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培训课件内容人 是一撇一捺组成 撇代表人的骨架人的肉体 捺代表思想灵魂.大树 活着是一片风景 死了是一个栋梁 向草一样活着还是向树一样的活着。你刚毕业能管理得了谁啊? 我给你3000元钱，你能干得了3000元钱的活吗？ 我给你1000元钱，你打算给企业干多少钱的工作。 你是要锻炼自己，还是？ 首先要有一种学习向上的氛围。否则你学到任何东西都是白费。 咱们有一部分人出去能拿高薪。为什么没叫你们下去。因为你们是一种像数一样活着的人。我们看中的是机会，是反展的平台。 鹰的初飞 领导看中的只是超级明星（能力强的人），不愿意在培养人上下功夫。这是我们的难点。宁可外聘！ 需要中等能力的人去做事。 这是致命的！ 团队是需要培训的，你是超级明星，最起码叫他也成为1/4的明星。 1.引导 学习的动力 成长的方向2. 尊重每一个人，设定个人目标 3.设定标准鹰的重生 就向组织的变革一样。 如何变革，如何叫你的团队永远都有这种激情。有很多人是不适合你这个团队的，天然的不融合。什么是团 什么是队 团：思想在启发、引导 不在教条。不启发不沟通，结果也不是太乐观、太理想。 认同了会自发 主动地干。 培训倾听能力！ 1.恭听 恭敬地听 发自内心的听。 有口才的人自身魅力的人，信的是愿景。证严法师信的人她他这个人吗 信得是普度众生。 厚积而薄发 团是个狼文化 舍小我而求大爱 用人不疑，疑人不用。 授权是金，控制是本。归属感（日本人经常发生地震，地震的时候不上自己家里跑，而是去自己的公司自己的单位跑。这就是强烈的归属感）.太阳能安装方法及步兜 室内 1.管道横平竖直 止回阀箭头朝上并且不能倒立。其次就是接混水阀。尽量保证左热右冷 室外2.支架 水箱 钢丝绳固定 管道 保温 铝箔 3. 上水 插真空管。 4. 试水 5.上满 6.关掉上水阀门 7.讲解使用方法 8.打扫卫生 服务标准: 24小时电话接听 48小时服务到位 365天节假日不休息。团队：演讲 。 首先要先确定对象 。了解他们是什么岗位的，什么文凭。了解他们的强项及缺陷。找到他们最需要什么。收集资料：网络，培训资料。1. 团队 嗷嗷叫的 荣幸2. 看大他们争先控后的上台 。我自己心太软。结果现在上台了。绝对感觉真的不一样。我也很惭愧。3为什么没上台呢。 第一次接触，错收不及。 没考虑好。4下一次有机会 我会第一个出场。争取在冲锋的狼.会安排 、指导她怎么做、成功的开始你会付出很多，后期的付出是越来越少的。你努力了你就会成功！你的努力和成功是成正比的！熟能生巧1. .比如说我偏理科，数学、生物2.销售口径。是不是这样的。第一次半天才能背过了，第二次了只需要10分钟。第三次5分。第四次有可能只要一下每一项的主题就OK 了！ 3.太阳能 皇明的你会修 别的太阳能是不是也会修了呢。太阳能不就是包括主机 配件 辅机吗 有什么修不好的呢 ！ 所以我感觉咱们的销售技巧也是和实际的努力是相通的！ 自我意识很重要： 1. 自我意识很重要自我进步和自我演讲的意识意识如何转化到行动中去行动变成习惯习惯成为价值观的转变（成功）。列：做好一个好事放一个红豆，做一个坏事的时候放一个绿豆。在行动中，逐渐的改变自己。逐渐逐渐的会发现，红豆越老越多，绿豆越来越少。2. 缺少演讲技巧 你也要逐渐的努力，注重这方面的知识。然后你的技巧会越来越多。3. 如果你不相信自己的话，请你相信你 大长今失去了味觉。他的上次给他说的以上话语。 有一个音乐家，在听力特弱的情况下，创造了音乐。贝多芬如何更好的培训什么是培训：（培训内容定义）培训是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递、管理训诫行为。目前国内培训以技能传递为主，时间在侧重上岗前。 为了达到统一的科学技术规范、标准化作业，通过目标规划设定、知识和信息传递、技能熟练演练、作业达成评测、结果交流公告等现代信息化的流程，让员工通过一定的教育训练技术手段，达到预期的水平提高目标。（培训目的定义）不给别人的所需要的或不足的。 （培训方式）互动式交流培训现状：为什么要培训;1.转变思想，转变思路 2.技能的提高。培训什么： 1.培训的诊断和发现问题，初步确定培训内容。2.设计/准备 课件.培训时间、地点、课件.3.实施的方式: 辅导技巧定位：鸡 蚌 渔翁辅导前:凡事预责立，勿费之。关键事情 找关键时间 找关键的人。 我们看一下怎么能帮你提高营业额。（谓做任何事情，事先谋虑准备就会成功，否则就要失败。礼记中庸：“凡事豫则立，不豫则废。言前定则不跲，事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷。”豫，亦作“ 预 ”。 毛泽东 论持久战八八：“凡事豫则立，不豫则废，没有事先的计划和准备，就不能获得战争的胜利。”）在每个人的生命中，时间都是最宝贵的。但经销商的时间是可以调整的，是有弹性的。主要是看看你有什么价值。 写有建设性的，放鱼饵。叫经销商找你！ 找你之后，要写细节、写出来。王洛宾 （西北民歌之王） 那遥远的地方 整理资料 1. 该店记录与需求（记录在业务员、公司了解。 需求：最短的时间经销商想达到什么效果。最快需要改善的单位。能改的先改，尽量的不要谈长期的） 2.相较于优秀店之落差 3.相交于劣店之胜出店(平常心说事实,不管你是发短信,还是写纸条,只要你传达好就是OK的,针对表达不好的人)此次辅导之任务及目标 1.条文化2.书面化 3.备妥记录表(巡回关怀表) 战略：全国战略连锁模式。 做了一个游戏 ，找女朋友需要哪几项。经行对比。找出差异值。 专卖店的目的：跑了和尚跑不了庙，用户认可。 （一个好的辅导人员是做会问问题的，不是最会出主意的）（辅导人员要想办法叫经销商把他的店长辅导好，那样他才能为经销商卖命）（领导说的永远是对的，领导认可你你永远都是对的，领导不认可，你做正确的也是错误的）形成确定: 与经销商沟通 与经销商了解需求其他： 1.气候、交通了解与安排2.个人携带物品之检查 3.自我激励。我很棒，我是独一无二的。30秒以上。我行吗，我少了什么没有。神经病。辅导技巧：1.辅导团队，并非单兵作战(善用辅导团队，和对方合作。找出需求点) 2.善意的开场（投其所好，帅、穿着） 3.激励的问候（市场部景气，进货还进的最多） 4.有记录的工作（好几亿不如烂笔头，表示你认真） 5.离开后发来感谢短讯(有要求，有希望)1.到店前5分钟的关键工作。 自己形象梳理 自我激励 准备资料 打电话（尽量讲科学的时间，你会得到尊重）(尽量少做叫自己失望的事情)2.观察与问候。店的能见度。3.说明来意与目的。简单扼要为什么要连锁化好处，走到哪里都是一流的，你想做麦当劳还是想做山寨版的麦当劳。你不赚钱是犯罪的，你不赚钱大家会失业的4.请示经销商对今日工作之其他的指示老板这样可不可以5.工作开展巡回关怀表仔细，认真。一项一项的来，叫经销商感觉你认真，想知道分数6.店长、直销员意见的需求7.填好巡回关怀表8.和经销商报告 三好球：实际、具体的优点(打开经销商的心房，叫他去改善他的缺点） 两坏球：（夜忙的人还是夜闲的人（天伦哲学）（说我这不好，那不好，就是打款打的坏，这不是在心里撒盐吗）9.要改善的事项： 明确、具体、可行，并区分顺序及先后。1）察言观色 （人经常用别人的错误来惩罚自己）我们要避其锋芒，叫经销商的2）以经销商之改善顺序为主。（目标达到专卖店连锁化）3）明确记录下来。10善用辅导手册11. 细心听经销商的意见，并当面记录下来12.最后问一次是否有其他的意见13.接受抱怨，并理性记下，在解决，忌当面反驳2+1理论先夸奖，后讲如果有那样最好。辅导时间表: 辅导时间越长，你就会没什么价值。怎么能拿别人的钱，还修理人家。并且叫别人感觉很爽。目标说明：10填关怀表: 20沟通： 30-60 1.关怀结果 2.公司政策报告 3.经销商需求 4.其他意见。事后：1.成功在事前的设计;（事后补充，成本高，实效低。）2.迎三送七的技巧3.事后以实效A.当日：当日22时前完成，感谢短讯 B.隔日:报告改善事项的唯一重要点，短讯 4.表现辅导员的成熟与负责总结 总结分享与书面化。忙 盲 茫然分享。 经销商部会尊重你是皇明的人，而会尊重会帮他赚钱的人。 我们出去到底要做什么1. OK 的 后期统一组织培训 2.没有店长的，招人，培养一个店长。认可公司政策，但待整改的。 3.不认可。1. 为什么要推专卖店店长，专卖店的作用及好处 （好处，走到哪里都是一流的，你想做麦当劳还是想做山寨版的麦当劳）2. 2010的专卖店连锁模式 6个统一 （推动销售） （是否达到共识）3. 是否同意整改 4. 我们打算怎么做 让公司感觉我们要帮他的。双赢的一种关系。5. 将辅导关怀表6个统一：门头统一 价格统一 产品统一 口径统一 陈列统一 工装统一1. 关怀表 2.找出问题点。做一个会提问的人。提出问题叫经销商自己解决。不要做解决问题的人。我们起到穿针引线的作用。3.店内卫生、人员架构、样机摆设、 是否SOP。 4.围绕着叫经销商赚钱，找出解决的先后顺序。 5.订期电话监督 整改。店长是经销商的左膀右臂，根据流程能够解决店里所有。刘老师讲课内容1. 不要以个人的细想传到给经销商及业务员。要以公司的名义，公司的东西传到给经销商。否则经销商不会信服你2. 有本事你给我买卖看看，我们怎么办? 我们要学会用脑子做事。3. 我们的金品到底好在哪里？ 1.冬天好用新标准2.客户高位形象的展示。3.保温层厚。水箱容量少。 温度高。 4.热水器与热水机。 原配与拼装。三重防冻系统。冬天好用，我们是按照冬天最恶劣的环境给设计的。其他的机器也没问题。4. 四季牧歌太阳能全自动化的太阳能。 自动上水，显温，不用手动上水。这不是和杂牌一样吗？5. 皇明店里自动上水680. 难道只是自动上水吗？ 全自动智能化系统 。能控制自动上水，下水、温度、温控补水、电加热、防冻。 6. 空调的遥控器开电视能开的开吗？ 关于四季牧歌控制器不好用，想装皇明的不能装怎么说！7. 培训处：就是怎么造子弹，教给营业员怎么卖货。8. 终端直控：就是敢死队。9. 咱不去试怎么会成功。要学会尝试！学会体验式的培训。要有一定的产品知识，产品技能、活动策划、工程。经销商很期盼我们去，把你们当成神，但是去了又很气愤。10. 在市场部如果不创新你们就活不下去了，大胆的去设想。比如金品的铺货和上市。叫总部的所有人员全部都下去。叫活动拉动去来！把销售口径每人都带一份（金品的），到哪里都和经销商讲解。叫经销商复印。要求11. 跟着我干，我护兵护的很严。12. 既然是市场部是原集团最厉害的部门，我希望我们这个处也是最厉害的处。我要学习，缺什么补什么。张婷婷却公司的东西，却公司的战略、文化。缺工程。但是他不缺销售、售后方面的知识。我们要站在部长和处长的角度看问题。13. 你要把领导背后的事情想出来？ 领导说5个W. 我们要问？1.为什么做 2. 什么时间做 3. 做的什么程度 4.结果是什么？怎么做啊？04年国务院下了个通知，要把小麦4毛钱，涨到8毛。 背后的意思是什么？ 意思是：物价上涨。 粮食涨了 猪、鱼、蛋也都会上涨了 。 经销商说物价低啊证明了什么，证明了经销商难。为什么难呢？ 杂牌价位低。 为什么杂牌价位低呢，用户很认可呢？ 因为我们科普做的不到？用户认为便宜的也是好用的。 我们要怎么做呢