《出奇制胜的实战营销宝典》PPtPPT课件

出奇制胜的实战销售宝典 主讲 石真语 国资委职业经理研究中心核心讲师北京大学 清华大学 中山大学 浙江大学总裁班客座教授中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授智元教育集团董事长中国营销训练学院执行院长企业赢销竞争力 ESFES 研究与传播导师中国式销售语言沟通的开创者组织策划 赢销中国业绩论坛 历经全国217个地级市 在一千多场培训会上 呈现了实战 实用 实操 实效的精彩课程2004年荣获中国营销精英 十大营销风云人物 称号2005年被国家劳动和社会保障部 中国经营报社等多家机构联合评为 营销管理实战专家 总裁业绩导师 石真语 为什么要提升销售竞争力 宏观经济环境要求 机会市场向素质市场转型 国内经济拐点时期战略需要 中国是没有高级销售人才的国度 为什么要提升销售竞争力 中观产业环境要求 产能过剩导致竞争加剧 产业升级需要销售驱动 产业创新必须以销售为导向 为什么要提升销售竞争力 微观企业环境要求 销售队伍的建设是公司的战略问题 销售人的素质高低影响企业的存亡 对销售人和销售模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一 提升销售竞争力的重要性 高素质的专业销售人才是企业最紧缺的人才 学校教育很难解决现实问题 过去的经验很难适应市场未来的变化 企业销售竞争方式转变 地方性经营全球性竞争机会型增长能力型增长企业家素质企业素质企业竞争价值链竞争 企业市场销售模式挑战 信息化影响生产方式转变顾客分散化 企业市场销售模式挑战 产品同质化竞争高强度传统营销方式失效 企业销售竞争力组成 总裁赢销力 团队赢销力 个人赢销力 总裁赢销力 团队赢销力 个人赢销力 认识企业 企业的使命 梦想 愿景企业的价值观企业价值企业资源企业与人企业与事企业与现金流 认识营销 营销赢销迎销盈销营销与产品营销与服务营销与广告营销与品牌 认识管理 管理的最高境界管理工作与人的关系管理过程与管理结果管理思想与管理行为制度管理与人性管理管理层次与管理常识务虚管理与务实管理管理弹性与管理魅力 企业销售理念的演变 老观念 以产品为组织单位关注盈利性交易仅仅考虑财务状况部分人从事销售 企业销售理念的演变 老观念 通过广告打造品牌关注获取新客户无衡量客户满意度标准承诺大于实现 企业销售理念的演变 新观念 以客户群为组织单位关注客户终身价值同时关注对客户需求满足以公司整体从事销售 企业销售理念的演变 新观念 通过公司业绩打造品牌关注挽留老客户衡量客户满意度和保持率现实大于承诺 企业十大销售人力困局 销售岗位全社会择业观念漠视销售人和企业双向信用度较低销售人员招募难 培养难 流失易销售训练模式缺失 既无系统又无层次销售技术性支持缺失 自力更生挣扎成长 企业十大销售人力困局 渠道销售管理难 控制更难销售团队斗志不高 效率低销售沟通技巧弱 效果差在市场竞争与产业变局中 无法实现销售模式升级销售管理与销售激励导向错位 与非销售部门关系不好协调 如何提升团队销售管理力 销售团队建设系列 销售组织战略性 系统化销售团队经营系列 销售文化针对性 细节化销售团队管理系列 销售执行操作性 制度化销售团队教育系列 销售保障实战性 专业化 销售团队经营管理力组成 团队管理者的能力要求 驾驭能力 全局意识胸襟气度掌控真诚 团队管理者的能力要求 语言能力 影响意识气势气氛气质气度 团队管理者的能力要求 沟通能力 责任意识从头开始从心开始人际能力 和谐意识坦坦荡荡取长补短 团队管理者的能力要求 观察能力 前瞻意识先知先觉后知后觉不知不觉策划能力 创新意识创意经营竞争管理 团队管理者的能力要求 营销能力 危机意识市场开拓整合谈判沟通公关计划能力 时间意识计划时间计划事情有计划就是有管理无计划就是无责任心 团队管理者的能力要求 辅导能力 传承意识心理辅导专业辅导能力辅导协调能力 共识意识协上调下协左调右 销售人才的素质结构 销售内驱力人脉经营敏感度销售逆商指数 销售人才能力结构 销售心理能量度销售沟通技术度销售顾问专业度销售定位气量度 销售团队建设系统 人的建设团队文化的建设团队能力的建设 销售人的建设 素质建设 洗脑 思维 心理建设 洗心 品质 专业建设 洗手 习惯 销售团队文化的建设 制度建设精神建设激励体系建设管理魅力塑造 职场氛围建设 学习氛围 任何人都值得学习 竞争氛围 良性竞争胜于管理 求证氛围 任何事都有解决办法 快乐氛围 先处理心情再处理事情 合作氛围 孤独英雄就是短命英雄 销售团队能力建设 销售思维能力建设销售心智模式建设心态建设销售观念建设面谈能力建设应变能力建设销售演绎能力建设 如何量产销售精英 销售人员的招募甄选面试体系构建销售培训训练系统化阶段化建设销售流程标准化精细化建设销售技术摸版化规范化操作销售管理效率化工具化督导销售过程控制与结果管理的科学化 销售人才训练法则 潜能法则 审视基础素养 自律法则 自我训练模型 本能法则 沟通思维方式 感受法则 感受力与洞察力 积极法则 转化心灵动力 销售人才训练法则 吸引法则 说话艺术与交际 幽默法则 化拒绝于无形 突破法则 回归单纯与原始 势能法则 提升心智高度 驾驭法则 把握客户需求 a 目标订立的科学性b 目标细化与目标分解c 目标修订与分阶段运行d 确保目标实现的王牌 团队目标管理系统 情绪管理的周期性预防情绪管理的时间点控制情绪管理的阶段性策划情绪管理的人性化关怀 团队情绪管理系统 个人销售实现力组成 销售沟通五种理念 沟通过程就是说服别人同意自己想法过程沟通过程就是信息传递的过程沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是与客户间的心理博弈过程沟通过程就是与客户间的感情升华过程 认识规范化销售流程 流程 二分法 电话销售流程面谈销售流程流程 四分法 问 听 答 转状态 方法 专业 气度 顶尖销售精英的特点 疯狂的人博爱的人单纯的人 疯狂销售精英的特点 想干什么就干什么从来不在乎别人怎么看不分昼夜 不知辛苦和劳累心中总是充满希望 疯狂销售精英的特点 没有不敢 没有害怕始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不具备的优点这个世界上 我永远是最优秀的 疯狂销售精英的特点 在我心里没有困难高效学习 快速成长笑傲一切对手 超级销售心灵法则 疯狂心态 等待 不正常心态 麻木 想与一定心态 满足 三岁心态 红尘 超级销售心灵法则 单纯心态 复杂 有拒绝说明还有机会有异议说明有需求不感兴趣说明不曾拥有过 超级销售能力解析 语言能力文字能力沟通能力 超级销售能力解析 策划能力整合能力交际能力 幽默赢销训练要领 所有的幽默都建立在两个非语言基上 态度和印象给人感觉半认真半开玩笑 玩笑是随意的认真是郑重的 幽默赢销训练要领 表情要丰富 语言要真诚越严肃的拒绝就越不能严肃对待幽默但不失稳重 玩笑但不粗俗 幽默赢销训练要领 认真的话幽默着说幽默的最高境界是冷幽默话术的最高层次是幽默着把客户想说的话说出来笑容一定要灿烂 幽默赢销训练要领 不能让客户难堪最重要的是能放下架子 敢于表现进入幽默的角色要快 专家式销售 态度与思维模式是专家式销售成败的关键 专家式销售思维 因果思维 信任 双向思维 沟通 利他思维 强化 承接思维 反应 专家式销售的本质特征 专业形象专业知识专业沟通专业谈判 专业素质 专家式销售六法则 外形功能质量 专家式销售六法则 性能价格服务 专家式销售四原则 特点优点利益保证 专家式销售训练 传递沟通信息的附加价值以无谓有 以有达无信任经营 专家式销售训练 展示计划细节情感经营视觉 听觉 触觉 专家式销售训练 极端处理演绎能力训练顾问式销售话术境界 老板式销售 认识老板 决策性结构性思维具有理想色彩的超现实主义者对结果比对过程有兴趣一切都心中有数的人 老板式销售 认识老板 小老板做事 靠术中老板做市 靠智大老板做势 靠德 老板式销售 老板类型 草根型老板和平型老板政治型老板 老板式赢销训练 形象言语气势气度 老板式赢销训练 气质气氛心智高度 认识规范化销售流程 流程 八分法 破冰 探索需求 产品陈述 建立客户价值等式 销售主张 锁定成交 异议处理 破解残局 服务问题处理 流程环节解析 解析 破冰 a先处理心情 再处理事情b销售初期模糊销售目的 清晰客户想法c打破僵局 进入销售沟通频道d印象分e无声销售语言力量展现 流程环节解析 解析 探索需求 a开放式询问b找到沟通切入点c从问题开始引发客户抱怨与不满d归纳问题e将抱怨和不满引导成需求 流程环节解析 解析产品陈述八字原则特点优点利益保证 流程环节解析 建立客户价值等式价值等式就是销售主张销售主张就是综合卖点的某项提炼用主张刺激购买点多问题点可以用一个价值等式代替卖的是点而不是线也不是面 流程环节解析 解析锁定成交成交时机的把握成交主动权控