推销原理与技巧 期末复习题

推销原理与技巧复习题单项选择题： 1.推销的目的是（ ） A 沟通人际关系 B 满足顾客需求和实现企业营销目标 C 了解顾客需求 D 寻找顾客 2. 商品推销活动的客体是（ ） A 推销人员 B 推销对象 C 推销品 D 推销信息 3. 寻找顾客的方法中，（ ）所依据原理是平均法则。 A地毯式访问法 B连锁介绍法 C无限介绍法 D市场调查法 4. 消除顾客异议的关键在于（ ） A平衡顾客心理B适当调整价格 C引入佐证实例D理解顾客 5. 下列不属于成交信号的是（ ） A顾客表现对商品很有兴趣B顾客赞同推销观点时 C顾客犹豫不决时 D克服顾客异议后 6. 顾客提出：“过几天我再来看看”，“让我考虑考虑，然后再给你回复”，这属于： （ ） A 价格异议 B 竞争者的异议 C 购买时机的异议 D 服务异议 7.主要适用于处理顾客提出的无效异议的是（ ） A 反驳处理法 B 但是处理法 C 补偿处理法 D 沉默处理法 8.推销人员寻找顾客的最基本方法是( ) A.缘故法 B.委托介绍法 C.权威介绍法 D.普访法 9.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（ ） A.连锁介绍法 B.缘故法 C.权威介绍法 D.现有顾客挖潜法 10.衡量推销人员实际能力的最重要标准是( ) A.寻找顾客 B.推销洽谈 C.处理顾客异议 D.成交量 11.推销员异议属于( ) A.货源异议 B.需求异议 C.企业异议 D.服务异议 12. 当面约见的优点是（ ） A约见速度快B有机会交流表达 C接触面广，效率高D克服戒备心理 13. 请求成交法的优点是 A有效促成购买 B既尊重顾客自尊心，又富有积极主动精神 C节约时间，提高效率 D先入为主，免去不必要的重复说明 14. 推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30”。这种接近顾客方法属于 A好奇接近法 B馈赠接近法 C求教接近法 D问题接近法 15. 推销对正在比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄，来，我替你装好。”这种成交方法是：（ ） A 小点成交法 B 假定成交法 C 主动请求法 D 配角赞同法 16.“王经理，现在我们的问题都解决了，你打算订多少货？”推销员使用了： （ ） A 主动请求法 B 假定成交法 C 最后机会法 D 小点成交法 17. “这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的；有城镇的，也有乡村的。”推销员使用了：（ ） A 假定成交法 B 主动请求法 C 肯定成交法 D 从众成交法 18. 主要适用于处理顾客难以达到心理平衡时的是：（ ） A 利用处理法 B 补偿处理法 C 小点处理法 D 从众处理法 19. 推销员的基本职责有（ ） A搜集信息B沟通关系C销售产品D以上都是 20. 将所推销的下列哪项作为推销的辅助器材是最为直接有效的：（ ） A 产品 B 仿制品 C 照片 D 插图 21. 在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（ ）。 A 但是处理法 B询问处理法 C 合并意见法 D 转折处理法 22. 下列哪项不是推销对象成为合格顾客的必要条件的是：（ ） A 有购买力 B 有购买经验 C 有购买决策权 D 有购买需求 23. 下列哪一项不是推销的特点 （ ） A 灵活性 B 时效性 C 互利性 D 互动性 24. 推销的核心职能是（ ） A 传递商品信息 B 销售商品 C 协调买卖关系 D 提供多种服务 25.下列哪一项不是推销人员向顾客传递的商品信息（ ） A 商品的地位及优势 B 商品经营信息 C 市场需求信息 D 商品发展信息 26. 推销人员最基本的职责是（B）。 A收集信息资料 B完成销售任务 C做好售后服务 D分析市场环境 27.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) 。 A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 28. 在顾客忠诚的各层次中，因在使用产品和服务质量后获得持久满意而形成对产品和服务的偏好，这是( ) A.认知忠诚 B.情感忠诚 C.心理忠诚 D.品牌忠诚 29.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是( ) A.心情不佳 B.消费习惯 C.与购买决策无关 D.产品质量 30.推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为( ) A.先按门铃，得到允许后方可进入 B.对在场的其他人视而不见 C.在顾客办公室不乱动他人物品 31. 推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 32.某销售人员在销售服装时说：“您看这件衣服式样美观，是今年最流行的款式，我们昨天刚进了四套，今天就只剩两套了。”这是( ) A.选择成交法 B.限期成交法 C.从众成交法 D.假定成交法 33. 推销员说：“您再去看看其它同类产品，我们的产品已经最便宜了”。这种处理价格异议方法属于 A比较优势法 B委婉处理法 C价格分解法 D价格对比法多选题： 1.商品推销包含( )和成交五个阶段 A.寻找顾客 B.推销接近 C.推销谈判 D.处理推销异议 2. 广告探察寻找准顾客的做法，下列说法正确的是（ ）。 A、运用的是顾客推荐原理 B、适合于市场需求量大的商品 C、适合于目标市场广阔的商品 D、通常是走访前做广告 E、是“拉引”与“推动”策略的结合 3下列各项哪些属于访问准备的内容( ) A.了解和熟悉产品 B.了解竞争者及其产品 C.制定恰当的推销策略 D.确定推销目标 4、下列推销类型中，属于非人员推销的有 ( ) A、营业现场推销 B、邮寄推销 C、公关推销 D、广告推销 E、会议推销 5.引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ ）。 A购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员 E、有购买决策权。 6.假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ ）。 A 、赞美客户的决定 B、赞美您的电脑性能 C、赞美客户的工作效率 D、及时与客户道别。 7.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如( )。 A、顾客的休息场所B、顾客的娱乐场所C、顾客的工作场所D、顾客的家中E、顾客的学习场所 8.推销要素是指（ ）。 A推销人员 B、推销机构 C推销品 D、推销对象。 9. 下列哪些是顾客购买的信号( )。 A、询问交货期B、以种种理由要求降价 C、具体询问售后服务 D、索取说明书或样品仔细研究 E、当顾客以非语言方式表示兴趣时 10. 一般来说，推销人员约见的内容主要有( )。 A、访问对象 B、访问事由 C、访问时间 D、访问地点判断： 1.推销的差异性是指企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找特定购买群体的商业活动。（） 2.需要是指人们有能力并愿意购买某种产品的欲望（ ） 3.说服有助于增进顾客对推销员的信任( ) 4.推销是市场营销组合的组成部分，是营销活动过程的一个环节（ ） 5.为了能够说服顾客，使推销工作顺利进行，有时候与客户争吵也是必须的。( ) 6.推销品在整个推销活动中始终起到关键的主导作用() 7.消费者的购买行为是一个投入产出的过程。一方面消费者要接受外部刺激，另一方面消费者经过考虑会做出个中反应。( ) 8.电话逾越的目的是诱使顾客有兴趣与推销人员见面，给推销人员洽谈沟通的机会，因此，切勿在电话里详细介绍产品 （ ）问答： 1.一位顾客就推销员所介绍的矿泉水提出异议:“听说你们的矿泉水都是灌的自来水。”这一问题显然不是事实。销员十分生气，立即进行了反驳，要求顾客拿出证据来，否则就是凭空捏造。顾客也不示弱，双方为此而发生了激烈的争吵，最终推销员还是占了上风，顾客因为没有依据而不再争论。推销员认为，虽然这笔生意没做成，但通过反击维护了企业和产品的信誉，还是非常值得。你认为这位推销员做得对吗?如果你是一位推销员对这种异议应当如何处理? （参考答案：资料一:1、我认为这位推销员做得不对，不应该立即进行了反驳，甚至发生争吵，这是推销员的大忌。我作为一名推销人员，在当听到顾客提出异议后，应保持冷静、沉着、坦白及直爽的态度，不可动怒，一也不可采取敌对行为，而以笑容可掬，将有关事实、数据、资料、确定或证送交顾客来证明矿泉水不是灌的自来水。 2. 原一平通过和三菱集团董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使原二平认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友。所以，他的客户网越来越大，层次越来越高。最终，原一平为日本保险业连续15年全国业绩第一的推销之神”。 问题:（1）原一平是怎样做大他的客户网的? （2）上述案例中，原一平采用什么方法来寻找顾客的?这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3）使用这种寻找顾客方法时应注意什么问题? 参考答案 (1)原一平是通过朋友和熟人介绍逐步扩大他的客户网的。 （2)原一平采用的是介绍寻找法寻找顾客的。这种方一法可以大大避免推销人员的盲目 性，也可以较好地赢得未来新顾客的信任;老顾客的介绍又是推销人员接近新顾客的好方法。但此法必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍，因而推销人员处于完全被动状态。 3.一家船务代理公司的经理，他们夫妻都上班，有两个小孩，经济富裕，林方生为他们设计了一份夫妻互保计划，当任何一个人发生事故时，另一个就有能力独撑大局。一位新创业的年轻人，林方生为他设计一份创业保险，作为他保险生活的起步，也是他经济完全独立的开始。一位新婚的年轻人，林方生为他设计 了一份新婚保险，作为他负起婚姻、家庭责任的开始。就这样，林方生针对不同的顾客，提出不同的计划，终于打动了顾客。 问题：（1） 这位林方生所遇到