x新策略营销PPT课件

1 中小企业营销之道 主讲 谢建强 新策略营销 2 预热 1 产品变成商品 满足需求 鼓掌 2 懂得太多 做的太少 敢于回答 3 经验不是听出来的是体验出来的 骑自行车 4 只要成为顾客关注的焦点 顾客就成为你最大的服务对象 面子 主动 5 人生就是一个个尴尬 突破了你就超越了6 战胜恐惧 不要 怕 保险和巡警 7 资源变成资产8 人脉 知识 财脉 3 课程大纲 一 中小企业经营环境分析二 中小企业营销管理通病三 营销策略解析 4 一 中小企业营销环境分析 5 阿里巴巴马云说 整个经济形势不容乐观 国内很多中小企业的生存将面临极大的挑战 接下来的冬天会比大家想象的更长 更寒冷 更复杂 6 TCL李东生说 这次冬天肯定不是几个月就能够结束的 7 华为任正非第三次告诫员工 冬天又来了 8 危机 危险中的机会 1 小企业空间大 恐龙和老鼠 2 船小好掉头 胸罩变口罩 3 东方不亮西方亮 轻功 鲨鱼螃蟹 9 危中求变 1 调整发展节奏 塑造品牌差异不做投资大周期长的项目投资 现金为王做自己最擅长的事情 先生存后发展 10 危中求变 2 区域加大增多优势的产品结构做透市场 裹紧3 改变营销策略控制营销费用4 在资源中进行利润控制赔钱不干 与人合作 11 危中求变 5 优化内部管理 打造坚实团队精兵简政兔子先吃窝边草吸纳优秀人才剩者为王6 及时调整战略挺 强势产品 逆风而上熬 有潜力的想尽办法活收 投资大 无优势 周期长收回放弃 12 危中求变 7 品牌差异化与时俱进强调价值给高价格一个理由做小池塘里面的大鱼8 20 80变长尾世上不缺美缺少发现美的眼睛世上不缺商机缺少发现商机的头脑 13 危中求变 9 精耕细作滚动发展做强 做实 做大2口粮2经济2随便10 建设根据地点线面 深圳 沿海 全国 14 二 中小企业营销管理通病 15 1 手工作坊 家长式管理2 未形成科学的决策体系3 营销缺乏战略光有思路没有系统4 依赖英雄人物5 分销管理尤其薄弱招商先孙子后爷爷 16 三 营销策略解析 17 1 营销新概念 推销 忽略需求100 自己销售 满足需求50 50营销 创造需求100 客户 18 销售买卖的真谛 销售过程中销的是什么 自己 19 销售过程中售的是什么 观念 观 价值观 对客户来说重要还是不重要 念 信念 客户认为的事实 20 买卖过程中买的是什么 感觉 在销售过程中只要给客户营造一个好的感觉氛围 就找到了开启客户心门的钥匙了 21 买卖过程中卖的是什么 好处 好处就是能够给客户带来什么快乐跟利益 能帮他减少或避免什么麻烦跟痛苦 22 中小企业营销之道 主讲 谢建强 新策略营销 23 营销的价值在于使销售变得多余 1 销售是心理生理满足的过程 20万车进农村和别墅 2 需求挖掘并适当满足过程 5 06 07 0 3 转移注意力的过程 装电梯换镜子 4 呈现竞争优势强化竞争壁垒 买就送 5 附加值传递 特伦苏补钙送雨伞 24 营销的价值在于使销售变得多余 6 引导客户思维从理性走向感性沟通从心开始百好不如一坏做人做事7 帮助客户作出正确购买决策的过程三精 挑食现状引发面黄肌瘦怎么办 补钙三精钙蓝瓶的8 想办法让客户把我们和竞争对手区分的过程9 引导客户从纵向过渡横向思维活很难很漫长死就在一瞬间 25 如何提销售业绩 升 26 二 如何制定营销计划 七大步骤 一 市场调研 二 寻找机会 三 明确目标客户 四 产品与服务的市场定位 五 制定营销业绩目标 六 营销组合策略 七 绩效评估 27 2 1市场调研 1 市场调研分析2 消费者调研分析3 产品调研分析4 竞争对手调研分析 28 2 1市场调研 1 市场调研分析a 以行业市场细分 有大众市场 有个人市场 有利基市场 小范围内做得很专 市场是群体 用户是个体 企业只为部分人服务 主市场 次市场 小市场 29 2 1市场调研 市场调研的目的 了解市场的总量 市场份额 各产品占有率 销售额 市场竞争状况 市场淡旺季 30 目的 a 明确目标消费群b 他们的需求是什么 他们的问题是什么 2 1市场调研 只定目标销售目标 谁买 卖给谁 31 2 消费者调研分析a 地理区域细分 省 市 区 县b 人口细分 年龄 家庭 性别 教育c 从行为分析 购买的时机 环境 使用率 态度 忠诚度 购买方式 d 从消费者心理细分 个性 收入 生活方式 2 1市场调研 32 2 消费者调研分析在你的产品背后是一个固定的特定性的消费群 重要是你怎么样找到消费群体 长期的 重复的 重度的消费 客户的问题就是他们的不方便 问题就是他们的期望 是他们下一步想让你给出的答案 问 你接受别人问题或合作的时候还有那些问题 2 1市场调研 33 3 产品调研分析对包装 价格 品质 同类产品的共性与产品的特性和个性的界定 认清你的产品 2 1市场调研 高价格低 高质量低 百威 燕京 青岛 市场越来越难 利润越来越小 因为你的产品不适合市场 34 4 竞争对手调研分析a 竞争对手的目标客户b 竞争对手的产品或服务的特性 效果c 竞争对手的价格 质量d 竞争对手的营销组合策略e 竞争对手的定价策略f 竞争对手的服务体系g 竞争对手在市场上所处的位置 2 1市场调研 35 差异化 不走一条路 低成本 管理好 降成本 集中化 某一专业领域小市场做得很强 2 1市场调研 企业战略 36 2 2寻找机会 SWOT分析 S优势 O机会 T威胁 W劣势 每个团队 每个企业都要用 37 2 2寻找机会 优势 机会 切入点 38 2 3明确目标客户 客户购买的效用是什么 在何处买 何处使用 何时买 何时使用 购买时是单独或与他人一起 购买的频率如何 未来三年 以上问题会发生怎样的变化 39 2 4产品与服务市场的定位 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M1 M1 M1 M2 M2 M2 M2 M3 M3 M3 M3 P1 P1 P1 P1 P2 P2 P2 P2 P3 P3 P3 P3 单一产品和市场 有选择的专业化 产品专业化 市场专业化 全国覆盖 注 P 产品M 市场 40 2 客户目标新客户开发率客户流失率客户满意度客户投诉率客户重复购买率 2 5制定营销业绩目标 持续开发客户 41 2 6营销组合策略 产品 向目标消费者提供的产品或服务价格 客户为获得产品或服务必须支付的金额通路 是产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动推广 如何说服目标客户购买产品或服务的活动 4P 需求 合适 方便 沟通 42 2 7绩效评估 价值连城的管理方法 绩效管理 制定明确的目标 措施计划与方法 评估与检讨 激励与惩罚 43 2 7绩效评估 公司 部门 部门 部门 个人目标 44 评估销售团队每日评估经理是每周评估总监是每月评估通过评估与考核 检查目标实现了没有 2 7绩效评估 45 预测营销收益 1 预计市场总需求量2 本企业市场占有率3 预计销售量1 24 出厂价5 预计销售额3 46 预计盈利7 目标利润8 可提供营销支出的金额6 79 营销预算分配 2 7绩效评估 46 三 营销组合策略 增加产品需求的几种方法 产品不是活在货架上 而是活在人们心中 47 营销组合策略 营销组合 产品 价格 通路 推广 产品种类品质特色品牌名称包装尺寸服务保证退货 公告价值折扣让利付款期限信用条件 配销渠道铺盖面所卖产品种类地点库存运输 促销行为广告营销人员公关直销营销 48 四 如何销售 49 一 开场白 销售就是销售自己 50 一 开场白 一 访问前的准备1积极的态度2服饰得体3知识4经验成功 态度 能力 态度 能力 51 1 积极的态度 1 强烈的企图心2 世上无事不可为3 过去不等于未来4 积极乐观看到事情有益的一面5 做事认真 快速6 充满热忱 自信生命起源7 100 承担责任8 永不懈怠 时刻保持状态 巅峰 52 门市销售的服务技巧 1 确认门市的重要性 咖啡送点心 2 导购员还是解说员 路边店买咖啡 加值服务3 客户至上的真实体现4 一视同仁的态度5 用经验取代伤痕 行动 6 与企业站在同一阵线 国王 握手 53 2 服饰得体 1 人体95 是被衣服覆盖的 客户见你一定根据你的穿着来判断 2 衣着是促成生意的工具 他会影响自己 也会影响他人 3 人靠衣装 马靠鞍装 为成功而穿着 为胜利而打扮 54 55 3 知识 1 彻底了解产品与服务2 了解客户购买的好处与问题的解决 而非买产品 即好处与解决方案 系统 4 经验1 客户鉴证介绍自己8 2 成功案例询问需求15 3 名人推荐说明好处7 开场白要素 56 二 探询需求 销售是问出来的 而不是讲出来的 57 二 探询需求 首先 吸引注意力 探询的要点探询的目的销售是问出来的 而不是用讲的 没有需求就没有销售 58 一 客户的主要需求 1 提高收入2 降低成本3 提高利润4 提高生产力 客户只关心自己 省钱 赚钱 59 二 如何探询需求 1 吸引注意力直接告诉对方好处帮助对方解决问题向对方请教 2 探询的要点现状 你的现状需求是什么 满意度 你的选择满意吗 改进 你认为哪些需求需要改进 解决方案 我提供的方案你同意吗 决策 你能够决策吗 60 了解客户的需求 销售不是为了自己的需求 而是为了客户的需求不是卖自己认为客户需要的东西 而是卖客户真正需要的东西 61 了解客户需求的两个公式 NEADS和FORM N现在使用什么同类产品E满意哪里比较满意A不满意哪里比较不满意D决策者谁负责这件事S解决方案解决不满意的地方适用于顾客已经使用同类产品 而你想用你的产品替代顾客目前使用的产品 62 F家庭O事业R休闲M金钱FORM公式是指在销售过程中 绝大部分时候是不用来谈销售的 63 建立起自己的客户档案 如果你想要把东西卖给顾客 你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报 不论你销售的是什么产品 如果你每天花一点时间来了解自己的客户 做好准备 那么就不愁没有自己的客户 乔 吉拉得 64 三 说明好处 销售就是贩卖好处 如果没有需求就没有销售 65 三 说明好处 1 彻底了解商品与服务2 FAB特点 功能 好处3 信赖的依据4 站在客户的立场不要用形容词 只要量词 所有的销售都变成好处 所有的好处都变成关怀 66 信赖的依据 客户见证实物展示 案例 相片 专家证言视觉证明统计资料宣传报道站在客户的立场客户需要什么 满足需求 67 如何介绍产品以及塑造产品的价值 1 具有专业水准 对自身产品非常了解2 对竞争对手的产品非常了解3 配合对方的价值来介产品4 一开始就给对方带来最大的好处 在介绍产品时一定告诉对方你的产品的好处5 扩大产品带来的好处与可避免的痛苦6 最后告诉客户可行性 注意几个重要词语 你感觉如何 你认为怎么样 依你之见会有什么样的结果 68 在介绍产品时如何与竞争对手作比较 1 不贬低对手2 拿自己的三大优势与对手的三大弱点作客观的比较3 找出独特卖点 只有我们有任何竞争对手没有的 69 四 解除反对意见 销售就解决问题销售从拒绝开始成交从异议开始 70 四 解除反对意见 1 预先准备好客户的反对意见是什么 价格高 高品质没有需求 不太了解不懂得 我可以给你介绍没有时间 缺乏时间管理 2 整理出客户非买不可的理由和好处 71 六大抗拒原理 1 价格2 功能表现3 售后服务 4 竞争对手5 支援6 保证及保障 72 解除抗拒的套路 1 确定决策者2 耐心听完客户提出的抗拒3 确认抗拒4 辨别真假抗拒5 锁定抗拒6 取得顾客承诺7 再次框式8 合理解悉 73 疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它 74 解除顾客反对意见的方式 处理抗拒两大忌 1 直接指出对方错误如果你让客户没面子 他会让你更没面子2 避免发生争吵销售与战争最大的区别在于 不是你死我活 而是双赢 75 价格的系列处理方法 太贵 一 价钱是你唯一的考虑的问题吗 二 太贵了是口头禅 三 太贵了是了衡量的一种方法 四 这是重要的部分留到后面再说 我们先来看看适不适合你 76 五 以高衬低 六 为什么觉得太贵了 七 是的 我们的价钱是很贵的 但是有成千上万的人在用 你想知道为什么吗 八 以价钱贵为荣 九 好贵 好贵你有听说贱贵吗 十 大数怕算 十一 塑造价值 产品来源 十二 你有没有不花钱买过东西 有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验 你同不同意 一分钟一分货 我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易 77 十三 你觉得什么价钱比较合适 十四 你说钱比较重要 还是效果比较重要 十五 生产流程来之不易 十六 你只在乎价钱的高低 十七 感觉 觉得后来发现 我完全了解你的感觉 很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现 78 五 缔结 成交 销售就是帮助客户成功 79 五 缔结 成交 1 购买信号2 成交技巧 80 1 购买信号 1 客户认真杀价时2 问及商品及服务的细节时3 客户坐姿发生改变时4 客户开始算数字时5 客户显得愉快时6 客户对次要问题提出异议时7 与第三者商议时8 主动要求换谈话地点时 81 2 成交的技巧 要求成交法 总 你觉得我们的产品好吗 局部成交法 骆驼进帐篷 得寸进尺 二选一成交法对比价格成交法 先说价格高的 再说低的 承诺成交法假设成交法 假如成交的话你将得到什么好处 行动介入成交法试探成交法 假如今天成交的话我需要做什么 法兰克福成交法 对比事情的正反两个方面 82 六 要求客户转介绍 客户是要求出来的 小成功靠自己大成功靠别人 83 七 追求卓越的服务 销售就