销售课程(简易版) PPT课件

1 店面营销术 店面销售术 2 企业的定义 公司性 社会性 对社会的贡献和价值 创造效益 实现事业发展 店面销售术 3 企业的定义 以 盈利 为目的的社会组织 店面销售术 4 如何在服务中运用销售技巧实现每位顾客的增值点 使每位顾客都满意地为我们创造利润 一切经营活动都是为了销售 店面销售术 5 课程目标 营销的概念如何组织营销怎样实现成功的营销主动推销基本技能餐饮业主动推销技能 店面销售术 6 营销的概念 什么是 营销 将产品最大利益的卖出去并获得顾客认可的管理行为 店面销售术 7 营销的概念 需求 营销的关键词 店面销售术 8 需求 营销 营销 营销 营销 营销的概念 店面销售术 9 组织营销 店面销售术 10 营销组织六要素 销售团队商圈分析营销计划营销方式促销活动结果分析 店面销售术 11 销售团队核心任务 如何在服务中运用销售技巧实现每位顾客的增值点 使每位顾客都满意地为我们创造利润 卖出去才是硬道理 销售团队 店面销售术 12 态度热忱 勇于进取求知欲强 知识广博文明礼貌 善于表达富于应变 技巧娴熟再多的形容词比不上具体的行为表现 我们需要激活的是行动力与执行力的活力能源 销售团队的特质及态度 销售团队 店面销售术 13 销售团队各自的职责 店长直接对销售团队的结果负责 给予合理的资源配置 拟订相关的计划 激发并持续销售热情每店必须指定专人负责店面营销管理专门负责店面营销管理 承上启下 追踪训练效果 将发现的问题向店长汇报 激发并持续销售热情指定销售成绩较好的人员先充当销售能手 以表率作用带动团队的训练销售团队成员负责销售服务的履行 达成销售目标 创造业绩 享受激励 销售团队 店面销售术 14 适合做销售团队岗位的人员包括 前厅经理 主管 服务员 迎宾员 门僮 收银员等 销售团队成员配置组合建议 销售团队 店面销售术 15 商圈分析 商圈的定义 门店周边步行30分钟 自行车10分钟 开车5分钟以内的区域 店面销售术 16 商圈分析 商圈分析包括的信息有 周边单位分类 政府机关 学校 商铺 居民区等 顾客群体分析 消费水平 口味偏好 竞争对手状况重大市政施工改造信息开业 庆典等活动信息 店面销售术 17 营销计划 销售目标 销量 营业额 毛利率 产品核心卖点销售对象规划和挖掘阶段式分销规划 时间规划 衡量标准及后备方案 店面销售术 18 店面主要营销方式 人员推销 现身说法菜单营销 直接吸引门店形象营销 环境攻势广告营销 感官刺激宣传营销 舆论影响 内部营销 外部营销 店面销售术 19 内部营销 注意事项 一 根据不同对象 不同宾客适时推销 二 及时向宾客提出合理建议 三 根据不同宾客推荐菜点饮料 四 结合菜点加强酒水的推销 五 主动询问 六 现场演示吸引宾客 七 适时向宾客推荐饭店的其他服务项目 八 推销注意事项 严禁强迫推销 推销要有针对性 店面销售术 20 特殊活动推销 一 特殊活动推销的时机1 节假日推销2 清单时段推销3 季节性推销 二 特殊活动推销的类别演出型 艺术型 娱乐型 实惠型等 三 特殊活动推销的要点话题性 新潮性 新奇性 单纯性 参与性 店面销售术 21 其他内部营销方式 展示推销1 原料展示推销2 成品陈列推销3 餐车推销4 现场烹调推销特色推销1 针对儿童推销2 试吃3 宾客参与推销4 酒瓶挂牌推销5 知识型服务6 附加服务7 打包 推销8 餐饮特色促销 店面销售术 22 外部营销 外部促销形式主要有 一 餐饮销售人员推销收集信息 计划准备 上门推销 介绍餐饮产品和服务 处理异议和投诉 商定交易 跟踪推销 二 电话推销包括餐饮推销人员打电话给宾客进行推销和推销人员接到宾客来电进行推销两种 店面销售术 23 三 广告推销报纸 电视 户外广告 交通广告等 四 其他外部营销方法1 免费品尝2 有奖销售3 折扣赠送4 宣传小册子5 赠券优惠6 邮寄推广 店面销售术 24 怎样执行促销 认真学习促销计划书 掌握每一点信息促销计划书模板清楚促销执行的目的和目标促销前三天即应做好全部准备工作 信息沟通 人手调配 货品准备 促销第一天店长亲自追踪各项执行细节促销结束后完成促销总结 店面销售术 25 营销活动结果分析要点 营业额达标情况毛利水准 促销活动的影响准备阶段暴露的机会点执行过程中机会点员工掌握和理解水平团队整体执行力水平顾客意见收集 店面销售术 26 发散思维突破惯例勇于尝试不断跟进 店面销售的成功关键 店面销售术 27 成功营销 店面销售术 28 成功营销关键点 了解顾客心触动顾客心赢得顾客心 29 不同顾客 不同的职业 年龄 身份 文化程度 经济收入等 不同的购买动机 不同的购买行为 店面销售术 30 顾客为什么喜欢我们 我们为什么需要他们喜欢我们 我们怎么让他们喜欢我们 你可曾想过 了解顾客心 店面销售术 31 解读你的顾客 不同的顾客 不同的 应变之计 了解顾客心 店面销售术 32 观察的魔力 观察内容 衣着打扮 目光接触 举止神情 肢体语言等 衣着打扮 隐射其社会 经济地位 个性和品位 目光接触 人们倾听时会更多目光接触 人们瞳孔放大时 可能是由于你的问题有进攻性 让他有防范心 人们在撒谎 搪塞或感到心虚 不舒服时 会将目光转向别处 举止神情 肢体语言 双臂交叉 放在胸前可能是有防范 身体微微转动 不时会有皱眉 摸鼻子的小动作可能是迷惑或不确定 如果径直走向座位的顾客 可能很明确他需要什么 如果在门边徘徊 移动迟缓 显得犹豫不决的顾客 可能心存疑虑和渴望 了解顾客心 店面销售术 33 倾听的魔力 倾听的核心技巧 进行关注 保持关注 倾听的内容 除了语言本身意外 姿势 表情 反应 语调 语速 用字的多少的等都有其隐藏的含义 了解顾客心 店面销售术 34 顾客的分类 年龄的差异 青年顾客 中年顾客 老年顾客 店面销售术 35 顾客的分类 年龄的差异 店面销售术 36 顾客的分类 性别的差异 女性顾客 男性顾客 店面销售术 37 顾客的分类 性别的差异 店面销售术 38 顾客的分类 性格的差异 理智型 冲动型 情感型习惯型 疑虑型 随意型 店面销售术 39 顾客的分类 性格的差异 店面销售术 40 顾客的分类 经济能力的差异 经济承受能力有限经济能力能承受八大碗总体价位没有经济能力 但是有支配经济的权力 店面销售术 41 顾客的分类 经济能力的差异 42 欢迎 问候并主动交谈 互动 倾听和把握增值点 顾客用餐时也可以通过调查继续了解顾客 为下次销售作铺垫 店面销售流程 店面销售术 43 利用和顾客打招呼和聊天的机会去了解客户 什么时候 怎么去了解客户的需求 触动顾客心 44 什么时候 怎么去满足顾客的需求 触动顾客心 建议点餐的准确性 店面销售术 45 销售不是 强行推销 增值点怎么获得 赢得顾客心 店面销售术 46 什么是产品的核心卖点 产品的核心卖点是销售人员需要传递给顾客的最重要的产品信息 产品的核心卖点可以使我们的产品和竞争对手区别开来 激发顾客对我们的产品产生关注和好感 进而诱导影响其购买 达到提高柜台员工建议销售成功率的最终目的 独特鲜明的产品卖点便于顾客深层次记住我们的产品 赢得顾客心 店面销售术 47 员工准确掌握产品卖点的最终目的 店面销售员工将产品核心卖点融入销售技巧中 更有助于树立销售人员的专业感和权威感 建立与顾客的信任纽带 降低顾客的逆反心理 最终提升建议销售成功率 赢得顾客心 店面销售术 48 提炼产品卖点的三个特征 卖点是顾客所需要的如母亲非常关注食品的营养价值卖点是顾客所关注的如很多顾客关注怎样购买能提升节省价格卖点是具有差异性的突出我们与竞争者的差异 如原料的选择以及我们的招牌产品等 赢得顾客心 店面销售术 49 主动推销基本技能 店面销售术 50 主动推销 主动推销定义 鼓励客人在不违背自己意愿的前提下 最大限度地消费 同时 他们还乐于再次光顾 主动推销主要方式 1 拜访推销2 服务推销 店面销售术 51 拜访推销 店面销售术 52 客户拜访基本技巧 熟知产品概况 包括企业资源 了解行业基本情况 能回应客户有关企业参照目标的问询 销售人员的自我推销 创造一个轻松友好的谈话气氛 理解顾客的需求和特殊要求 店面销售术 53 客户拜访基本技巧 能为客户提出有效的建议 可建议试餐等 做出适当的承诺 使用标准餐价 使用专业的销售手册和备忘录 说明确认的方式和时间 店面销售术 54 销售拜访过程 开场 推进 结束 店面销售术 55 好的开场 按计划实施有条理提前计划如何体现关注客人好的开头是成功的一半 店面销售术 56 开场三步曲 目的好处确认 总结和确认建议下次行动步骤 并确认 结束拜访 店面销售术 57 从顾客影响点入手 决定 质量 可信度 个人 政策影响 产品 价格 店面销售术 58 成功关键点 理解顾客需求清楚顾客价值标准提供产品及服务方案 供客人挑选提高方案吸引性提前准备 有新意让客人参与方案的讨论 店面销售术 59 服务推销 店面销售术 60 何为服务推销 通过令人愉快的 能干的服务人员在热情 轻松 友好的气氛里 为客人推销诱人 美味的食品 赢得顾客的满意 店面销售术 61 服务推销要注意一点 服务销售过程中 要求服务人员有足够的应变能力 当顾客已决定要什么时 绝对没有必要再去改变他们的主意 但是 有些顾客在点菜时不知道该点什么 这就需要给予适当的帮助 店面销售术 62 服务销售的目标 1 增加高利润的食品和饮品的销售量 2 提高顾客帐单平均消费额 包括食品和饮品 店面销售术 63 影响菜品利润高或低的因素 销售价格实际成本 采购价格 定货成本准备时间烹制食品所需的技术保存时间耗损及余下不能用的部分 店面销售术 64 增加高利润菜品销量的方法 1 菜品分级 A B C 利润度较高的菜品作为重点推介 2 包桌宴席综合搭配 增加利润度较高的菜品比例 3 配搭推销酒水 饮品 店面销售术 65 酒水 饮品的销售 1 饮品具有很高的边际贡献 2 为了有效地销售饮品 服务人员必须 确实知道可提供的饮品 懂得饮品的知识 产地 制作主料 酒精度等 懂得如何建议销售 与顾客 与食品的配合 掌握饮品服务技术 为了最有效地销售饮品 服务人员必须接受培训 店面销售术 66 餐饮业推销的基本技能 店面销售术 67 好的营销 建立在好的意愿基础上 店面销售术 68 服务人员为什么不想销售 不知怎样销售不知销售什么不想销售 店面销售术 69 首先要解决不知怎么销售的问题 店面销售术 70 销售三步曲 挖掘需求 找出顾客真正的需要吻合需求 产品 服务 设施与顾客需求匹配达成认可 以坚定的方式获得对方承诺 店面销售术 71 正确的销售技巧 服务者的自我销售 好的仪表 正确的站姿 自信的神态 先预计 再销售 要有针对性 要时刻为客人着想 同时兼顾餐厅利益 记注 高利润的菜会令客人觉得不实惠 店面销售术 72 餐饮销售方式分类 间接销售法 将两种或三种可同比菜肴介绍给客人 供客人选择 分析法 将某款菜肴的主料 配料 烹制方法 味别 特性详细介绍给客人 让客人做决定 直接销售法 将一种菜肴直接介绍给客人 可以肯定性语言 此种方法适用于常客 店面销售术 73 建议性销售 通过对产品进行描述 利用能使顾客感觉到印象深刻的语言 从而提高顾客的购买欲望 满足他们的要求 促使顾客来享用和购买我们的产品 店面销售术 74 捆绑销售 当顾客决定购买某一产品时 建议另一种与之相匹配的产品 不询问 得不到 多询问 多得到 销售成功者一定问了不止一次 店面销售术 75 升级销售 在顾客原有购买决定的情况下 销售利润更高产品 或销售更大的量 或潜在价值更高的产品 如 向电话预定的客人介绍宴会菜单 向包厢刚落座的顾客介绍宴会菜单 向单桌满意的顾客介绍下一次的多桌宴请菜单 向很想体面宴请的顾客介绍升级产品或厨师绝活 店面销售术 76 成功销售七步骤 欢迎 建议 描述 观察顾客反应 鼓励 达成一致 查看满意度 点单 其它选择 店面销售术 77 第二要解决不知销售什么的问题 店面销售术 78 对菜品的着重描述点 特征 我们的产品 服务与别家不一样的地方优点 某样产品或服务独有的属性益处 我们的优点与特征给顾客带来的好处 店面销售术 79 介绍产品益处时注意事项 适度夸张 但不离根本言简意赅 切忌废话少用术语 行话 让顾客