内有人接听 1 三声以内 彩铃6秒 无人接听 2 电话为空号或者错误 3 若拨打经销商热线三次 10分钟 内 仍未有人接听 2 0 A2接线员主动报出经销店名称1 没有报经销店名称2 0 A3 接线员主动询问客户的拟购车型 并简单介绍车辆情况 1 没有询问客户拟购车型 2 没有介绍车辆情况 5 0 A4主动邀请客户到经销店看车1 没有主动邀请客户到店看车3 0 A5 主动告知经销店的地址和到达办 法 1 没有主动告知地址 2 没有告知到达方法 3 0 A6 在电话中 接线员主动索取或确 认客户的联系方式 1 没有主动索取联系方式或没有确 认客户的联系方式 3 0 A7 电话结束时 感谢客户的来电 并等待客户挂断电话后再挂电话 1 没有感谢话语 2 先于客户挂断电话 2 0 2 2展展厅厅接接待待 B1 进店后 接待员或者销售顾问在 30秒内立即注意到了客户 并礼 貌示意 1 销售顾问看到客户 但是没有礼 貌示意 2 销售顾问都忙于其他客人 没有 注意到客户 3 没有发现销售顾问 3 0 B2 2分钟内接待员或销售顾问开始接 近客户并与客户交谈 1 2分钟内无人接待1 0 B3 客户在看车过程中产生疑问并做 出寻找相关人员 销售顾问主动 上前询问 1 当客户有疑问时 主动上前询问3 0 B4销售顾问精神饱满 面带微笑 1 没有任何微笑 2 没有精神 心不在焉 2 0 B5 销售顾问询问了客户的拟购车时 间 1 没有询问3 0 B6 销售顾问询问了客户的日常活动 过往用车经历或者购车用途等 1 没有询问这些内容3 0 B7 销售顾问询问了客户准备购买车 型或者客户的购车预算 1 两者没有询问3 0 B8 销售顾问根据客户的需求 给客 户提供了合理的车型建议 1 没有询问客户的需求 因此没有 建议 2 问了客户的需求 但是没有给出 建议 3 0 B9 销售顾问有能力对客户提出的问 题做全面的回答 1 不能完全回答客户提出的问题5 0 B10 了解客户的来意后 主动介绍自 己并递上名片 并请教客户的称 呼或礼貌的索取客户的名片 联 系方式 1 销售顾问只提供了名片 没有礼 貌的索取客户的名片或联系方式 2 销售顾问没有做自我介绍 也没 有给客户名片 3 客户无名片 整个过程都没有询 问其称呼 3 0 B11 销售顾问将注意力集中在客户身 上 善于倾听 1 离开时间很长 超过5分钟 2 离开时未向客户打招呼 3 注意力不集中 经常四处张望 和同事说话 4 不停的打电话 发短信 看手机 5 经常打断客户的话 不让客户说 6 只有一名销售顾问 需要接待其 他人 3 0 B12 销售顾问接待客户时 手持吉利 标准销售工具夹 销售顾问接待客户时 没有持任何 工具夹 2 0 3 3产产品品介介绍绍 C1 销售顾问积极引导客户进入展车 内亲身感受并动手操作 1 车边介绍完 没有引导2 0 C2 产品说明中 销售顾问的介绍能 凸显产品优势或者卖点 1 只介绍了价格 2 没有介绍车辆的特有优势或者卖 点 3 0 C3 销售顾问结合客户的特征和需求 说明车辆对客户的好处 1 没有结合客户的特征和需求讲 2 整个过程没有讲解 5 0 C4 销售顾问具有丰富的产品知识 在售车型及客户提及的竞品车 型配置 功能等介绍 1 对于竞品车型的知识缺乏 2 对于在售车型的知识不是很了解 5 0 C5销售顾问主动邀请试乘试驾 1 无论任何原因未主动邀请客户试 乘试驾 2 若客户在店时间内未提供试乘试 驾服务C6 C8不得分 2 0 C6 试乘或试驾前 请用户提供驾驶 证 并填写 试乘试驾承诺书 1 没有要求提供驾驶证 2 仅看了一眼驾驶证 并未填写 试乘试驾承诺书 3 未在试乘试驾过程前完成此项指 标 2 0 C7 在试车过程中针对客户需求就车 辆的安全性 舒适性 操控性进 行介绍 1 没有这方面的介绍3 0 C8 主动将客户引导至洽谈区 并安 排座位 1 让客户在车旁或者咨询台等处站 着交谈 2 销售顾问在试驾完三分钟后仍未 邀请 1 0 C9主动给客户奉上茶水或饮料 1 整个过程没有提供 2 客户等了很久 主动要求才提供 1 0 C10 销售顾问主动给客户一份产品手 册 宣传单页 1 没有提供任何资料1 0 C11 销售顾问总结产品的要点以及给 客户带来的利益 1 没有说出产品卖点 2 没有说明产品要点给客户带来的 利益 5 0 C12 当客户问及价格时 销售顾问对 价格进行了解释 净车价 购置税等介绍 1 只是告诉了客户总价格3 0 C13 当客户问及时 能清楚地介绍吉 利汽车的产品保修期 保修保养 内容 服务网络 24小时售后服 务热线电话及客户服务内容 1 回答的不清楚 2 没有回答客户的提问 3 态度很不耐烦 3 0 C14 对于用户的疑问给予耐心 细致 准确的回答 如何上保险 如何上牌照 如何办理贷款等问题 1 回答的不清楚 2 没有回答客户的提问 3 态度很不耐烦 3 0 C15 销售顾问使用标准规范报价单进 行报价 使用打印的报价单 1 直接在白纸上手写 2 在产品手册上报价 3 口头或者计算器报价 3 0 C16 询问客户的支付方式1 没有询问客户的支付方式2 0 C17 销售顾问在客户的还价过程中 让客户感觉无压力