初级谈判技巧.doc

谈判技巧针对买方：想尽一切办法，让他（她）不再介意房子的缺陷，并接受房子的价格。针对卖方：利用房子的缺陷，打压房子的价格。我们的原则： 成 交我们的精神：善于思考，不怕不会；坚忍不拔，不怕挨唾；语言艺术，不怕和泥；充满信心，不怕失败。一、 带客户看房过程中的技巧匹配有问题，撑握客户需求再配，再约 不看 约客户看房 看房 在电话中，不要和客户过于谈价格的事，可以向客户略微透露一下房屋一眼就可以看出的客观存在的缺陷。 看房途中 和客户天南地北的聊，切不可提房屋的任何事。利用路上的时间，同客户建立起亲密的关系，获取信任。让他（她）觉得你的目的不是为了赚钱，而是在帮朋友找一套好房子。（继上页） 到达目的地缩短看房时间，特别是毛坯房。溜一圈就可以出来了。看的时间越长，挑出来的毛病就越多。如果楼层较高，在到达第三层时，找借口让他停下来，不至于让客户到达目标楼层后觉得太累。 客户挑房子的缺陷措施一：帮客户决定如何装修，可以解决房子的不足；措施二：带客户看周围相同户型的房屋是如何装修的；措施三：找几套相对较差的房子，形成对比，刺激客户的购买欲；措施四：比较同类房子的价格；措施五：美化房屋的缺陷；措施六：分析市场行情，描绘房子的升值空间，刺激客户的购买欲；措施七：聚焦营造紧张气氛，让客户觉得“过了这个村，就没有这个店了。”注意点：不要一直围绕这个问题喋喋不休，这样会被客子牵着鼻子走。 撑握主动权，分散客户的注意力。给客户报价所报价格要高于卖方的心理价位，给买方一个还价的空间。二、 针对卖方的谈判技巧我们的主要目的：打压房屋价格。措施一、带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力；措施二、同类房屋做比较，打压房东的心理价位；措施三、冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得价格太高，无人问津；措施四：热处理，现场带上现金，诱惑房东；措施五：了解房东为何卖房，判断房东的急切程度。三、 当三方坐到一起，我们作为中介方，应当注意哪些问题1、 把握好买卖双方聚在一起的时机。必须是买卖双方都认同我们的付款方式以及自己所要承担的费用的前提下，才能坐到一起；2、 给客户造成安全感。反复强调一些细节，或向客户传达一些专业性的知识，让客户觉得我们是一个很正规的大公司；3、 摆正位置，合理、公正，不偏袒任何一方；4、 避免自身成为争论的焦点；5、 把握主动权，掌控谈判过程的大方向；6、 不要在中介费上做出让步，除非影响到了成交，但必须在保证公司利益的前提下做出让步。 初期谈判技巧身为一个业务员,你应该听说过:谈判的目的是创造双赢的局势.也就是说当你和买主从谈判桌上起身离去时,都分别觉得自己是赢家.你可以想象一下,假使有两个人都想要一颗橘子,但令人失望的是桌上只有一颗.所以他们开始商量,决定最好的方式就是从中切一半,每个人都只能拿到一半.而为了确保公平,他们决定由一个人切,另一个人选.然而,当他们谈及自己真正的需求时,才发现一个人要橘子的目的是榨汁,另一个人却只要橘子皮,因为他想烤蛋糕.他们这才真正觉悟,原来真的有一种分法,可以让彼此都赢,而没有任何输家.没错,就是如此!跟买主要求比你真正想要还多的东西.如果你曾有过这样的想法:买主们可不是笨蛋,他会发现我要求的比我预期的还要多.请记住,即使事实是如此,这还是一个很重要的谈判原则.试想以下情况,为什幺你应该提出比预期更多的要求?*即使你已经知道买主现在找的中介公司价格比较低,为什幺还是先以公司定价做要求?*即使买主已经说服你相信,他不会签下专任委托合约,或是他不可能以高于30万的价钱买这个房子?第一个理由是,为了给你自己一些谈判空间.你提出的价格只可能向下修正,永远不会有向上调涨的时候.第二个理由是,如果你是一个较乐观的人-搞不好就这样给你蒙到了! 毕竟天底下的事谁也说不准,说不定哪天经纪人守护神刚好弯下身子穿过云层,看着你想着:哇!看看这个经纪人,他辛勤努力了这幺久,我来给他一点奖赏吧!于是,说不定就这幺莫名其妙的,你开这个价,就卖这个钱.第三个理由是,因为这幺做可以提高产品或是服务的价值感.当你对客户出示你的目录(服务)价格时,对方就会不自觉地在心中,替这样东西贴上一个潜意识价值标签。第四个理由,这是一个避免因伤害谈判者自尊而产生僵局的好办法。第五个理由,也是最后一个理由,因为这是唯一一种方法,可以让买主觉得他获得胜利了.如果你直接端出你所能提供的最佳条件,买主就没有和你谈判的空间,更不会有胜利的感觉出现.经验不足的谈判者,总是急着在一开始就把最好的报价提出来,通常业务员会对他的经理说:我今天要去谈这笔大生意,虽然竞争非常激烈,而且他们握有各家业务员提出的报价,所以我想要先削低价格,否则很难有机会抢到这笔订单.然而谈判高手却很清楚,提出比期望中更高要求的价值,是让买主认为自己获得胜利的重要关键之一.因此,当你遇上有强烈自我意识的买主时,一定要留给他们获胜的空间,制迼让对方认为自己赢得胜利的气氛.重点:*如果你一开始的提议很极端,暗示对方有弹性存在,就可以鼓励买主进一步谈判.*你对对方了解得愈少,就必须提出更高的要求,愈是陌生的对手,愈可能有惊人之举,如果你能做出较大的让步,更容易赢得对方的好感.*万一遇到对手使用相同手法,就提出公平竞争的提议,并使用更高层的权力单位及好人/坏人手法.对半法则你一开始提出的价格和最终目的价格的差距,必须同等于对方出价与你最终目的价格的差距.EX:买主开出单价50元来购买你的新产品,而你所能接受的最低价是75元,这时你应以100元来要价,这幺一来如果最后是以中间价成交,你就算是达到了目标.当然不可能都这幺刚好可以拿到中间价,但如果你心里一点底都没有,这至少是一个不错的基本假设如果你试过几次,就会发现事情经常会依照这个模式进行,不管是小事或大事.然而要注意的是,对半法则有一个假设前提:你必须让对方先出价.如果你先开了价,对方就能用对半法则来获得他们想要的买价.所以,记住谈判的基本之道:想办法使对方先表明立场,这幺一来你才可实行对半法则.避免对抗性谈判当你进入谈判中期之后，议题将变得愈来愈明确，这时你一定要小心避免对抗性谈判。因为到了这个时期，买主能马上感受到你是在进行一个双赢成交方案，或者只是一个贪得无厌的对缠对手。所以，对于你的开场白得要十分谨慎。如果买主提出一个你完全无法同意的出价，千万不要和他争辩！这只会强化买主想自己没错的欲望。你最好是先表达同意的态度，但尽量使用了解、感受到、发现等字眼。你可以响应：“我完全了解你的感觉，很多其它的买主也都和你有相同的感受（这时你已经有效化解敌对的气氛，你不是和他争辩，而是同意他。）但是你知道吗？每当我们进一步和买主讨论这件事的时候，他们都发现到”让我们来看看下面这些例子。买主说：“你的价格实在高得离谱。”如果你和他争辩，他会本能地想要证明你错了，而他自己是对的。相反地，如果你说：“我完全可以了解你的感受。事实上，很多买主第一次看到我们的提案时也都有同样的反应。然而，当他们进一步了解我们所提供的产品与服务之后，都认为这是市场上最合理的售价。”先别急着和对方争辩，这只会造成对抗性谈判，你应该先同意对方，再扭转他的想法。当你试图争辩，对方就会辩回来这是种本能反应。在研讨会上，有时我会请坐在前排的某个人站起来，然后把我的双手手掌朝前伸出，并要求对方把手掌贴着我的。接着我将手掌缓缓推向对方，而在没有下任何指令的情况下，他会本能地开始往回推。当你推了谁，对方就会回推你一把。同样的，当你和某人争辩，对方也会本能地回嘴为自己辩护。还有一件很重要的事情，这和“了解”、“感受到”、“发现”有关这些字眼可以给你多一些思考时间，这让你有余裕可以想想该说些什么。而同样地，有时不巧你的买主心情正差，也许你已经事先打过电话跟他约好了时间，但当你过去时他却说：“我可没有时间和你这种满口胡言的推销员说话！”这时你应该平静地说：“我非常了解你的感觉，很多人也是这么想的，不过”在说这话的同时，你可以先平稳自己的情绪，好好想想清楚该怎么说反制之道当买主使用“了解”、“感受到”、“发现”这些字眼来跟你说话，你要坦然接受他的反驳，并马上使出紧咬不放那招：“我知道你的意思，但是你要求的价格，会使我们连一毛钱也赚不到。你应该要给我更好的价格。永远不要承诺分担差额 下一个原则是谈判的时候，永远不要承诺分担差额。人都多多少少拥有一些所谓的正义感，而正义感总让我们以为，如果两边一样多，就算是公平。如果老王要卖房子，售价是两千万元，张妈妈提出一千八百万元的议价，他们都想要妥协，而可能都在想如果一千九百万可以成交，对我们两个人来说都很公平。 也许很公平，也许不是端视老王和张妈妈的出发点来看。假设这房子真的只值一千八百万，老王只是利用张妈妈喜欢他房子这一点，而开出较高的价格，这样就不公平了。而如果房子其实价两千万元，而张妈妈也负担得起，那么张妈妈是利用老王在经济上有压力这一点，而开出较便宜的价格，这也不公平。所以，当你无法解决与买主间的价差问题时，千万别掉入平分差额就是公平的迷思中。 为免陷入上述的迷思，让完全销售谈判高手来告诉你正确的观念，分担差额不等于从中对半平分差价，而是应该对分后再对分，也就是一对三的比例。甚至，你还可以平分三次或更多次以上。有一回我和一家拥有我名下一些地产抵押权的银行谈判，我卖掉抵押的其中一件地产，合约上未还的贷款还剩下三万两千块钱。我议价两万八千元，并让对方同意对分差额议价三万元。几个星期之后，这笔交易完成，我不断地让他们承诺对分差额，从两万九千到两万八千，最后以两万八千两百五十块钱成交。 以下就是我玩这个把戏的方式： 首先你要记住：永远不要主动承诺平分差额，但鼓励对方愿意这么做。 假设你是一家建筑承包商的业务员，你一直在争取一件改建工程，并以八万六千元去投标，但对方提出的议价是七万五千元。接下来该怎么做呢？你深信如果你愿意平分差额，对方一定可以接受，也就是说可以八万两千元成交。 但千万别那么做！你应该要告诉对方：好吧，我想这样是行不通的，虽然真是蛮可惜的，毕竟我们花了这么多时间。（当你提醒对方，你们已经花了很长的时间进行谈判，对方就会变得较有弹性）我们花了这么多时间在这个企划案上，也谈到了一个相当接近，对彼此来说都不是太离谱的价格。如果因为这四千块钱的差距无功而返的话，实在是有点可惜。 如果你一再强调你们已经耗费的时间，以及彼此出价的差距不远，对方终究会说：好吧，那么我们对分差额如何？你听了之后要沉默片刻，然后才开口说：让我算算看，平分差额会是多少我说八万四，你说八万，所以你现在是提议八万两千块咯？你是这么说的吧？他们会回答说：没错。如果你愿意把价格八万两千块，那我们也可以接受这个价钱。当你这么做的同时，已经瞬间将议价门槛从八万提升到八万二，也就是说，议价范围是八万二到八万四。这时你必须表现出勉为其难的样子。然后你就说：八万二听起来比八万好一点。不过，我要和我的合伙人商量一下（或其它任何你设定的高层权力），看看他们觉得怎样。我会告诉他们你愿意把价格提升到八万两千。我会快速跟他们一起开个会，明天我再给你答复。隔天你回来找他们，对他们说：天啊，我的合伙人在价格上的态度是愈来愈强硬了！我以为他们应该可以接受八万两千块，结果昨晚花了整整两个小时讨论，他们还是坚持如果卖价低于八万四，我们就会赔钱。天啊！只不过是两千块的差额。当然，我们不应该让谈判因为区区两千块而前功尽弃。如果你坚持这一点的时间够长，最后他们会再次同意从中对分差额。如果你可以让他们再度对分差额，这一招就让你为公司多赚了一千块的利润。而就算你无法让他们愿意再次平分差额，一样可以八万两千块成交，但这却和由你自己提出对分所成交的八万两千意义大不相同！怎么不同法？没错！他们会觉得自己获得胜利，因为是你让他们主动提出对分后的八万两千元成交价，然后你又让合伙人勉强地接受这个价格。如果直接由你来建议平分差额，那等于是把议价放在谈判桌上，强迫他们接受这个你提出的价格。 对你而言也许没什么差别，却大大地影响到谁觉得赢了、谁觉得输了这一点。记住，完全销售谈判的铁则，就是永远要让对方觉得他们是胜利的一方。所以，诀窍在于永远不要承诺平分差额，却鼓励对方说出这样的承诺。反制之道：当买主试图引你说出愿意平分差额的话时，使用高层权力以及好人/坏人法。听起来很合理，但我没有权力做这个决定。如果你这么提议的话，我可以回去和我们的人商量，看看他们能不能够接受。一个绝对成交高手知道，绝对成交谈判的最重要秘决就是：尽速让买方做出一个决定。这会是一个很重要的优势，因为你越快使对方做决定，他的决定就会越偏向你所期望；相反地，你给对方的考虑时间越久，得到你期望中结果的机率就愈小。有些业务员参与过所谓的ABC(Always be closing，以成交为第一要务)座谈会，从与客户接触的那一刻起，他们就急着要赶快完成交易这未免操之过急了。而有些人则只在当他们明白买方不打算接受时才使用成交策略，这样又太慢了。除非你了解到成交策略只能促使买主早点作决定，否则不可能成为绝对成交高手，因为你总是与最佳时机错身而过。绝对成交高手知道，达成交易的步骤为下列这四个：1预期：找出对你的产品或服务有需求的人。2消费能力：找出对你的产品或服务有负担能力的人。你是在做生意，不是做