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文档简介

怎样提升房地产营销技能 课程讲师：晏一丹 营销是需要技巧的资料：认识楼市销售顶尖人物一、楼盘销售创意全扫描一、关于房地产营销观念的思考1、 客户购房类型与心理分析：1. 客户买房五大类需求2. 客户心理客户 “十大典型心理”及销售对策3. 客户类型“搞定”十大典型客户的秘诀三、现场销售流程“两类流程，十三步骤”1. 两类流程来电接待要领详解来访接待流程（十三步骤） 2. 现场销售十三步骤（基本动作、注意事项详解）步骤一：接听电话步骤二：迎接客户步骤三：介绍产品小模型（单体模型、户型）步骤四：购买洽谈步骤五：带看现场步骤六：暂未成交步骤七：填写客户资料表步骤八：客户追踪步骤九：成交收定步骤十：定金补足步骤十一：换户步骤十二：签订合约步骤十三：退户4、 售房中常犯的14条错误及解决办法1. 产品介绍不详实2. 轻易答应顾客要求3. 未做客户跟踪4. 不善于运用现场道具5. 对奖金制度不满6. 客户喜欢却不肯落定7. 客户下定后迟迟不来签约8. 客户一再要求折让9. 客户间的折让不同10. 订单填写错误11. 签约中的障碍12. 退定或退房13. 换房或增减名14. 一房二卖5、 现场销售技巧1. 现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键2. 现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变3. 提示：把握成交的关键，走好每一步4. 找出绊住你脚的那颗石头影响房地产销售的因素全解5. 案例：武汉市购房者关注因素调查（2008）6. 销售技巧的实施步骤房地产销售之“九阴真经”7. 逼定的技巧逼定的十大技巧8. 议价技巧克服价格障碍的五大方法：案例：反衬法的利用钥匙丢了 9. 守价五大技巧10. 成交技巧口头信号表情语信号姿态信号知识：成交十大法则秘笈：楼盘成交十大方法（策略和语言指引） 11. 如何应对现场“搅局者”12.成交后的客户服务工作提示13.成交后客服的四项提示：a.顾客异议的种类b.销售人员面对异议应有的态度异议是宣泄客户内心想法的最好指标 c.顾客异议的八大原因：d.售楼人员面对异议的可用托词：六：销售失败的常见原因：你应该学会：1 了解购房客户类型，学会分析顾客心理2 掌握现场销售“两类流程，十三步骤”的基本要领3 掌握
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