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赢利模式课堂笔记,经典观念与工具方法汇 总宋明双汇总整理,吴礼霞简介,02年毕业医学院03年8月-08年12月从事二手地产09年3月至今在行动成功国际教育集团广州分公司我现在的梦想支持500位企业家走进赢利模式&教导型组织模式，引领企业基业长青！我5年后的梦想拥有自己的企业，做自己真正想做的人！,赢利模式课堂笔记,赢利模式:天龙八部一.市场调研二.寻找机会三.明确客户四.产品定位五.赢利目标 六.绩效管理七.市场营销八.降低成本,市场分析,赢利目标,明确客户,产品定位,实现目标的措施, 学习改变命运,知识成就未来 战争开始前已决定胜负！ 没有完美的个人，只有完美的团队！ 要成为世界第一，不是能力问题，是决心问题！,赢利模式课堂笔记,1、人越穷，越自尊人都有强烈的自尊护卫本能2、人越贫穷，越自卑，越虚荣。 （面对贫穷需要境界和学识去正确面对。）3、李践老师一次偶然在师范学校做临时工的机会，无意看到成功之路，因此而改变人生，并坚持不断学习，迈上成功之路。,赢利模式课堂笔记,4、现代企业的竞争是模式系统的竞争5、一旦战略错误，一切全盘皆输。6、要学习运用工具，所有的结晶归结于工具 7、四个快速学习的方法：抄 、改 、研 、发8、抄复制、拷贝=（新企业）创新。9、简单、听话、照着做 。10、一定要向一流的人士学习，三流的教不出 一流的方法。,赢利模式课堂笔记,11、成功是有方法的，成功的方法在顶尖人的手中。12、西点军校的特点：（1）改变思维模式（2）改变行为模式（3）改变认知13、企业家三大思维：（1）数字思维（2）结果导向思维（3）内向思维14、数字思维：企业管理三个核心数字 10 8 = 2 收入 成本 利润（中国的思维特点：语文思维重文轻商）,赢利模式课堂笔记,15、企业家一定要：（1）精通财务（2）用数字决策（3）必须每天看报表只有数字的管理才是科学的管理方法：1、财务总监每天提供 2、营销总监上报 3、用报表或手机报告,赢利模式课堂笔记,16、企业管理是数字管理！17、结果导向：我们想要什么结果？18、企业结果利润导向数字说话19、猫论；企业就是彻底的结果管理 因行果分享：市场占有率不等于利润率 客户多不等于利润多 产品多不等于利润多,赢利模式课堂笔记,20、 关键时刻： 普通人外向思维： 埋怨、找理由、找借口、推卸责任 而成功人内向思维： 找方法、把挫折当存折、承担责任,赢利模式课堂笔记,人,21、挫折是最大的成长！ 22、内向思维：永远在自己身上找原因、找方法、找问题 。23、选择员工的唯一标准责任感 考核责任感的方法： （1）不找借口 （2）全力以赴，想尽办法 （3）对结果负责,赢利模式课堂笔记,24、如何在企业中建立责任感文化： （1）不准员工说“消极的话”。 （一次处罚，二次严重处罚，三次开除） （2）不准说“不可能”。 （3）不准说“意见，只能说建议”。（永远在自己身上找原因、找方法、找问题。）,赢利模式课堂笔记,25、三大态度：（1）一个目标赢利50% （2）一个保证保证完成任务（罗文把信送给加西亚） （3）绝不找借口26、绝对的服从，想尽一切办法保证完成任务。27、管理就是管人，管人就是带作风。28、注意力在哪？你的结果就在哪里！,赢利模式课堂笔记,29、三大作风：（1）认真是品质 （专注、聚焦） （注意力在哪？你的结果就在哪里！） （2）快效率 （3）坚守承诺诚信30、 学历能力 文凭水平 成功态度能力 态度是指积极的负责的，一定要求100分，能力是指知识、经验、方法，可在50100分之间（因为没有态度，再有能力都等于零！）,赢利模式课堂笔记,31、执行力=制度+检查（行动胜于语言）32、制度不能执行的原因： 领导人把制度当狼狗对待 专咬别人，不咬自己，是制 度的践踏者。 已所不欲，勿施于人。如果要求别人做到的事，首先自己要先做到。,赢利模式课堂笔记,33、要想企业有高度的执行力：执行力的四大步骤1、明确目标；2、检查监督；3、奖罚分明；4、循环往复 一要完善的制度有奖有罚利益驱动 二要检查 1、员工只做检查的事 2、检查什么？得到什么！ 3、检查重于责任 4、领导者就是检查者,赢利模式课堂笔记,34、如何建立制度制度就是游戏规则 （如：交通规则红、绿灯规则） 一、要有标准 二、要有奖罚 三、要有监督检查 奖罚的前提是： 1、制度一定要让当事人接受、认同 2、制度在前，奖罚在后。 （团队处罚比个人处罚更有效， 一个人 做不到，10个人受处罚。）,赢利模式课堂笔记,35、习惯是21天养成的，标准成为习惯，习惯 成为自然。一、市场调研36、 市场调研帮助决策该做 不该做37、企业是一粒种子，需要好的环境和土壤 。38、市场是群体，用户是个体，企业只为一小部分人服务。39、没有一个产品可以覆盖全世界，没有一个企业可以包罗万象。,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂笔记,行业市场细分有： 大众市场 个人市场 高、中、低档市场,40、设置产品找到竞争对象，对比自身竞争能力，决定 能否切入。41、细分区隔精准42、细分市场才能知道目标产品目标竞争对手 目标客户群43、行业调研的目的：了解政策、把握趋势；了解市场 总量、法律法规、宏观调控、产业政策、地方政策、 金融税务、行业份额、各产品占有率、销售额、市场 竞争状况、市场淡旺季等。 44、产品调研分析：对包装、价格、品质、服务同类产 品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。 （性价比）,赢利模式课堂笔记,45、工具图：以价格、质量细分 价格 高 低 高 百威 质 量 燕京 低 青岛,赢利模式课堂笔记,46、知已知彼，百战不殆47、电影教父经典语：你要了解你的朋 友，更要了解你的敌人48、如何做好竞争对手调研： 1、领导高度重视。 2、组建市场调研部门（情报组）49、你要比竞争对手做得更好不容易，做得不同很容易,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂笔记,消费者调研分析主要是： 地理区域细分 省、市、区、县 人口细分 年龄、家庭、性别、教育 从行为细分 购买时机、环境、使用率、态度、忠诚 度、购买方式 从消费心理细分 个性、收入、生活方式,赢利模式课堂笔记,竟争对手调研分析主要是对：对手优、劣势组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构）核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品）管理手段营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略）客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率最新举措（最新信息）：前7项的变化及其它信息成功经验财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润）,50、分析直接竞争对手目的：（1）另辟蹊径、辟开红海、寻找蓝海、开发新 空间。（2）竞争对手是最好的老师，竞争=进步。（3）派出小蜜蜂。（4）收买关键人物。（5）总经理亲临前线。（6）客户、经销商、供应商、员工、市场细分。,赢利模式课堂笔记,51、分享： （1）营销不是卖产品，是需求，是满足需求。 （2）是发现需求，发现需求比满足需求更重要。52、企业家要有想象力，想象力比知识更重要！ （企业家要具备：洞察力、想象力、整合力、执行力）53、分享：问题=课题 障碍=最爱 生气=生意,赢利模式课堂笔记,54、总结：很多企业：A、大海捞针 B、机关枪打鸟 C、瞎猫抓老鼠做企业要四只眼睛看市场： 1、政策法规 2、产品 3、竞争对手 4、消费者以上：1、缺一不可，2、持续 3、战略决策,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂笔记,二、寻找机会（SWOT分析） 劣势 优势 W S 威胁 机会 T O,赢利模式课堂笔记,优 势,机 会,寻找切入点,55、竞争整合-没有永远的敌人，只有永恒的朋友。56、头脑风暴： （1）让员工说话， （2）领导不要说话，让大家说。 （3）无论好坏，不要指责，不要批评。 （4）找到核心、找到尖刀。57、什么是核心优势？ （1）长期积累不可替代的。 （2）竞争对手没有或者很弱的。 （3）客户需求的。 （4）自己是独特的。,赢利模式课堂笔记,58、经典：成功的绝招=简单+聚焦+重复 （把简单的事情重复做，做到不简单）59、管理名言：超简单越有效！ （真正的高手是：高僧只说家常话！）60、经典：今天的企业不是你拥有多少？而是你整合有多少？,赢利模式课堂笔记,61、整合的三个条件：1、取长补短 2、共享1+1大于3 3、双赢（利益分配）62、铁打的营盘，流水的兵63、找对人比培训人更重要64、不要教猪唱歌不要对牛弹琴不要兔子去游泳。65、决不找借口：1、承诺在先，2、不找借口在后（承诺履行承担挫折、障碍完成任任不找借口）,赢利模式课堂笔记,66、跨省经营 （1）没有人才就不要做 （2）财务监控系统 （没有监督检查，天使也会变成魔鬼）外部：1）政策法规（你的竞争对手有吗？）当地 2）产品优势 3）目标客户开发 4）竞争对手,赢利模式课堂笔记,67、机会比营销更重要。 68、选择比努力更重要（高屋见邻）永远都要有危机意识,要在危机中找转机 69、张瑞敏常说：如履薄冰，战战兢兢。 70、比尔盖茨说：微软离死亡只有6个月。 71、华为任正非说：他不成功 72、全球一体化改革给中国带来新的商机,赢利模式课堂笔记,73、居安思危： 1）做最好准备。 2）做最坏的打算74、企业家要写遗书 1）钱谁继承 2）父母谁来养 3）支助多少个儿童75、危机中找转机。76、尖刀+机会=转折点,赢利模式课堂笔记,77、格局决定方向 、企图决定版图。78、机会是给有准备的人准备的。79、全球思维，本土操作 。 80、造成危机的三个方面 ： 1）政策法规 2）竞争对手 3）行业趋势,赢利模式课堂笔记,81、最大的威胁，是你不知道是威胁的时候。82、威胁 危机 危害83、尖刀在哪里：1、不熟不做，保持专注。 2、取长补短化敌为友。 3、尖刀插在机会上。 4、居危思危。三、明确客户84、谁是我们的客户？ 高屋建邻 心细如丝,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂笔记,对目标客户，你了解什么？ 1、客户购买的好处是什么？ 2、在何处购买？何处使用？ 3、在何时购买？何时使用？ 4、客户对价格的承受度？ 5、客户对品质的期望？ 6、客户对服务的期望？ 7、购买时是单独或与他人一起？ 8、购买频率如何？ 9、客户购买的传播诱因？ 10、未来3年，以上问题会发生怎样的变化？,85、高端客户 对价格不敏感 低端客户 对价格很敏感86、在蛟子腿上刮油，苍蝇身上寻宝藏87、决策失误，导致市场失误88、客户分类 ： A铂金 B黄金 C铁 D铅 服务 提升 价值 删除,赢利模式课堂笔记,89、企业三大稀缺资源 ：人才、时间、钱90、建立大客户服务部 （定位烟草，锁定红塔，重点用最好的人才做大客户）（锁定行业前3名）（中国石化，房地产，金融等行业）91、砍掉劣质客户（毛利润低于10%不 做，介绍给竞争对手） （不是有产品就好，是有利润才好）,赢利模式课堂笔记,92、客户成功模式：关系+专业93、营销是贩卖信赖感，销售是信心的转移94、什么是关系营销：额外的服务95、八小时以内求生存，八小时以外求发展96、餐桌比办公桌更有效97、额外服务只对决策者，把时间花在他们身 上，决策者没有时间，就把服务转移决策者家属身上。 时间 + 真诚98、华为七字秘决：搞，搞定，一定搞定,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂笔记,总结1、锁定高端，低端中找高端2、实现VIP铂金A类客户战略3、砍掉劣质客户、产品、员工4、客户成功模式=关系+专业,赢利模式课堂笔记,四、产品定位产品定位必须解决的六个问题1. 确定产品功能 满足消费者什么样的需求 消费者购买方式及特征2. 研究竞争产品 竞品的地位 竞品的定位及卖点是什么？ 竞品的营销4P策略3. 产品线策略（宽度与深度）4. 产品的外观、包装、名字5. 市场地位（领导者、挑战者、跟随者、补缺者）6. 产品的定位及卖点,98、四大黄金价值、七大产品战略： 四大黄金价值: 一、名字； 二、包装； 三、卖点； 四、服务。 七大产品战略：一、差异化战略； 二、低成本（低价格）； 三、聚焦集中化战略； 四、区域领先； 五、附加价值； 六、价值链战略； 七、蓝海战略 99、聚焦战略：集中兵力歼灭一小摄敌人 （兵多必胜）,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂笔记,一、差异化 改变认知；旧元素新组合二、低成本 企业永远的追求，是企业的杀手锏，没 有低价战，只有低成本战三、聚焦战略 集中优势兵力，歼灭一小撮敌人，避免 多元化,赢利模式课堂笔记,投机赚钱短期 投资长期战略四、区域领先 抢占制高点（优势） 九阴真经聚焦区域领先五、附加价值 提升品质、服务、品牌、新技术、商誉、美誉度 另立山头（1、客户需求；2、竟争对手没有；3、 有优势。） 葵花宝典=附加价值+低成本,赢利模式课堂笔记,六、价值链战略 行业的利润不是平均的。选择比努力更重 要，绝不做低利润的行业史玉柱 以房地产为例： 1、开发商；2、设计；3、建筑； 4、销售；5、物业管理。 其中最赚钱的是房地产开发商。,100、聚焦一个产品，一个行业，一个地区：做小池中的大鱼，土地之王101、松下如是说：与其东京三流，不如乡下一流。102、蓝海战略 1）哪些是可以增加的？ 2）哪些是减少服务的 ？ 3） 创新 4） 删除103、切入一个行业要看抓到价值链没有，切入高端，决不做低利润行业。,赢利模式课堂笔记,104、附加价值：1、品牌 2、服务 （卖服务） 3、核心技术 4、客户满意度105、把最好的东西送给最需要的顾客。106、四大黄金法则： 1、名字 2、包装 3、卖点 4、服务107、好名字是成功的一半，可节省广告费30% （伊莉莎白与格努特努的美女故事）108、特色起名：昆明天天是春天109、卖点起名（排毒养颜胶襄）、功能取名、植田梯理论（借助名人效应）,赢利模式课堂笔记,110、一个好的包装可以带来60%的价值。111、神看心灵，人看外表。112、像总经理比是总经理更重要。113、冲击力比美丽更重要。114、卖点独特的销售主张非买不可的理由。115、广告做减法 越简单越好。116、卖产品不如卖服务 。,赢利模式课堂笔记,117、卖点具备4个条件： 1、独特 （要有排他性） 2、竞争对手没有的 3、有需求 4、有支持产品和说明一样 （ 单一、精准、核心） （如：昆明天天是春天旅游增长66.1%）,赢利模式课堂笔记,118、卖产品不如卖服务 产品特点：1）产品同质化 2）产品变成本 3）产品过剩化 4）产品易复制 服 务： 1）最大的差异 （热情 - 人） 2）低成本 3）没有过剩化 4）无法复制,赢利模式课堂笔记,119、流的企业卖标准，二流的企业卖服务，三流的企业卖产品，四流的企业卖苦力。120、竞争与整合不一定非要把别人的优势变成自己的优势。如：麦当劳的可口可乐例案。121、定位是指，你如何让你的产品在预期顾客的心智中的实现区隔。122、定位=地位，定位定天下 。,赢利模式课堂笔记,123、信赖感来自于第三者：1）口碑 2）新闻报道 3）权威认证 4）传统124、学习培训：1）专人负责（培训、招聘） 2）经费报账 3）培训制度 4）走出去请进来 （派出去的回来1：0.5分享）,赢利模式课堂笔记,五、赢利目标 预算管理卫星导航（1.目的地；2.距 离；3.时间；4.方法手段125、人只记得自己说过的话，说一遍胜过听十遍。126、千斤重担人人挑，人人头上有指标。127、应收账款比销售困难十倍。,赢利模式课堂笔记,139、张瑞敏说：“只要有人，就会有钱”。 史玉柱讲：决不做低利润行业140、让每一个岗位都变成钱。141、没有数字量化的绩效等于无效。142、成功是实现有意义的既定目标。143、责任2 = 0责任是保证结果144、达成目标：责任者、量化指标、分解、期限145、把梦想变成成功：1）搭桥 2）造船146、罗马不是一天建成的！128、库存是利润的杀手。129、先市场、后工厂。先客户、后产品。先感应、后回应130、稀缺资源是意见的领袖。,赢利模式课堂笔记,1、财务目标,销售额回收款成本费用毛利润税后利润应收账款库存,赢利模式课堂笔记,2、客户目标,新客户开发率客户流失率客户满意度客户投诉率客户重复购买率,赢利模式课堂笔记,3、制定目标的5项原则,明确的可量化具有挑战大小结合，长远结合要有时限,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂笔记,131、投诉率就是品质率。132、投诉电话是一把手的手机。133、品质是生命线！合理的要求是训练，不合理的要 求是磨练134、领导人对品质是偏执狂。135、系统=品质+表格（表格是标准流程）六、绩效管理 千斤重担万人挑。人人头上的指标136、绩效管理就是利润管理，是人的管理。137、人只要30%就可以完成任务，70%在浪费138、真正的高手：深入浅出（手中无剑，心中有剑）,绩效管理的四大步骤,制定明确的目标,评估与检讨,制定目标的四大关键：,1.责任者2.数字化3.时间限制4.分解细化,千斤重担万人挑，人人头上有指标,个人目标责任明确,数字化,时间化设立电网：每个岗位设立最低指标，个月达不到立即下岗,财务目标,销售收入回收款人均销售额成本利润应收账款库存,客户目标,新客户开发率客户流失率客户满意度客户投诉率客户重复购买率,措施、计划,就是实现目标而确定的行动方案和时间表。,评估与检讨,每日目标评估检讨每周目标评估考核每月目标评估考核每季目标评估考核每年目标评估考核,5定原则:定时、定点、定人、定量、定责,员工只做你检查的事!,每天绩效评估,1. 两会制度 晨会夕会财务人员考核成本人力资源对招聘存活率培训考核知识转化率，学习后的结果要量化2. 3每3对照 每人、每天、每件事 对照目标、对照过程、对照结果,通过评估与检讨，必须知道目标实现了没有,如果已实现,激励与嘉奖,薪酬的基本制度 员工做激励的事： 工资 + 绩效奖励（3070） 毛利提成 毛利=收入 成本 营业税金,147、人是趋利避害的动物。148、财务绩效：10 8 = 2 收入 成本 利润149、找对人比培训人更重要。150、绩效由下至上151、只要有目标，就会有很多的方法。152、世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人。153、好制度让坏人变好，坏制度让好人变坏。,赢利模式课堂笔记,154、绩效会议：1）总结上周绩效 2）差异、经验 3）本周目标 4）本周策略方法155、奖要奖得心花怒放，罚要罚得胆战心惊。156、建立最低绩效标准，完不成离职。157、人之初，性本懒。企业管理越简单越有效没有绩效无效158、重赏之下必有勇夫。159、坚守承诺、客户第一、员工第二、公司第三。160、改进的目的：1）提升业绩 2）奖优罚劣,赢利模式课堂笔记,161、对飞轮的总结：1）循环往复 2）领导人的本职工作 3）追求结果，掌控过程 4）自动自发 （内外合一，上下齐心） 5）有弹性162、定价策略：1）价值定价 2）高利少销 3）一物多价（环境需求、顾客需求） 4）王妃定价高端 5）目标定价 6）差异定价,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂笔记,七、市场营销1960年世界营销专家罗姆麦卡锡提出了4P营销组合,4P,产品向目标消费者提供的“产品或服务”。价格客户为获得产品与服务必须支付的金额。通路使产品或服务达到目标客户手中进行 的所有活动。推广如何说服目标客户购买产品或服务的 活动。,4P,产品价格通路推广,需求合适方便沟通,4C,4P,4C,（一）、产品(营销组合的第一个P),1.核心价值:(产品本身物质功能),2.有形价值:(产品的相关价值),3.附加价值:(产品综合感受),品 牌,商 誉,忠诚度,完美服务,体 验,商品本身好 处品 质,包 装,购买方便,价 格,名称与标志,款 式,人员素质,付款条件,1. 打造完整产品,2. 产品的生命周期,销售额成 本利 润消费者竞争厂家,导入期 增长期 成熟期 衰退期,低高/每个顾客负试用者少,迅速增长平均成本/每个顾客大量增加早期使用者渐多,平稳低/每个顾客高大多数稳定,下降低/每个顾客下降保守者下降,销售额和利润,4. 增加产品需求的九种方法,营销专家安索夫提出九种建立需求的方式,九种建立需求的方式,产 品,现有产品 改良之后的产品 新产品,向现有的客户类型推销更多目前的产品（市场渗透）进入其他地理区域并推销产品（地理性扩张）向新的顾客类型推销目前的产品（细分市场侵入）,改良目前的产品并更多地推销给目前的顾客（产品修正）向新的地理性市场提供并推销修正后的产品向新的顾客类型提供并推销修正后的产品,设计可吸引现有顾客的新产品（新产品发展）为新的地理区域中的潜在客户设计新的产品设计新产品以推销给新的顾客类型（多元化）,现有客户新区域客户新客户类型,（二）、价格（营销组合的第二个P）,1. 5种定价法 a、成本加成定价法，即成本+利润。 b、目标利润定价法，即确定目标产品的利润。 c、需求导向定价法，即先了解客户愿承受的 价格再限制成本。 d、竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制 定高或低的价格。 e、产品线定价法。,2. 定价决策过程,分析竞争者竞争者的成本、定价策略和对本企业价格的反映,竞争越激烈，价格越靠近成本。,确定定价目的利润最大化市场占有最大化快速进入市场质量领先,了解市场需求需求对价格的敏感程度,选择定价方法,核算产品成本,决定最终价格,（三）、通路（营销组合的第三个P）,1. 产品分销通路模式,分销渠道是产品从生产者向最终消费者转移过程中经过的各个组织所形成的通道。,直接通路一层通路二层通路三层通路,制造商,制造商,制造商,制造商,一级批发商,二级批发商,批发商,零售商,零售商,零售商,消费者,消费者,消费者,消费者,销售人员直销；电话直销；网络直销；电视购物；电邮、传真、邮递；资料库营销,2. 确定中间商的数目,独家分销：在一定地区内只选定一家中间商经销或代销。选择性分销：在一定地区内有条件地选择若干家中间商。密集性分销：布置尽可能多的分销点，渠道尽可能的宽。,目的：长短设计、宽窄设计。,3. 通路管理,、选择渠道成员选择标准一般包括：中间商的历史长短、声誉好坏、经营范围、销售的获利能力、协作精神、人员素质、所处位置、顾客类型等。、培训渠道成员生产商应当不断地培训中间商，使消费者感到与中间商沟通就是在与生产商沟通。、激励渠道成员生产商应当把渠道成员当成最终消费者对待，了解他们的需求，尽力满足他们的需求以激励他们努力销售产品。应坚持“利益均沾，风险共担”的原则。,3. 通路管理（续）,、评价渠道成员每隔一段时间，生产商就必须考查一下渠道成员的销售情况、库存水平、装运时间、促销合作、顾客反应等方面，目的是保证渠道始终高效运行。、解决渠道冲突由于目标和利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突，这就需要生产商出面进行调解。、调整渠道策略厂商必须根据变化了的市场环境调整网点布局、选择渠道成员标准、利益分配水平等。,4、推广（营销组合的第四个P）,包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有5大工具。,广告促销公关销售人员直效营销,5、推广工具,1.广告 2.促销 3.公关 4.销售人员 5.直效营销,电视广告报纸广告广播广告户外广告杂志广告内外包装印刷品广告海报与传单标志符号形象设计售点展示架影音资料手册与黄页,折扣与折价凭证优惠附送赠品抽奖策略积分换物售点展售公关赞助联合促销,制造新闻报纸软文电视专题出版书籍公众演说研讨会赞助活动社区活动事 件,沟 通拜 访说 服解 除反对意见建立信任全程服务签 约执 行,电话营销邮寄营销网络购物电视购物传真邮件电子邮件传 销,163、定价技术：高开高走、高开低走。164、定价的两个笨蛋：1）定价过低 2）降价自杀165、定价定天下，定价定财富。166、懂得定价的人才是商人。167、定价是决策，是战略，是生死存亡。168、高价=高质 低价=低质 高贵=珍贵169、消费者是占便宜，而不是买便宜。170、消费者是追高不追低。,赢利模式课堂笔记,171、以小博大要找到大公司的软肋。172、小公司要夹着尾巴做人。173、聚焦、专注、多兵集中。174、建立自己成功的模式，样板，根据地。175、牢记第一次成功经验，保持专注。176、企业不炒作就是木乃尹。177、成功人士都善于运用媒体。178、让公益事业伴随着事业一起成长。,赢利模式课堂笔记,179、松下辛之助：“三分靠产品，七分靠营销”180、只有步兵的成功，才有战争的胜利！181、营销竞争力：“产品力销售力形象力”182、绩效飞轮的核心就是帮助团队管理。183、如何低成本的快速销售：强大的营销团 队+新闻宣传,赢利模式课堂笔记,184、改进就是拐点！将产品分为明日之 星，如日中天，昨日黄花，冷门产品。185、4P产品、价格、通路、推广。186、企业家可以没有钱，不可以没有点子。187、企业是马拉松长跑，不是短跑。188、企业是一粒种子，要想发展成为参天大树， 必须要有优良的土壤和环境。,赢利模式课堂笔记,赢利模式课堂笔记,提升销售的方法：1、开发新客户； 2、开发新产品；3、开拓新区域； 4、改良老产品；5、改良老客户； 6、增加销售团队；7、公关宣传； 8、广告（交叉、向上销售）,赢利模式课堂笔记,在什么时候提升价格？1、附加价值2、区域领先3、锁定高端之后4、新开发的产品5、做到与众不同，差异化。,八、降低成本,2、利润流程,收入, 直接成本（成本）直接原料、直接人工、制造费用、