零售药店会员制营销 PPT课件

1 药店会员制营销营销部张宁 2 这是一组来自XXX的数据报告 顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润 而且还可以降低营销成本 保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者1 5 向现有客户销售的机率是50 而向一个新客户销售产品的机率仅有15 3 4 5 各区域主流连锁药店 市场竞争程度及价格敏感度评估 6 目前会员卡管理还比较松散 积分回馈制度还不够有吸引力 另外由于 零门槛 也让连锁药店的会员卡中存在着不少 死卡 这使连锁药店会员卡无法发挥出全面的价值 在市场竞争的初期 连锁药店为了争夺顾客 开展了一些简单的会员服务 如办理会员卡 年终返利兑现礼品等服务上 随着市场竞争的加剧 连锁药店 个体药店也都开展了上述服务 如果会员服务还是停在一般性的服务和办理会员卡上的话 是吸引不了顾客的 现在往往一些顾客都手中都有几个药店的会员卡 哪里药店价格低就到哪个药店购买 现状 7 会员管理内容 会员管理 06 会员等级划分 02 会员礼品 04 会员忠实度分析 05 会员礼品 03 会员消费分析 01 会员价格 8 现在连锁药店也要与时俱进 打造会员管理科学完美的解决方案 才能留住老顾客 争取新顾客 进一步扩大连锁药店的商圈辐射范围 会员管理具体实施办法 一 会员的开发二 会员的回访及病史维护三 会员分类维护四 会员数据分析五 会员制营销方式 9 一 会员的开发 常见会员办理方式1 免费办理2 凭消费记录免费办理3 在特定时间免费办理4 工本费办理5 消费金额达到一定额度办理 10 一 会员的开发 11 一 会员的开发 12 二 会员回访 原则1 回访主题设定2 回访人员安排 1 主题设定必须是以公益为前提 最好联系社区 2 回访人员安排上 原则上每个营业员可以设定为10 20个A级会员 补充说明 13 二 会员的回访 1 1 2 回访模式 在顾客成为品牌会员的 一周后 一个月后 二次回访之后的两个月内 各做一次针对性的回访 1 1回访期间或之后 有如下情况发生可以略微调整 1 1 2 回访模式 如遇到节日可以给顾客以节日问候为主题的回访 遇到季节变换时也可给予换季护肤提醒建议 遇到店铺有活动时可视情况对一些顾客进行活动前通知 补充说明 14 二 会员的回访 会员回访的常见方式 电话回访登门回访短信回访电子邮件回访信件回访 15 三 会员分类维护 ABC类会员的界定条件 1 A类会员 当月有90 以上的机率会产生购买 单笔金额较高 超300元 选择条件 消费能力比较强 会员的情况营业员十分了解 认为该会员对当月店内的活动比较有兴趣产生购买的机率较高 如有新品上市 而该会员以前对相应的新品又比较感兴趣 可以以新品上市吸引顾客入店 并成为新品使用的第一批顾客 本月重点维护的生日会员 16 三 会员分类维护 ABC类会员的界定条件 2 B类会员 当月至少有60 以上的机率能到店产生购买 单笔金额一般 200元左右 选择条件 消费能力一般但对品牌比较认可 经常借有活动的时机选择产品 店内有活动时可以通知参加活动 正常维护的生日会员 主要选择自己缺的产品 不会一次购买很多 有三个月以上的时间没有购买产品 有部分产品已经用完 但是消费能力一般 普卡即将累计到VIP卡条件 所差金额不多的会员 可以提醒会员升级 消费能力不错 但是第一次消费因家中产品较多而少量尝试 17 三 会员分类维护 ABC类会员的界定条件 3 C类会员 正常维护会员 可以不必界定必须回访的人数 根据各店铺专柜的实际情况 18 四 会员的数据分析 会员维护 需要强有力的信息系统进行数据支持 从数据中发现会员需求 有针对性的提供会员服务 挽回流失的顾客 19 四 会员的数据分析 以某药店促销活动举例 A代表会员年龄段 20 21 22 通过对不同年龄段的会员对各品类的贡献分析 可以分析出不同年龄段的消费行为特征 由此以来 可以为我们制订会员政策 调整商品结构 设定会员服务标准 进行营促销活动等工作提供依据 23 五 会员制营销的常见方式 海王星辰从1999年开始推广会员制计划 为会员提供疾病档案 健康刊物 积分换礼和折扣日等优惠服务 24 五 会员制营销的常见方式 25 五 会员制营销的常见方式 1 打折2 积分换礼3 提供