蓝海战略的实施与案例分析ppt课件

瓜分旧市场 开拓新市场 我们习惯了竞争 学习如何超越竞争 竞争不是目的 不战而胜更技艺高超 蓝海战略 的核心理念与重点 两个理念超越产业竞争开创全新市场重点战略布局图 价值曲线 蓝海战略的顺序和盈利模式制定和执行蓝海战略的六项原则战略的四个组织障碍 2 何为 蓝海战略 何为 红海 红海 就是充满血腥竞争的已知市场空间 何为 蓝海 蓝海 就是尚未开发的新的市场空间 何为 蓝海战略 应该把视线从市场的供给一方移向需求一方 应该从向对手的竞争转向为买方提供价值的飞跃 应该通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序 就是要重建市场和产业边界 开启巨大的潜在需求 就是要摆脱 红海 竞争 开创 蓝海 市场 就是要同时追求 差异化 和 成本领先 3 新的市场空间 4 不断开创蓝海 结论 产业发展不是静止的 而是持续演进的 操作在改良 市场在扩张 市场主体是 你方唱罢我登场 100年前出现的行业汽车 录音 航空 石化 保健等 30年前出现的行业手提电话 燃气发电 生物技术 工厂直销 快递等 20年后出现的行业 未知 但会有很多 5 价值创新 蓝海战略的基石 价值创新并非着眼于竞争力图使客户和企业的价值都出现飞跃开辟一个全新的 非竞争性的市场空间 价值 和 创新 同样重要 6 价值创新 什么是价值 什么是创新 有的人只重视价值 不重视创新 顾客认为物有所值 商业模式的差异化 他们是市场的跟随者 蓝海战略的基石 有的人只重视创新 不重视价值 价值曲线 7 价值创新同时追求差异化和低成本 当企业行为对企业成本结构和客户价值同时带来正面影响时 价值创新就在这个交汇区域得以实现 成本节约通过取消或压缩某些竞争因素而发生 而随着时间的推移 由价值创造所带来的规模效应会进一步促进成本下降 8 红海和蓝海的战略比较 9 分析工具和框架 战略布局图四步动作框架 筛除 减少 增加 创造 坐标格良好战略的三个特点研读价值曲线 10 战略布局图 价值曲线 何为战略布局图 战略布局图是建立蓝海战略的诊断和分析框架 战略布局图意义可以获取当前市场的竞争状况 了解竞争对手的投资方向 顾客在相互竞争的商品选择中得到了些什么 11 太阳马戏团的价值曲线 0 低 偏低 偏高 高 票价 动物表演 经典杂技 小丑 帐篷场地 传统马戏团的关键因素 12 太阳马戏团的价值曲线 0 低 偏低 偏高 高 价格 动物表演 经典杂技 小丑 帐篷场地 音乐舞蹈 舞台美术 传统马戏 戏剧主题 太阳马戏团 加减乘除表 13 四步动作框架 创造新价值曲线四个问题 哪些行业中被认为理所当然的因素应该被剔除 哪些因素的含量应该减少到行业标准以下 哪些因素的含量应该增加到行业标准以上 哪些行业内从未提供过的因素应该被创造 14 四步动作框架 图解 15 良好战略的三个特点 特点一 重点突出特点二 与众不同特点三 令人信服的宣传主题 16 如何运用价值曲线 先画战略布局图 哪些是基本要素 对这些基本要素增强 减弱 筛除和创新 形成新的价值曲线 加减乘除表 18 价值曲线的比较 0 低 偏低 偏高 高 票价 餐饮 座位等级 服务周到 旅行快捷 中转方便 班次频繁 一般航空公司 长途汽车公司 19 美国西南航空公司的战略图 0 低 偏低 偏高 高 价格 餐饮 座位等级 服务周到 旅行快捷 中转方便 班次频繁 一般航空公司 长途汽车 西南航空公司 20 我们提供飞机的速度和汽车的价格 票价是其它航空公司的三分之一 只提供饮料和花生米 不提供用餐 腾出空间增加9个座位 并减少乘务员 不经济 的支线航班是一个巨大市场潜在市场 中型城市 非中心机场 凯勒尔说 飞机要在天上才能赚钱 把飞机当公共汽车 每天平均飞12小时 CEO凯勒尔 CURVES健身房的价值曲线 0 低 偏低 偏高 高 价格 桑那房淋浴间 饮料吧 健身教练 女性私密性 往返路程 健身器材 人际交流 CURVES健身房 传统健身房 传统健身房会费每月100美元CURVES每月会费30美元每天锻炼只花一杯咖啡的价格 22 CURVES健身房的价值曲线 0 低 偏低 偏高 高 价格 桑那房淋浴间 饮料吧 健身教练 女性私密性 路程 健身器材 人际交流 CURVES健身房 传统健身房 加减乘除表 23 QuickFit训练系统采用液压器械 无需调整 安全 易用 适合女性 Curves现有营业网点超过9000个 平均每4个小时就有一家新开张 Curves是美国的一家女子健身公司 它把健身活动从功能型转变为情感导向 但她们喜欢和别人一起锻炼 同时是社交活动 曲线美健身房 QB美容店的价值曲线 0 低 偏低 偏高 高 价格 洗发 剪发 吹风 按摩 咖啡茶水 一般美容店 25 QB美容店的价值曲线 0 低 偏低 偏高 高 价格 洗发 剪发 吹风 按摩 快速完工 男人 一般美容店 咖啡茶水 无需等候 QB美容店 一般美容店27 45美元QB美容店9美元 大约需要1小时 为什么叫QB QB QuickBeauty理一次发只需10分钟 空气清洁器理完发后 拉下头顶上的一根软管干洗人人都用新毛巾 新梳子 店门外有一盏灯 提示店里是否有空位 26 QB美容店的价值曲线 0 低 偏低 偏高 高 价格 洗发 剪发 吹风 按摩 快速完工 男人 咖啡茶水 无须等候 QB快速美容店 一般美容店 加减乘除表 27 QB美容店的价值曲线 0 低 偏低 偏高 高 价格 洗发 剪发 吹风 按摩 快速完工 男人 咖啡茶水 无需等候 QB快速美容店 一般美容店 28 顾客数量从1996年的5 7万人迅速上升到2005年的570万人 它的业务已扩展到新加坡和马来西亚 计划在亚洲开设1000家连锁店 QB美发店成立于1996年 从情感导向转变为功能型导向 QB美容店 NovoNordisk的价值曲线 0 低 偏低 偏高 高 价格 胰岛素纯度 医生群体 传统经营 30 NovoNordisk的价值曲线 0 低 偏低 偏高 高 价格 胰岛素纯度 医生群体 病人群体 随身携带 按时注射 每次剂量 传统经营 客户链管理 31 NovoNordisk的价值曲线 0 低 偏低 偏高 高 价格 胰岛素质量 医生群体 病人群体 随身携带 按时注射 每次剂量 传统经营 客户链管理 32 在欧洲和日本 胰岛素以注射笔的形式出售已占统治地位 NovoNordisk的70 营业额来自糖尿病患者护理 注射笔 NovoNordisk是丹麦一家胰岛素制造商 他们关注医生的需求 提高胰岛素的纯度 患者关心携带方便 剂量准确和按时注射注射笔 NovoPen NovoLet和Innovo 投资成本大 闲置成本高 企业购买一架私人飞机 头等舱 商务精英 票价 管理费 闲置成本 个性化服务 安全可靠 旅行快捷 旅行方便 产品还是服务我们能不能付商业航班的票价 享受私人飞机的便利与快捷 我最关注私人飞机与航班的哪些关键因素 价值曲线 NetJets的价值曲线 0 低 偏低 偏高 高 价格 管理费 闲置成本 旅行快捷 旅行方便 个性化服务 安全可靠 私人飞机 商业飞机 NetJets 36 在美国 提供了550多个机场 都在城市商务中心附近 有26万多个航班 飞往140多个不同的国家 每个客户享有一架飞机1 16的所有权 只花 37万5千购买一架价值6百万的飞机 终身享用 1986年 Netjets公务机公司 你们为什么不能合伙买一架飞机呢 巴菲特1998年 巴菲特在与这家公司的创始人面谈了20分钟之后 就决定花7 25亿美元买下了它 比乘坐商业航班还便宜 还可以享用自己偏爱的饮食 每年免费飞50小时 只需提前4个小时通知一声 随时可用 小结 重构新的市场空间 39 绘制战略布局图的三步骤 首先 要清楚地描绘竞争因素 其次 要显示现有的和潜在的竞争者的战略轮廓 最后 要显示本公司的战略轮廓或价值曲线 40 蓝海战略的顺序 41 蓝海战略的顺序 续表 42 价格 成本 利润 效果 蓝海战略的盈利模式 附加值 差异化 性价比 低成本 顾客的角度 一看货 二看价 企业经营的角度 一成本 二利润 43 什么是企业的盈利模式 差异化 性价比 低成本 顾客是否愿意买 企业能不能赢利 顾客认为值不值 逆向思维 鱼和熊掌可以兼得 附加值 差异化 性价比 低成本 45 蓝海战略的可持续性和更新 何时再次启动价值创新 最终来说 对蓝海战略的模仿仍是不可避免的 但模仿者从你的蓝海中占据一块领地 你当然会尽力防守 保住你好不容易才赢得的客户 然而模仿者也不会退缩 当专注于市场份额时 你可能再次跌入了竞争的陷阱 随着时间过去 竞争 而非客户 将成为你战略思考和战略行动的重心 如果这样持续下去 价值曲线的基本形状又会回到竞争态势 当对手环伺 供需失衡 残酷的竞争使得海水变红 竞争对手的竞争曲线向你逼近时 就该是寻找另一片蓝海领域的时候了 把竞争对手的价值曲线逐点和自己公司的比对 可以很直观地看到对手模仿的程度 以及海水变红的程度 蓝海和红海总是同时存在的 这就需要企业同时掌握在这两个领域都能致胜的不同战略 46 讨论 企业的战略重心向何处转移 有顾客 就有潜在顾客 怎样兼顾两头 求同存异 重点考虑潜在顾客 谁都可以创新 夺走你的顾客 价值曲线赢利模式 关注现有的顾客 关注市场细分 扩大市场份额 合并细分市场 天下大事 合久必分 分久必合 关注 创新是战略的核心 创新是企业的头等大事 是企业的核心竞争力 列出近几年对本行业有重大影响的几个创