林总外贸电子商务实战分享.ppt

炼就火眼金睛成就高效电子商务 -林智勇,前序,问题存在-电子商务处理大量邮件，信息交换频繁，但是鱼龙混杂，效率低下做成生意就像海底捞针，大浪淘金，不是易事如何在纷繁复杂的邮件当中，去伪存真，发现蛛丝马迹，提高效率？没有固定的标准答案，但常常总结经验，也是有迹可循,准备工作篇,兵法有云：“知己知彼，百战不殆”只有深刻的了解产品才能在和客户谈判中做到高屋建瓴，有理有节，游刃有余，充满自信！为炼就火眼金睛，打下坚实基础不仅掌握基本产品资料 ，更要全方面深入了解产品特性:1)同类同行成本比较分析2)同类同行产品的差异性分析3)市场分布和市场占有率分析4)市场营销策略比较分析最终目的是要确定本产品在外贸市场优势定位和营销策略,解决如何面对客户的问题.,40G铁盒鞋油分析,Kiwi 美国公司产品工厂在墨西哥，良好外观设计和品质保证，价格usd1.50/pc,特别在美洲，非洲名气大，市场占有率高Cherry江苏一家工厂，规模小，品质差些，价格最便宜rmb0.75/pc，在中东，印巴尼市场不错Bee & Flwer/Lude上海轻工出口产品，牌子老，外贸市场占有率高，但是没有工厂，价格rmb1.0/pcGeneral/Flying bird 中国最大的铁盒鞋油厂家，长期为各品牌作价格rmb0.85-0.88/pc.在非洲有名气还有在产品的硬度上也各不相同对比之后，我们采取坚持品质，做自己品牌授权推广和营销策略,从邮件文字信息中,1)目标客户分析是谁和你做生意1)客户身份鉴别很重要，是否是店主，是否是直接批发商，是否是，是否是中间商，贸易商；各个国家的客户状态：印度巴基斯坦斯里兰卡中东欧美南美非洲等等；目标客户决定了沟通方式和技巧. 2)客户资料是否完整，是否保持一致性专业客户资料一定完整，完整客户资料不一定专业3)客户资料和前期询盘验证a.从客户电邮服务器：常见的客户使用的email服务：印度：, ;意大利：libero.it; 新西兰：xtr.co.nz; 巴基斯坦：.pk; 新加坡：.sg; 南非：webmail.co.za.在google中搜索电邮，无结果时搜前缀，查看每条搜索结果，从中是否可得到一些新的线索。b.电话和邮编查询在google中搜索电话号码，如直接搜索无结果，将改成.或将.改成进行搜索看是否有结果此网站以期辨别询盘中电话真伪，号码归属地，可区分GSM和固网。/?page=analysis&sub=phonenr 此网站可以查询各国各地区邮编/%E9%A6%96%E9%A1%B5,c.网站地址在其中输入客户的网址进行搜索，可得到许多询盘中没有的信息，比如创建时间、期限、公司所有人的信息（邮箱、电话），进一步验证询盘的真伪。可利用这些信息直接发送信息到所有人的邮箱。注意将所有的信息保存起来，因为越来越多的公司已经注意到这一点，会将其屏蔽起来，过一段时间可能就查不到了。在其中输入客户的网址进行搜索,可得到一个折线图，显示该公司在一定时期的网站流量变化，使用最多的搜索关键词，从中得到一些潜在的信息，如大概的销售旺季、产品性质在其中输入客户的网址进行搜索,可从中看到该公司前几年的网站首页的信息，从中了解客户的发展，销售产品的变化，也可在回复邮件时可适时制造话题，使客相信我们合作的诚意，为此作出了努力d.客户信用调查这是英国一家公司，提供客户信用调查的，上面有不少世界各地的客户资料。e.其它辅助工具1)使用关键词在中搜索，可了解客户对产品的终端需求2)使用 ，使用搜索引擎反向查询输入网址后可查看到过去链接过该网站的信息3)将word/Excel/power point 格式文件发送到PDFKOOLWIRE.COM，可转换成PDF格式4)要区分清楚“真的买家”还是“打听行情的买家”；可以通过交谈（电话、传真、EMAIL,即时通讯）来辨别,特别是主动设问,问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通”）等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。,）询盘内容分析做什么生意,有效询盘和一般询盘有效询盘是指客户的询盘涉及到价格，交期，质量认证，诚信调查等敏感因素完整询盘不一定有效，有效的询盘一定会完整是否为有效询盘可以通过以下几个方面辨别： 1)从发布时间来看，一般3-5天内发布的最新外商询盘；2)在询盘中文标题中标有“中国”字样的外商询盘，均系外商在询盘中指明只要中国产品的外商询盘；3)在询盘中文标题中标有“急购”字样的外商询盘；4)从询盘的内文来看，那些外商附有产品图片的外商询盘；或者产品规格详细描述的外商询盘5)从外商的联系形式来看，外商有公布其手机号码的外商询盘；预防网上诈骗：骗样品骗认证费，借口时间紧，或者特大订单做诱饵,不是所以的询盘都能接的,Dear Sir/Madam,尊敬的先生/小姐，In the attached link, please find our Request for Quotation. We would appreciate if you could provide us with your completed quotation within the next five business days.请见链接中的询价单。若贵公司能在五个工作日内提交最有竞争力的报价，我们真诚的感谢您的工作。Click on the Request for Quotation link, below, for the RFQ details and use the same link for submitting the quotation electronically.请点击以下“询价单”链接，查看询价产品的具体详情，并用相同的链接提交报价。REQUEST FOR QUOTATION LINK: REQUEST FOR QUOTATION询价单链接：点此 “询价单”If you have any questions, please click here to contact SMP-4S AP Purchasing Office如您有任何的疑义，请点此联系“SMP-4S亚太地区采购办事处”Sincerely,SMP-4S AP Purchasing OfficeSuzhou Industrial ParkSuzhou, P.R. China Tel : 86-512-62891170/62891171Fax: 86-512-62891173Suite 1507, SIPCTD Building,181 Cuiyuan Road,Suzhou Industrial Park, Suzhou, Jiangsu Province, P.R.China, 215028,骗样品实例,We are looking for promotional products, economic,. We need to purchase 1,000,000 units. We bought these quantities, 4 to 6 times during the year, on time. also do promotions in large quantities throughout the year. To ask this reference samples, with prices quickly, and a complete catalog of your company information, letter and card for the contact person, we expect a good and prompt attention, Thank you. Our company does not pay the freight for shipping samples, .- NOTE: We know that the shipment of samples is expensive, for this reason, many companies that send their samples, they do, (BY AIR MAIL, PAR AVION),. Srta Filipa Ignacia Jefe Adquisiciones Name Contact: Srta Filipa Ignacia. Name Company: Importadora Tools Ltda. Address: Calle Nueva Dos,6495,Paradero 17 de Gran Avenida. Country/State: Santiago/Chile Zip/Postal: 7970004 Telephone: 56-2-5223855 Fax: 56-2-5234847 Email: Toolsltdayahoo.cl,骗认证费实例,Mssr. Clark LamThanks for your kind email letter received.According to HCACM, processing and issuing of the Halal/SIRIM certification Certificate shall takes 3-4 working days from the day they are in receipt of your applications and payment.For further enquiry concerning the charges and method of payment for processing and issuing of the Halal/SIRIM certification Certificates, please contact HCACM via email or fax and send to them the completed Halal/SIRIM enquiry form to:Health Control Authority Consultancy/Agent Malaysia Sdn Bhd (HCACM) 62502 Putrajaya, Malaysia.Contact Person: Mr. Ahmad A. HassanNo Tel.: 00601 6359 4506Faks: 001-614-467-7659 (pre-fix: 001)Email Address: (Admin. Dept.)Website Address: /Please, find attached Halal/SIRIM Guide with our Contract Terms & Condition, sign and return it to us for our record.Thanks for your Cooperation.,骗申请注册费,Dear Sir, We thank you very much for your response mail of interest regarding our offer on Condoms and we believe that this will be a better chance for us to establish a mutual beneficial business relationship. Your mail has been duly noted with understanding and we are highly interested in developing a good business relationship with your company. We are a UK based consultant and representative agency, we specialize in importation and distribution of Health materials and Gift items and we also source out manufacturers products on contract basis with government needs. Presently, we have the contract project to source for a reliable company that can make the supply of 4,000,000 packets of Condoms on contract basis to the West African Health and Support Organization (WAHSOR) for their Anti HIV/AIDS Campaign program. Having gone through your mail, we believe that your company can serve better in the supply of the item. Below are further details of the contract: Product: Good quality Robber Condoms Quantity: 4,000,000 packets Payment terms: 100% T/T upon signing of contract Duration: 12months C&F Target price: $ 1.00per pack Package: 50 packs in 1 carton Destination: Lome-Togo sea port Mode of shipment: by sea Consignee: West African Health and Support Organization (WAHSOR) Hence, my company shall be acting as your representative between you and the end buyer (WAHSOR) for the purpose of this transaction, and you shall map out 2% commission of the total contract value as our compensation upon the successful conclusion of this transaction after you must have received your total contract payment in your designated bank account. Further more you are needed to get back to us today with your interest information to enable us submit your products list and quota to the WAHSOR Board for their consideration, approval and order placement. Upon your interest, you should visit the WAHSOR website: for confirmation of the requirements. Regards, Dr.George Cleese Director: Star Point Global Systems Ltd 17th Street Croydon London, Suite 6ECH England. Phone: +44 702 407 1490 Email:,3）邮件回复你怎么做生意,如何让你的邮件在几百封中脱颖而出A)商品信息是否充分表达B)产品优势是否合理体现C)客户关切是否合理解释D)客户信心是否得到保证E)如何体现你的人品和风格没有最好的Email写法,只能尽量做得更好.千方百计降低客户获取你产品信息的成本 ，在单位时间内向客户灌输尽量多的信息 在回复客户询盘或还盘时，第一、二段回复客户问题；第三、四段根据背景，假设客户看完后会产生的问题具体,专业,简洁却又一针见血是赢得客户回复的必要条件。(付回复实样),Mr maher samer How are you?Thank you for visiting our alibaba website. Noted you are interested in our factory safety match. As you know, our factory is specialized in the safety match for years and goods export to over 20 countries and area and enjoy good reputation. Attached please find our quotation and photos for ur easy reference. According to you, I think the regular model#37 is for your market. FOB Qingdao usd13.86/cartonpacking: 10x10x20=2000boxesmatches in box:40+/-2pcsStick size:38*2.0*2.0mmBox size:47*37*13.5mmmatch size:43*2.0*2.0mmSee attached for our goods exported to Egypt.Please let me know if you still have any problem. Hope we could set up business relationship in the near future.Regards/clark lam-Company Yiwu Phoenix Forest Imp. & Exp. Co., Ltd. Street Address: 601 Chouzhou North Road City: Yiwu Province/State: Zhejiang Country/Region: China Zip: 322000 Telephone: 0086-579-85091290 Mobile Phone: 0086Fax: 0086-579-85172058MSN: Skype:clarkelam Website: ,邮件退信或石沉大海的常见原因,1.邮箱地址出现拼写错误;2.对方邮箱已经弃用;3.发件人自己的邮箱已满，导致接收不到海外买家邮件;4.信件有可能被对方的邮箱默认为垃圾邮件，而潜在海外买家没有定期审查垃圾邮件的习惯;5.网络原因，或者邮箱的稳定性不好，导致发送失败;6.海外买家国家过节，导致回复延迟;7.邮件的标题引不起海外买家兴趣;8.带有附件，海外买家担心病毒，不敢打开;9.附件过大，不便打开，耗用资源，海外买家直接删除;10.海外买家可能不愿意相信免费邮箱发的邮件并与其有邮件往来，担心信息被窃取;11.对海外买家无丝毫了解，产品不对路;12.误读海外买家的求购信息，产品不对路;13.海外买家的求购信息发布已久，目前无需求;14.给予对方的回信不够及时，对方已经找到好的买家;,邮件退信或石沉大海的常见原因,15.不了解自己的优势产品和没有把握好目标海外买家，大海捞针，开发信无针对性和目的性;16.开发信文字格式大小不合适，阅读吃力;17.错别字，语法错误太多，理解困难;18.开发信行文措辞不够专业;19.信件内容没有做到言简意赅并体现自身产品的价值;20.对方国家担心中国人的产品倾销，给予高关税以制约进口，而海外买家无意从中国进口产品;21.对方公司已有自己固定的供应商;22.某些海外买家发布求购信息的目的单纯只是为了考察市场行情;23.开发信的内容无吸引力;24.某些海外买家可能不愿与中间商(外贸公司)谈合作事宜;25.产品价格无竞争力，报价过高，价格不在海外买家的期望范围之内;26.对方对你的公司与产品缺乏了解，有心理防范作用，担心上当受骗;27.某些海外买家由于对产品的需求时间较急，喜欢更直接的联系方式，例如电话，传真等，但是开发信上没有标明这些联系方式;28.全角半角影响，开发信在不同语言不同版本的操作系统浏览器中出现大量乱码，阅读困难;,客户邮件日常管理和跟进,及时收发邮件,每天至少4次收发邮件，上午和下午各2次，多多益善。尽可能快速地回复邮件，如果你不能解决客户在邮件中提出的问题，那就简单地回复说“邮件已经收到，我将尽快处理”，这会让客户知道你已经重视了他的问题，可以让客户安心等待你，而不会再去寻找更多的其他买家。为了与客户同步，晚上加班是不可避免，这是解决时差最佳的办法，可以有效加快沟通的频率，抢占先机。做好客户信息管理工作.将所有收到的客户信息及时记录下来，并且做好客户要求的分类工作，特别是客户询盘内容和回复内容，以方便你的跟踪。记住：甄别工作很重要,努力弄清楚客户性质和他实际需求.客户的询盘就是客户订单的前奏，随着你的信息积累，你就会发现适合你的客户和产品。不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的。做外贸就一定要培养回头客，忠实的客户甚至能传代。所以花20分钟浏览一些外贸商务网站. 主动到相关商务网站里寻找买家，例如：阿里巴巴。在浏览网站时，要有针对性，善于使用搜索的功能。同时记住，要对你认为有价值的信息进行记录，这些信息很可能会让你走向成功。花10分钟在商务网站上发布一条商业信息. 虽然效果不是很好，但是也花不了多少时间。如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，坚持去做会有收获的。 坚持给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息. 据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，毕竟老客户是你生存的基础。 花5分钟浏览一下你所有的客户资料，寻找客户的吉祥日. 再有时间的话,就要强调主动寻找客户.在各个国家的黄页和工商目录上搜索研究相关公司;在各国的中国大使馆经济参赞网站上搜查相关信息; 在google等各大搜索引擎用关键字或者图片搜索相关公司;注册所有的B2B网站;登陆注册一些知名的论坛;分析海关外贸数据;等等,从贸易平台即时通讯中,1)除了邮件,还要用好电话和即时通讯联系方式要多打国际电话,不要怕花钱;经过分析特别有价值的客户一定要电话联系回复你的客户一定要电话联系没有完全放弃的客户一定要电话联系对不喜欢回邮件的客户打电话特别有效要尽量多使用直接廉价有效的即时通讯. 由于目前使用MSN的外商最普遍，建议还没有开通MSN的都应该尽快开一个，并以MSN为主，同时辅以SKYPE；近期GOOGLE的即时通讯GOOGLE TALK即将开通，以GOOGLE之实力与影响力，相信将很快流行，尽快开通GOOGLE TALK对做出口的人来应该很有必要； 获取外商的即时通讯号码方式 A)网上公布的外商询盘中的“联系形式”中经常都会注明外商有某种或某些即时通讯号码；B)如获得的外商电子邮件中有HOTMAIL邮箱，那客户很可能就开有MSN，其MSN号码一般就是其即时通讯号码，大家不妨试试以其HOTMAIL邮