营销中心销售系统

罗马学校 营销中心销售系统 诚信务实高效罗马学校营销中心销售系统目录前言. 第3页第3页第一章 罗马学校营销人员成功素质. 第4页第4页第二章 罗马学校营销人员成功信念第5页第5页第三章 罗马学校营销人员成功法则第6页第6页第四章 罗马学校电话销售流程及技巧第7页第37页第五章 罗马学校现场销售流程及技巧. 第38页第47页第六章 罗马学校市场交接流程第48页第48页第七章 罗马学校新市场拓展流程第49页第49页第八章 罗马学校成熟市场维护流程第50页第50页.前言销售是一门充满挑战同时有到处是机会的职业，选择这个职业的人，也一定都是内心充满了梦想，拥有激情、自信，又能耐得住寂寞和压力的一群最卓越不凡的伙伴。但是梦在远方，路在脚下，这份手册会帮助你向自己的梦想走近！一、 销售行业分析 目前中国大约有8000万销售人员，这批人员是目前企业发展的中流砥柱。而当我们选择这个行业的时候，就注定我们选择了高压力高强度的工作，我必须不断的面对客户的拒绝，但是当我们签单下来的时候，我们也可以体会常人无法体会的成就感，而在这个过程中我们自己也得到了很好的历练，为自己的人生添上漂亮的一笔。所以一句祖通俗的话，销售时最锻炼人的行业。而今天大家选择的罗马学校的销售几乎都是通过电话开启的，因此我们会从电话销售开始让自己有新的了解。 电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，目前我国城市电话普及率已达30，沿海发达地区更高达90以上。最新调查表明，居民家庭电话除了用于和亲朋好友及同事间的一般联系外，正越来越多地运用在咨询和购物方面，有65的居民使用过电话查询和咨询业务，有20的居民使用过电话预订和电话购物。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户话销售已经越来越被很多的企业。目前大部分企业都已经启用了电话销售业务，主要是用来预约和沟通。其中一部份企业已经完全靠电话来完成公司业务的拓展了，例如现在的电视购物，包括像我们一样的顾问公司等。而电话销售的兴起是在90年代的美国，国内的兴起是在2004年，所以还它是一个朝阳产业。也正因为如此，这个领域充满了机会，今天我们选择了这样一个行业 ，应该庆幸自己的运气！那么我们来思考一个问题，我们为什么会选择销售：1、 为了生存，无意选择？2、 热爱销售，坚定选择？ 3、 为了发展，被迫选择？那么我们是为了什么选择做销售的？你决定好了要做销售吗？结果发现大部分人是为了生存，选择了销售，那么我想请问一下，既然是为了生存选择，那我们有没有退路可言，您选择逃避，选择后退，就以为着你选择了不好的生活！所以在我们了解这个行业的时候，首先要确定的是我们选择这个行业的信念！二、 电话销售的概念：通过电话、信件、传真、短信、E.mail等通讯技术，来实现有计划、有组织、有策略 并且高效率的发展准客户，扩大客户群，提高客户满意度，维护客户，增加附加价值等市场行为的年营销手段，并通过电话促成成交的方法；三、 电话销售行业前景分析目前电话销售已经成为最具潜力的职业，属于朝阳产业，在近两年内能熟练掌握电话销售技巧，具备此项能力的人，在将来一定会是很多企业的稀缺人才！ 第一章 罗马学校营销人员成功素质 强烈的自信心和上进心- 心态+活动量 速度快、活动量高-活动量+习惯 面对拒绝能够迅速恢复情绪、并且继续打电话-心态活动量 将时间与心思专注在业务上 -心态+活动量 对于客户的情绪反应具有敏锐的感受力和回应力-心态+技巧 能够自我发展销售技巧-知识+技巧 主动建立客户需求-知识+技巧 能够克服反对问题-技巧 充分了解并清楚传达产品价值所在-技巧 能够因成功而受到激励-心态+活动量 结果导向-心态 凡事简单化、单纯化-心态 自我管理能力佳-心态+活动量 电话行销员的成功要素： 专业知识+正确的心态+良好的销售技巧+良好的习惯+高活动量 第二章 罗马学校营销人员成功法则 电话行销成功的重要因素 （最重要的为5分，最不重要的为1分）： 电话行销员的高效率（4.6）-心态+习惯 电话行销的专业知识（4.5）-专业知识 电话行销员的亲和力（4.4）-心态+习惯 公司知名度及名声（3.7） 电话行销员的语调、语气（3.6）-技巧+习惯 电话行销员与客户的同频（3.2）-技巧+习惯 恰当的通话时间长度（2.9）- 技巧+习惯 清楚地说明产品的价值（2.8）- 技巧+习惯 说明客户可以享受的优惠（1.5）- 技巧+习惯 注：本调查具有相当的权威及参考价值一位成功的电话行销员应具备的特质（依重要性排列）第三章 电话销售人员成功的10大信念一、 我热爱电话销售；二、 我接听的每一通电话都是最重要的电话；三、 我喜欢我打电话的声音，我喜欢我打电话的对方；四、 我打电话可以达成我想要对的结果；五、 电话是资源整合最快，范围最广的课程；六、 我下一通电话一定比上通电话更进步；七、 我打电话是为了帮助客户 ；八、 我充满热情，感动自己才能感动别人；九、 没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他还不够了解我们的课程，角度不是最好的；十、 我相信我一定会成为电话行销的高手；第四章 电话销售流程及技巧【基本沟通思路：】1、 你是谁？2、 你要说的是什么？3、 你说的对我有什么好处?4、 我如何相信你说的是真的？5、 我为什么要跟你买？6、 我为什么现在立刻就要决定？ 第一通电话：认识 关键点：目的明确 要求：自信、专业、亲和 1自我介绍：自信、清晰、语气重点突出2问候：亲和、热情3介绍打电话目的：精炼、简洁、明确4结束：赞美、做好铺垫目标：记住你第二通电话：探询需求关键点：问出高质量的问题 要求：自信、专业 流程： 1开场：表明打电话的目的，塑造自己的价值2探询现有需求：问开放性问题 明确问题 适当解决问题 3明确潜在需求：通过现象看本质（为什么会出现这样的问题）4确认顾客是否认同，强调严重性（问封闭式问题）5蜻蜓点水，引向课程（拉近距离，私人感情的建立）6建议尝试解决问题（做好铺垫）目标：喜欢你第三通电话：介绍产品 、成交 关键点：塑造产品对他的价值 要求：专业 流程：1表示了解他的需求2将需求与产品紧密结合 3确认是否认同 切入产品时机：1确认顾客有明确需求2非常乐意相互交流、探讨，信赖你的时候3确认可以解决客户需求的时候目标：信任你电话销售步骤和技巧电话销售步骤一：【准备】电话销售准备工作决定销售结果，所以提前把准备工作做好，是销售成功的基础。一、 物品准备：l 三种颜色的笔（红、黑、铅）l 便签纸l 计算器l 涂改液和橡皮擦l 镜子l 钟表l 喜欢的饮料和茶水二、 相关资料类：每日通话记录考评表，意向客户通话记录表、课程传真稿，网络资料稿、等；三、 专业知识的准备：课程价格、时间、地点、内容，优点等烂熟于心;四、 客户咨讯的准备：1.顾客的姓名2.职务3.公司的名称4.电话号码5.通话的合适时间6.E-mail或QQ号码7.顾客的需求 “顾客的需求就是顾客购买的理由。”8.公司的网址9.特殊的语言和语速10.决策者 “打电话给决策者才会有效果。”11.顾客的喜好 “顾客的喜好是顾客购买的动机。”五、 状态准备:1、准备好最灿烂的笑容； 2、准备好亢奋的状态； 3、准备好最具魅力的妆容； 六、 心态准备：1、心中充满爱，自信、真诚的帮助和感召客户； 2、准备好被客户拒绝； 3、准备好必胜的信念；电话销售步骤二：【开场白】一个电话销售人员销售的好坏很大取决于你与客户沟通的前30秒时间。客户永远不会给你第二次建立第一印象的机会，与客户的开场白是建立第一印象唯一一次机会，所以必须要重视重视再重视。开场白要求：要简洁，自信，热情，有亲和力，目的明确。开场白五步骤：问候自我介绍相关人或物的介绍介绍打电话的目的确认对方时间可行性转向探寻需求。开场白四要素：1、 开场白主要目的就是吸引对方的注意，引起他的兴趣；2、 陈述你的与众不同之处；3、 开场白中的陈述价值让客户明白你可以帮到他；4、 谈他所熟悉的话题，适当的赞美他；客户关心的自己的问题:1、有什么好处 2、有什么帮助3、提供帮我什么价值 4、帮我解决什么问题5、你的实力是什么 6、你怎么证明自己开场白电话说辞：您好，请问是张总吗？（开心，自信） 您好，您好（热情）！我这里是无锡罗马学校，我是成长顾问文君（压低语调），您好！王总，我们罗马学校为了更好的为江苏市场的影楼做好服务，所以特地安排了文君来负责江苏市场，尤其要服务好像您这样的影楼老总，以后也还请王总多多指导文君工作；王总，冒昧问您一个问题你是听说过无锡罗马学校还是比较了解罗马学校（二选一问题）？（有机会就开始介绍罗马学校）1. 不了解也没听说：啊？！ 王总，您没听说过罗马学校？！那文君以后更要多多努力了！呵呵！（惊讶）不过，王总，您没听说过文君也可以理解，因为在之前我们罗马学校的主要是积累最新的资讯，最好的经验，这样再来服务我们江苏市场会更加成熟！那目前长江三角洲已经是我们罗马学校的根据地了，那今年我们会在江苏市场投入更多的精力，相信以后也会有机会能去拜访王总您。，呵呵！2. 听说过不了解：真的啊？！（开心，兴奋）那今天文君运气还是蛮好的，以后文君一定更加努力争取让王总您更加了解我们，慢慢可以做朋友！王总，那文君冒昧问您一下，您是听朋友说的还是通过其它途径听说的？3. 有过了解：真的啊？！那太好了！呵呵！（开心、兴奋）今天文君运气真的是蛮好的！4. 王总，那文君冒昧问您一个问题，您是通过朋友了解的还是有直接跟我们罗马学校有过接触？罗马学校现在在市场中的已经有足够的品牌和地位，因此在跟客户沟通的时候一定要有足够自信和底气，而且根据客户的不同规模，开场白的感觉也是不一样的。电话销售步骤三：【建立信赖感】客户是否愿意跟你成交，关键就是客户是否信赖你，而跟客户建立信赖感，是贯穿在电话沟通的整个过程的，随时随地建立客户的信赖感！建立客户信赖感的六项原则：一、做个受欢迎的人1、 电话礼仪和微笑是让客户接受的前提，任何时候跟客户打电话都是微笑的；2、 提高声音的感染力；（详见声音训练法）3、 真诚的赞美是电话沟通中的润滑剂；A、 赞美客户的声音；（您的声音听起来真的满有磁性的哦）B、 赞美客户的公司；（您公司在一些小的细节上体现出了专业，能做的这么好，一定是有原因的）C、 赞美客户的专业能力；（您是我们影楼行业的前辈，还请您多多指教）D、 间接赞美客户；（早就听别人说过您企业创业的时候经历了很多，走过来真的很厉害）附：赞美的几项原则A. 赞美一定要真诚；B. 赞美一定要具体；C. 赞美一定要及时；4、 学会用同理心赢得客户的信任A、 向客户表示同意他的看法（王总，我完全同意您的想法，您有这样的想法太好了）B、 向客户表示他的想法你以前也有过（王总，您的想法我能理解，我以前也这样想过，我的一个客户也这样想过）5、注意倾听，让客户愿意接受你，并喜欢你、澄清事实，得到更多有关客户需求的信息（原来是这样，您可以详细谈谈吗？这个为什么对您更重要呢？）、确认理解，真正理解客户说的话（您的意思是我这样理解对吗？）、回应，向客户表达关心他讲的话（嗯 明白 您继续 确实不错 我同意您的想法 ）6、理解客户的性格，适应客户沟通风格（见新人培训的集课程）7、寻找共同点，迅速缩短与客户的距离（家乡，爱好等）8、 您的话题客户感兴趣，客户才会对你感兴趣9、真正关心客户和其家人，客户才会真正关心你（您平时很忙，一定要多注意身体；您在家啊，跟您家人问好；）二、以客户为中心1、第一时间，第一客户，第一问题（无论何时何地把客户放在第一位，顾客的问题及时解决）2、用心服务客户，节假日的服务，仅所能帮助客户解决遇到的问题 ，让客户习惯有问题就找你，销售将会更加轻松；三、因为你专业，所以你卓越1、理解我们公司、产品、服务2、成为产品运用专家（客户为什么要买我的产品；我的产品对客户有什么好处；客户该如何使用的产品；客户会从我的产品中获得什么；）3、熟悉产品的独特卖点，洞察行业和竞争对手情况A、 我是否可以详细说明和区分我们的独特卖点？B、 我是否能明确确定行业内竞争对手的行业、产品和动向信息，并进行分析？C、 我是否可以将自己的服务和产品和竞争对手区分开来？D、 我是否知道竞争对手有哪些弱点，而这些弱点刚好是我们的强项？E、 我是否可以将我们产品的强项和产品的独特卖点和客户需求结合起来？F、 我是否能够找出客户的问题或是潜在问题，而这些问题是我的产品可以解决的？4、不做充份的准备就无法很专业的回答客户的问题（您这个问题问的真的很专业，我正准备研究呢，您看下午给您电话确定一下，可以吗？王总，您是怎么看这个问题呢？）5、 解决客户实际问题的能力（平时多跟专业人员请教，多看专业杂志，多去影楼体验）四、 兑现诺言1、承诺的事情一定要做到（这是公司的问题，更是客户能否信任我们的关键，从小事做起，承诺客户3：10 打电话，就不能3：09分开始打，更不能3：11打） 2、不做过多承诺，管理客户期望（不是客户所有的事情都给承诺的，要是情况，是自己的能力的，作为一个好的销售人员，不做过多承诺，但提供的一定比承诺的多）五、 销售人员好的品德是长期信任的基础1、实事求是，不夸大优势，也不隐瞒缺点（实话实说，缺点想办法解决）2、客观评价竞争对手（不攻击对手）六、通过辅助手段增强客户信赖感：（短信：详见销售中心短信系统，信件等）以上六项原则能做好，持之以恒，就会将客户的信任转化为信赖，短期业务变成长期业务！电话销售步骤四：【探寻客户需求点】罗马学校的现有销售模式是以顾问式销售为主，因此成长顾问要了解相当多的专业知识可以给到影楼老总一些有价值的建议，然后通过在跟客户的沟通过程中根据客户的反映出来的情况探寻出来的潜在需求，适时的推荐产品；专业知识：详见新人专业知识参考一、了解客户的需求层次人所有的需求都是以上5种之内，只不过根据其现在发展的层次的不同，需求不一样！ 二：需求的来源和推进举例：1、一家影楼老总在沟通过程中告诉你现在员工带的离职率很高，员工在工作中不够负责任（需求来自于对现状的一点点不满） 2、通过沟通告诉他这些现状的出现是因为老总和公司主管的领导力不足，公司长久以来的文化所造成的（渐渐变为十分清楚的问题和不满） 3、通过继续不断的沟通，告诉他如果这种情况继续下去，企业未来前景十分堪忧，引导他应该通过出去学习和交流改变现状（有了改变的意愿） 4、最后告诉他你现在必须要学习，进而变成他明确的需求（最后变成明确的需求）三：潜在需求和明确需求的判断和推进四、需求拓展的顺序五：探寻内容1.客户个人信息2.过去的学习情况3.现在的学习计划4.未来的期望技巧1： 提问：高质量的问题1. 封闭式问题：先问一些客户易于回答的问题，但不要问太过理所应当的问题。 您近段时间是否在有学习的计划？ 您是不是认为价格是阻碍您决定的主要因素呢？2. 开放式问题：通过精心准备的问题可以更多的了解客户的需求信息; 您为什么有这样的想法呢? 计划学习的时候，什么因素是您考虑的重点呢? 您参加学习最想提升的事哪方面的呢? 技巧2：倾听：1. 充满耐心：m n2.停顿一下再回答：不要急于回答，等待三至五秒，会更显得你善解人意。3.确认问题：可以让对话速度缓慢下来，增加沟通的确定度，建立更大的信任感。4.用自己的话重新复述客户刚说过的话：技巧三： 积极回应：1.通过你的适当鼓励和恭维，表示出你的兴趣例：这次和您的通话让我深深地感觉到您是一位善做决断非常有主见的人。和您聊天真的令我非常的开心，也让我感受到了您人格的魅力。2.通过你的声音让对方感觉到你在积极的听他叙述话术举例：A：王总，目前店里情况怎么样？生意好吗？（刚开始问开放性问题）B：不怎么好，店里员工心态不稳定，人员流动大；A：为什么会这样呢？您有过思考这个问题吗？您愿意把您的详细情况告诉告诉文君吗？看看文君能不能帮到您？（开放性问题，让客户多说）B：客户回答的情况A：王总，既然员工流动是你们目前最大的问题，那我们来分析一下员工为什么会离开？反过来也就是我们来思考一个问题，员工为什么愿意呆在我们公司很努力的工作，可能是他想要的我们没有提供给他，是吗？那经过我们长时间的调查，发现员工选择一家企业、留在一件企业的主要三个因素是：待遇、感情、发展，王总，我想问您一下，您这三个方面有没有都做的很好？（把他的问题变成十分清晰的不满和问题）B：有些方面不是很好？A：那您想不想改变这个现状？（激发他的意愿）B：想A：那文君给您一些建议：。那您觉得这些建议会不会对您有点点的帮助（进一步激发意愿）B：有A：其实文君跟您讲的这些都是我们罗马学校一堂非常棒的课程企业生命力里的一点点内容，今天跟您沟通这么多，文君也发现您需要这样课程，所以强烈建议您了解一下我们这个课程，您很需要！（明确需求） 推荐产品电话销售步骤五：【产品推荐】产品沟通思路：1、 为什么总裁需要出来学习？2、 为什么学习要选择罗马学校？一、我们课程的优点是什么？介绍产品的的FABE法则：举例：成长之路的FABE法则Featuye 产品特色（卖点）：1、体验式培训 2、模拟舱技术 3、全国最专业的总裁训练课程Advantage 产品优点： 1、区别于传统授课模式，给学员带来终身难忘的收获； 2、行业内最先进、最成熟、最有效的总裁课程品牌； 3、行业中最务实的总裁课程之一；Benefit 产品优点带来的好处：1、上完课程之后，对内容的记忆性会更加持久；2、在课程中可以通过模拟把课程中的知识立刻转化为自己所拥有的能力；3、客户所投资的时间和费用得到最大化收益将得到保障；4、针对婚纱行业的一堂实战性体验课程；Evidence 相关佐证信息：1、 10年的市场验证；2、 近160位影楼老总亲身体验，验证现有市场口碑好评如潮；3、 成为行业内总裁课程的标杆旗帜性课程；（实效，实用，实战）附加价值：1、 课前2个月辅导作业，只要报名可以立刻拥有，让你在来之前对自己的企业深刻检视和了解，更明白提升的重点；2、 课后每年一次的及时战略补丁课程，独家拥有；第一产品定位：高端品质、高端服务、中端价格第二价格策略：永远提升价格，永远没有优惠。二、客户学习考虑我们的课程能得到什么？在跟客户沟通的过程，客户更关注的是你的课程能给他带来什么好处，而不是课程讲的是什么！举个例子，在我们购买化妆品的时候，我们更多关注的是这个化妆品能让我的皮肤变成什么样子，是变的光滑还是变的美白，还是去斑效果好，还是去痘效果好，而不是关注这个化妆品是如何帮我美白的，如何帮我去痘的。所以我们来看公司的课程究竟有什么好处？1、 课程内容本身给他的帮助就是最大的好处，可以帮客户解决经营管理中实际存在的问题；2、 可以结识更多的人脉资源，比如可以一起集体采购价格便宜，平时遇到问题可以相互沟通，店里可以相互观摩；举例：产品内容说辞：1、 企业生命力老师如何介绍？这套赢得人心的系统是刘晓妍老师背后一套核心系统，是导入任何工具时必备的一套润滑剂系统。我们这套系统，不仅是老师能传授、能教导，学回去后连我们的高层和下属也能一模一样的教导和传播给所有的员工。不仅是明星可以，连普通大众也可以导入才是关键！2、 企业生命力适合哪些人参加？企业家、董事会成员、核心代理商、供应商、核心人才、核心客户、核心家人成员、核心朋友、送礼给关键人物。3、 企业生命力的相关工具课后怎么导入？伙伴会将工具的视频、文字流程、表格、PPT发给客户。集中区域客户，伙伴可以到企业内员帮助您导入晨夕、三欣四新会、读书分享会、工间操、家族排序、家书、三用、梦想板、日志、队名队呼队旗、百家宴、辩论赛、小手、天使榜、业绩排行榜、分享机制、班歌等。4、 企业生命力做教导员复训的成长收获是什么？站在后台看组织管理，跟导师透彻的学习如何驱动员工自动自发，强化教导能力，感受和体验整个系统的组织结构为自己企业导入工具打下基础，如果只是做新学员参加得到了工具和感受，如果能再回来复训就会更多的学到幕后导演流程，真正体验到付出的快乐和收获。5、 小企业适合吗？适合，小企业现今没有太多的金钱来驱动和留住核心员工，那就要靠企业未来的愿景留住员工。6、 大企业适合吗？更适合，因为企业家的核心员工都早已经买车买别墅了，用金钱来驱动或留住他们早已没有太大的效果，那就更要靠企业家的人格魅力、价值观、企业使命、企业家信仰、企业家的格局来吸引、留住他们。电话销售步骤六：【竞争对手的分析】在我们销售过程中我们做竞争对手的分析是非常有必要的一件事情，在这个过程中我们秉持一个原则，我们不攻击我们的对手，但是我们要很清楚了解竞争对手的优劣，这样才能保证知己知彼百战不殆！目前们婚纱影楼的顾问公司也如雨后春笋一般浮出市场，大大小小也有几十家。但是能和步步为赢相提并论的也只有那么两三家而已，步步为赢在市场中的地位也已奠定，下面把几家相对有市场地位的几家顾问公司跟大家作些介绍，大家了解后，在销售中可以用上：一：胜者公司胜者公司在行业中成立有6年的历史了，总裁是张斌老师，也是目前市场上我们主要的竞争对手，他们的培训也是以管理为主，风格是以激励为核心的，在两年前是很受市场欢迎的，但是近两年随着大家对激励类培训 的不断了解，大家慢慢的把激励类培训基本定位为员工培训的课程，但是也有一部份影楼老总会很喜欢，激励类培训的的特点就是现场效果会很好，气氛热烈，但是其强调的是通过努力达到的是个人的成功，所以一般影楼老总派员工出去学习后，也都有很多的顾虑，而那种强烈的现场兴奋感持续时间不长，一般的影楼老板也觉得自己需要的不是短时间地兴奋状态，所以现在人认可的老总也越来越少。但是胜者强大的宣传攻势，和集中打市场的理念是在短时间内保证一定市场份额占有的关键因素，也因此胜者目前是是我们步步为赢最强劲的对手，而且胜者在2007年也感受到步步为赢对其巨大威胁。所以在很多市场能够策略中，也争对性的做了调整，因此我们也要有强烈危机感，才能保住我们步步为赢在市场中的地位！另外很重要的一点是胜者在市场中的口碑远没有步步为赢好，总裁的高度也是弱于顾老师的！ 二、 双管齐下 双管齐下是我们这个行业的先行者，历时已有10年之久，从台湾引进我们这个行业，因此尽管到现在他们仍然有相当的地方，十足老牌！双管的总裁是王敬圣老师台湾人，公司位于上海，。严格意义说双管并不是我们的竞争对手，因为双管的核心是做影楼的系统，而且他们的系统做的还是相当不错的，但是适合中大型规模影楼用。因为双管做的是系统，做的是流程，跟我们步步为赢以人为本的管理培训没有冲突，选择双管仍然会选择我们步步为赢。两家公司的市场定位也不一样，所以两家公司之间竞争并不明显。当然双管还有一个核心产品，叫做群英会，就是在每年都会组织影楼届老板去走红地毯之类的活动，这个产品会和我们有一定竞争，但是都不会有太大影响。三、大赢家 大赢家成立于2005年，总裁是李洁，公司位于青岛。以酒店秀起家，在2005年酒店秀流行于业内，李洁老师是酒店秀创始人，因此其公司迅速窜起。李洁原本也是影楼出生身，在胜者也工作过，其赖以生存的就是酒店秀。在后开业慢慢开始涉及培训，流入客服，礼服等，但是都没有太大影响力！四、其它顾问公司 由于目前婚纱影影楼行业学习需求处于旺盛阶段，所以很多顾问公司都想抢占这个市场，顺势成立。但是又陷于经营者经营能力的局限，所以真正有规模有影响力的还不多，下面列举其中几家，以供大家参考：1、 同声动力：梁子老师，曾是胜者公司最优秀的老师，业界口碑较好。公司2007年在北京成立，主要业务是内训和秀场，培训品牌占未推出。2、 智者先行：穆昕老师，在业内也有4年历史，业务主要以秀场和员工培训为主，未在业内有太大影响，客户也以中小型客户为主。3、 庄伟培训公司：庄伟老师，以员工培训和秀场为主。4、 三源企业发展顾问有限公司：主要集中在北方市场。5、 天下企业发展顾问有限公司：主要集中小客户，以秀场为主。6、 盛典天下企业发展顾问有限公司：台州，老板叫王力，也是集中在小客户身上。转入客户抗拒点解决电话销售步骤七：【抗拒点解决】【001解决客户旺季启动准备过程中的问题】问题焦点：这段时间是影楼下半年旺季启动的准备阶段，客户大部分在为此作准备。沟通目的：通过帮助客户解决这一实际问题，可以迅速与客户建立信赖感，在客户心中留下深刻印象，让客户喜欢与你沟通、打破沟通上的心理距离。常见错误：在沟通过程中，我们经常会问：“王总有没有为旺季作准备呢？”对方回答后往往到此为止，无法深入沟通。横向联想：很多时候，我们会因为无法深入沟通这一点丧失了与客户建立良好关系的契机，以后如果遇到客户普遍反映的焦点问题，应该迅速整理解决方案，利用类似机会迅速打开客户心门，建立良好的沟通关系。解决方案：通常旺季启动前，我们应该把握的核心是：1、 有没有根据自己市场的情况作出详细的企划方案？很多时候做活动方案，我们的思路会集中在想一个好点子引起轰动或者单纯用价格及文字游戏吸引顾客，正是因为这样的局限，导致我们无法对市场状况进行理性分析，导致方案华而不实，效果不佳。一个方案的产生，根本的来源应该是下半年整个营销策略大思路的一部分，所以做方案应该是既独立又联系独立：单纯来看它是一个独立完整的企划案；联系：这同时又是下半年整个策略的第一步，要为第二步、第三步作准备。这样做能产生长久持续的连动效应，建议公司的展业部门根据这个思路去做企划案。（比如：下半年的营销策略核心可以是“爱”、“品质”、“服务”、“创新”、“量”中的任意一个，根据自己的情况定一个不能超过四个字的核心战略，再根据这个核心战略去布置一整套营销策略。就像打拳，在势均力敌的情况下击败对手的方法应该是组合拳而不是一记重拳。）2、有没有利用一切可以利用的资源？我们经常犯的一个错误是，仅仅靠企划案吸引顾客，却很少去想万一企划案效果不好该怎么办，也就是说，准备不是一手准备，而是两手、三手、多手准备，因为谁都无法绝对准确预测最终结果，只有用最坏的打算去做最全面的准备才能保证最佳效果。这句话也是步步为赢秀场成功的最核心观念！（比如：活动中万一小蜜蜂阵亡怎么办？转介绍效果不好怎么办？企划案无效怎么办？员工士气不高怎么办？有竞争对手同时做又该怎么办？所有的可能出现的问题都想全面了，操作过程中遇到突发事件就会做到有备无患，不会手忙脚乱。）3、有没有对员工进行充分的培训？所有的业绩都是员工做出来的，所有的战略及营销方案都是靠员工去执行的，做再好的准备如果执行不到位，那就一点用都没有。旺季前一定要花大力气对员工进行企业文化、战略核心、士气、心态、技巧等全方位培训，要营造大战来临前的氛围，让员工具有大局观和紧迫感。（比如：要对员工进行下半年整个战略大局的培训，要让员工明白每一步的用意；要进行企业文化培训及考核，增加员工使命感及自豪感；要进行士气调动，建立浓厚的竞争氛围；要进行心态教育，没有好心态什么事都做不好；要进行技巧比赛，模拟实战的状况）4、有没有任命最高指挥官？谁是这场战役的领袖？如果总经理不是的话谁来担当？必须任命领袖并全员宣读，因为名不正则言不顺，任命领袖不仅可以培养中层的能力和使命感，还可以找到直接负责人，便于随时随地的管理！（比如：可以通过游戏竞赛的方式组建两个竞争团队并竞选队长）这一切通通做好了，你下半年才可以说是准备完毕，运筹帷幄！【002如何化解大客户的推托策略】问题焦点：很多大客户接到电话会说：“和我助理谈”；或者很多助理不会给老总电话，会说：“有什么事情和我谈”。沟通目的：出现这一问题的关键是大客户常用的“推托策略”，是拒绝推销的一种常用策略。我们应该通过一些预防针，化解客户的戒备心理，至少保证第一通电话决不谈销售，但一定要建立关系。常见错误：在沟通过程中，我们经常会被大客户的“推托策略”挡在门外，不知如何应付。横向联想：其实大部分问题都会集中在无法敲开客户心门这一问题上，无论出现什么样的沟通障碍，都应该把它看作是对方的“推托策略”，其实绝大多数人都会用各种方法使用“推托策略”，不要担心，这个问题再常见不过了。解决方案：一、 王总说：“和我助理谈。”的应对方法（用真诚和实在的语言打动对方）：1、 认同王总您很忙，我理解，和您助理谈，没有问题。2、 预防针文君能不能再占用您一分钟时间，因为文君也有几句心里话非常想和王总沟通。文君是销售顾问，销售工作肯定是我工作的一部分，我相信只要是销售物超所值对您有价值的东西肯定是正确的，这一点希望王总您能理解；不过在我们罗马学校有一个观念文君非常认同，就是无论客户是否和我们成交我们都应该对客户提供力所能及的帮助。所以如果以后文君从其他客户那里或者顾问老师那里得到一些对您企业发展有所帮助的信息和内容，文君也希望能在第一时间和您分享，只是希望王总您能够给文君这样的机会，其他事情我就和您助理沟通，王总您看好不好？（这是一个对方很难拒绝的问题，为你以后的电话作铺垫）3、 全力以赴在最短时间内和他的助理建立良好的关系，再加上预防针的效果，这一“推托策略”就基本化解了！（用心去感动客户）4、 以后几通电话多分享观念，不要谈销售，只要他和你产生共鸣，他会自动问你销售的事情，因为预防针里很明确地暗示他“销售是你工作的一部分”。点评：这一方案也许效果不会太快，但是没有办法，只能加快你的行动。二、 助理说：“和我谈吧。”的应对方法（用真诚和实在的语言打动对方）：1、 那就和他谈！全力以赴在最短时间内和他的助理建立良好的关系！2、 传真照发，电话照打，就把他当作老总一样去沟通，一样和他分享对他企业有帮助的观念，要争取得到共鸣！3、 得到共鸣后可以建议他和他的老总也说一下你们刚才沟通的观念，“因为这些确实会对你们企业的发展带来帮助”。4、 一两通电话后，可以要求助理帮你一个忙，帮你引荐一下给王总。5、 问题的关键也是一样，少谈销售，多说观念“这些观念你和王总分享文君相信王总也一定会很乐意接受的”。点评：这一方案也许效果不会太快，但是没有办法，只能加快你的行动。【003解决客户听课没时间的问题】问题焦点：九月份，、十月份影楼旺季已经到来，更多的影楼老总会以没有时间来拒绝参加课程，说下次通知他再过来。沟通目的：通过沟通让客户明白为什么现在他出来学习？更深刻明白课程的重要性。 常见错误：我们自己被客户感召，觉得旺季客户没时间是很正常的，或者是说这次有什么什么优惠来吸引客户。 横向联想：很多时候，其实客户并不是真的没时间，只是他推脱的一个理由，也是最常用的理由，只要我们能说上哪怕一两句关于时间问题的，能给他震撼和征服的感觉，让他认识到学习是他目前最迫切要解决的事情，我们就能把客户真诚的感召。解决方案：我们自己心里一定要清楚地明白，客户说没时间，以后过来，其实是推脱，他不是真的没时间，只是我们没让他认识到现在学习是他目前最迫切需要解决的问题而已。2、 确认时间是否是客户现在真正的抗拒点很多时候客户说没时间，只是他们常用的拒绝理由，真正的也许有其他的原因。排除其他的抗拒点后再针对解决。2、问清楚现在他在忙什么事情，然后分析这些事情为她所创造的价值？九月、十月是旺季忙得时候，真正忙的应该是员工，老总应该做的事情是提前的规划，而不是日常的执行，如果现在才一边想一边做，本身就存在问题，就该出来学习！而且，文君想问王总，您旺季觉得没时间出来，担心的事不是您的营业额受影响？1、那文君想问王总，您在店里时不时自己亲自间接单？就算是王总您一天最多能接几单呢？（然后拿接单的收入和学习为她带来的价值作比较）2、担心您走开之后公司营业额受影响（王总，您影楼如果说是您在的时候还挺好的，您不在的时候就连接单都受影响，那文君更觉得您应该出来学习）3、做为一位老总为什么连学习的时间都抽不出？首先确认他是否认可学习是不是一件很重要的事情（王总，文君想请问您一下，要想影楼很好的发展，持续的提升自己，对王总是不是非常重要呢？那王总，您是否认为学习是帮助自己提升的一种既直接又重要的一种途径呢 ）。那为什么对自己非常重要的事情，都没时间去做呢，是不是时间管理存在问题呢？其实本身我们自己在平时的时候也会存在这些问题，总感觉自己的私人时间很少，总得操心影楼的事情，所以更需要学习！4、为什么不能打破常规，旺季出来学习？很多影楼老总都觉得旺季的时候不该出来学习，那王总您为什么不打破成规思维，旺季的时候出来学习呢？这样可以更好的把握自己下半年甚至明年的发展，你的理念和管理步伐都在同行的前面，您的影楼就更有可能领先其他人一步，您说呢？而且王总，您今天没时间，明天就能有时间吗？我们就这样拖下去，文君相信王总您也不喜欢这样的习惯，是吗？5、举例说明加强说服力，再次强调课程的价值！王总，其实您说的情况文君也能理解，因为文君以前也碰到一些像您一样有这样顾虑的老总，像我们浙江的XX老总，文君是去年9月份给他打的电话，当时他确实也是忙，也担心很多的事情，不过后来文君一直跟他说，他也就想过来体验一下看看，结果课程还没结束，他就在课堂上分享，还感谢文君没让他错过这次机会呢，让他觉得太值了，他以后也会让朋友过来。在这里文君也绝对相信王总您，上完课程之后也一定会和他有相同的感觉. 另外文君绝对很有自信，也很负责任地告诉王总，即使您是放下很重要的事情特地赶过来，文君也肯定您上完课程之后，会觉得物超所值）【004解决客户听课距离远的问题】问题焦点：有些地方离开课地方较远，就常会说太远了，作为一种拒绝的理由。 沟通目的：通过沟通让客户明白课程为什么安排在广州、浙江，更重要的是明白课程的重要性，对他的帮助，哪怕再远也值。 常见错误：我们自己被客户感召，觉得确实挺远的，过来真的很难。 横向联想：为什么比他们还远的地方都有人过来？为什么上海、北京、，广州的展会，他们自己主动愿意过来，而且一家影楼不只一个人来（因为他们觉得这个对他们影楼的发展非常重要）解决方案：让客户明白甚至感受到课程对他的帮助，让他觉得他现在非常需要学习。1、确认距离是否是客户现在真正的抗拒点很多时候客户说离杭州、广州太远，只是他们习惯性顺口就说出来的拒绝理由，也许你确认一下就会发现其实距离远并不是他真正的抗拒点。（王总，文君想问一下您，您今天说这次您先不来，是不是就是因为您觉得从您那过来您觉得远，是吗 ？） 2、很认真地真诚地问他一个学习意愿的问题 ？王总，文君给您打了很多次电话了，您以前一直也跟田田说需要学习，想要学习，今天您既然说是距离太远，那文君就问您一个问题：您是真的想学习吗？（语气要重，要非常认真）。3、为什么在无锡这样长三角的发达城市开课？ 塑造价值 王总，其实我们罗马学校选择在无锡开课也是由原因的。王总，您也知道，我们婚纱影楼行业是一个时尚行业，咨讯、产品更新都很快。那我们杭州、广州这样的城市，相信王总您也知道，它们的咨讯在全国来讲都是比较发达的，对吗？而且广州、杭州、无锡周边都有婚纱器材城，我们的课程是专门为像您这样的影楼老总开设的，那文君相信王总您一定和其他老总一样，出来一是学习，二呢，出来有也可以顺便看看有没有对我们影楼发展有促进的咨讯之类的东西，对吗？ 5、再次强调课程的价值！课程文君绝对很有自信，也很负责任告诉王总，您这次过来，成长之路绝对会让您觉得物超所值！王总，这次学习有全国各地的影楼老总都有，大家可以相互交流，对您肯定也是很大的帮助！【005如何解决客户反感销售 】 问题焦点：很多客户只要接到顾问公司的电话，都觉得是在销售课程，就会比较反感，然后习惯的拒绝，甚至发火。或者是前期服务沟通的还可以，后面开始销售的时候，他会反感，拒绝。沟通目的：通过沟通让客户认可自己，并接受我们的课程。常见错误：在沟通过程中，我们自己经常被客户的反感销售所吓倒，无法进一步沟通。 横向联想：其实客户这样的反应是很正常的，因为现在的销售种类太多，或者是以前跟顾问公司合作的不好。以致于他在接到这样电话的时候，反感、拒绝已经是他的潜意识反应，其实他并不是他真地不需要我们的课程，只不过他需要的是过滤一下，甚至发泄一下！只要我们坚持跟他打电话，或是在服务的时候打好预防针，他就一定会接受你或是你的产品。解决方案：我们自己要清楚地明白我们确实是在销售，自己一定不能逃避或是害怕销售一、王总说：“你有什么事情就说嘛，是不是又让我去上课”（开始就反感）1、正面接招王总，您放心，如果文君觉得我们有合适您的课程，文君一定会推荐您来上，因为销售是文君的本职工作。（这样他会觉得你与一般的客服部一样，但是说话的时候要相当的自信，甚至加一些强势）2、转折到服务但是王总，今天文君作为负责我们广东市场的客服，把服务工作做好，同样是文君努力想做到的。这段时间文君也一直在跟全国各地的影楼老总打电话，他们也跟文君分享了一些关于营销方面的经验，文君觉得对我们影楼帮助挺大的，如果王总您愿意，文君可以跟您分享一下，相信会对我们影楼有所帮助。（缓和语气，加上真诚）3、如果他愿意你现在就跟他分享，他说没时间，那就跟他约下次，一般不太容易拒绝你！（不管结果如何，在这通电话结束的时候你都要给他留下一个很好的印象，是一个很自信、不怕拒绝、一定会继续给他打电话的感觉，让他有一种不可拒绝的强势感觉，但是又很真诚，最好电话挂了，再加一条短信）4、以后的电话就一定要准时，准备充分，不管他怎么样，你都不要放弃，继续给他打电话，不断地分享你的观念，甚至是企业生命力里的部分内容，最好找他的问题（也就是他的需求点），不断分析，就一定会有共鸣!5、后面需要销售的时候，就自信的直接给他推荐课程，能结合他需求更好，成交就没问题！二、你前面说那么多，还不就是让我来听课吗？（前面服务还可以，后面反感销售） 1、这个问题的出现，完全是前面预防针没打好，没有告诉他销售是你的工作！2、既然已经这样，不用后悔和担心，真诚地告诉他，今天你让他来学习，是因为你跟打了好几次的电话了，觉得我们的课程一定会对他有所帮助，才让他过来学习的。（用真诚和肯定来打动他）：王总，虽然今天您是这样想文君的，但是文君相信有一天您一定会明白，文君确实是觉得我们的课程对您的帮助一定很大，是您所需要的，文君才向您推荐的）。最后跟进一条短信（千万别忘记短信的力量）3、 不管他的反应如何，你坚持给他电话，继续服务，坚持下去他一定被你折服！ 三、我不需要上课，以后别给我打了！方案：平静他的情绪，拉近距离，再沟通！1、拉近距离-王总，您现在不需要没有关系，以后会需要啊，而且发火对