QG-YTZD-C-05销售合同管理.doc

销售合同管理QG-YTZD-C-051. 销售合同是指各销售人员以公司名义与客户签订的产品销售合同，包括公司固定格式的销售订单。其中工程项目的产品销售合同作为公司产品销售的结算依据应纳入财务临近范围进行严格管理，直销人员和经销商以公司名义与客户签订的产品销售合同和订单不作为公司产品销售的结算依据只进行登记备案管理（在报单时以出厂价为准进行结算）。2. 推销及合同的洽谈1) 各销售人员在推销或投标时必须全面深入了解对方的综合实力和信誉情况，掌握对方的企业基本情况，包括公司全称、注册地址、注册时间、注册资金、法定代表人、办公地点、联系电话等，取得相关资料（如营业执照复印件等）。2) 推销、投标及业务洽谈时必须全面深入了解对方需求心理，了解客户对产品功能、质量、品牌、服务的要求程度和价格底线。3) 洽谈中引导顾客选购质量稳定、生产能力强、产品附加值高的产品，便于生产组织和安装施工，提高企业经济经济效益。4) 洽谈中必须严格执行公司产品销售价格的有关规定，正规报价单必须报经供销部长审核后方可公司办盖章向外报价。零散销售的报价原则为公司制定的市场指导价，销售人员在可接受的范围内进行浮动；工程项目的报价原则为：产品基准价=产品出厂价+信息费+安装费+返利+其它附加费，工程项目的产品销售价格低于基准价时，销售人员无权私自决定降低价格标准，确需做价格妥协时必须经销售部长、财务部长审核报总经理批准，工程项目的产品销售价格高于基础价时，高出部分业务员可能50%。5) 工程项目产品销售合同在洽谈中必须严格执行公司有关货款回收制度：预付款30%以上，货到现场安装一半回款80%以上，安装完毕时回款到95%以上，质保金不得超过5%且期限为一年，确需妥协时，必须经销售部长、财务部长审核报总经理批准，但预付款不得少于20%，过程款必须达60%以上，安装完毕后回款到95%，不安装的合同必须全款到账后方可发货。零散销售执行订货时交付定金为货款的50%，安装完毕后结清全部货款。6) 销售人员在工程洽谈中，必须时时牢记公司的利益和声誉，善于运用谈判技巧，维护公司利益，实现双赢。3. 合同或订单的评审1) 销售人员在推销或业务洽谈中基本达成共识，准备签订合同或订单时，必须根据合同的大小和履行的难易程度进行合同评审。所有产品销售合同及订单均要进行相应的合同评审，以确保充分了解客户要求，认真做好产前准备，顺利履行合同条款，保证产品质量和交货期达到客户满意。2) 产品销售合同及订单根据履行的难易度分为A、B两类合同或订单。A类合同或订单是指标准定型产品数量在30件以上的合同或订单，产品在研发试制阶段的合同或订单，产品结构、特殊规格超常、使用非常材料或配套件等非标产品的合同或订单；B类合同及订单是批标准定型产品数量在30件以下的合同或订单及加工难度不大且数量在10件以下的非标产品合同或订单。3) 定型常规产品数量在30件以下的B类合同销售合同或订单由销售人员在和客户签单时对客户各项要求根据公司的惯例进行评审后签单。在报单时由接单室接单人员进行审核，确认订单规定的要求明确合理且公司有能力满足要求后销售人员和接单员均签字确认。4) 公司新开发试生产的产品、定型常规产品数量在30件以上的、定型常规产品基础上结构、材料、规格及配套件有局部变更的产品的A类合同或订单在签订前由销售人员根据合同意向要求报请销售科室或接单室组织总生产部、技术部、供销部、财务等部门人员对预订产品的技术要求、质量标准、工期要求、材料供应、价格费用及货款回收进行评审，技术部负责评审产品结构合理性，是否具备加工工艺条件，加工后的产品质量性能是否能满足客户要求以及能否按客户要求和技术标准进行检验把关；生产部负责评审生产能力能否满足生产工期的要求；供销部负责评审产品所需原材料的采购周期和质量特性是否满足整体要求；财务负责产品价格及成本费用的评审；供销部业务科室负责产品的运输、安装、交付方式及保证能力的评审合同评审可根据签约的具体情况可以采取会签、分项确认、电话或口头确认等形式进行。不管采取何种评审方式，合同签订前或后必须由销售科室组织各部门负责人对合同评审的结论进行确认，按其职责在A类合同评审表上签属意见并签名，销售科室或接单室应保存A类销售评审记录，以便查阅确保合同能顺利履行。5) 工程项目的产品销售在合同签订前必须由销售内勤填写工程合同费用预审表经供销部长、办公室主任审核后报总经理批准，否则办公室主任拒绝加盖合同章。鉴于近期因合同评审工作做得不到位造成部分合同或订单不能按时保质保量交付客户使用，严重影响公司的形象和声誉。现将合同评审有关要求明确如下，请各部门认真履行。6) 产品销售合同评审的原则：标准定型且数量少于30件的工期7天；简易非标门数量少于10樘的工期为7天；标准定型产品数量在3050件的，特大非标门（宽超1800、高超2600、宽高超过17002080）、隔音门、曾配钥匙及非常备用料须现采购，现场确定加工或装配工艺的，加工过程更改加工条件等单件或少量产品工期为1015天；批量产品、小批量非标产品及工艺条件不够、加工难度大的产品根据实际情况评审后和客户确定生产工期；7) 招投标书也应由销售科室组织相关部门进行评审，以确保充分了解招标书的要求并确保能兑现投标书中的各项承诺。4. 合同或订单的签订1) 产品销售合同或订单必须是和公司正式签约的销售人员或经销商签订，签订合同必须持有委托证明，委托证明中需有受托人姓名、代理事项、权限、有效期、委托日期、委托公司盖章等内容、代理人超越授权范围给公司造成损失的承担赔偿责任，所签订的合同对公司失去法律约束力。2) 销售合同由销售人员按照合同范本及洽谈结果规范填写合同条款，合同条款要求必须满足公司规定，签订日期要明确，地点尽可能引到出卖方，对方名称必须是企业全称，注册地址、电话传真均要真实详细填写。3) 合同签订要求对方加盖公章或合同章，不得签盖椭圆章或方章，并且法定代表人和委托代理人均应签名。4) 双方签字盖章生效的合同原件必须交回供销部和办公室各一份，对方已盖章的销售合同办公室在盖章时直接留存一份，对方未盖章的销售合同办公室在盖章时收取200元保证金，合同按期（工程项目合同三周内，其他合同二周内）返回时将保证金退还经办人，合同未按期交回时保证金不予退还经办人即使对方盖章的无效或作废的也必须交回办公室。5) 为便于登记和查阅，所有合同在盖合同章时均必须编号，编号原则为：X xxxxxx,即X-G工程，M门市，Z直销，Q其它；xxxx-年份；xx-序号。办公室和销售部应按年度进行登记，建立台帐。销售科室在工程项目合同管理时应将与合同有密切关系的原始单据（如送货单、验收单、维修协议、补充协议、汇款发票或收据等）合同一起存档。6) 直销人员和经销商以公司名义与客户签订的产品销售合同按上述要求进行盖章登记备案管理，不作为公司产品销售的结算依据，未盖章的销售订单由直销人员和经销商自行保管。5. 销售合同的修订及补充协议1) 为维护销售合同和订单的严肃性，合同和订单一经签订，一般不予变更，如确因不能继续执行已签订的合同和订单，必须由签订正式的变更证明，经供需双方签字认可，并通知相关部门执行，对合同变更产生的经济损失由提出变更方承担。2) 当合同的