营销系统货品销售运作管理.doc

营销系统货品销售运作管理第一节 货品计划1、货品计划基本概念货品计划就是对货品管理流程中的货品订购（进货、补货、调货）、货品陈列、货品销售等要素所做的全面策划。即是要解决： 1）产品卖给谁？ 2）货品何时购进？3)货品有多少？4）货品怎么组合？5）货品卖多少钱？6）货品如何陈列？7）货品如何表现？8）货品怎么卖？9）计划制定前的调查分析和预测？货品计划的拟定，首先要对市场的变化和顾客的信息进行分析，从而正确地把握消费者的需求。而市场的变化和顾客的信息需要从以下两个方面获取：专卖店的内部数据： 1）以往的销售记录 2）员工提供的意见和建议 3）库存记录 3)竞争店铺调查 4）顾客档案 专卖店外部的数据： 1）总部和公司提供的各种市场调查分析报告 2）总部和公司下达的各项营业指标 3）服装行业协会发布的各种营业分析预测报告2、货品组合决策利用上述的内外部数据，来预测一年内各季节、各月份、各货品系列的销售额，并结合总部和公司下达的营业指标，确定出各货品系列的销售额，然后就要针对各货品系列的销售额，做出货品品目的组合决定。2-1货品的分类作业货品分类是品牌专卖店商业计划工作的基本作业。货品分类作业要配合总部和公司的营销策略、卖场的构成、以及货品展示陈列主题加以展开。力求确实做到站在顾客的立场上，针对顾客的需求进行货品的选择，进而刺激顾客的购买欲望，达成销售的目的。1）货品分类的标准A、以顾客需求角度看性别： 女装 用途：女装系列B、以品牌专卖店营运角度看获利模式：主力货品、补充货品、展示货品销售策略：销售性货品、诱导性货品、观赏性货品价格：中档、中高档、高档等档次的销售价格2）交叉汇编确定主力货品有效的货品分类是实现品牌专卖场货品战略的根本保障，因此应确实针对所设定的目标顾客群，充分考虑其需求的货品，在卖场上通过用途、价格、规格、而至于色彩的清晰分类来展示陈列货品，从而取得良好的卖场经营效果。3）库存计划模式的建立当货品系列构成及各系列货品品目构成确定下来之后，应立即制定库存计划。所谓库存计划就是为达成各货品系列的营业目标，在货品库存方面所做的准备量。拟定库存计划，对每一个货品系列而言，首先是设定若干价格带，接着针对每一个色系确定各规格的数量。服饰是流行性、季节性很强的商品，生产者从事商品制造时，一定会考虑流行性及季节等因素，在产量上做适量的安排，自然对专卖店而言，在每一季节前制定货品库存计划时，则要预测每一种货品的需求，以确保一定的数量的满足，并在销售完毕之前提前做好补货计划。第二节 货品的订购（进货、补货、退货）1、货品管理1-1、进货的时机换季：一年之内的4次换季开店或者装修后进货补货：因新款货品推出或因顾客购买造成的卖场缺货，以及促销活动计划的安排而补货。1-2、进货原则适时：确实掌握时间需求1）是否可以满足顾客的需求 2）是否可以赶在促销活动前进货3）进货的时候是否可以避开一天生意忙的时间段或者是周六、日及法定假期适量：要满足卖场货品的需求量。进货数量既不能太多到专卖场无法容纳而造成的仓储混乱无章，或使货品展示拥挤不堪；又不能太少，太少则对顾客缺乏足够的吸引力。1-3、为了达到进货适宜、适量的要求，事前的规划非常重要。进货前置作业应当重点考虑一下因素：专卖场的合理的货品容纳量、包含卖场展示量及库存量专卖场货品组合结构规划促销活动的需求：针对促销活动所要处理的货品应该优先予以补货，保证充足的货源，不致使广告宣传与卖场货品脱节而影响促销效果，甚至得罪顾客而造成负面效果。突出季节货品主题：品牌专卖店每一季都有所要表现的主题和故事，随着时候的变迁而融入流行，呈现在消费者面前1-4、进货、补货、退货的流程主要是只专卖店货品的进货、补货、退货、换货、库存管理等五个环节。1）季节首单进货工作流程根据订货单与总部确认联系本次进货明细单和发货日期清理卖场和库房货架为进货做好准备进入接货流程2）补货流程根据销售情况确认本次补货清单将补货单传至总部的信息配送部补货单经总调整后被最终确认接货进入接货流程3）接货流程根据总部的发货单验货清点货品签收回单更新库存记录4）退换货流程确定本次退换货明细并填写退货申请单将退换货申请单传真至总部退换货申请被总部确认将所有退换货品交付托运发至总部更新库存记录第三节 专卖场货品陈列与装饰1、货品陈列货品陈列是透过具体的事物来表现的。货品陈列的目的在于：1）告知货品本身的价值与货品在卖场中的地位；2）告知货品如何组合和搭配，以体现货品的特性。货品可视化陈列将促进专卖店与顾客之间的融合。不论货品组合规划的如何完善，缺少最后具体的货品陈列，就如同踢足球一般，少了临门一脚，功亏一篑。1-1、货品陈列的基本概念 陈列就是把货品安设定的排列方式，摆放在特定的地点，展现在顾客面前。陈列的目的就是让顾客满意地买到所想要的货品。商店的生命就是货品，货品的陈列就是货品生命的光彩和延续。外表美观、货品丰富、装修讲究的卖场可以让顾客感到新鲜，在这里采购货品是一种享受。反之，在陈列上一团糟，处处显示出杂乱无章，这样的卖场谁也懒得进去。因此，陈列可以说是专卖场的基本生命表现。 陈列好看的货品就销售的好，而摆放好看的首要标准就是整齐，井然有序。一大堆货品整整齐齐的放在一起，看上去一定舒服，丰富而不乱。如果乱七八糟随便摆放，再少的货品看起来还是多且乱，就像一大堆文明垃圾。1-2、货品陈列五大要素1）看得到 2）摸得到 3）容易买、容易选4）表现丰富且具个性 5）管理：分类、分款式、分色系、分规格、及时理货2、货品陈列空间2-1、橱窗陈列的要点 橱窗被称为专卖场的门面。毫无疑问，顾客对一家商店的第一印象就是来自橱窗。橱窗首先吸引力顾客的目光，因此它有相当大的视觉影像。2-2、卖场空间陈列要点 卖场陈列空间是一个区域，具有以下几个重要的功能： 提示货品摆放的方向和位置的功能。在商店内，最常听到顾客所问的问题莫过于货品的位置。因此，最容易销售的货品应该放在比较显眼的地方； 1）具有展示专卖场风格的功能。专卖场要让顾客了解其独特的风格，就要确保顾客能够充分掌握细节； 2）具有说明商品属性的功能。专卖场必须针对货品属性为顾客做清楚的解说。例如它的款式设计、功能、能力、使用方法、质地、产地、生产工艺等； 3）具有表现货品主要吸引力的功能。所有货品都需要借非常引人注目的特点来促销给顾客。货品陈列给予货品增加魅力的机会。 4）具有制造货品新鲜感的功能。由于货品陈列具有容易被改变的特性，因此可能保持卖场内的货品持续的新鲜感。 5）具有增进卖场气氛和色彩的功能。货品陈列的色感及缤纷色彩能促进卖场的全面气氛。这不仅增进顾客和个人感觉，也创造了一种可让人们自由交流的环境； 6）吸引顾客的功能。顾客必须被吸引到卖场内，才能实现专卖场的经营目的。 7）引导顾客在卖场内的流动功能。仔细安排货品陈列空间，是促使顾客在卖场内流动的有效方法。这给予顾客尽可能多看店内更多货品的机会，流动使顾客产生比较积极的心态，进而转变成购买行动，所以这个功能是不能被忽视的。3、部分空间陈列方式3-1、壁面陈列组合管理： 壁面陈列的应用应考虑卖场整体陈列的配合与协调。另外要注意壁面视线是否会被挡住。壁面前人体模特和杂物不宜太大，以免挡住壁面陈列。最好从通路就可看到壁面。 1）相关组合性货品，应采用上线二段方式 2）壁面铁架高度，应以顾客能用手拿到货品为准 3）壁面上正面展示商品时，应以斜挂衣架或无头人台来陈列 4）沿壁面横向从左至右，货品陈列应遵循尺码由小到大，色彩由浅到深的原则 5）壁面横向如果较长，可考虑按照高高低低方式陈列 6）为了使货品能够正面展示，在中央部分利用斜挂架作为主角3-2、 台面与层面陈列 1）平面陈列：包括台车、平台、装饰台等。台车又称拍卖车，大部分用在大量陈列或拍卖有装饰做重点陈列，或依照货品大小做各式形成陈列； 2）层板陈列：在卖场货架平面上的货品或叠放货品，如毛衣平放在层板上展现年轻人之潇洒、奔放的感觉，是一种个性化的陈列；3-3、衣架陈列 1）一般挂衣架的挂衣方式：从手容易取得的方向挂衣，一般习惯用右手取得货品的较多。货品正面朝向由左而右依序陈列； 2）斜挂架的挂衣方式：斜挂架的最前面货品以组合陈列为佳，由前而后依色彩顺序并列，尽可能同项目的货品挂在一起； 3）面向外及袖子朝外的挂衣方式：货品的正面可以看到领子、纽扣等的设计及种种搭配都很容易看到。袖子朝外，则服装的袖子看得到，不同颜色及不同尺寸及质量都看得到； 4）顾客从正面进入卖场时其右侧有挂衣设备的场合。3-4、衣架陈列注意事项 1）一款式的货品，依照色相顺序陈列：浅色、深色 2）花色的面料，把素色的货品放在前端。素色中浅色的货品摆在前面：素色、花样。同色系的货品尺寸处理：小尺寸、大尺寸； 3）但品类货品的陈列应展现单品的量感：轻短、重长；色相的顺序：浅色、深色； 4）上衣及下衣单品陈列应把上衣依色系顺序排列，下着裤裙部分同样依色相顺序排列：上衣、下着裙或裤； 5）上下装的组合方式应把上下装一体组合，然后把全体组合依色相顺序排列；3-5、橱窗陈列 陈列橱窗有玻璃柜，玻璃橱，木柜，金属，石材等，附有照明设备并上锁。分为前开门式、后开门式和双开门式等几类；橱柜一般用来陈列回转率较低的。易受污损或高级的货品。同类货品可依不同颜色、式样、面料、尺寸做出各式的陈列，以吸引顾客的注意。3-6、橱柜陈列管理注意事项 1）避免太拥挤，留三分之一空白，是货品的个性及价值能充分展示，加上左右两边有一点空间，看起来会更有价值感； 2）上层有装饰，上层陈列有同类货品，可供参考和选择； 3）陈列上衣、休闲服或衬衫时要特别注意视觉位置。4、货品装饰 简单的说，货品陈列就是货品的摆放。陈列侧重于货品在卖场空间的位置以及货品与货品之间的相对位置。但要使货品成功地在卖场展示，还需要考虑道具的应用、灯光的投射、现场的环境和气氛、各种广告的配合等，这些工作就是所谓的“装饰”。装饰侧重于货品以及一个小的区域“点”的外在表现。4-1、货品装饰的基本概念 1）装饰的目的与意义 保持清新。每天开店前以最清新漂亮的姿势迎接顾客； 在特定的范围内，把所有货品的个性和主题进行强有力的表现的一种专门技术； 2）装饰的基本要领：整理、整理、再整理 3）装饰中重点考虑的问题： 如何使产品产生新鲜、生动的感觉？ 如何把货品的个性表现出来? 硬的表现方式还是软的变现方式？ 平放、吊、叠放、挂的方式选择？ 人台、模特、人架的选择？ 主力货品、陈列货品、代表性货品的选择？ 装饰色彩的选择？ 装饰花样的选择？ 装饰设计风格的选择。 4）装饰空间包括：大橱窗、小台、壁橱、玻璃橱内、玻璃橱上4-2、货品装饰的五原则 1）货品有明确的分类：清楚的货品分类，一方面便于顾客的选择，另一方面有利于专卖场对货品进行管理。 2）有明确的装饰主题：展示出货品的个性和特点，表现出专卖场的风格和活动主题 3）集中顾客的视线：要设法做一些重点装饰，把顾客的实现焦点集中于一处 4）色彩的管制：货品的最后展示效果取决于色彩。要提前了解货品设计的资料及外观印象等，以确定货品色彩组合。主色、副色及重点色彩之比应当是3：2：15、货品陈列装饰与季节销售活动的配合 专卖场的销售安排与季节密不可分。因此陈列装饰就是要考虑与季节的销售活动的配合。 1）庆典时期：季节仪式、社会仪式、地方仪式、国家仪式、家庭仪式等 2）节日期间：元旦、春节、情人节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等 3）新货品发布时期：新店开业，新品上市等 4）购买旺季时期 5）换季6、制造兴奋气氛 1）快乐、愉悦：快乐的一个重要原因是眼睛视野的刺激，例如闪烁的东西，明亮的、有色彩的东西、有趣的动作、数量多的、不寻常的形态等等；故事是另一个制造快乐的方法，它以制造梦境的幻想和联想给人带来快乐。 2）亲切感：亲切也可以刺激消费者的情绪，这种亲切感来源于可引起消费者共鸣的陈列装饰主题。 3）美感：美感能刺激情绪。但是没有一种标准的普遍公认的美。 4）高品质：美与品质结合包含了刺激情绪的要素。6-2、陈述具体货品信息 货品的陈列装饰的目的就是要让货品信息很容易的传达给顾客。因此必须注意以下技巧的运用： 1)视觉焦点：为了传单信息，抓住人们的视线时罪重要的。而为了抓住人们的实现，有时甚至可以开一些玩笑。诸如明亮闪烁刺激的灯光有动作、有明亮刺激的形状、不平常的物体、意料之外、奇怪的结合体等。他们可以被称为是“吸引眼球的事物”。 2）吸引力：就是将人们的注意力转移到陈列货品上去。除此之外，清除复杂分散的背景也是必须的，因为这种障碍只有使注意力错乱。 3）鲜明的印象：货品存在处决定于它的新鲜度。使信息保持新鲜的最基本方法就是不断更新。例如改变布置、背景、改变色彩等。另一个方法就是使货品站出来，领用布告板及说明卡来强调。 4）简洁、明了：人们普遍不喜欢复杂的东西。为了创造简单的陈列，对所要传达的信息有清除的概念是必要的，另一个重点是将主题用文字来叙述，文字是最有力的，因为它有定义，给人可靠感。将最主要的重点以最少的文字来说明，是一种好方法。 5）气氛的制造：货品的陈列可以靠背景来制造环境和气氛 6）陈列装饰与促销活动计划的紧密配合：陈列装饰与促销活动中广告被运用，那么相同的文字、标示及口号必须用在陈列和装饰中。6-3、陈列装饰的表现主题 1）一个人或是一群人背对着观赏者的视线，也会激发观看者的兴趣 2）人的象征：一种抽象物的外观或外表上的印象，可以激发人们想象能力，例如只出现手指的局部，翻阅一半的书本等 3）光：有光就有影，因而勾起人们心灵的深层记忆 4）色彩：色彩的变化增强人们视觉的心理感觉，再加上光、影的变化所产生的层次感，能使得陈列装饰更加丰富 5）形状：每个可见的物体都有它的形状、在陈列装饰中运用各种材料本身的形状，也可以创造出吸引人的趣味来 6）季节：任何一个人都可以随时描绘出季节特色。尽管春、夏、秋、冬每年都会按时拜访我们一次，但我们面对季节的来到，仍然有着强烈的憧憬与期待 7）季节性庆典：这是典型的题材，人们在辛苦工作之余，通过季节性的庆典，可以带来一种集体的兴奋 8）神秘、不可思议的事物：有很多的神秘，不可思议的现象，刺激人们积极的想办法去发现这些现象背后的故事 9）异国风情 10）怀旧复古6-4、陈列装饰中道具的应用 1）展示台阶：先用长桌子，再放纸箱子，搭起横板，因为愈往里愈高，可以靠近去看货品，很适合大量陈列 2）陈列台的用布：最普遍的是用白布；夏天使用水珠或条纹等清凉感觉的布，冬天使用暖色系等；色彩缤纷的礼品，若配灰色布会呈现层次感 3）使用悬吊式的看板：要有坚固的天花板，可以使用U型针及订书针固定，看板为保丽板、珍珠板等轻质材料 4）由上而下树立起来的看板：重点是避免摇晃不定，所以须将基础支柱固定好，支柱本身也要用彩色胶带捆卷起来 5）在背景板上下功夫，例如：放置在靠卖场里面和墙壁的展示台，可以用背景看板来支撑；用布制作的帆布船；使用肯特纸剪下的海鸥、椰子树、海浪等图案，呈现出夏天的海边；冬天则用保丽板割出雪的结晶形状或圣诞红、圣诞树、拉住、缎带等造型 6）运用桌面台布展示：铺在桌子上的桌布，暖色系简单条纹或者格子花样，效果比较佳；装饰日用品，使用红、绿会有过年的感觉 7）表现高级品，可使用浓厚的中间色 8）搭配小道具引人注目：让展示更有味道，是小道具的责任。观叶植物、真花、干花、石头、木材、贝壳等的自然素材；领带、围巾、小配件等的装饰品；以及动物玩具、色笔、文具、洋酒瓶、各式工艺品等 9）陈列的分类：店内的陈列可分为专业化展示，补充陈列和重点陈列；专业化货品展示，以感性为诉求，在构图结构上的技术重要；重点陈列寻求给顾客刺激、捕捉视觉效果 10）展示场空间的安排：橱窗；店门入口处；岛型陈列示范区；卖场深处的高级货品区；陈列柜；壁面陈列 11）组合式货品陈列：主力货品和关联货品搭配在一起展示，展示范围可以从围巾、大衣、袜子、皮鞋到装饰品 12）考虑陈列顺序构成，以及动线安排的结构合理：由左而右；由上而下；由前而后；小型、轻型、颜色暗的摆在前面；大的、重的、高的、颜色亮的摆后面 13）考虑展示货品的视觉造型构成：水平构成；垂直构成；斜型构成；交叉构成；不平衡放射构成；曲线构成；连续三角形构成 14）补充陈列的重要技巧：阶梯式陈列；排成曲线或者Z字型变化来呈现量感；纵向陈列可以让人感受到货品的价值感，有提高等级的效果；角落的量感陈列；尽头陈列，岛型陈列的尾端部分称之为尽头，占该岛型销售的六成，可作为推荐货品的展示区或者是促进销售货品的大量陈列空间7、货品陈列装饰的管理 陈列装饰的主要功能在于传达信息，同时激励消费者的购买行动。管理所要达到的目标，一、掌握传入的信息，并且确定它被最好的陈列装饰所传达出来；二、掌握和控制卖场环境气氛，使顾客能够轻松地徜徉于货品周围。因此管理的五大责任应当是品质、表现、计划、费用及安全。7-1、品质管理 1）陈列空间及陈列所需的物品，都必须保持清洁及美观，避免脏乱及灰尘 2）选择单一的形状，使清理变得容易 3）小心选择陈列物品很重要。避免选择表面粗糙的物体和易产生静电的物品，因为这种材质会聚集灰尘 4）掩饰不可避免的灰尘，谨慎的选择颜色也很重要。应当选择不会使灰尘及脏东西太过明显的颜色 5）如果陈列仍无法避免会堆积灰尘，那么最好不用时将陈列覆盖起来 6）陈列最大的敌人是热与光，多数物体不断受热及明亮的光线照射时，品质及颜色都会改变，因为热是由强力的照射所产生的，故使用柔、低热力的灯泡会有所改善7-2、费用的控制 陈列计划是根据可用的资源、促销计划、季节改变以及相关信息来制定的，同时也要考虑到陈列是一种多变的表现，这样的表现与费用相关。为了控制费用，必须将陈列、陈列过程的花费以及大量人力的费用集中起来，并且寻找有效的资源及使其达到合理的成本的方法。这种方法包括： 1）用卖场现有的陈列的物品 2）考虑使用简约的环保陈列 3）陈列物品的再利用 4）基础功能的改造使用可改变的、可移动的、具柔软特性的物品的产品和设备 5）安全的控制 6）不管陈列装饰如何的费劲心机，为了达到好的效果，必须要有安全上的全面保证 7）照明的控制关系着电路走火及热力的影响，所以对于电线及热所引起的安全问题，是管理的重责，就如同大家所知道，火灾时灾害中最害怕的 8）会动的机器也可能成为致命的武器。任何会动的东西很自然的会引起小孩子的注意，要尽量小心。为了确定不会被打破、玻璃器具必须要给予特别照顾 9）预防胜于治疗，所有的装备检查都必须在试运行的过程中完成 第四节 货品销售管理 良好的货品销售管理是重要数据的管理，货品销售数据将揭露深藏在管理与市场上的一切信息。在瞬息万变的竞争市场中，掌握信息就是能掌握市场的脉搏，也才能成为最后的赢家。因此，好的销售管理部只是做好销售统计，满足账务作业的需要，重要的是妥善利用所搜集的资料，解读它隐含在管理上的意义，发挥数据在管理上的效用，作为货品组合，经营绩效分析、货品销售分析、营业规划等参考。 1、销售信息的管理准则 1-1、正确 1）货品与标式相符：在顾客选定商品付款前，店员应该核对商品的内容（货品编号、款式、尺码、价格）与实物是否相符；品质是否合乎要求；如有修改，则修改是否正确； 2）账务作业正确：销货后，要立即填写销货报表，报表内容如货品编号、尺码、价格、数量、折扣等都必须准确无误，否则是“垃圾进，垃圾出”。 1-2、快速 为了得到市场的完整和充分的信息，完成一笔交易的同时，应及时将销售资料，正确且快速的输入专卖场的电脑作业系统中、或是填好报表，传送到品牌特许经营总部信息中心和公司2、销售管理系统规划 要使销售信息充分发挥其应有的功能，事先就得做好完善的销售信息管理系统规划。规划的要素包括以下几点： 1）时间段分类：日报，月报，季报，年报，促销 2）按货品分类：季节、货品系列、货品款式、新产品等 3）按货品品目分类：货品编号、颜色、款式。尺码等 4）分析比较：与上期比较、与同期比较、与目标比较 5）销售管理作业参数2-1、销售日报 品牌销售日报是每日销售变动的第一手资料，各专卖场当天销售的情况，都是现实在该记录中，这是最快也是最直接提供配送中心补货的参考资料 2-2、目标达成率 每旬、月、季、销售累计资料可以帮助了解销售经过一段时间后的目标达成程度，作为下一阶段努力的参照系统。 目标达成率=实际销售额/目标销售额x100%如某月销售目标营业额为10万元，该月实际营业额为11万元，则该月的目标达成率为110% 目标达成率的好坏，除了营业额外，目标的制定也将对目标达成率有不同程度的影响。目标的制定要考虑是否对整体经营环境有较深刻的认识，且适合公司的发展目标。2-3、营业绩效成长率分析 公司经营的各项费用都逐年增加，因此经营绩效也必须随之增加，营业绩效成长率当为最基本的评估指标。 营业额成长率=（本年某期营业额 - 去年同期营业额）/去年同期营业额x 100% 如本年6月营业额为14万，去年6月营业额为13万，则其营业额成长率为7.7% 毛利率=（本年某期毛利额 - 去年同期毛利额）/去年同期毛利额x 100% 营业额成长率必须与毛利额成长率相比较，才能知道营业额成长对公司是否带来实质效益，否则只的营业额成长，但毛利额却减少，对公司经营来说，势必造成沉重的负担。2-4、人效和坪效分析 人均经营效率= 一段期间的销售累计 / 营业员人数 x 100% 专卖场常用简易的绩效指标有人均经营效率（人效）及每坪经营效率（坪效） 每坪经营效率= 一段期间的销售累计 / 营业坪数 x 100% 如某月营业额为12万，该店营业员人数为3人，则人均营业额为4万元，通过分析每个月的人效，可以使我们思考人员编制与经营业绩间的互动关系。 如某月营业额为12万元，该店的营业面积为30坪，则每坪营业绩效为4000元。通过对坪效的分析，可以促使我们检查并及时调整专卖场的营业面积、货品组合、货品陈列、装饰等要素，从而提高经营绩效。 2-5、货品销售分析 通过分析货品销售数据，可以看出哪些货品卖的比较好，哪些货品卖的比较差。卖的比较差的货品，它的原因在哪里。 了解库存货品的小情况，可以用下列公式： 货品销售 / 库存比 = 货品销售量 / 货品库存量 x 100% 了解已发生各货品的销售情况，可以用以下公式： 货品销售 / 进比= 货品销售量/ 货品进货量x 100%2-6、货品销售毛利率 了解各货品的销售毛利率，目的在于评估货品组合，加强主力货品。 货品销售毛利率=货品毛利 / 货品营业额 x 100% 如某一货品营业额为6万元，毛利为3万元，则其销售毛利率为50%。 第五节 货品存货管理1、存货管理的重要性1-1、存货管理的目的 存货本事不是目的，最终目的是将货品换为现金并创造利润。无法转换为现金者，虽然在报表中以资产表示在账面上，但是就服饰产品流行特性而言，随着时间流逝，他的货品价值将越来越低。1-2、存货失调的后果 1） 造成机会损失，增加资产利息负担 2）增加仓储人事费 3）增加货品整理、包装、运输费用 4）增加货品仓储、保险、折旧、租赁、水电费用 5）增加仓储设备购置及设备折旧费用 6）货品品质恶化，货品过时时不再有竞争力 7）减少新货品销售与创造高毛利的机会 8）增加处理存货的困扰 9）对品牌形象有负面影响2、存货过剩的原因 1）对未来市场做错误的判断 对总体环境的政治、经济、社会文化、人口、技术、资源、环保、国际局势及产业环境，包括产业规模、供应商、竞争品牌、顾客及市场环境中的市场规模、价格、通路、产品发展趋势等，都应有充分的信息及判断，如果做出与未来发展不同的预测。就不能获得顾客的认同，就会造成存货积压。 2）货品的规划不能满足顾客的要求 货品组合是否完整？货品的花色、款式、尺码、规格是否能针对市场的需求？ 3）货品政策部正确 存货如果已经产生，最重要的是迅速寻找办法处理。千万不要因为总部在下一季做货品规划时，可视存货的多寡来决定新货品的生产量，结果原来的存货上一季因为种种原因变成不受欢迎的存货，却又因为销售的关系，在新的一季大部分货品又愈来愈难处理了。 4）货品品质不能符合顾客要求 有瑕疵的货品，不但不可能卖出去，而且就是销售后也将为顾客退回，这类货品在库存中，就成了永远压箱底的存货。 5）销售能力差 不论是店员销售能力或者是广告促销的能力，如果不及其他竞争者，很快市场的萎缩就会反应到存货的增加。 6）无零库存的观念 7）做货品规划时，即预留无法售出的货品比例或数量，以消极的态度面对市场，营业单位就不太可能有积极性的作为，来出来当季剩余的货品，日积月累的结果，就是堆积如山的存货； 8）存货愈多就愈能满足顾客，就愈能做到生意的想法下，货品销售周期率的要求就被放置一边。当一季结束时，所有的货品集中在一块，仓库就给为数可观的存货占据了。3、壁面存货积压的方法 1）确定存货处理政策 当存货产生的时候，应有明确的存货处理政策，告诉我们多久之内，要用什么方法，通过什么渠道把存货处理完毕 2）找出造成存货增加的原因并加以预防及改善 目前较常用且简便的方法为“鱼骨图”或称“要因分析图”，他能帮助我们像抽丝剥茧一样把造成存货的原因找出来 3）加强货品的规划能力 货品在市场上的定位，除了对流行要有敏感的嗅觉外，对目标市场的需要也要有充分的认知及数据的支持，这样才能规划处满足市场需求的货品。 4）提升销售能力 在竞争的市场中，销售能力强的公司，往往较能创造令人振奋的业绩。能力的提升有赖于不断学习与训练。 5）存货分类管理 一般存货分类管理做得越好，对存货的出清消化就愈有帮助。分类方式如下： 按货品品质分：可售品、瑕疵品、报废品 按货品时间分：年度、季节 按货品类别分：花色、款式、尺码等 按货品价格分：价格带 按货品面料分：全半毛、全棉、麻、丝、混纺、化纤等 按货品的销售记录分：畅销品、滞销品、一般货品4、货品换季作业管理 换季是对上一季的销售活动画一个句号，也是让我们对下一季又充满期待的开始。换季作业的顺利与否，安排是否妥当，对专卖店的上一季销售剩余货品的处理及下一季货品的分配及销售，都有莫大的影响。因此在处理换季作业时必须要有慎重周密的规划。