大客户销售第七讲.doc

第七招 学会人情练达 关系决定成交 一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层。“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信认。当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。一、 销售是一门人情练达的艺术1、 大客户销售十八招真正的绝招就是人情练达，人情练达是销售过程的最高境界。2、 处理好“握手”与“拥抱的关系成功拜访的原则：（1） 开门见山、直述来意（2） 突出自我、赢得注目（3） 察言观色、投其所好（4） 明辨身份、找准对象（5） 宣传优势，诱之以利（6） 以点带面、各个击破（7） 端正心态、永不言败“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”-四不心态案例9：曲径通幽，轻松成交宋佳是某广告公司的销售代表，某大型连锁超市有几家分店开业，需要投放大量广告。为此，宋佳前去拜访集团的企划部方经理。当她疲带到方经理的办公室时，一个中年妇女进门来告诉经理；“对不起，我到处都找不到你要找的那套书，”看到宋佳进来，方经理微笑着向她解释说：“我的儿子最近迷恋一部欧美动画片，一直央求我给他买一套同名的漫画书。”宋佳向方经理表明了来意，向他提供了多套方案，所给出的优惠条件也十分诱人，然而，方经理似乎没有兴趣。好不容易争取到的一次拜访机会就这样以失败告终了。如何再争取第二次拜访，并使销售呈现良好的势头呢？当然是要改变方经理的态度。但是要如何做到这一点呢，宋佳一点辙也没有。突然她想起了方经理的话。她猛然记起：自己不是正好有一个朋友在新华书店做采购员吗？虽然朋友所在的那个书店也不一定有那套书，但朋友毕竟在这个行业里，对资源比较熟悉。于是她马上打电话给方经理，告诉他自己正好有个在书店系统工作，也许可以帮他找到那套书，方经理很是开心，和她在电话里聊了好大会儿，最后还说了一句：“如果能找到这套书，我那小子肯定会很高兴的，不过这套书比较难找，实在找不到就算了。”在朋友的帮助下，宋佳找到那套书，她又去拜访方经理，她请秘书传话：“请转告方经理，我找到那套书了，特意来送给他。”方经理高兴接待了她，感谢她替自己找到这套书。谈到高兴处，他还拿出了儿子的照片，和宋佳聊起了小家伙的种种趣事，两人马上就熟悉起来了。没过多久，宋佳便拿到了第一笔价值10万元的广告单子。更重要的是，她和方经理的关系越来越融洽了，这意味着以后还会有滚滚不断的财源。分析：（1）宋佳第一次拜访为什么失败？ （2）为什么她第二次没有提销售。却反而获得成功二、 让客户尝到甜点，他们就会吃正餐1、 把最值钱的东西白送，然后把整体解决方案卖出大价钱。小案例：卖海滨小城市的房子2、 需求的冰山理论一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层。“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，-也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信认 小案例：温州人的生意经案例10：有意栽花花不开，无心插柳柳成荫三、 产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功夫1、 马得其的四句至理名言“微笑打先锋，倾听每一招。赞美价连城，人品做后盾”2、 当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟中国人的个性-有助于销售的技巧中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这一辈子都恐怕没有机会成交。中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情-哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊。这样关系可以立刻拉近。中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户作决定。中国人喜欢马后炮，所以，你要表示对他意见的认同。中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。 所以，有效掌握客户的心理思维规律是把握客户关系的关键步骤。事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西，当你越来越忘记销售技巧时，你的技巧才真正越来越纯熟了。案例11：人事变动造成的商机DC公司新研发出的最新型的发动机管理系统，对中国市场进行了详细的调研，发现适用该管理系统的10多家汽车厂都用着另外两家公司的产品。他们派出强有力的公关队伍，诸家开展公关，看看有否打入的可能。有一家汽车厂对原供货的“售后服务”有抱怨。这给他们提供了机会，他们开始深入营销。他们发现，总经理不管这事，而由管生产的副总和总工程师负责。一般的程序是由技术部和生产部联合提出方案，报给副总审核，再报总经理室决策。现在的不利条件是生产副总与原供货单位关系特别好，要想从他手中抢过这个生意，不太可能。、他们开展攻势，与副总、总工程师、技术部主任、生产部主任进行多轮洽谈，并且特别强调“售后服务”的优势和保证。如何攻破副总这个堡垒呢？正当他们为此心焦的时候，副总调离了汽车厂。原来的生产部主任升任为副总，生产部副主任升任为主任。新副总原来负责全厂的生产组织和协调，威信很高。对他强力公关后，他同意研究，形成了倾向性意见，而他接受了，其他人就顺利了。总工程师提出一个