草帽图、爬坡图销售面谈ppt课件.ppt

草帽图 爬坡图激发客户需求 销售面谈技巧讲解 课程大纲 辅导目标辅导工具辅导步骤及要点话术范例及演练 运用爬坡图等方式激发客户需求 辅导目标 1 帮助新人能够熟练运用爬坡图等方式激发客户需求 2 帮助新人养成边说明 边画图的良好习惯 辅导工具 主管准备 主管辅导操作手册 新人准备 新人成长步步高学员手册 运用爬坡图等方式激发客户需求 辅导步骤及要点 第一步准备 P 向新人说明掌握草帽图和爬坡图的重要性 激发新人学习兴趣 确认新人是否准备好了 新人成长步步高学员手册 1 主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具 并提前复习相关知识点 2 预约新人的时间 约定辅导地点 辅导开始前 辅导开始后 第二步说明 E 向新人讲解草帽图 爬坡图的关键句要点及画图要点 要求新人记录下来 第三步示范 S 1 主管扮演业务员 新人扮演客户 主管配合关键句进行草帽图 爬坡图的示范 2 主管在示范过程中要求学员仔细观察主管 记录要点 3 主管询问新人的感受 体会 了解新人的掌握情况 解答新人的问题 辅导步骤及要点 1 让新人把主管当作近期要拜访的客户 根据客户的实际情况进行画图和关键句演练 2 主管认真观察新人表现 辅导步骤及要点 第五步督导 S 1 主管就新人的表现进行点评 再一次指出和强调要点 2 主管可以根据需要 请新人多次演练 直到新人熟练掌握为止 3 鼓励新人在展业中反复运用 4 随时了解新人在实际展业当中是否运用以及运用的感受和体会 5 如果发现新人需要继续巩固 可以再次安排辅导 辅导步骤及要点 草帽图 人生规划图 画图及说明要点 1 重点内容不漏 不改2 收入线和支出线要画虚线 表明不确定性3 做到边讲边画4 过程中注意表情及目光交流5 让新人用客户的真实姓名 知识点 爬坡图 激发需求 1 重点内容不漏 不改2 做到边讲边画3 过程中注意表情及目光交流4 让新人用客户的真实姓名 画图及说明要点 知识点 销售面谈的定义 销售面谈是业务员与客户接触的第一步 是协助客户确定寿险需求及额度 最终约定下次面谈的时间 地点的过程 让我们一起来看一看业务员小李的例子 话术范例 案例 小李准备拜访他的一个朋友陈先生 他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料 陈先生 30岁某公司职员新婚不久 无小孩作为家里的经济支柱 平日工作压力大 经常加班熬夜 因为他经常加班 工作压力大 有必要为重大疾病提前做好准备如果客户经常出差 可以考虑一定的意外保障陈先生作为家庭支柱 对于身故保障有迫切的需要以保障型险种为主 结合客户的资料 小李向主管请求了帮助 主管帮他进行了如下分析 小李坚定了信心 陈先生迫切需要一份保障 主管建议小李为客户推荐平安福产品 步骤一 建立轻松良好的关系步骤二 道明来意步骤三 观念导入步骤四 激发需求步骤五 约定下次会面的时间目的 恰当运用二择一法 步骤六 感谢客户 要求转介绍 与缘故客户进行销售面谈 接下来 小李就要与缘故准主顾进行面谈了 步骤一 建立轻松良好的关系业务员 老陈 一段日子没见了 听说最近你升职了 恭喜你呀 客户 谢谢 你最近怎么样 步骤二 道明来意业务员 我最近加入中国平安了 还了解到一个很多人都觉得不错的理念 我今天主要是想和你分享一下 步骤 业务员 老陈 比如这是我们的生命线 从我们出生那一刻开始 还会有另一条线始终伴随着我们 就是支出线 因为我们的一生都需要消费 你也认同吧 客户 是呀 人活一世始终都要花钱呐 业务员 但是我们能赚钱的时间却是有限的 大约就是25岁到60岁期间 这是我们的收入线 这个阶段我们需要准备一生要花的钱 包括 生活费用 买房买车的费用 生育和抚养孩子的费用 孩子长大后创业和成家的费用 自己的养老费用 应急所需的费用 业务员 可是 老陈 你想没想过 我们什么情况下会中断收入呢 客户 大概是生病或者意外的情况下吧 业务员 老陈 你说的对 这种情况下我们的收入就无法保障了 一旦我们发生意外或者疾病 支出不但不会减少 反而还会越来越多 所以说人生是需要提前进行规划的 老陈 你认同这个说法么 客户 这个说法还是挺有道理的 步骤三 观念导入 步骤 草帽图 人生规划图 25岁 60岁 收入线 支出线 生活费用 买房买车 生育抚养 创业成家 养老准备 应急准备 爬坡图 激发需求 步骤四 激发客户需求 2 每个家庭都有一辆幸福快车 车里坐着父母 孩子和配偶 3 虽然上坡路很难走 但是作为一个家庭的一家之主 我们无论多么辛苦 一直拼命工作挣钱 一直努力的拉着车往上走 期待有一天能够到达幸福的山顶 4 绳子代表收入 有的人工作 有的人做生意等等 收入渠道越多 车子爬的越快 到达山顶的时间越短 1 幸福的生活就像走上坡路 分为贫穷 一般 小康 富裕四个阶段 5 但是 是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢 答案是否定的 因为天有不测风云 人有旦夕祸福 人吃五谷杂粮 哪有不生病的 出门在外 谁又能说永远不会出现意外呢 6 一场意外 或者一场疾病 就像一把无情的剪刀剪断了绳子 绳子断了 收入中断 没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑 注 让客户产生一