广东大学生模拟商务谈判大赛比赛流程与细则 第二届广东大学生科技学术.doc

广东大学生模拟商务谈判大赛比赛流程与细则第二届广东大学生科技学术节模拟商务谈判大赛大赛章程主办单位：共青团广东省委员会、广东省教育厅、广东省科学技术厅、广东省学生联合会承办单位：共青团华南师范大学委员会协办单位：华南师范大学经济与管理学院、华南师范大学经济与管理协会第二届广东大学生科技学术节模拟商务谈判大赛大赛章程一、大赛主题商务谈判，演绎风范二、活动背景中国入世以来，中外商业贸易与交流日益频繁，并显示出良好的发展前景和优势。中国入世的关键在于人才的入世，在经济交流越来越频繁、经济关系越来越复杂的今天，谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部企业的组织行为，谈判同时是企业内部组织与个人之间、外部组织与个人之间沟通的行为。入世后，特别是众多的外贸企业，急需既精通外语，又懂市场营销，既精通国际贸易，又懂WTO规则和国际商法的高级商务谈判人才。此类外向型、创新型、复合型、协作型人才正大为走俏。模拟商务谈判大赛融观赏性、知识性于一体，充分体现了智慧与激情的巅峰较量，知识和技能的全面交锋，让参与者体会在谈判中成才，在谈判中成功的滋味。三、比赛意义商务谈判模拟大赛的开展，将带动高校学生培养新型的就业、学习理念，推动其有目的社会实践活动的开展，整合社会各界资源对大学生就业创业工作进行关注与支持，同时有利于建设高校的校园活动品牌，促进高校素质教育的发展，全面提升学校的知名度和社会认可度。商务谈判模拟大赛将帮助广大学生对市场经济体微观的运作有更加深入和理解和体会，有利于学生更好地把自己的学习和市场需求结合起来，从而提高个人的学习效率，为将来的就业或进一步学习提供一次难得的实践和煅炼的机会，全面提升个人应对市场竞争的能力。四、比赛意义商务谈判模拟大赛的开展，将带动高校学生培养新型的就业、学习理念，推动其有目的社会实践活动的开展，整合社会各界资源对大学生就业创业工作进行关注与支持，同时有利于建设高校的校园活动品牌，促进高校素质教育的发展，全面提升学校的知名度和社会认可度。商务谈判模拟大赛将帮助广大学生对市场经济体微观的运作有更加深入和理解和体会，有利于学生更好地把自己的学习和市场需求结合起来，从而提高个人的学习效率，为将来的就业或进一步学习提供一次难得的实践和煅炼的机会，全面提升个人应对市场竞争的能力。五、参赛对象及要求参赛人员须是广东省各高等院校在校学生，参赛学生专业不限。参赛人员须掌握扎实的专业知识，对企业管理、市场营销等相关知识有总体把握的能力，有良好的交际沟通能力，口头表达能力强，具备强烈的团队意识，良好的团队协作能力，主观能动性强。六、比赛办法1、模拟商务谈判大赛采取组队形式，一般为4人一队，分为资格赛，初赛、复赛、决赛四个部分。赛事成立组委会，资格赛、初赛、复赛、决赛均由组委会选定特定的谈判题目。资格赛和初赛为同一谈判题目，复赛、决赛则为另外两个不同的谈判题目，题目中的案例均以组委会提供的谈判方案以及要求，撰写谈判策划书和拍摄DVD并上交。然后，组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书和DVD里的表现进行评定（分值各占50%）。最后，挑选出8支队伍晋级初赛。3、从资格赛中挑选出8支队伍晋身初赛，8支队伍抽签分成4组进行谈判对垒，最后由评委选出8支队伍中表现最好的4支队伍晋级复赛。4、晋级复赛4支队伍抽签分成两组进行比赛，分别决出进入决赛队伍。七、比赛信息发布 1、大赛公共邮箱：密码：swtpds 2、大赛博客：/edit/ 3、大赛网址4、大赛组委会联系人：潘国雄老师 联系电话严冬年同学 联系电话彭谢燕同学 联系电话、奖项设置1、一等奖1队，颁发证书与奖金500元；2、二等奖1队，颁发证书与奖金300元；3、三等奖2支，颁发证书与奖金100元；4、最佳谈判代表1名，颁发证书与奖金100元；5、最具潜力谈判代表1名，颁发证书与奖金100元。附件一：第二届广东大学生科技学术节模拟商务谈判大赛日程附件二：第二届广东大学生科技学术节模拟商务谈判大赛比赛流程第二届广东大学生科技学术节组委会办公室 二八年五月十八日附件一：广东大学生模拟商务谈判大赛日程序号赛 程时间安排备 注1报名阶段2008年5月18日-25日各高校参赛队伍通过大赛电子邮箱和电话进行报名。2公布资格赛、初赛、复赛案例（资格赛与初赛案例相同）2008年5月1826日各参赛队伍在大赛网站下载谈判案例，撰写资格赛案例谈判策划书，利用拍摄510分钟DVD（容包括介绍队伍情况，展示对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标）。5月31日，策划书电子版发致组委会邮箱，DVD用EMS送交组委会。3资格赛2008年6月1日评审组根据方案文本和DVD视频评出八支进入初赛队伍。4初赛2008年6月7日从资格赛选出八支队伍抽签分成四组进行一对一谈判，决出四支表现优秀的队伍晋级复赛。5复赛2008年6月8日进入复赛队伍分两组进行比赛，决出两支队伍进入决赛。5公布决赛案例2008年6月9日晋级决赛两支队伍在大赛网站下载决赛谈判案例。6决赛2008年6月15日晋级决赛的2支队伍进行谈判，决出谈判冠军。注：1. 大赛启动时间：2008年5月18日。2. 初赛、复赛、决赛地点：华南师范大学。附件二：广东大学生模拟商务谈判大赛比赛流程与细则一、资格赛1、资格赛介绍: （1）模拟商务谈判大赛各参赛队伍将会代表谈判案例的其中一方立场制作谈判策划书与准备谈判事宜。各参赛队伍将会在上交报名表24小时内收到大赛组委会随机抽签分配的代表立场通知，请各参赛队伍注意查收通知，并以该立场筹划谈判策略。 （2）模拟商务谈判大赛资格赛的选拔方式是各参赛队伍就其立场制定谈判策划书和录制15分钟的现场展示谈判策划书的DVD。策划书于5月31日24：00前上交到大赛邮箱（）,该DVD于6月1日邮寄到华南师范大学。（3）资格赛流程（录制于DVD内）形式时间备注现场演讲（1、队伍内每一位成员必须出席，并且作出队伍的简单介绍； 2、各队必须制作ppt作演示工具； 3、DVD的录制必须清晰，且制作成为光盘。）15分钟(1)利用演讲的方式(如 PPT)向评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、案例理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采（2）比赛以小组的形式进行,每一只参赛队伍成员都要全部上场演讲.并且每一位参赛组成员都应扮演自己在谈判中的角色 二、初赛与复赛1、初赛介绍： （1）初赛将在华师大学城校区举行，资格赛中将会选出八支队伍进入初赛，届时，若有需要住宿的参赛队伍可以与大赛组委会联系，大赛组委会将为其提供食宿； （2）初赛将会采取现场谈判形式，各参赛队伍将随机抽签分组，进行现场对决，选拔出四支优胜队伍（3）初赛比赛流程：内 容时 间备 注背对背演讲每队5分钟一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场隔壁教室），另一方上场演讲正式谈判20分钟双方可随意发言，但应注意礼节。总结收尾每队5分钟1、对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。2 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。3 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。4 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。评委提问5分钟问题应针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识。3、复赛介绍 （1）复赛采取现场谈判形式，初赛选拔出来的队伍将会在初赛第二天进行随机抽签进行对决，复赛采取新的案例，各参赛队伍必须提前准备； （2）复赛流程流 程说 明背对背演讲（6分钟）1背对背演讲（各方3分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。要求：(1) 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。(2) 哪一方先上场由赛前抽签决定。(3) 演讲由4位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。(4) 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、所在学校（单位）、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。正式模拟谈判阶段（45分钟）1开局阶段（10分钟）此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：(1) 入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。(2) 有策略地向对方介绍己方的谈判条件。(3) 试探对方的谈判条件和目标。(4) 对谈判内容进行初步交锋。(5) 不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。(6) 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。(7) 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。(8) 适当运用谈判前期的策略和技巧。2谈判中期阶段（20分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方累计时间共20分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。此阶段双方应完成：(1) 对谈判的关键问题进行深入谈判。(2) 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。(3) 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。(4) 为达成交易，寻找共识。(5) 获得己方的利益最大化。(6) 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。(7) 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。(8) 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。(9) 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。3休局、局中点评（5分钟）(1) 此阶段为谈判过程中暂停，共5分钟。(2) 在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。(3) 在选手退场期间由一位评委上台点评（4分钟）。局中点评要求：a. 对谈判双方的前期表现进行局中点评，但不做最后的总结性陈述。b. 向观众提示下一步双方应该采取的策略，预测可能的谈判结果。c. 提出让观众思考的12个问题，为后面的收尾阶段留出悬念。4最后谈判（冲刺）阶段（10分钟）此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：(1) 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。(2) 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。(3) 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。(4) 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。评委点评（5分钟）评委代表终场点评（5分钟）要求：a. 点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显。b. 终场评委与谈判中休局的点评评委不能是一个人。如果该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成谈判胜负的标准。三、决赛 1、决赛介绍 （1）决赛由复赛胜出队伍进行现场对决，决出冠亚军，决赛使用的是新的案例。 （2）决赛流程流 程说 明第一部分：开场介绍主持人介绍包括：商务谈判模拟大赛主办单位，协办单位或者当地机构、活动赞助方、到场媒体；评委会成员、其他到场领导及嘉宾、代表队名称和所在学校（单位）；主持人宣布介绍谈判议题和议题背景等。第二部分：背对背演讲、主持人提问（共10分钟）1背对背演讲（各方3分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。要求：(5) 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。(6) 哪一方先上场由赛前抽签决定。(7) 演讲由4位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。(8) 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、所在学校（单位）、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。2主持人提问及陈述（共4分钟）(1) 主持人提问（每方提问及回答不超过2分钟），演讲队员必须用最简短的话回答。这些问题不计入评分标准。(2) 主持人引导性陈述（1分钟）:双方陈词及主持人提问结束以后，主持人做赛前的引导性陈述，强调并扩大双方的差距和分歧。最后引出参赛队员，进入下一阶段。第三部分：进入正式模拟谈判阶段（60分钟）1开局阶段（10分钟）此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：(9) 入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。(10) 有策略地向对方介绍己方的谈判条件。(11) 试探对方的谈判条件和目标。(12) 对谈判内容进行初步交锋。(13) 不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。(14) 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。(15) 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。(16) 适当运用谈判前期的策略和技巧。2谈判中期阶段（30分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方累计时间共30分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。此阶段双方应完成：(10) 对谈判的关键问题进行深入谈判。(11) 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。(12) 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。(13) 为达成交易，寻找共识。(14) 获得己方的利益最大化。(15) 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。(16) 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场