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谈判 讲师 XX2015 07 24 1 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 第一章 谈判本质第二章 前期准备第三章 谈判沟通第四章 谈判策略第五章 打破僵局第六章 价格谈判 目录 2 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 第一章谈判本质 谈判的概念 为了协调彼此的关系 满足各自的需要 通过协商 争取达到行为一致的行为和过程 利益 利 实在利得 名 虚荣心 赢 占便宜 用户喜欢买到占便宜而非便宜的产品 3 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 战略上的 实质上的 表面上的 谈判高手一定要让对方感觉到赢 双赢的策略 4 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 第二章前期准备 地点问题 人物问题 时间问题 5 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 谈判的目标 目标 开价 6 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 第三章谈判沟通 1 开场技巧2 提问技巧3 答复技巧4 倾听技巧5 说话技巧 7 8 先谈判的 而后谈具体的 沟通一是为 二是为 开场技巧 模糊 加深关系 了解信息 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 提问技巧 封闭式提问开放式提问选择式提问 把皮球踢给对方 谁先说话谁先死 强势而不敢强势的时候 二选一 9 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 答复技巧 10 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 倾听技巧 障碍之一 只顾自己 不听他人障碍之二 少听 漏听障碍之三 听不懂 11 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 说话技巧 要懂得给别人描绘 要懂得给别人讲 沟通的障碍没有调控好自己的情绪 对对方报消极 不信任的态度 自己固守 忽视对方的需求 处于面子考虑 对让步进行抵抗 把谈判看成一场战争 12 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 第四章谈判策略 一 前期策略 前期布局 二 中期策略 中期守势 三 后期策略 赢得忠诚 13 1 谁先开条件 2 高还是低开 给自己留有以后无机会 没准对方了 最后少让一点就让对方感到 3 了解越少开价越 4 越是有准备 有经验 就越是报价 开价策略 沉默是金 谁先说话 14 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 开价策略 15 解读 开价中的分割策略 我方报价 我方期望 80 我方底价 70 A B 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 开价策略 16 分割策略 分割后 即使 对我方也有利 尽量让先开价 即使满足 仍要分割 对方就再 防止让先开价 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 挺局策略 高开之后是 不允许 好歹要 沉默是金 谁先说话 反向策略 对方 我们也要 学会 遛马策略 来消磨他们的 正事遛 解释高的有道理 让别人认识到物超所值闲事遛 天色已晚 我们边吃边聊 17 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 还盘策略 18 解读 还价中的分割策略 对方报价 90 我方期望 80 我方底于 A B 心中有底 分割策略 别人开90 我方期望80 最高不能开超过70 心中无底不能还 永远不能接受客户的首次出价 否则给别人以吃亏的感觉 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 表演策略 故作惊讶 让对方感觉到他开的太过分了 反向策略 揭穿他 要显得不情愿 在对方条件内永远不情愿 一开始就暗示可降幅很小 反向策略 踢皮球 休会 直到挺到别人快要发疯的时候 才见好就收 但有时候发火也是一种表演 谈判别动真感情 19 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 2 中期策略 1 请示领导2 异议处理3 拖延策略4 折中策略5 烫手山芋6 礼尚往来 20 21 可以使谈判永远不会破裂 请示领导其实就是 请示领导的时间应该 表明 请示领导回来 应该装作 这种价格还有比较请示吗 再一次 以探视对方刚才的崩溃是真的还是假的 如果回来没挺住 会让别人感觉没占到 一但挺住 对方就会有异议 就会发火 对方有异议是好事 说明对方对合作还感兴趣 1 请示领导 缓解僵局 找台阶 长 申请的很困难 给别人思想斗争的时间 挨骂了 挺住 便宜 22 首先把模糊问题 先处理 再处理 处理流程 反向策略 2 异议策略 清楚化 心情 事情 认同 赞美 转移 反问 问 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 3 拖延策略 这次就先按 进行 以后我们再帮你们多考虑 这次实在没有办法了 所以做事情前 先把条件谈好 谈好后挺住 他会他应你 越是挺住 越让对方相信你开的条件是真实的 时间压力 如果对方在这次谈判中投入的时间太多 他就很在意这次交易 23 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 鼓励折中 他折中时 我方使用策略 再坚持下去 对方就会再一次 4 折中策略 礼尚往来 如果折中还不可以 应该最后一次请示领导 并说让步是可以的 不过是有条件的 以捍卫自己开过的号称最低价 24 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 这个棘手的问题你看怎么办 这事我做不了主 你看咋办 你经验比我丰富 有什么办法 5 烫手山芋 踢球 25 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 26 6 礼尚往来 让步可以 除非交换 如果对方要求条件交换 如果合理 他 如不合理 把责任推给 拒绝 做一些性让步 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 红脸白脸蚕食策略让步策略反悔策略小恩小惠草拟合同 3 后期策略 27 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 1 红白脸策略 可以使施加的压力张弛有度 有一次 一个亿万富翁卡尔想买飞机 他计划购买20架 而其中的10架他更是志在必得的 起初 卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈 却因为价格原因怎么也谈不拢 最后这位富翁勃然大怒 拂袖而去 后来 卡尔找了一位代理人 他告诉代理人 只要能买下他最中意的那10架便可 可谈判的结果很是出人意料 代理人居然将20架飞机都买下来 而且价格也令卡尔相当满意 卡尔非常佩服那个代理人 问他是怎么做到的 代理人回答说 这很简单 每一次谈判一陷入僵局 我便问他们 是希望继续和我谈呢 还是希望和卡尔本人谈 我这么一问 他们就乖乖的说 算了 就按你的意思办吧 案例 28 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 29 2 蚕食策略 不必一下要求的东西 可以设法分次分批拿下全部合同 达成协议后再 老客户的价要 全部要 看有没有别的协议可以达成 慢慢涨 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 3 让步策略 让步要越让越 要让客户有 的感觉 目标价值最大化原则 钢性原则 说到做到 时机原则 不在大小 清晰原则 要求精确 弥补原则 越让越小 让步原则 小 探底 30 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 4 反悔策略 当对方 的时候 一定要反悔 如果你不表明态度 说明你可以 反悔不能在 上反悔 因为反悔是一种表演 是一种手段 只能用在小事情上 反悔是场 要么买卖成交 要么破裂 为避免直接冲突 让脸成为一个模糊的实体 你却继续站在对方一边 反悔有风险 没完没了 一让再让 大事情 表演 红 31 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 最后再让就会让他觉得自己赢了 所以最初时就不要 关键是让步的而不是让步的 它可以非常微小 5 小恩小惠 小恩小惠更在于时间 而不在于大小 32 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 第五章打破僵局 33 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 对抗 观点不同 消除对抗 先处理一些其他的问题 然后这个问题可能就很好解决了 1 消极对抗 一次课堂 现场分成四个组比赛 还剩下三道题的时候 第三组和第四组的分数一模一样 但是当倒数第三题一比玩 公布答案时 把分加给了第四组 第三组说 老师 您的答案是错误的 如果您坚持您的答案正确 我们组将拒绝上课 李老师说 我们先把最后两个题目比玩再说 结果比完后 最后两题的分数都加给了第四组 第三组无论如何拿不到冠军 从而观点可以私下pk 不会正面交锋了 案例 34 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 僵持 各不想让 打破僵持 凡是谈判陷入僵持 要休会 换人换时间换地点换话题探讨双方共同承担风险的办法 2 打破僵持 改变谈判的动机竞争动机 我一定要赢解决问题 很理性情感动机 我喜欢你组织动机 我代表公司的目的 35 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 僵局 彻底崩掉 扭转僵局 请第三方 希望第三方是我们的人 但是对方往往不认可 想让对方认可 则第三方到来时 首先做小小的让步 以示公平 3 扭转僵局 36 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点