商务谈判86285135.doc

燕京理工学院Yanching Institute of Technology 商务谈判计划书 姓名： 赵帅 专业： 市场营销 班级： 市销1104班 学号： 110530116 7一、谈判双方公司背景（我方：G&S时代旅游公司；乙方：广东省青年旅行社）我方（甲方）：G&S时代旅游公司是一家在德国注册的商务旅游服务机构，主要业务范围：l.商务、旅游团体接待；2.展览会；3.人力资源培训、会议安排、行业交流、考察。G&S公司所在地米尔海姆位于北莱茵州。该联邦州是德国和乃至整个欧洲的心脏，是现代化的技术中心、文化和媒体之州。德国100家最大的公司中的44家总部坐落在此。北莱茵的进出口额占全德的1/4以上。该州的鲁尔区始终是德国和欧洲最大的工商业中心。G&S公司立足德国，与欧洲各国政府、商会、专业协会、大学，研究部门和青年、社会组织均建立了良好的合作关系，从而保证了高水平的商务交流和青少年学生游学服务质量。G&S的旅游概念正在不断的创新。G&S将以丰富的旅游业务经验，优秀的服务质量和高度的敬业精神，为客户提供周到满意的服务。对于每个具体委托，G&S都会根据客户的需求，制定详细的计划。精心安排各个步骤，务求每一个环节都无微不至，使您后顾无忧。乙方：广东省中国青年旅行社（简称：广东青旅）成立于1979年，是共青团广东省委直属企业，擅长于策划安排公务商务、院校、企业及境外等单位团体和个人的旅游、商务活动，提供量身订做的个性化旅游服务。作为广东省旅行社行业的骨干企业，连续多年被国家旅游局评为全国百强国际旅行社，名列广州地区前五强。广东青旅全力打造优质品牌，业务以每年两位数增长。2011年营业总额九亿多元，年接待游客四十三万多人次。广东青旅借助渠道优势，联系全广东省青年学生过千万人，通过特色的旅游服务，倡导和组织学生自我服务、自我管理、自我教育，大力推进素质教育，以培养学生的创新精神和实践能力为重点，促进学生的全面发展和健康成长。二、谈判主题广东青旅计划组织省内大专院校部分学生利用暑假期间到德国及其他欧洲，国家进行修学联谊旅行，体验德国同龄学生的学校教育与家庭生活，了解德国及周边国家的历史和文化，增强社会适应能力，提高综合素质。时间安排在七、八月间，每批为期三周，分多批出行，每人费用不超过两万元人民币。行程中两周在德国，与对口的德国学生一起学习、生活和参观考察，其余一周以旅游团形式到其他欧洲国家参观旅游。经过网上多次沟通之后，广东青旅有意将境外活动的联络和服务交由G&S时代旅游公司办理。双方就此项目合作的具体事宜展开谈判。三、谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表；副主谈人：负责重大问题的决策；财务总监：负责价格谈判问题；法律顾问：负责法律问题和合同制定；四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、保证以合理的价格成交，增加利润2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：以较低的价格成交，行程丰富我方优势： 1、我公司与当地政府各部门、商会、专业协会、大学和研究部门，行业组织建立了稳固的信任关系，并拥有一批法律，税务，保险等方面的专业事务所做后盾，具有组织、承办各项商业、培训活动的能力。 2、我公司还与欧洲各地区酒店签署合作协议，确保了游客旅途的舒适和温馨。公司培养了一批素质高，作风硬朗，带团经验丰富的导游，可使用普通话及上海话、广东话等方言，会让您的欧洲之旅倍感亲切。我们的合作翻译精通英，法，德，意、西、俄等语言，并具有各专业领域的考察、谈判经验。我方劣势：项目的预算有限，限制了旅游行程。对方劣势：我方是德国旅游的最佳合作伙伴，其他旅行社无论在质量上，品牌不及我们旅行社，而且价格都比我们高。如果完不成谈判，可能遭受巨大损失，也会失去以后合作的机会。五、谈判目标1：总目标按照我方的行程安排完成谈判争取利润率保持在成交价的20%左右，价格19990对方承担欧洲-中国之间的来回保险等一切费用旅游前支付一半款项，旅游结束后结算剩余的款项。2：总谈判底线 单价不低于18190元 支付方式：广青旅依照合同需一次性支付20%的订金。在合同到期前，必须一次性付清余下的80%款项。若不能在合同到期前一次性付清款项的，可分三次付款，但须支付利息（每次按总款项的0.1%计算）可接受范围总价格：18190元至22100元六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出23000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料出发时间定为2014年7月6号星期一晚上推荐理由：探访德国、法国两个艺术之国，加入学术、艺术课堂，边走边学，在行进中阅尽欧洲丰富人文、艺术珍品，参加独具匠心主题活动、文化体验课程，加入户外拓展活动，企业实习，一起享受快乐，分享感动，见证成长。行程特色：1、体验德国传统文化氛围，学习德语、体验德国文化礼仪、了解德国历史、学习马克思、感受曼妙的宫廷舞的独特魅力，精彩不间断；2、进行为期三天的著名企业实习，感受外国企业文化，让学生在实践中学习，真正做到学有所成。3、体验德国友好家庭，探访德国名校，参观历史博物馆、与德国学生文化大联欢；健康新奇的拓展户外活动，体验阿尔卑斯山的迷人风光、在纵马骑行中学习贵族马术、享受沙滩美妙的阳光和清凉的海水、“我的欧洲游学之路”摄影比赛活动，不容错过。八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价1000元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。如果在谈判中对方坚称价格过高，并举出相应竞争对手的报价，我方同