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正文一、市场分析（一）中国电信业市场分析1电信运营市场整体运营较好，用户规模持续增长2008年以来，中国电信运营市场整体运转良好，2008全年电信运营市场业务收入达到8139.9亿元，同比增长11.8%。受国际经济危机影响，2009年中国城镇居民可支配收入增速有所放缓，但是中国居民电信消费占其收入比例相对固定，整体看未来中国电信业务收入仍将会保持快速增长。图1 2004-2008年中国电信业务收入及增长情况用户发展方面，2008年，全国电话用户新增6930万户，总数达到98203.4万户。移动电话用户共计64123万户，新增9392.4万户，而固定电话出现2483.2万户的负增长。移动通信用户增长仍是拉动我国电信运营市场增长的主要动力。从目前48.5部/百人的普及率来看，我国移动通信用户发展仍具备规模增长空间，并继续拉动电信运营市场发展。图2 2006-2008年电话用户数及新增用户数2.中国通信设备市场整体增长较快，3G设备市场蓬勃开启2008年，中国通信设备市场规模达2952.9亿元人民币，同比增长12.1%。其中，移动通信设备市场发展继续快速增长趋势，市场规模达到538.2亿元，同比增长26.2%。其增长主要在于以下三个因素的推动：第一，全国范围GSM、CDMA网络的升级和扩容；第二，十城市TD-SCDMA技术应用试验网的规划和部署；第三，移动增值业务市场的持续繁荣。图3 2006-2008年中国通信设备市场规模及增长图4 2006-2008年中国移动通信设备市场规模及增长在3G设备市场方面，2008年，中国的WCDMA、CDMA2000与TD-SCDMA三种3G网络在建设上有不同的进展。中国移动启动了第二阶段的TD-SCDMA网络建设、中国电信启动了涉及面向81个重点城市的CDMA全网招标、而中国联通也开始7个城市建立WCDMA试验网络的建设工作。而在所有的网络建设中，中国本土厂商借3G契机迅速提升竞争力，占据了3G网络建设大部分市场份额。在TD领域，中兴以36%的市场份额遥遥领先其他竞争对手；在WCDMA领域，华为力压WCDMA传统优势厂商爱立信，位列所有厂商之首；在CDMA领域，中兴成功保住了增量市场第一的位置。图5 中国3G设备市场规模(截至2009年2月)3.统一通信融合技术进一步发展，产品进一步贴近用户需求统一通信技术的完善有赖于更加开放的环境、软件的主导地位及集成能力的提升。通信技术的发展带来了更多通信终端种类及更多的信息数据格式，不同通信终端之间的互联互通有赖于厂商之间更加开放的合作态度。近年来众多厂商之间的合纵连横还将持续，厂商之间的深度合作与互相开放将成为技术领域的主题。2008年统一通信市场的持续繁荣，其中一个重要的因素就是众多厂商变得比过去更加专注于技术的拓展与应用的实现，考虑用户的实际需求和客观应用环境，推出贴近客户需求的统一通信产品。信息化基础较好的大型企业，其网络基础技术设施的建设已经趋向完备，注意力向网络应用层面转变，能够切实降低内部沟通成本、提高工作效率、改善企业的运行机制，成为企业对于统一通信产品的核心需求。图6 2006-2008年中国统一通信市场规模与增长4.融合与3G终端成为移动通信终端产品的主旋律随着计算机、集成电路、移动通信、软件工程等基础技术的发展，融合的趋势已经越来越明显。移动通信终端的融合表现在两个方面，一是业务的融合，即手机电视、手机媒体以及手机广告等融合性业务出现，移动化发展趋势显著；二是产品的融合，即代表IT、消费电子及通信不同方向的融合终端产品已具雏形。与此同时，第三代移动通信系统(3G)给消费者带来的最大的好处之一就是业务的多样性，在移动运营商提供给消费者数以百计的选择中，很多原本属于其他领域，比如，目前我们的手机终端上可以实现的照相、摄像、录音、看电影片断、编辑文件等等，都是以前家电和计算机的功能，而现在也都作为移动业务提供给了用户。中国3G牌照已于2009年1月发放，标志着中国3G手机市场正式启动。2008年面市的终端是TD-SCDMA规模商用的序幕，肩负着社会化测试的重任，用户的反馈将是其后续发展的重要依据，中国移动对定制厂商的技术研发、产品性能与产品测试、以及深度定制能力等要求较高。国产手机厂商对TD-SCDMA的支持与投入初见成效，与运营商深入合作和对技术趋势把握较为精准都为集采中标份额加码。2008年中国移动推动TD-SCDMA社会化测试和试商用，中国3G终端市场随之启动。作为我国拥有自主知识产权的3G技术，中兴和大唐等国产厂商在该终端领域拥有先发优势。销售的34.4万TD-SCDMA手机中国产厂商份额超过84%，18.9万数据卡则全部出自国产厂商。其中，中兴TD-SCDMA终端销售量份额接近38%，牢牢占据市场第一的位置。图7 2006-2008年中国TD-SCDMA手机用户规模及增长5.3G带来移动增值业务新的契机，新业务数量呈加速增长趋势中国移动通信增值业务在业务种类上增长十分迅速，目前已经发展到上百种业务类型，包括交易、信息、数据库和娱乐四大类。目前，主力收入型业务包括：短信息、WAP、彩铃、彩信等，均已呈现出快速增长的势头，此外，手机游戏、手机电视、移动支付、移动IM、移动电邮、位置服务、二维码等新业务新应用层出不穷，呈现出繁荣发展的景象，移动增值业务多元化的格局已经逐渐形成。从产业发展阶段来看，中国移动增值市场已发展到一个相对成熟的阶段，移动增值业务对整体通信产业收入贡献度将越来越高，从2008年起，中国电信运营商将全面启动3G业务，中国打造的TD-SCDMA经过三年的规模试验网也将走向商用，从核心网到移动接入层面，3G的商用必将为电信增值业务创造一个广阔施展平台。3G网络启动将有力的改善用户对增值业务的使用感受，尤其对于高带宽消耗业务来说，解决了业务发展的重要瓶颈，给移动增值业务市场打开了百花齐放的局面。（二）中国移动营销环境分析1.宏观环境 移动通信企业的市场营销宏观环境是影响企业营销活动的一系列巨大的社会力量，它主要包括人口、经济、政治、法律、科学技术及社会文化等因素。它对移动通信企业的市场营销活动的影响具有强制性和不可控性，企业无法摆脱和控制宏观营销环境。组织生态学认为，一个组织只有适应周围的环境，才能生存和发展，不能适应环境，就要被淘汰。以下从人口、经济、政治法律、科学技术和社会文化五个方面进行分析。 （1）人口环境 人口是市场的第一要素。移动通信市场是由有购买欲望同时又有支付能力的人构成的，人口环境直接影响移动通信市场的存在。人口环境包括4个方面： 人口总量：我国是一个人口大国，拥有近13亿人口，随着国内社会主义市场经济的迅速发展，人民收入不断提高，人民群众对移动通信的需求也越来越旺盛，因而，移动通信市场潜力非常巨大。 年龄结构：根据我国1997年人口抽样调查数据，我国1564岁人口占总人口的比重为67.92%，这个年龄段的人是移动通信主要用户。 地理分布：居住于不同地区的人群，由于地理环境、自然资源、经济收入、风俗习惯的不同，使得人口的流动性和对外联系的频繁度有所不同。相比而言，城市人口由于收入较高，对外联系频繁，因而市场密度大，结构复杂，对移动通信的服务需求较旺，层次较高。而农村人口由于经济收入的限制，需求层次较低。但随着乡镇企业的发展和农民生活水平的提高，农村市场开发潜力巨大。 性别差异：性别差异影响消费者需求，并导致购买习惯和购买行为的差别。一般说来，我国男性与外界的联系较多，对移动通信服务的需求较旺，女性对外界联系少于男性，对移动通信服务的需求相对较弱。随着移动通信技术的发展，移动通信的便利性已吸引了越来越多的女性使用手机，因而，女性用户群是目前迅速增长的细分市场。 （2）经济环境 经济环境指影响移动通信服务产品市场营销方式与规模的经济因素，包括消费者收入与支出状况，经济发展状况等。经济因素直接影响了潜在用户对移动通信服务产品的购买和使用。各因素的影响如下： 收入与支出状况对于移动通信产品来说，消费者个人收入越高，需求就越大。随着消费者收入的变化，支出模式与消费结构也发生相应变化。收入增加时，食物支出所占的比率趋向减少，教育、卫生与休闲支出比率迅速上升。食物支出占总支出的比例称为恩格尔系数。恩格尔系数越大，生活水平越低，恩格尔系数越小，生活水平越高。联合国依据恩格尔系数划分的贫困与富裕的标准为恩格尔系数 59%以上50-59% 40-50%30-40% 30%以下 贫富标准绝对贫困勉强度日小康水平富裕 最富裕 表1 恩格尔系数与贫富标准根据以上标准，移动通信企业可以将恩格尔系数小于50%的消费者定为目标用户。 经济发展状况 移动通信企业的市场营销活动要受到地区经济发展状况的影响。地区经济发展水平的高低，直接影响企业市场营销活动。在经济发展水平较高的地区，居民对移动通信服务需求较旺盛，在经济发展水平较低的地区，居民对移动通信服务需求较弱且对价格反应敏感。 宏观经济形势的好坏，也影响着人们对移动通信产品的需求，宏观经济形势好，人们收入增加，就业率提高，对移动通信服务需求量就上升；反之，宏观经济形势不景气，就业率下降，失业率上升，平均收入下降，人们对移动通信服务需求量就下降。 （3）政治法律环境 政治环境指企业市场营销的外部政治形势。安定团结的政治局面，不仅有利于经济的发展和人民收入的增加，而且增强消费者对未来收入增长的预期，导致消费者对移动通信服务需求的上升；而国家对通信行业的保护性政策，如在进入世贸组织时所签订的电信协定，规定了外国电信运营商进入中国市场的时间和参股比率，为国内移动通信企业的发展赢得了宝贵的时间。 法律环境指国家或地方政府颁布的各项法规、法令和条例等。法律环境调节移动通信产品市场消费需求的形成和实现。移动通信企业一方面要严格依法经营，另一方面也可以运用法律手段来保障自身的权益。 （4）科学技术环境 科学技术是第一生产力，科技的发展对经济的发展有巨大的影响，不仅直接影响企业内部的生产和经营，同时还与其他环境因素互相依赖、互相作用，给企业营销活动带来有利与不利的影响。移动通信行业是知识技术密集型行业，技术发展迅猛，升级换代速度较快，新业务、新功能层出不穷。新一代通信技术的运用，为用户提供了更强大的通信服务，为企业拓宽了市场，产生更好的经济效益；也使得移动通信企业目前正在运营的产品，不得不退出市场，从而加重企业负担，缩短企业投资收益期，给市场营销工作提出了更高要求和目标。 （5）社会文化环境 社会文化主要指个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。文化对移动通信企业市场营销的影响是多层次、全方位、渗透性的，对所有营销的参与者有着重大的影响，这些影响多半是通过间接的，潜移默化的方式来进行。 教育水平：费者受教育的程度不同，影响着消费者对商品的鉴别力和消费心理。一般来讲，受教育程度较高的消费者，对移动通信服务质量的鉴别力也较高，购买时较理性；受教育程度较低的消费者，对移动通信服务的鉴别力稍差，感性认识对购买的影响较大。 价值观念：指人们对社会生活中各种事物的态度和看法，不同文化背景的人，其价值观念的差异很大，移动通信企业应对不同的价值观念采取不同的营销策略。 消费时潮：由于社会文化多方面的影响，使消费者产生共同的审美观念、生活方式和情趣爱好，从而导致社会需求的一致性，这就是消费时潮。随着移动通信价格的降低，移动通信服务从时尚消费品，已逐渐成为普通生活用品，甚至对某些人来说已成为生活必须品，因而消费时潮的变化，对移动通信的服务质量和标准，提出了更高的要求。 2.微观环境 移动通信企业的微观环境包括企业本身、市场营销渠道、顾客、本地区的竞争者和社会公众。企业的市场营销活动能否成功，除营销部门本身的因素外，还要受这些因素的直接影响。 （1）企业内部环境 移动通信企业的市场营销部在公司高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，并按照企业总体目标制定市场营销方案，经企业管理高层批准后施行。但市场营销部不是孤立存在的，它与财务、后勤服务、运行维护等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。各部门的业务状况如何，营销部门与其他部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定和实施影响极大。因此，移动通信企业应整合企业现有的各种资源，协调公司内部各部门，使各部门都围绕企业目标而协同工作，实现企业目标。 （2）市场营销渠道企业 供应商：供应商是向移动通信企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人，包括设备、软件、增值业务的内容提供等。供应商对移动通信企业的市场营销业务有重要的影响。供应商所提供的移动通信设备的好坏，直接影响到移动通信服务质量，而设备的价格、维护成本的高低则直接影响通信企业的投资回收期，进而影响移动通信服务成本价格和利润。而为移动通信企业提供增值业务内容的服务商，其所提供增值业务内容质量的高低，直接影响移动通信企业增值业务的收入和顾客对企业的评价。因此，供应商对于移动通信企业的市场营销活动的影响很大，企业应保持与供应商的良好关系。对于设备供应商，企业应严格检查其所提供设备的质量和性能，抓好供应商对企业的售后培训，在售后服务时限上提出明确要求，以保证通信质量；对增值信息内容提供商，对其为用户提供的信息内容要严格把关，在内容丰富多彩的基础上，要注意其内容的合法性、健康性，杜绝向用户发送不健康及违法信息，从而维护企业声誉和形象。 中间商：中间商是指协助移动通信企业促销和销售其产品给最终用户的机构或个人。中间商是移动通信企业市场营销活动的重要合作伙伴，一方面中间商依靠销售或促销企业的移动通信产品，取得佣金收入，与企业共同发展另一方面，中间商又存在有别于移动通信企业的自身利益，这些利益中的一部分与移动通信企业的利益相冲突，在利益的驱动下，中间商有可能做出违背移动通信企业市场营销政策的行为，影响企业营销战略的实施和推广，因而移动通信企业应对中间商实行既扶持又管理的策略。 （3）顾客 顾客是移动通信企业的目标市场，是企业的服务对象，也是企业市场营销活动的出发点和归宿。企业的一切营销活动都应以满足顾客的需要为中心。因此，顾客是企业最重要的环境因素。影响顾客购买的移动通信产品主要因素有三种：消费偏好、对价格的预期心理和相关电信产品的购买量。 消费偏好是指消费者在与周围环境的接触中，对某事物产生的一种偏爱。移动通信产品的购买较易受心理因素的影响，一种时尚的流行，某种群体行为的影响，都可能产生很大的趋同效应，促成顾客主动地、不加思考的购买。因此，移动通信企业的市场营销人员应正确地分析目标市场顾客的心理特征，注意其不同个性和差别，对不同的目标市场，有针对性地进行广告促销，努力培养其偏好，扩大移动通信市场需求。 顾客对价格的预期心理，是顾客对自己拟购买的移动通信产品的价格在未来的一定时期涨、跌的内心判断。当顾客拟购买某种移动通信产品时，一旦市场上该商品价格发生波动，当顾客预期价格将进一步上涨时，他们就会提前购买，从而扩大了一定时期内的需求量；当他们预期价格在不远的将来可能下降时，就可能推迟购买，这样便减少了一定时期内的需求量。对移动通信企业而言，价格战将导致顾客产生降价预期，从而对企业的市场营销产生不利影响，因此，移动通信企业应尽量避免价格战。 相关电信产品购买量的变化，会引起移动通信产品的需求量的变化。移动通信产品与其他电信产品如固定电话、寻呼之间既存在相互替代的替代品关系，又存在相互连带的互补品关系。主要表现在一方面移动通信消费代替了固定电话和寻呼的消费，因而移动通信消费量的增加，会使得固定电话和寻呼的用户减少；另一方面，移动通信的消费又与固定电话和寻呼的消费具有连带性，移动通信消费量的提高，则移动通信用户与固定电话用户和寻呼用户的联系增加，从而带动固定电话与寻呼的消费量的上升。 （4）竞争者 移动通信市场属典型的寡头垄断市场。一个企业要想比其他企业做的更好，必须识别和战胜竞争对手，才能在顾客心目中强有力地确定其所提供产品的地位，以获取战略优势。移动通信企业由于其提供通信产品的同质性较强，差异性较弱，因而其竞争多属于品牌竞争。品牌竞争是指满足同一需求的同种形式产品不同品牌之间的竞争。在移动通信品牌竞争中，有三个方面对企业竞争产生影响：卖方密度、行业进入难度和产品差异。卖方密度和行业进入难度由国家所发放的移动通信运营牌照所决定，它在时期内相对稳定，企业对比无能为力：产品差异化则是移动通信寡头赢得更大市场份额所需特别注重的方面，企业应加强产品差异化宣传，以获得更大市场。 （5）公众 公众是指对移动通信企业实现市场营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响的团体和个人。移动通信企业面对公众的态度，会协助或妨碍企业营销活动的正常开展。因此，企业应采取积极措施，树立良好的企业形象，力求保持与公众之间的良好关系。移动通信企业所面临的公众主要有以下七种： 融资公众。指影响企业融资能力的金融机构，如银行、保险公司。企业应稳健地运用资金，在融资公众中树立信誉。 媒介公众。主要指报纸、杂志、广播、电视等大众传播媒体。移动通信企业应与媒体组织建立友善关系，争取有更多更好的有利于本企业的新闻、特写以至社论，即使遇到突发的危机事件，企业也能从容地进行危机公关，以渡过危机。 政府公众。指负责管理移动通信业务的有关政府机构。移动通信企业的发展战略和市场营销计划，必须同政府主管部门的行业发展计划、产业政策、法律规定相一致，在其具体的市场营销活动中，也应注意要在法律许可的范围之内进行，尽量争得政府支持。 社会公众。包括保护消费者权益组织、环保组织及其他群众团体等。移动通信企业的市场营销活动关系到社会各方面的切身利益，必须密切注意来自社团公众的批评和意见。 社区公众。指企业所在地附近的居民和社区组织。移动通信企业必须注重保持与当地公众的良好关系，积极支持社区的重大活动，为社区发展贡献力量，争取社区公众理解和支持企业的营销活动。 一般公众。指上述各公众之外的社会公众。一般公众虽没有组织地对移动通信企业采取行动，但移动通信企业的企业形象，直接影响到他们的惠顾。 内部公众。指移动通信企业的员工，包括高层管理人员和一般职工。移动通信企业的所有市场营销计划，都需要企业内部全体员工的充分理解、支持和具体执行。因而，企业应经常向员工通报有关情况，介绍企业发展计划，发动员工出谋献策，关心职工福利、奖励有功人员、增强企业凝聚力，从而通过企业员工，影响顾客及社会公众，实现企业营销计划。（三）中国手机市场分析步入科技高速发展，通信业也迎来又一春的21世纪，手机如同早期的电视、电话一样普及千家万户，人手一部手机已经不是什么新鲜事。当然这其中必然有的手机品牌的竞争，而运营商的争斗也愈演愈烈。因此手机的普及率也直接影响到了三大电信运营 图1 购机人群职业分布商的市场：手机用户即业务用户。近年来手机的用户一直呈上升趋势，购买手机的消费者中，增长较快的人群是职员/工人/服务人员和学生。这一购机人群以每年约22%的升幅快速增长；其中学生消费群的年增幅最高，达60%。干部/管理人员和个体经营者在98年占了整个手机消费群的63.2%, 但随着职员/工人/服务人员购机人群的迅速增长, 这两部分购机人群的比例在迅速下降。特别在99年间，干部/管理人员在购机人群中的比例由98年的28.9%，迅速降至22.9%，降幅达21%，这与当年政府颁布禁止公款购买手机的决定有关系。 美林证券在日前发布的一份报告中指出， 中国的手机普及率将由2005年时的29提升至2010年时的50，这意味着至2010年中国将有近6.82亿的手机用户，而2005年时为3.74亿，复合年度增长率达13。手机用户的增长，也是电信运营商抢夺客户的大好时机。中国移动、中国联通以及中国电信想分羹手机用户，就必须靠实力与政策让更多的用户选择他们。 二、消费者分析（一）主要品牌随着手机的日益普及，中国的移动通信行业也搭上了蓬勃发展的高速公路。目前广泛为人们使用的为三大运营商中国移动、中国联通和中国电信。（二）业务与资费（以石家庄为例）以下为中国移动、联通、电信在石家庄地区的资费业务中国移动各品牌资费业务一、全球通品牌名称全球通漫游范围全球漫游日租1.64元资费标准本地通话主叫市话：0.4元/分钟长途：0.4元/分钟+长途被叫无论主叫在何地，均只收市话费：0.40元/分钟漫游主叫漫游地：0.6元/分钟其他地区：0.6元/分钟+长途被叫漫游地：0.6元/分钟其他地区：0.6元/分钟+长途适用客户有国际漫游需求，通话量较高的商务人士等社会成功人士二、神州行品牌名称神州行漫游范围全国漫游日租无日租资费标准本地通话主叫市话：0.6元/分钟长途：0.6元/分钟+长途被叫无论主叫在何地，均只收市话费：0.60元/分钟漫游主叫漫游地：0.8元/分钟其他地区：0.8元/分钟+长途被叫无论主叫在何地，均为0.8元/分钟+长途适用客户有国内漫游需求，通话量较少的客户三、自由通品牌名称自由通优惠漫游范围全国漫游日租0.98元资费标准本地通话主叫市话：0.2元/分钟长途：0.4元/分钟+长途被叫无论主叫在何地，均只收市话费：0.2元/分钟漫游主叫同全球通资费标准被叫同全球通资费标准适用客户全国漫游，通话量较大的客户四、自由通元套餐品牌名称自由通58元套餐漫游范围全国漫游日租无日租套餐费58元资费标准本地通话主叫市话220分钟内免费，超过220分钟0.4元/分钟长途：0.4元/分钟+长途被叫无论主叫在何地，220分钟以内免费，超过220分钟0.4元/分钟漫游主叫同全球通资费标准被叫同全球通资费标准适用客户适用于原自由通客户市内通话费在58元以上，90元以内，有国内漫游需求的客户五、燕赵行元套餐品牌名称燕赵行15元套餐漫游范围全省漫游日租无日租套餐费15元资费标准本地通话主叫市话：0.4元/分钟长途：0.4元/分钟+长途被叫无论主叫在何地，均只收市话费：0.40元/分钟漫游主叫同全球通资费标准被叫同全球通资费标准适用客户省内漫游话费较少的客户六、百姓通品牌名称百姓通漫游范围石家庄市及周边18个县日租0.49元资费标准本地通话主叫市话：0.11元/分钟长途：0.4元/分钟+长途被叫被叫0.11元/分钟漫游主叫不能出地区漫游，没有漫游费产生被叫适用客户在石家庄地区工作生活的客户七、动感地带品牌名称动感地带漫游范围全国漫游日租（包括学生套餐、娱乐套餐、时尚套餐三种选择），资费由所选套餐的具体内容决定具体资费资费标准本地通话主叫被叫漫游主叫被叫适用客户适合社会时尚人士，年轻一族八、元套餐品牌名称30元套餐漫游范围全国漫游日租无日租套餐费30元资费标准本地通话主叫市话：139分钟以内免费，超过139分钟，0.4元/分钟长途：0.4元/分钟+长途被叫漫游主叫同全球通资费标准被叫同全球通资费标准适用客户30元套餐含来电、全球呼和139分钟本地通话费，适合本地通话不是太多、漫游较多的客户九、回报套餐卡另外有回报套餐卡优惠介绍（）：主号必须为全球通或自由通品牌。副号无月租，主副号之间通话（市话）免收副号市话费。副号最低通话费每月15元。十、单向收费漫游卡十一、单向收费本地卡10元月租、赠来电、被叫元包月，0.20元/分钟。只能石家庄市及周边18县使用，适合石家庄市工作的客户。另外，自由通58元套餐、回报套餐卡、燕赵行套餐、百姓通等的有效期均至2004年12月31日。期间如遇国家资费标准调整，将做相应变动。中国联通各品牌资费业务1.新势力天骄卡一、 适用对象短信需求多，通话需求多变的青少年客户。二、套餐特点短信优惠，校园内通话优惠，多种可选包可随意搭配。三、套餐描述基础包：13元包200条网内外短信免费炫铃来显；校园外：早8：00-晚21：00，市话主叫0.25元/分钟， 晚21：00-早8：00，市话主叫0.12元/分钟；校园内：0311区域内市话主叫0.1元/分钟；被叫免费，全国漫游可选包：1)特惠包：3元包100条网内外短信；2)短信包（四选一）：5元包100条（网内外）、10元包180条（网内外）、15元包280条（网内外）、20元包500条（联通G网网内）；3)亲人热线（三选一）：1元包绑定2个本地联通G网手机或联通固话，主叫0.03元/分钟；1元包绑定1个省内联通G网手机或联通固话，主叫0.05元/分钟；1元包绑定1个国内联通G网手机，主叫0.20元/分钟；4)漫游计划：5元包国内漫游主被叫0.4元/分钟；5)星月聊天：1元包每日23：00-4：00与选定联通亲情号码通话市话主叫0.01元/分钟，被叫免费；6)长途计划：2元包包0311区域内长途0.2元/分钟；7)牵手计划：5元包包1-5个本地联通G网号码，主叫0.05元/分钟，被叫免费；8)新势力班：0元包0311区域内同一个新势力班同学之间市话主叫0.1元/分钟，被叫免费9)彩信计划：5元包20条、10元包45条、15元包75条网内外彩信，超出后按0.3元/条；10) GPRS：省内包：5元包30M，10元包80M，超出后0.01元/KB；省际包：5元包20M，10元包60M，15元包200M，超出后0.01元/KB；11)密友畅聊：功能费2元/月，仅限绑定1个本地联通G网手机或本地联通固话，在0311区域内主叫该号码免费。四、 温馨提示基础包必选，可选包可随意选择。-2.新势力网聊套餐一、适用对象gPRS上网和短信需求多，通话需求多变的青少年客户。二、套餐特点gPRS上网优惠，短信优惠，校园内通话优惠，多种可选包可随意搭配。三、套餐描述基础包：20元包260条网内外短信80M全国GPRS流量5条彩信来显；校园外：早8：00-晚21：00，市话主叫0.25元/分钟， 晚21：00-早8：00，市话主叫0.12元/分钟；校园内：0311区域内市话主叫0.1元/分钟；被叫免费，全国漫游； 可选包：1) 特惠包：3元包100条网内外短信；2)短信包（四选一）：5元包100条（网内外）、10元包180条（网内外）、15元包280条（网内外）、20元包500条（联通G网网内）；3)亲人热线（三选一）：1元包绑定2个本地联通G网手机或联通固话，主叫0.03元/分钟；1元包绑定1个省内联通G网手机或联通固话，主叫0.05元/分钟；1元包绑定1个国内联通G网手机，主叫0.20元/分钟；4)漫游计划：5元包国内漫游主被叫0.4元/分钟；5)星月聊天：1元包每日23：00-4：00与选定联通亲情号码通话市话主叫0.01元/分钟，被叫免费；6)长途计划：2元包包0311区域内长途0.2元/分钟；7) 牵手计划：5元包包1-5个本地联通G网号码，主叫0.05元/分钟，被叫免费；8) 新势力班：0元包0311区域内同一个新势力班同学之间市话主叫0.1元/分钟，被叫免费9) 彩信计划：5元包20条、10元包45条、15元包75条网内外彩信，超出后按0.3元/条；10)GPRS：省内包：5元包30M，10元包80M，超出后0.01元/KB； 省际包：5元包20M，10元包60M，15元包200M，超出后0.01元/KB；11) 密友畅聊：功能费2元/月，仅限绑定1个本地联通G网手机或本地联通固话，在0311区域内主叫该号码免费。四、温馨提示础包必选，可选包可随意选择。特惠包基础上可叠加一个短信包。-3.如意通吉祥套餐（田园卡）一 、适用对象主要在石家庄市区或者本县区范围内活动的客户。二、 套餐特点低固定费，区域内市话优惠，长途优惠。三、 套餐描述基础包：月租0元，来显5元/月（必选），省内漫游；市话主叫0.3元/分钟，被叫免费；附加包：可选包1：功能费2元，市区三环或者本县区（含县城）内市话主叫0.22元/分钟，被叫免费；市区三环或者本县区（含县城）内直拨国内长途0.3元/分钟（基本费长途费）；0311其它区域市话主叫0.3元/分钟，被叫免费；0311其它区域直拨国内长途0.4元/分钟0.07/6秒（基本费长途费）；可选包2：功能费5元，本县区内（不含县城）市话主叫0.15元/分钟，被叫免费。四、 温馨提示基础包必选，可选包可随意选择；可选包2无市区三环内优惠，只有县区优惠。-4.如意通标准长市卡（预付费）一 、 适用对象通话需求较少，主动与外界联系较少的客户；临时居留，长途需求较多的客户。二、 套餐特点市话长话一个价，被叫免费，入网无需身份证。三 、套餐描述：0月租，赠送来电显示，0311区域内市话主叫0.25元/分钟，直拨国内长途0.25元/分钟（基本费长途费），被叫免费，全国漫游四、 温馨提示无最低消费限制，仅需月均续费15元以上，即可保证正常使用。本套餐为预付费套餐，入网无需身份证，即买即通。-5.世界风华北商旅卡一、适用对象适用于晋冀鲁豫京津六省市范围内活动频繁的客户。二、套餐特点晋冀鲁豫京津六省市漫游优惠，本地长途优惠。三、套餐描述基础包：月租0元，来显5元/月（可选），全国漫游；100元华北商旅包：包400分钟晋冀鲁豫京津漫游通话和0311区域内市话主叫及直拨国内长途通话（基本费长途费），本地被叫免费； 超出后0311市话主叫为0.2元/分钟；超出后0311区域内直拨国内长途0.25元/分钟（基本费长途费）；超出后0311区域外晋冀鲁豫京津漫游通话0.25元/分钟（漫游费长途费）；四、温馨提示基础包必选，包内分钟数含0311区域内市话主叫时长，超出后市话主叫均为0.2元/分钟；0311区域接听电话不计入包内分钟数。-6.世界风金牌套餐一、 适用对象：适用于市话较多，同时经常出门漫游的客户二、套餐特点：市话打包优惠，漫游费率优惠三、 套餐描述：基础包：月租0元，来显5元/月（可选），全国漫游；附加包：50元商务包：包300分钟市话主叫，超出后市话主叫0.2元/分钟，被叫免费； 0311区域内直拨国内长途0.4元/分钟（基本费长途费）；0311区域外国内漫游通话0.4元/分钟（漫游费长途费）。中国电信各品牌资费业务业务1、电信政企集团卡，33元套餐，无月租送来电，市话6分6、长途1毛1、全国漫游主叫1毛6；超出33后市话1毛2、长途2毛、漫游主叫3毛。全国接听免费，石家庄地区范围内互打免费，可选加5元省集团包(省内互打免费)，可选加流量包(5元包50M流量)。 实际资费：首次到账152元，其余每月初返27元月底扣60元(折合为每月33元)，返24个月共返648元，卡内共含800元话费。适合人群：大众百姓或有时出外、旅游的商务、业务人员。180元=手机卡+152元到账话费+精美的万能读卡器360元=手机卡+152元到账话费+电信天翼手机(华为、中兴、三星)+精美的万能读卡器预存800元=手机卡+800元话费+电信天翼双模手机(酷派、天语)+精美的万能读卡器+业务6卡一张业务2、电信政企集团卡，35元套餐，无月租送来电，市话5分6、长途9分、全国漫游主叫1毛4；超出35后市话1毛2、长途2毛、漫游主叫3毛。全国没有漫游费，全国被叫免费，石家庄地区范围内互打免费，可选加5元省集团包(省内互打免费)，可选加流量包(5元包50M流量)。 实际资费：首次到账240元，其余每月初返40元月底扣75元(折合为每月35元)，返24个月共返960元，卡内共含1200元话费。适合人群：大众百姓或有时出外、旅游的商务、业务人员。288元=手机卡+240元到账话费+精美的万能读卡器468元=手机卡+240元到账话费+电信天翼手机(华为、中兴、三星)+精美的万能读卡器业务3、电信政企集团卡，52元套餐，无月租送来电，送全国范围主叫500分钟，全国没有漫游费，全国被叫免费，超出套餐500分钟后市话1毛8、长途2毛、漫游主叫2毛，石家庄地区范围内互打免费，可选加5元省内集团包省内互打免费，可选加流量包(5元包50M流量)。 实际资费：首次到账348元，其余每月初返48元月底扣100元(折合为每月52元)，返24个月共返1152元，卡内共含1500元话费。适合人群：经常出差外地的业务人员、管理者、成功人士和长途客货车司机。388元=手机卡+348元到账话费+精美的万能读卡器568元=手机卡+348元到账话费+电信天翼手机(华为、中兴、三星)+精美的万能读卡器业务4、电信政企集团卡，78元套餐，无月租送来电。可办理一、送市话1250分钟的业务(超出后市话主叫1毛2)；二、送全国范围主叫500分钟的业务(超出后全国主叫2毛)。全国没有漫游费，全国被叫免费，石家庄地区范围内互打免费，可选加5元省集团包省内互打免费，可选加流量包(5元包50M流量)。实际资费：首次到账472元，其余每月初返72元月底扣150元(折合为每月78元)，返24个月共返1728元，卡内共含2200元话费。适合人群：经常出外、长途客货车、旅游的商务、业务人员、管理者、成功人士。499元=手机卡+472元到账话费+精美的万能读卡器680元=手机卡+472元到账话费+电信天翼手机(华为、中兴、三星)+精美的万能读卡器业务5、随心套餐集团卡，送来电，每月最低消费9元，包60分钟本地市话，超出后市话主叫0.15元/分钟，长途0.3元/分钟，全国漫游接听免费，石家庄地区内互打免费。 实际资费：首次到账60元，其余每月返10元扣19元(折合为每月9元)，返24个月共返240元，卡内共含300元话费。当月市话满20元， 减免5元；当月市话满30元， 减免9元；当月市话满50元， 减免16元；当月市话满80元， 减免30元；当月市话满120元，减免50元。适合人群：适合做全国的情侣卡或联系身在外地的亲朋之用。80元=手机卡+60元到账话费+精美的万能读卡器255元=手机卡+60元到账话费+电信天翼手机(中兴、华为)+精美的万能读卡器以上1-5业务均有如下功能：1、假如同时办理了两张以上的卡，出了本地互打免费外，假如一张卡在本地，另一张卡在外地，用在本地的卡给在外地的卡打电话时，双方都不计费。2、当石家庄的亲戚朋友给身在外地的你打电话时，他是按市话收费的，你则接听免费。业务6、电信本地畅聊套餐，赠来电赠流量赠彩铃赠邮箱赠天气预报赠手机报。*每月17元包200分钟市话赠20M手机上网流量，本地接免费 -60元 共含350话费 (首到62每月返12扣29)*每月39元包566分钟市话赠20M手机上网流量，本地接免费 -60元 共含800话费 (首到80每月返30扣69)*每月17元包300分钟市话赠20M手机上网流量，本地接免费 -80元 共含600话费 (首到72每月返22扣39)资费介绍：超出套餐后市话0.15元，国内长途及漫游主被叫均为0.39元，可办理本地集团网。适合人群：经常在本地接打电话的大众百姓和家庭。业务7、电信E6套餐-石家庄地区内互打免费，手机和无线座机合用一个最低消费。资费介绍：一部无线座机和另一部电信手机共同消费选定的套餐金额，而且石家庄地区范围内互打免费(没有功能费)，座机不打不收一分钱！ *其中无线座机只能在石家庄地区内使用，每月加1元送8位的座机号；各套餐均赠10M手机流量，赠来电，赠彩铃，赠189邮箱。 可选套餐：36元套餐，送260分钟市话主叫，超出后市话1毛2、长途2毛，石家庄地区接听免费，漫游主叫3毛9、被叫2毛9；56元套餐，送460分钟市话主叫，超出后市话1毛、长途2毛、漫游主叫3毛9，全国接免费；86元套餐，送800分钟本地主叫(包括长途)，超出后市话1毛、长途2毛、漫游主叫3毛9，全国接免费。 注：1、办理56、86套餐的业务以后，当你在本地用这部座机给在外地的这部手机打电话时，双方都不计费，可媲美全国情侣卡！2、办理56、86套餐的业务以后，当石家庄的亲戚朋友给身在外地的你打电话时，他是按市话收费的，你则接听免费！价格：499元=电信天翼手机一部+手机卡+无线座机一部+519元话费+精美万能读卡器业务8、石家庄电信无线座机公商话，无需布线，任意摆放，在石家庄地区(含17个县市区)范围内的任意地点都可以使用，应用最新优质网络，信号好，辐射低，绿色环保。 可选套餐：30元套餐，市话1毛、长途1毛5；50元套餐，市话1毛、长途1毛2；80元套餐，市话1毛、长途1毛；100元套餐，市话7分、长途8分。资费介绍：在石家庄地区范围内拨打市话、长途按所选套餐的资费执行，所有套餐金额都是纯话费，无月租，石家庄地区内接听免费，不能漫游不能上网，可加5元集团包石家庄地区内无限量互打免费，可选加一个8位的固话号码(每月3元功能费)，一机双号，实惠便利与商务形象兼得，当客户拨打您的固话号码时能给人一种可以信赖的感觉。适合人群：在石家庄地区范围内的绝大多数企事业单位、公司和大众百姓家庭。250元=258元话费+无线座机一部+精美小礼品每家运营商都有不同种类与针对人群的业务，用户有一定的可选择性。（三）信号强度打电话最怕什么？信号不好！移动手机出现之后，迅速淘汰了大哥大、BB机，其中一个原因就是后者信号太差！而曾经风行一时的小灵通也因为信号达不到用户满意而逐渐销声匿迹。因此，谁的无线信号更好，一定程度上就相当于占有了消费者市场！所以从城市到农村都遍布了各家运营商的无线信号塔，数目不计其数，无从统计。（四）增值服务（五）月消费（六）客户服务三大运营商都有各自的客服电话，俗称“热线”。不过根据调查，无论是10086，或是10001，10010，都存在很多态度问题，让用户心里一片“冰凉”，失望者有，愤怒者有，无奈者有，更气人的是投诉往往也打了水漂顾客是上帝，企业有义务为用户提供全面的后续服务，这是培植信任、增加潜在用户的重要措施，客服人员必须严格恪守职业操守，细心、耐心、用心的为用户解决难题，端正态度，和声慢语，体现出专业水平，而不是对用户的要求敷衍了事甚至恶语相向，无异于自掘坟墓。（七）满意度你对电信业满意度如何？您现在有手机吗？ 有(继续访问) 99.2% 没有 0.8% Q1、您对电信业的总体满意度如何？ 1 一般 29.6% 2 非常不满意 27.8% 3 不满意 26.7% 4 满意 8.1% 5 非常满意 7.8% Q2、在购买和使用手机的过程中，您碰到过哪些不愉快的经历？ 1 经常接到骚扰电话/垃圾短信 13.8% 2网速很慢 13.7% 3 存在着捆绑销售 12.5% 4 被强行定制业务 12.4% 5 手机套餐存在着陷阱 12.2% 6 乱收费 10.9% 7.通话费用贵 9.5% 8 还好，没有什么不愉快的事情发生3.0% 9 其他，请注明 1.8% Q3、您对投诉处理结果感到满意吗？ 1 不满意 26.0% 2 非常不满意 23.7% 3 没有投诉过，无从评价 22.0% 4 基本能接受 19.2% 5 满意 6.5% 6 非常满意 2.5% （八）大学生的市场选择进入大学后，手机就像“病毒”一样霸占了每个大学生的口袋，人手一部mobile phone俨然大学第一课。因此运营商自然不会放过大学生这块“肥肉”，开学伊始，以移动、联通、电信为代表，学校大街小道都是推销手机卡的摊位，业务也是各种诱人。经过问卷调查，河北经贸大学本部填写调查问表的300人中，有179人从入学开始就一直使用中国移动的动感地带业务；22人开学使用移动而后来选择换成了联通或电信；99人开学就选择的联通或电信，其中有31人在后来换成了动感地带业务。在接下来关于什么样的业务更让你倾心的调查中（可以多项选择），绑定亲情号占了30%，短信套餐占了42%，上网业务占了64%；而最重要的购卡因素是什么（可以多项选择），信号好占了71%，资费便宜占了97%，业务丰富占了19%；（九）总结通过网络资料搜索和调查分析，普遍消费者倾向于传统的“物美价廉”，希望享受通信方便、通信良好的基本业务的同时，还渴望尝试丰富多样的增值业务，并且尽可能的减少消费费用。用户对手机信号、资费业务、客户服务的要求越来越高，尤其是大学生，由于课余时间充沛，交际范围增广，短信和上网已经成了大学生生活必不可少的环节，而又有不少人总在月末抱怨话费又花超了因此，想要占据消费者市场，就要以消费者为主体，积极吸收消费者的意见建议，推出更多“物美价廉”的业务与服务。三、产品分析（一）中国移动号码段至2010年7月，已经上市的中国移动号码段共14个，主要为13以及15开头，14个号码段分别为：134（08），其中1349开头的为卫星电话专用号码135、136、137、138、139、150、151、152、157、158、159、187、188,2010年中国移动GSM网络开放了对188号段的通信支持（二）主营业务中国移动通信主要经营移动话音、数