模压训练的意义 PPT课件

李鑫讲师 毕业于山西大学 2006年9月入司 历任业务员 主管 组训 讲师 县支公司个险部经理等职位 现任职于运城分公司培训部专职讲师 省 市公司讲师团成员 山西省产说会授权讲师 NBSS授权讲师 FABE模压训练授权讲师等 曾参与省市公司多种师资授权项目 产说会项目的运作与授课 2014年获省公司教育培训条线园丁奖 长期一线的工作经历 使其具有丰富的理论知识和实践经验 主讲课程 销售流程 新人市场指导 产说会的组织运作 客户异议处理等 2 模压训练与FABE简述 3 思考 销售 基础管理 队伍 客户经营 产品 业务高速发展的背后 生态发展系统令人堪忧 4 销售的失衡 1 开门红90 以上的保费来源于非常规运作平台 2 开门红全国平均撤单10 以上 销售人员自展能力和意识退化管理干部忽略销售前端的管理客户丧失了对公司伙伴的信任 在高速增长的业务压力下 各级公司只能通过平台运作来实现保费增长 但这么做不仅会对客户进行掠夺性的扫荡 也会培养销售队伍急功近利的销售模式 不愿意销售真正意义上的保障型产品 只看中高佣金 交费期短的理财产品 长此以往 我们将失去这支队伍 思考 5 产品的失衡 客户群体越来越窄 产品多元化需求强烈 强势推销违背规律 鑫如意产品在2015年开门红脱颖而出 成为最畅销的产品 作为一款理财产品 在开门红期间 鑫如意迎合了春节期间集中的现金流和市场的财富管理需求 但是随着春节结束 客户对于保险产品的关注点将逐步呈现多元化趋势 健康保障 意外 养老等各种需求不断增加 因此 销售队伍仍然靠这款拳头产品面对不同的市场 不同客户群体 将无法满足客户的多元化需求 思考 6 件数的增长低于保费的增长 大单依赖严重新客户开拓停滞不前 新客户数量下降所带来的直接影响就是销售队伍持续开发老客户 终有一天 老客户开发完毕后 队伍已经彻底失去了开发新客户的技能 条件和环境 只能选择离开这个行业 这是很可怕的事情 开门红91 的保费均来源于老客户 2013年以来新客户数大幅下滑 2013年 2015年累计新单客户数 客户经营的失衡 思考 7 队伍的失衡 开门红月均主险举绩34 其中一月长险举绩30万人 二月长险举绩21万人 三月长险举绩30万人 目前还有近40万人没有长险举绩 大量营销人员在开门红期间长险不举绩 三个月内不仅销售技能不能提升 收入也难以保障 同时又不能通过早会吸取营养 那这批队伍人员很快就会流失 2015年一季度开门红期间 每月有超过45万营销员的FYC低于1Q 其中有超过26万人的FYC为零 2015年一季度全国营销员FYC低于1Q人员分布统计表 数据来源 决策支持系统 仅供参考 思考 8 基础管理的失衡 一季度开门红期间 全国平均早会出勤率在20 左右 部分城区营销部日常早会出勤只有十多个人 日常会报经营制度缺失 部分农村营销服务部大早会一月一次 主管早会 二早内容简单枯燥 走走过场 大部分营销人员很难做到一日三访 活动管理日志等工作基本停滞 活动管理 职场训练形同虚设 公司管理力量主要向平台销售组织工作转移 主管履职能力下降 不会管 不愿管 不敢管 自身市场拓展能力逐步下降 自主经营意识弱化 因缺乏系统早会经营和职场训练 销售人员技能退化严重 主要表现为讲解产品吃力 政策理解不透 销售要点不明 思考 9 问题只有在发展中去解决 谁去解决 所有的一线伙伴 思考 10 模压训练 FABE 11 最早是由820现代营销军校结合国外的成熟经验提出 是指企业或团队建立一套标准的 系统的人才训练体系 像车间模压标准部件一样 源源不断地 制造 出 合格的 企业人才 以满足和保障企业发展的需要 模压训练是什么 12 模压训练是什么 这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法 它可以快速 制造 出 符合公司需要 满足市场需求的合格销售人员 对公司而言 它可以提高销售队伍产能 优化销售队伍质态 提高主管训练能力的一种行之有效训练模式 您看 这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用 珠宝业 电器业 房产业 寿险业 国内主要竞争对手平安引进后收效明显 系统内宁波等分公司已经着手推广 并取得一定成效 13 训练方法 合格的销售人员 标准化制造 模压训练是什么 强调 训练人才 而不是 培训人才 强调 合格人才 而不是 优秀人才 强调 制造人才 而不是 选择人才 14 合格销售人员 什么是销售 什么才算合格 15 经调查发现 事实上90 表现欠佳的销售人员 与不能有效地接受产品有密切关系 具体表现在 1 介绍产品思路混乱 抓不住重点 2 不能在极短的时间引起客户兴趣 丧失销售机会 3 自以为是 滔滔不绝 客户听得云里雾里 4 缺乏基本的语言修炼 只有自己明白 别人都不明白 16 模压式训练系统 标准化地制造 使之成为合格的销售人员的过程 16 模压式训练就是标准化生产 像 车间 一样 将 混杂 的销售信息 销售技术按照标准流程化 快速 制造 出 符合公司需要 满足市场需求的合格销售人员的过程 17 模压式训练系统 17 模压训练两大核心 建模和模压谁建模 谁被模压 18 所谓的 模 就是合格标准化的 模具 最大优点就是简单 直接 实用 可大批量制造 须符合适合大规模销售队伍的建设 模压式训练系统 19 所谓的 压 是强调训练 而不是强调培训 同样的模具 不同的 压 法 效果是不同的 另外 压 还体现在训练的标准化上 它很像一个冲压机床的工作状态 在标准的模具下面 一个非常有效的冲压动作 然后就会 制造 出来一个合格的零件 模 和 压 合起来就是在合格标准的基础上训练 20 主管精英 建模模压业务员 业务员 接受模压市场实战 模压训练两大核心 建模和模压 主管及伙伴 公司来做 21 FABE销售法简介 FABE销售法是由美国奥克拉荷吗大学企业管理