市场经营管理制度2011[1][1].02年.doc

市场经营管理制度第一章 人事管理一、凡属参与公司产品销售的人员（包括公司、分厂、社会阶层），和公司签定保密协议后方具备业务员资格，未签协议人员无权从事业务销售工作，不开具法人委托书。二、录用新业务人员，各单位均可推荐。经考核试用，考评合格后签定保密协议上岗，列入公司正式业务人员，可享受公司的各种待遇。三、市场销售阶层1.公司直属职员，业务费用公司承担，享受工资及一切待遇。(简称为公司直属人员）2.分厂、自主经营单位(简称为分厂）。3.公司所属（包括分厂业务人员）不支付业务费用的(简称为自主经营人员）。4.社会流动人员（简称为流动销售人员）。5.固定定点销售人员（简称为定点销售人员）。四、在职公司直辖业务员，凡属于一年内无任何业务成效，合同成交额为零，给予降级或根据自己实际情况另行安排生产线参加劳动。五、业务员出差回公司后，一律到市场部报道上班，受公司行政管理制度管理。第二章 合同管理一、顾客分类标准1、黄金客户1) 公司主导产品高炉本体、热风炉、焦炉及其它相关工业窑炉用耐火产品在一年内发生至少一次以上的使用单位，连续两年公司主导产品成交额保持或逐步上升，可拓展高炉、热风炉、焦炉以外的窑炉工程，保持销售环节持续发展的用户，经公司综合评定确定为黄金客户。2) 经过确定的各单位及个人的黄金客户，连续两次主体工程未能签订合同者，因其它原因无能力保持关系的，视为黄金客户转移，公司另委托其他分支机构或个人进入。2、关系客户1) 分支机构或个人提供客户工程项目主管、处长以上工程主要负责人联系方式，保持较好的联系者，报市场部，经确认其在二到三个月内通过信函、传真、电话或直接到客户单位的，予以重新登记。2) 客户主题工程项目信息准确，三个月内市场部备案。3) 近期工程投标未中，仍保持友好往来关系的，经市场部核实，符合上述条件，确定其为关系单位。3、新建关系单位公司各处室积极支持各分支单位、个人建立新建关系单位。当新建单位符合关系条件时，经审定可开据法人委托书，保护其合法授权。二、合同管理1、业务主办责任1）遵守公司各项规章制度，礼貌待客，严守机密。2）所有合同、传真、电话、信息、发运、采购等各种有关营销资料，分类建档，规范整理，备查有据。根据公司客户分级标准分别建立顾客档案、台帐。3）及时传递往来业务信息，协调反馈，处理办公室日常事务。4）各分厂市场经营主管人员亦参考按此条例执行。2、合同管理条例1）公司市场部是业务管理责任机构。各单位签定供货合同后十日内将原件交市场部一份备案建档。凡隐瞒事实，拖期不报，弄虚作假的经查出，按合同额510%处罚，上交扣除， 否则市场部对责任单位、责任人停止办理法人委托书及任何财务结算凭证。2）在合同履行过程中，如有公司变更名称、帐号、税号等情况，财务部门立即通知市场部及时调整处理。外出办事人员，因电话、税号、票据等手续办理失误时，造成的经济损失个人承担50%。3）因公司经营需要外延产品时，由市场部、技术部共同负责对外考察评定，签订外延合同。市场部负责将合同转至相关责任部门，由责任部门对其生产、质量、技术等进行全面监控，出示有关证明，对外延合同的质量要有公司质量合格证明，到市场部开出门证，财务开具合同发票，否则不予办理一切手续。4）市场部业务主办人员负责对外延合同进行办理有关手续，合同执行完毕，经办人必须将所有材料移交市场部存档。如有不办理相关手续自行出厂的，因质量问题对公司造成名誉伤害的，公司将对责任人、责任厂进行处罚。5）合同执行完后，市场部、财务部对涉及该笔合同一切经济手续结算清楚，市场部负责存档管理，作为业务资金清算的主要依据。6）每个月市场部负责将当月合同执行情况、回款情况、发运情况及费用等汇总成文字材料存档备查，报董事长、总经理各一份。 第三章 业务纪律管理一、业务员管理条例1. 市场销售纪律：从各种渠道获取的业务信息一律报公司市场部登记、造册，包括个人在内，由公司统一安排进行业务活动。直属公司的公司机关、各工段干部职工所收集的业务信息，一律报市场部统一研究归类，统一安排进行销售活动，订立的业务成交合同一律归公司所有。2. 严格遵守各项规章制度，树立正确的营销作风。严守营销机密，共同维护公司对外营销秩序 。3. 禁止诋毁、攻击公司形象，围攻单位领导、谩骂顾客、干扰公司正常工作秩序，违犯规定按公司行政处罚条例执行处理。4. 未经批准，不准私自委托他人或单位签定合同，不准以公开，非公开身份协助他人或同行进入市场与公司竞争。一经查出，每次按10000元以上对责任人进行处罚。5. 未经公司批准，私自转移信息者，一条信息处以1000元1万元罚款，该项业务公司不出具任何业务资料。6. 所定合同未经公司批准私自转让，公司对本人处以按合同额30%的罚金，并开除公职。7. 各分支机构业务人员，因种种原因离开所在单位时，在办理完一切经济手续及有关事宜后方可离开。工作单位变更后，仍承担原在单位所应负的经济、民事责任。8. 以各种形式办理应收款和其它性质的收款，经办人回公司后应首先到市场部登记记账，五日内上交财务部，禁止挪用、转移支付，否则按截留资金论处。9. 业务人员离开公司及所辖各单位，到外面谋职前，必须办理与公司 有关的各种手续，帐、款两清。凡有欠款的业务人员私自离开，由公司财务部、市场部联合通知本人，限期偿还，否则采取法律措施 给予索回。10. 每个月公司业务员必须将当月情况形成书面材料进行自查总结，下个月五日前交给主管经理。二、信息管理1. 新登记的信息，必须有新项目或大修任务（若无项目或任务，则以前登记的信息作废），必须有联系人电话，地址，单位名称，项目名称，地址要详细清楚，不允许有别名，否则不予登记。2. 每个业务员所登记的信息，应每月把信息的总情况以书面材料向市场部汇报一次，否则，超过三个月不按此规定办理的，该信息登记作废，重新委托该项目的委托代理人。3. 大包工程，若存在设计单位和使用单位两者的冲突，由市场部协调，双方共同处理。4. 所有与设计院相关的业务，分厂及个人不得介入。根据情况不同由公司为首来协调处理，违犯规定取消责任人委托代理权。三、印章管理1. 市场部启用统一刻制的合同章。2. 本公司业务员不再私带合同章，因工作需要必须带合同章的，到市场部交200元押金。合同签订后，3天内交回市场部，合同章带走时间一次不得超过20天。若延期使用，需告知市场部。3. 私刻印章者（公章、财务章、法人章等）经发现核实，除对责任者处以每次10000元罚款外，由责任单位承担一切经济法律责任，并交由司法机关处理。四、委托书的开具规定：1. 委托书开具，必须由市场部负责人及主管经理签字或盖章。2. 办理委托书之前分厂及业务员必须写出申请，说明项目整体情况，应开的委托书信息必须是已登记本人名下的范围内，否则不予办理。3. 委托书开具时间必须是项目临近，投标图纸已设计完成，如有与其它人冲突，依照信息登记册为依据。4. 委托书开具后，应及时汇报该项目的中标情况，生效的原合同交市场部存档，若不及时上交，则取消该业务员的代理资格。5. 未获“委托书”的业务人员在公司确认各单位客户从事经营活动，扰乱市场秩序，对责任单位及个人一切活动及合法权益进行否定，每次处以3万元以上罚款，责令其退出。6. 经公司确认的黄金客户，未经市场部批准，私自进入从事活动，对责任者每次处罚3万元。五、出差汇报规定：1. 出差的业务人员，必须先到市场部说明原因，填写出差登记卡（包括出差地方、单位、什么项目、路线）。2. 未到市场部填写出差登记卡的，不论项目大小，不予开委托书，不能代理公司此业务。出差后3天内向市场部汇报出差情况。3. 填写一次性不得超过五个厂家。第四章 业务报销条例一、凡大包业务的一切费用由业务员个人承担，分厂可参考本条例执行。二、投标过程中，所发生的一切费用或履约金，均由受益单位负责承担。三、凡来考察，催货人员住宿费、生活费、招待费、业务人员带车出差所发生的一切费用，协助送票、送款、收款，凡处理重大业务事宜的人员所有费用，均由受益单位承担。四、出差补助报销标准1.省辖各市地，每人每天补贴20元，住宿费60元/天，报销来往车票。2.省外二级城市以下地区，每人每天补助食宿费120元，除报销来往车票（不含出租车）其它费用个人承担。3.直辖市、广州、深圳、沿海经济特区及省会城市，每人每天补贴150元食宿费用，报销来往车票，其它费用个人承担。4.因业务需要，需请客、送礼、乘飞机票等有关费用，提请总经理批准，否则不列入报销之内，一律由个人承担。五、出差人员凭出差登记单及来往车票到行政部补勤，否则一律视为旷工处理，按公司行政管理制度执行。六、所有票证经办人妥善保管，出现失误、损坏由个人承担一切责任。增值税票误期不报，抵扣部分损失由个人承担50%。七、报销手续由主管部长签字审核，总经理批报，包括对外技术服务人员等涉及工程营销方面的各类人员。没有手续，财务不准报销。第五章 经济政策一、业务人员借资1. 业务人员借资，由主管经理签字，市场部分人登记造册、记账。合同执行完毕，货款收回后从奖金中一次性扣除。2. 上年度有业务奖金的业务员可支取该奖金费用仅为业务费用；公司账面上没有奖金的，借资人必须找处长级以上两个人进行担保，方可取资，担保人承担连带责任。3. 全年无业务绩效的，借资人承担归还责任。如借资人无条件归还或脱离公司、拒不归还的，由担保人承担经济责任。4. 经董事长总经理特批批准的业务支出费用，回公司后业务员及时办理财务手续。二、业务员工资计资办法业务员保底工资800元，增幅比例标准如下： 1.以当月合同成交额0.01%浮动，期限四个月。订立100万元合同工资上浮100元，四个月结束。 2.按合同回款率收回货款，按当月收款比例增幅 0.01%浮动，当月有效。 3.未按合同回款率回收，以延期月份计算，每月按合同总额0.05%扣除，收完为止，因公司误期交货或质量问题等原因，不在处罚之列。4市场部每月总结，上报主管经理批复后执行。三、业务奖金计资办法1.按合同销售总价扣除相关费用1）运费按实际运费扣除（上限为300元/吨）2）税金10%3）业务借资从奖金中扣除。2.奖金比例以大包定额控制标准A）高炉产品7% 热风炉产品6% 其它工业窑炉4%推广技术专利、高炉热风炉整体大包工程 8%B)详细计算办法参照内部销售基价附表。3.非大包业务，按合同总成交额2%，整体业务控制费用6%，超出部分，按比例从奖金中扣除。4.单项业务亏损（赔点、降点、实物顶账）按亏损额，业务员承担50%，货款收回后从奖金中一次扣除。（因公司务期交货或质量问题，不在处罚之列）5.在执行合同过程中，以回款比例计算。按合同额收回50%，结算奖金总额20%；按合同额收回90%，结算奖金总额60%；合同回款全部结束，奖金全部结清。奖金结算按上述要求在收到回款5个工作日内兑付。6.流动销售人员 参照自主销售人员执行，个性条件经总经理、董事长批准生效。7.固定销售人员 包括销售点上一切费用，现款现货，按吨计算，每吨奖60元。8.其他奖励 凡属包销、合资、合营、代销、联销等非规定之内的奖金比例及管理程序，一律由董事长批准实施。 交货超吨，数额由市场部核实后，超吨部分按实际回款奖1%。业务员持有效凭据经主管经理批准执行。四、年终总结奖励 公司所属人员（包括分厂）市场销售人员（已签保密协议）全年累计回款（社会流动销售人除外）1.销售回款超过500万元，奖2万元；2.销售回款超过1000万元，奖4万元；3.销售回款超过1500万元，奖10万元。4.销售回款超过2000万元，奖20万元。5.销售回款超过2500万元，奖30万元。6.如有超3000万回款，奖励另计。该项奖金，执行合同单位出资，公司负责兑付。 第六章 产品发运管理规范产品发运工作，完善管理程序，为企业经营工作中的重点。总结以往存在的问题，为避免因失误造成的损失，定出下列规定，自二一一年元月一日起执行。一、组织机构 主管责任人：刘春孝 责任部门：市场部、生产部、成品库、质检部二、管理程序实施办法 1.凡是发出产品，由生产部根据合同要求下达明文发运计划到市场部、质检部、成品库等单位。内容包括客户名称、发出产品品种、材质、数量、单价、金额。 2.质检部门根据发运计划，提前备好一切质量证明文件，一式四份，市场部、生产部门各一份，自留存档备查，随货交付一份，出现误差，由质检部承担责任。 3.每批发运产品，市场部必须同运输单位或车主签订运输合同，注明箱数、重量、品种、吨公里运费、总价、安全责任等有关事宜，双方签字生效。4.成品库、质检部接到发运计划后，成品库组织货源，市场部设立发出商品帐，商品帐包括客户名称、合同数、产品品种、材质、发运数量，分户记清，月总上报企管部。凡出现失误，由成品库承担责任。质监部门根据合同质量要求，严格履行发货前质量监督，组织有效文件。凡出现失误由质检部承担责任。5.产品发出后，发运员负责对发货清单进行管理，业务员或接货员负责将对方收货清单交回公司，双方核对。凡出现单据误差，按货款损失追查当事人责任。6.市场部每月对发出商品帐上报企管部，内容包括客户名称、合同任务、产品发出数、品种、材质、余数、单价、金额、吨公里运费、实际发生月总运费，分户记账，分户汇总月上报。7.供需双方发收货物差额较大时，公司派业务员负责协同到对方进行对账，在计划无误情况下发错产品或运输丢失，由发运员承担经济责任。8.运费结算 由运输单位持以下有效资料到财务处结算。 1）货运双方签订的有效合同（协议） 2）发货清单（发运员签字） 3）对方收货凭证 4）运输发票9.运输费用报账 1）生产部发货计划 2）质检部签发合格证复印件 3）货运双方签订的运输合同（协议） 4）月汇总发运清单，包括客户名称、产品数量、材质、吨公里运费等内容综合文字材料。 5）经市场部主管经理签字后，财务经理签字入账，缺一不予入账。第七章 诚信管理一、顾客是上帝，是经济发展的基础，与公司发生业务关系的顾客，单位领导必须高度重视，始终如一，搞好全面服务。二、切实维护公司信誉，规范市场竞争机制，各单位签定的供货合同严格按照合同条款约定履行，不得私自变更付款办法、产品质量、税证条款等，违者处以510万元罚款，否则市场部将不再对责任人、责任单位开出委托书。三、对设计院、中介机构、个人一律按事先承诺如期履约，如因此造成公司与客户正常关系受阻的，经证实，由公司按约定事项从责任单位和个人上交奖金扣除，处3000元罚款。四、各单位严格按照公司质量法规执行，不准私自降低、变动，因此造成的质量损失，经济受损，责任自负，损害公司形象，影响市场经营，对责任单位处以5万元以上处罚。五、合同履行过程中，出现无法执行的条款，与客户协商，征待同意，再行变更。否则造成的一切损失责任单位承担。公司根据情节轻重处以16万元罚款。六、所以有关业务有效技术、经济票证、材料、规范统一，及时提供，切实抓好服务，树立公司形象。本规定条款公司市场部负责解释，自二一一年元月一日起开始实施。第八章 区域销售一、总则为加强市场信息管理、规范市场销售，提供企业竞争力，完成企业营销战略目标，特制定本区域销售管理办法。二、人员管理办法一）、区域销售结构组成及职责主管经理：总经理营销中心区域经理市场部经理信息管理合同管理区域人员客户管理1、营销中心经理 主管市场营销全部工作 定期进行市场分析，编制营销规划，制定营销战略 组织业务开展、交流，签订合同 进行营销人员的管理、培训。2、区域经理及区域人员 区域内市场信息的采集 开拓区域市场 区域市场维护和客户管理3、市场部经理 信息管理：区域市场信息的登记、汇总和更新，网络信息管理和维护 合同管理：合同的审核、登记、统计 客户管理：客户接待、资料编辑和投标材料编制二）、人员聘用1、 人员录用：新业务员原则上录用年龄：2540岁，有相关专业知识者优先。由行政部进行录用登记，并经董事长或总经理考评。2、 人员培训：录用人员在公司进行一周的培训，培训内容为： 技术部：耐火材料专业知识、生产特点、原料特点 设计部：窑炉结构、专利技术 市场部：公司介绍、客户交流、业务流程、销售管理办法培训后由总经理进行书面考核，书面考核合格（60分）后，方可驻外派遣。3、 人员试用：经过考核合格后，签订劳动合同和保密协议，试用期3个月，试用期内公司可无条件决定解聘人员。三）、人员驻点管理1、每个驻点23名业务人员，其中1名为区域经理，需有销售经验，且在驻点区域有相当的客户源，其余人员为销售助理，听从区域经理安排。2、区域销售人员每2个月可轮休一次（7天）探亲，其余时间未得公司批准需在本区域内工作，有事向上一级经理请假报批。3、区域销售人员每个礼拜五需固定电话汇报公司市场部相关业务情况。未汇报者视离岗处理。4、私自离岗者一次处罚200元，一年累计超过3次（含3次）者免职。三、业务管理办法一）信息管理1、区域销售人员在进入区域驻点后三个月内需调查区域内所有相关企业情况（含老客户），调查表见附件1。三个月后公司进行抽查，若存在未报企业，则一个未报企业处罚区域人员800元，超过3个（含3个）则立即罢免区域经理。2、区域内新项目需在项目启动初始阶段及时汇报给公司，新建项目表见附件2。若因信息延迟影响业务，则一个项目信息处罚区域人员1500元，一年内超过3个（含3个）则立即罢免区域经理。若存在新建项目未报公司，则一个项目信息处罚区域人员3000元，一年内超过2个（含2个）则立即罢免区域经理。若区域人员汇报信息存在较大错误，两次错误按一次漏报记。3、所有市场信息均以电子邮件或传真形式汇报给市场部信息专员，不得透露给其他任何人。信息专员当天登记入册并同时报市场部经理和营销中心主任。 若相关人员将业务信息透露给其他人员，则一次处罚500元，3次（含3次）以上免职。4、市场信息实行保密管理，除市场部经理、营销中心主任和主管经理三人外，其他任何人不得干预信息专员工作和查询市场信息。5、凡已签订合同的老客户，若有新项目仍由原业务员按原有业务制度进行操作，但需将相关信息在招标前汇报给区域经理和信息专员。若未汇报或延迟汇报，立即取消该业务员对此客户的销售权。6、凡已登记但未产生合同的客户不再属于原业务员，由区域人员进行操作。7、若其他公司人员有项目信息，而区域人员未汇报，需汇报信息专员登记，由公司统一操作。此业务属该人员所有，若汇报时间在招标前1个月以内，则追究该区域人员漏报项目信息责任，1个月以外，不追究责任。8、以上处罚金额，区域经理占三分之二，其他区域人员占三分之一。二）、业务操作流程1、区域人员采集信息后报公司信息专员。2、信息专员当天报市场部经理、营销中心主任及主管经理。3、由营销中心主任核实后经主管经理评定，组织相关人员进行技术交流。4、区域人员及时跟进，随时掌握招标企业相关信息，联络相关人员。5、由主管经理决定销售费用投入数额，并派遣公司相关人员随同区域人员一起进行关系疏通。6、确定招标文件，由国贸部进行投标文件编制，格式规范统一、其他部门或个人无权自制文件。7、公司组织相关人员进行项目投标。8、由公司决定合同签订人。9、结算：区域人员进行货款催取前期工作，公司派遣人员携带收据进行结算手续，区域人员无权收取货款。10、合同签订后，客户的联络、货物的接货、入库等由区域人员负责。11、工程服务、技术服务由公司统一安排人员。三）、委托书、合同章、收据管理办法1、派遣人员在进入销售区域后，公司开具区域销售委托书。（无合同签订和结算权利）2、区域人员汇报的信息，由主管经理决定授权委托代理人，授权委托代理人携法人委托证书和合同章进行合同签订3、区域人员负责催要货款，届时公司派遣人员携带收据办理结算手续。4、