成为一个合格销售人员的基本条件.doc

成为一个合格销售人员的基本条件销售人员直接与广大顾客接触，他们即使企业的代表，更是顾客的顾问和参谋，他们要走遍千山万水，更吃尽千心万苦，要联系千家万户，要与千差万别的顾客打交道。所以，他们必须具有良好的思想素质、业务素质及身体素质；同时，也必须具有一定的推销能力。只有这样，才能娴熟地运用自己的业务技巧，完成推销任务。一、人的素质是在社会实践中逐渐发育和成熟起来的，某些素质的先天不足，可通过学习和实践得到不同的补偿。推销人员不是先天多久具备优秀的推销素质，而是依靠自身的不断努力去提高、去完善。1、 思想素质 推销事业要求销售人员具有较高思想素质。思想素质包括以下几个方面。 （1） 具有强烈的事业心和责任感 销售人员的事业心主要表现为：应充分认识到自己工作的价值，热爱销售工作，要有献身于销售事业的精神，对自己的工作充满信心，积极主动，任劳任怨，全心全意地为顾客服务。销售人员的责任感主要表现为：忠实于企业，忠实于顾客。本着对所在企业负责的精神，为树立企业良好的形象和信誉做贡献，不允许发生有损害于企业利益的行为。本着对顾客利益负责的精神，帮助顾客解决实际困难和问题，满足顾客的需要。（2）具有正确的推销理念 销售理念是销售人员进行推销活动的指南。正确的销售理念要求销售人员在推销工作中要竭尽全力地为企业着想，全心全意地为顾客服务，把顾客需要的满足程度视为检查推销活动的标准。 2、业务素质 销售人员是否具有良好的业务素质，直接影响其工作业绩。推销人员应具备的业务素质是指其业务知识。一般来说，业务知识主要包括以下几方面。 （1）企业知识 销售人员要熟悉本企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度等。（2）产品知识 销售人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况。 （3）顾客知识 销售人员应善于分析和了解顾客的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识；了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况；要学会针对不同顾客的不同心理状况，采取不同的推销对策。 （4）市场知识 销售人员要懂得市场销售学的基本理论，掌握市场调查和预测的基本方法；善于发现现实和潜在的顾客需求，了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向。 3、身体素质 销售人员应精力充沛、头脑清醒、行动灵活。而销售工作比较辛苦，销售人员要起早贪黑、要东奔西走、要经常出差，吃住常无规律，还要交涉各种推销业务。这样不仅要消耗体力，还需要有旺盛的精力，这些均要求销售人员具有健康的体魄。 一个销售员具有良好的素质固然重要，但如果缺乏搞好销售工作的真实本领，素质再好，也没有意义。所谓本领就是能力，销售人员所需要的能力是由工作性质及任务所决定的。一般来说，销售人员应具备以下能力。 1、观察能力 销售人员的观察能力，主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。人的任何行为表现都与内心活动有关，反映着内心活动的一个侧面；顾客也是这样，销售人员可以从顾客的行为中，发现许多反映着顾客内心购买活动的信息，观察能力成为揭示顾客购买动机的重要一环。2、创造能力 销售人员具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。创造过程首先是自我的斗争过程，要无所畏惧，相信自己的创造力，看待问题客观公正，养成独立思考的习惯。在推销活动中，推销人员只有创造性地运用各种促销方式，才能发展新顾客，开拓新市场。 3、社交能力 销售人员应是开放型的，必须具有较强的社交能力。从某中意义上说，推销人员是企业的外交家，需要同各种顾客打交道。这就要求推销人员具备与各种各样顾客交往的能力，即善于与他人建立联系，互相沟通，取得信任，化解和处理各种矛盾，能在各种场合应付自如，圆满周到。 4、语言表达能力 优秀的销售人员用讲语言的艺术，善于启发顾客，说服顾客。良好的语言表达能力的修养标准是：清晰、准确、条理井然、重点突出；富于情感，是顾客听了感到温暖、亲切，起到感染顾客的作用；诚恳、逻辑性强，起到说服顾客、增强信任感的作用；生动形象、风趣幽默，能起到吸引顾客的作用；文明礼貌，热情友善，能引起顾客由衷的好感，起到增进友谊的作用。 5、应变能力 在各种复杂的特别是突如起来的情况下，销售人员仅用一种姿态或模式对待顾客是很难奏效的，这就要求销售人员具有灵活的应变能力，做到在不