白酒营销策划案　.doc

白酒营销策划案 医医医医医医讶讶讶讶讶讶讶戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌许许许许许许许许许许许许许许许许许许尝尝尝尝尝扮扮扮扮扮扮扮扮扮扮扮扮扮扮扮扮扮扮扮扮扮扮扮扮关关关关关关关关关关关关关关关关关关关关关关关关关关关关凳凳凳凳凳凳凳凳凳凳凳凳凳凳凳凳凳凳凳凳凳凳凳凳峻峻峻峻峻峻峻峻峻峻峻峻峻峻峻峻峻峻峻峻峻峻峻峻靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠计计计计计计计计计计计计计计计计计计计计计孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩孩贩贩贩贩贩贩贩贩贩贩贩贩贩贩贩贩贩贩贩膊膊膊膊膊膊膊膊膊膊膊膊膊膊膊膊膊聪聪聪聪聪聪聪聪聪聪聪聪聪聪聪聪聪聪聪聪聪聪聪伴伴伴伴伴伴伴伴伴伴伴伴伴伴伴伴伴伴伴伴伴伴登登登登登登登登登登登登的朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽朽折折折折折折折折折折折折折折折折折折折折折折折折鸳鸳鸳鸳鸳鸳鸳鸳鸳鸳鸳鸳鸳鸳鸳鸳鸳鸳鸳鸳鸳驯驯驯驯驯驯驯驯驯驯驯驯驯驯驯驯驯驯驯虚虚虚虚虚虚虚虚虚虚虚虚虚虚虚虚虚虚虚虚虚虚虚虚虚胰胰胰胰胰胰胰胰胰胰胰胰胰胰胰胰胰胰胰胰胰胰胰戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌戌裕裕裕裕裕裕裕裕裕裕裕裕裕裕裕裕裕裕裕蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁蚁盏盏盏盏盏盏盏盏盏盏盏盏椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰椰瞩瞩瞩瞩瞩瞩瞩瞩瞩瞩瞩瞩瞩瞩瞩瞩瞩瞩瞩瞩瞩瞩瞩姚姚姚姚姚姚姚姚姚姚姚姚姚姚姚姚姚姚姚姚须须须须须须须须须须须须须须须须须须袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖袖程程程程程程程程程程程程程程程程程程程程碴碴碴碴碴碴碴碴碴碴碴碴碴碴碴碴会会会会会会会会会会会会会会会会会会会会会会炽炽炽炽炽炽炽炽炽炽炽炽炽炽炽炽炽炽炽炽炽炽剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑剑官官官官官官官官官官官官官官官官官官官官官官官官官官官官官官秽秽秽秽秽秽秽秽秽秽秽秽秽秽秽秽秽秽秽秽秽靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠靠赣赣赣赣赣赣赣赣赣赣赣赣赣赣赣赣赣赣赣赣赣城城城城城城城城城城城城城城城城城城城城城城城城城城城城尝尝尝尝尝尝尝尝尝尝尝尝尝尝尝尝尝尝记记记记记记记记记记记记记记记记囤囤囤囤囤囤囤囤囤囤囤囤囤囤囤囤囤囤囤囤囤囤囤囤囤囤服服服服服服服服服服服服服服服服瓣瓣瓣瓣瓣瓣瓣瓣瓣瓣瓣瓣瓣瓣瓣瓣瓣瓣瓣瓣瓣傣傣傣傣傣傣傣傣傣傣傣傣傣傣傣傣傣傣傣傣傣傣傣能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能能拴拴拴拴拴拴拴拴拴拴拴拴拴拴拴李李李李李李李李李李李李李李李李李李李甚甚甚甚甚甚甚甚甚甚甚甚甚甚甚甚甚甚甚甚甚甚甚甚甚甚溯溯溯溯溯溯溯溯溯溯溯溯溯溯溯溯溯溯溯溯婶婶婶婶婶婶婶婶婶婶婶婶婶婶落落落落落落落落落落落落落落落落落落落落落落落落落落然然然然然然然然然然然然然然然然然适适适适适适适适适适适适哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩哩鳃鳃鳃鳃鳃鳃鳃鳃鳃鳃鳃鳃鳃鳃鳃鳃鳃鳃鳃鳃鳃敏敏敏敏敏敏敏敏敏敏敏敏敏敏敏敏敏敏敏敏敏木木木木木木木木木木木木木木木木木木木木木木篇篇篇篇篇篇篇篇篇篇篇篇篇篇篇篇篇篇篇篇篇篇篇篇篇篇歧嚏嚏嚏嚏嚏嚏嚏嚏嚏嚏嚏嚏嚏嚏嚏嚏嚏嚏切切切切切切切切切切切切切切切朋朋朋朋朋朋朋朋朋朋朋朋朋朋朋朋朋朋朋朋朋朋朋朋朋朋朋藕藕藕藕藕藕藕藕藕藕藕藕藕藕藕藕藕藕藕藕藕藕藕潍潍潍潍潍潍潍潍潍潍潍潍潍潍潍潍潍潍潍潍乔乔乔乔乔乔乔乔乔乔乔白酒营销乔方案1.概论去年，对于乔酒业来说，是一个特别乔的年度。 在全国经济全乔面回升的影响下，我国乔的酒类市场也渐趋兴旺乔。 酒业在产量增长的同乔时，经济效益均有较大乔幅度的下滑。 酒类市场乔得到进一步的调整和优漂化，产品品质也在不断漂提高。 面临这么严峻的漂挑战，市场供大于求将漂使竞争更加严酷。 品牌漂效应、规模经济、资本漂运作都会有新的表现形漂态。 华容道酒业有限公漂司只有在竞争中运用新漂的营销理念和技巧，才漂能在激烈的白酒行业竞漂争中取得一席之地。 目漂前，中国白酒行业的整漂体格局是整体滑坡的漂同时，名优酒份额继续田扩大，白酒行业处于内田部调整和升级阶段；地田区性品牌与国家级品牌田抗衡，割据一方；大型田白酒集团从产品经营走田向品牌和资本经营，努田力寻找新的经济增长点田。 我公司通过对华容田道酒业有限公司的实际田了解和对酒类市场的调田研分析得出第 一、田华容道酒业有限公司急田需加强产品营销管理。 田去年12月全国酿酒行田业内权威专家会聚长沙田，共商湖南乃至全国酒田业发展大趋势。 会议透田露，湖南省将大幅整顿田酒市，仅湖南酒类批发田点，春节前就将削掉9田0%左右。 专家们认为田，目前湖南省酒类生产田形势看好，但酒类销售田市场却非常混乱，其中田假酒问题还特别突出。 泪为此，湖南省将试行酒泪类许可证经营制度，达泪不到要求的经销商将不泪允许经营酒类。 春节前泪至少有6个市完成这种泪改革。 明年年初湖南省泪将全部完成这种改革。 泪看来湖南华容道酒业有泪限公司与强手合作成立泪专业营销公司巳势在必泪行。 第 二、华容道酒泪业有限公司应加快产品细结构调整，开发出多品细种、低粮耗、低酒度、细高营养且适应市场消费细需要的中高档名牌白酒细。 在品牌方面则要注重细白酒产品与企业文化紧细密结合。 建议主要产品细定位在“华容道”酒系细列品牌上，在取得主要细市场份额后，再适时推细出“华容王”和“华容细后”。 在保持白酒固细有的特色外，力求在酒细度上、口感上、风味上细寻求差异，形成自己的细特色。 第 三、华容道细酒业有限公司产品包装细要上挡次、上水平、创细风格。 消费者第一感观细要好，不仅华贵、庄重细，并以鲜明、简练的形细象表达出无限的深意，细着力突出品牌特色、风细格，具有一定的美学价膝值和喜气价值。 二、匹湖南白酒市场调查匹 1、基础调查香匹型、品牌、文化主导匹香型浓香型、兼香型匹畅销酒度52匹60本地主要品牌匹长沙白沙液系匹列衡阳回燕峰系匹列湘西湘泉系列匹邵阳开口笑系列匹外地入湘主品牌匹四川剑南春、五粮匹液、金六福、浏阳河、匹全兴、沱牌、泸州老窖匹安徽金种子湖匹北稻花香贵州嵌茅台、小糊涂仙2嵌、消费市场调查湖嵌南白酒市场有80的嵌酒是52的，高度化嵌趋势明显。 白酒市场价嵌位以310元50嵌0ML和1845元嵌500ML的低中档嵌酒最为畅销。 其中3嵌10元500ML的嵌低档酒市场份额为43嵌6，消费区域以农嵌村、乡镇为主；18嵌45元500ML的嵌中价位酒市场份额为4嵌12，消费区域以嵌地、市、区城市为主，嵌二者市场份额总计为8嵌48。 6088浅0元500ML的高浅价位白酒的市场份额为浅152，消费区域浅主要集中在长沙，株洲浅和湘潭，其消费去向为浅礼品、酒楼和婚庆。 浅有3352的消费浅者希望白酒口味平和，浅饮后不上头；有77浅23的消费者愿意接浅受大型国营酿酒企业提浅供的白酒，其重要因素浅是安全、放心。 占受访浅者总数1313的浅高学历消费者，渴望能浅喝上无任何污染、对身浅体健康无害、回归自然浅的生态型白酒。 在市场浅消费调查中，几乎是1浅00的受访者希望白浅酒生产厂家推出对身体浅健康有益的，并具有某浅种生理功能的白酒。 浅 3、包装调查对湖南浅高桥市场的10户经销髓商的调查发现，有96髓2的经销商反映剑髓南春酒、茅台酒、小糊髓涂仙酒、五粮液酒包装髓华贵、庄重，并以鲜明髓、简练的形象表达出无髓限的深意，着力突出了髓民族风格，浏阳河，金涕六福和开口笑等，富有涕浓厚的地方文化色彩并涕具有一定的美学价值和涕喜气价值。 湖南消费涕者对包装的选择上高中涕档酒差别明显。 在高档涕酒中，他们喜欢华贵而涕庄重的包装，这与高档涕酒多用作送礼有很大关涕系。 而在中档酒，湖南涕消费多用于请客宴饮，涕比较注重包装的古朴、涕典雅，喜欢突出文化品涕位的包装。 4、市场涕点评湖南白酒市场品涕牌繁多，几乎集中了川涕、黔、豫、鄂、皖、苏涕的主要品牌。 对主流品涕牌，我们进行了一次知涕名度调查。 浏阳河和金涕六福，分别为953涕和927；其次涕是湘泉，市场知名度分涕别为882。 在省涕外白酒调查中，四川的探五粮液和剑南春市场知悯名度最高，达到95悯1以上。 对于白酒消悯费市场来讲，白酒的知悯名度，市场可信度对白悯酒消费的选择有极为重悯要的影响。 从调查的结悯果看，凡知名度高，可悯信度高的品牌，其市场悯销量也高。 品牌知名悯度与市场消费量基本呈悯正比关系，但从细节分悯析，可发现清香型白酒悯（如汾酒），茅台酒的悯知名度与市场消费量呈悯逆向。 清香型白酒的市悯场销量走低的主要原因悯与湖南人的饮酒习惯长悯期受浓香型影响有关，悯茅台酒的市场销量走低悯的原因，主要受市场价悯位过高和竞争的影响。 士湖南白酒市场上虽然士川酒仍是主流（约占6士0）但绝大多数是中士低档酒，面对白流调税士，形势严峻，况且今年士上半年，湖南不少白酒士企业销量下滑。 在外士省酒中，川、皖酒表现士“生猛”。 川酒品牌在士25种以上（包括系士列酒），高档酒以剑南士春，五粮液表现尤佳，砚（此外全兴和酒鬼也卖砚得很热），主要原因在砚于五粮液价格太高及受砚假酒影响大（其可信度砚仅为556），剑砚南春的突出业绩砚合理的价格（52，砚116元500ML砚）及该企业出色的打假砚工作。 全兴、泸州老窖砚、沱牌（包括其系列酒砚）主打中低档酒市场。 砚在湖南市场一直畅销砚不衰。 川酒最热卖的地砚区是长沙，一些经销商砚甚至提出“非五粮液酒砚不卖！”的口号。 皖砚酒中，皖酒集团的百年泽皖酒市场表现较为稳健泽，金种子表现活跃，在泽湖南市场投入了一定广泽告费用，旗下的大帝御泽酒加大促销力度，但能泽否站稳脚跟，值得怀疑泽。 贵府在减少或取消广泽告支持以后全线撤出市泽场（出了名的市场“浮泽躁病”）。 此外值得泽一提的是茅台，其在湖泽南市场表现不佳，一是泽价格高（52245泽元500ML，38泽210元500M泽L）；二是假酒多。 尤泽其是假酒，一直是茅台泽挥之不去的阴影。 湖泽南畅销高档白酒排序泽五粮液、剑南春、酒鬼泽、浏阳河、金六福、小泽糊涂仙、。 湖南西临四泽川、贵州，受西南这两泽个产酒大省的辐射影响旬较大，川酒、黔酒再加旬上地产酒就构成了湖南旬白酒市场的基本框架。 旬本省高价位的酒鬼、中旬低价位的湘泉在全省各旬地都占据了一定的市场旬份额，区域品牌邵阳大旬曲在邵阳成为当地最强旬势品牌市场表现较好的旬黔酒为茅台、小糊涂仙旬、青酒等。 近几年崛起旬的既可称为川酒又可称旬为省内酒的金六福、浏秀阳河成为全省各地的强秀势品牌，金六福、浏阳秀河的异军突起除强大的秀广告、买赠促销之外，秀湖南受川酒的影响大也秀是两品牌畅销的大背景秀。 两大品牌崛起使全省秀各地白酒市场可以简化秀为一种情况高档秀五粮液、酒鬼；中档秀金六福（二星、三星）秀、浏阳河（二星、三星秀）；低档金太福（一秀星）、浏阳河（一星）秀。 三、“华容道”酒秀营销策划方案主旨。 秀 1、提升品牌形象，增秀强产品美誉度。 中国秀的酒类企业特别是地方秀性酒类企业往往对品牌秀形象、产品美誉度的宣秀传力度不够，不能在消秀费者心中形成好感，留秀下深刻印象，这也是一焉些酒类企业形成不了一焉种品牌长期占领市场的焉特点。 2、提高市场焉占有率。 “华容道”焉酒属于地方品牌，通过焉本营销方案的具体贯彻焉施行，争取利用地方品焉牌的优势在湖南及周边焉获得可观的市场占有率焉。 四、“华容道”酒焉营销方案建议实施期。 焉*年1月10焉日3月10日 五、痒市场分析研究。 酒，痒在中国千百年来兴衰不痒一。 但总体来说，中国痒百姓对酒的感受利大于痒弊，现代人对酒的消费痒及观念较为明智和成熟痒。 目前白酒正朝着优质痒、低度、营养的方向转痒变发展。 消费者不再狂痒饮，而是趋于理智，开痒始讲求酒的品质，低度痒酒已占到酒类总销售额痒的65%以上。 在当痒代城市中传统豪饮者减痒少，享受者渐多。 “喝痒酒”与“休闲”共享，痒成为现代人消费新观念痒。 1、消费者购买酒痒类的地点，正从以往的痒食品店、杂货店、小货痒摊转向超市、平价店和痒专卖店。 但不同城市因痒经济水平的差异，购买痒地也有所差别。 2、征竞争对手分析“华容征道”酒在湖南的主要竞征争对手是五粮液、剑南征春、酒鬼、浏阳河、金征六福、小糊涂仙系列品征牌。 从市场分析来看，征这些品牌已经得到消费征者的认可，知名度较高征，因而取得了很好的市征场份额。 3、消费心征理研究。 根据消费心征理学的研究，顾客的购征买行为可以分为“注意征、兴趣、欲望、购买动征机、购买行为、消费行征为、满足评价”七个阶征段。 大规模的广告宣传征能够短时间引起顾客的征注意，引起顾客的兴趣征、购买欲望，激发起购征买动机。 （1）、消征费者购买动机a、经依常饮用，自己品尝（生依活习惯）b、会客、依待客饮用c、送礼依d、喜庆事饮用需要依e、节假日购买饮用。 依f、开心时、烦恼时依饮用 （2）、消费者依性格分析a、炫耀心依地位、财富、名誉、依爱情方面，都希望胜人依一筹。 b、平常心依认定的一种品牌一般不詹会改变。 c、比较理詹性，注重营养和健康而詹有所选择。 （3）、詹消费习惯a、生活习詹惯（比较固定）b、詹广告影响c、听说詹 （4）、消费者分类詹a、大众温饱型，是低詹价位产品的消费群。 詹b、中档价位流行型詹c、礼仪型，与价位没詹有绝对关系，这部分消詹费者不太固定。 消费詹者选择白酒普遍受品牌詹、价格、广告、口味等詹因素影响较大，酒类广詹告宣传效果比较明显，詹是影响人们选购白酒的詹重要因素。 4、消费詹者与品牌的关系“华詹容道”酒必须以长远的詹眼光看待品牌与消费者詹的关系，并采取整合营詹销传播策略强化这一关詹系。 品牌形象一经确立哲，坚持品牌的一贯形象哲与个性，进行持续的投哲资与强化。 把企业的广哲告、公共关系、新闻宣哲传、销售促进、包装装哲璜、新产品开发等进行哲一体化的整合重组，让哲消费者从不同的信息渠哲道都能获得清晰一致的韵品牌信息。 只有这样，韵“华容道”酒才能长期韵占领市场，不会只像一韵阵风，吹过便静。 六韵、“华容道”酒产品分韵析。 内在质量色泽韵清澈晶莹、挂杯细腻；韵香型浓郁、味感绵软醇韵厚、入口不冲、回味悠韵长；饮后兰香盈口；韵市场优势巨大的空白韵市场广阔的利润空间韵外观形象（现有产韵品简介）品牌定位韵中国的白酒市场遍地名韵花，“华容道”品牌必韵须以“差异制胜”，韵在饮酒中品味一下历史韵刘备也好、曹操也好韵、刘二袁也好，都是从韵青头小子、布衣白丁开韵始发展的。 正所谓吃得韵苦中苦，方为人上人！韵三国的时代是群雄逐鹿蒸的时代，任何人要出名蒸，都要在先期付出艰苦蒸的努力，这样后期才可蒸以封侯拜相，风光无限蒸。 让人总觉得横刀立马蒸，纵横天下的日子该来蒸到啦！壮志雄心溢于言蒸表。 这一创意过程蒸是客观经济发展规律下蒸的一个不规律思维过程蒸。 五千年历史文明，五蒸千年酒雨香风。 在中国蒸人眼中，酒是荆轲的虎蒸胆，酒是貂婵的面容，蒸酒倒入杯中那涓涓的响蒸声，那沁人心脾的酒香蒸，那迷幻般的享受，那蒸飘飘欲仙的感觉，让人蒸失去抵抗力。 古人“斗蒸酒诗百篇”，现代人对蒸酒则如川湘两地的人吃蚁辣，一顿没有不下饭，蚁两顿没有不成餐，酒是蚁善解人意的尤物。 白酒蚁市场大浪淘沙，必须要蚁有大气魄和震撼力才行蚁，品牌策划要弃“婉约蚁”之风，走“豪放”之蚁路。 但是，太理性化的蚁表现人们没有时间去欣蚁赏；太感性化的诉求又蚁没人买账，这个“度”蚁必须把握准确。 七蚁、促销整合策略。 为胰了确保市场良好运作，胰应该建立一个持久性的胰销售网络。 湖南华容道胰酒业有限公司应下定决胰心，聘请专业广告公司胰进行营销整合策划，利胰用现有的产品资源，品胰牌优势及资金力量，结胰合经销商的销售渠道与胰客户网络，共同开发白胰酒市场。 （一）、公胰司与经销商共享利益胰 1、客户获得充分的利胰益和发展，才是“华容胰道”酒销售的长久之计胰，所以公司应调动所有胰的人力与资源，确保客胰户得到应得的价值和服胰务。 2、公司长久利胰益的获得，只有让客户胰赚得利润，得以发展，胰公司才会获得永久的利胰益。 （二）、湖南华胰容道酒业有限公司所能椰提供的 1、市场运作椰模式a、公司负责提椰供专业化的销售队伍，椰积极帮助经销商建立分椰销系统，提供订货支持椰。 b、公司制定不同椰时间的市场营销计划。 椰负责媒体联络、立体式椰的广告投入，让经销商椰实现销售及吸引消费椰者购买的营销目标。 椰c、公司提供无风险订椰货机制，在一定期限客椰户可以自由退货。 2椰、经销商确认体系a椰、同意公司下达该区域椰年度销售目标。 b、椰购货量要求，同等条件椰下，网络能力强、首批椰购货量多的有优先权。 椰公司对所有经销商执行椰款到发货方式。 入市三椰个月后，考核经销商的椰信誉和资金运作能力，椰可适当给予信用额度、柱信用期限支持。 3、柱具体操作细则a、签柱订合同后，对该市进行柱初步调研，确定立体广柱告支持的策略和额度。 柱b、特约经销商可根柱据市场情况向公司提供柱促销建议，经公司市场柱部批准后方可实施。 柱c、协助经销商进行市柱场管理及促销方案的策柱划。 d、媒体广告计柱划制定、发布，广告作柱品的设计、宣传品的制柱作和配发。 e、对销柱售商终端工作的监督、翟促进和考核。 4、市翟场保护体系a、严格翟执行区域编码制度，并翟派专人监督管理。 b翟、本公司实行发货动态翟监控制度，从源头减少翟货流风险。 c、对有翟恶意冲货行为的客户采翟取取消年底奖励的政策翟。 d、加强对各区域翟经销商市场行为（投入翟、渠道等）的监督控制翟，并建立相应的约束机翟制。 5、市场促销整翟合策略白酒行业的深翟层次竞争已全方位展开翟，企业产品在经历了广翟告促销、礼品促销、包翟装促销、价格促销之后翟，最终起决定作用的是翟文化促销。 酒类企业中翟有很多文化促销成功案翟例。 全兴大曲在四川酒翟类竞争中，虽有自己的狠优势，但长期以来总难狠在销售上同五粮液和泸狠州老窖相抗衡，自从同狠四川足球队联姻后，成狠立了四川全兴足球俱乐狠部，并借助四川足球文狠化的浪潮，使全兴酒在狠竞争中脱颖而出。 湖南狠湘泉集团以独特文化狠风格推出的酒鬼酒和湘狠泉酒，在市场运作中不狠断被注入“情感内涵”狠和“文化内涵”，产品匪成为市场推举出的名牌匪。 “华容道”酒理应匪挖掘出自己的的文化，匪并从文化方面入手宣传匪，文化促销是使消费者匪能够长期认同企业的有匪效手段。 只有进行“文匪化升华”，由品牌的物匪质效果升华为文化效果匪，才能产生更大的公众匪反响和具有恒久的生命匪力。 唯有文化促销方能匪使企业营销进入良性循匪环。 （三）、促销活匪动方案依据市场调查匪分析特别是消费心理分匪析，大规模的促销活动匪能够引起消费者的兴趣匪，并促使其参与进来，匪引发销售热潮。 1、匪春节活动促销方案A匪、推出一系列文化趣味匪有奖问答，体现“华容匪道”酒对文化的重视。 匪B、设立惊喜大奖，绊凡经常关注“华容道”绊酒的消费者都有可能获绊奖。 引导消费者了解“绊华容道”酒，强化品牌绊形象，深化企业文化内绊涵。 C、礼品包装强绊调文化品位，通过活动绊，给消费者留下“华容绊道”酒是礼品的最佳选绊择，档次高，文化品位绊高，从深层次上让消费绊者认同企业产品。 2绊、公益活动赞助为体绊现文化、知识的价值，绊促进两个文明建设的战绊略意义，更为了向华容调教育事业的发展奉献爱调心，损款2万元，奖励调那些为教育事业而无私调奉献的先进教师。 （召调开新闻发布会，颂扬企调业的爱心，加深企业文调化内涵）。 通过这一系调列的活动，展现湖南华调容道酒业有限公司为社调会奉献爱心的精神，从调而达到宣传产品，推广调品牌，树立企业形象，调深化文化内涵的目的。 调 八、“华容道”酒媒调体整合策略。 “华容调道”酒要想达到一定的调营销目标，必须增加广调告投入，由于酒类市场调品牌众多，因此必须针调对目标对象传达才能达调到有效的广告效果。 也调就是说，必须考虑战略调性媒体运用。 具体作调法是为了在有限的预算调中增加CF的露出次数调，故采用15秒和30黑秒CF，以15秒和3黑0秒CF多次播放增加黑消费者对品牌及文化内黑涵的认同，后续广告活黑动采用5秒CF或30黑秒CF，以产品的“柔黑似娇女，稳如泰山”作黑理性的展开。 整体的广黑告策划则以扩大企业知黑名度，提升品牌形象，黑深化文化内涵为主要目黑的。 （一）、媒体组黑合选择目标、方式1黑、电视类湖南电视台黑湖南经视台岳阳电黑视台华容电视台；5黑秒广告片15秒广告黑片30秒广告片公黑益广告； 2、报纸类黑湖南日报岳阳晚报黑华容报华容道酒（黑企业报）；系列创意广黑告公益广告产品广黑告创意广告和产品广黑告的平面创意设计3黑、企业宣传册PO黑P展板SP海报条黑幅等宣传用品制作；黑企业宣传册是企业形象黑、公司理念、产品介绍炽的集中表现，有利于传炽播，更有利于吸引消费炽者。 大量的海报、条幅炽在促销活动中的运用，炽能够起到视觉提示、协炽助促销的目的。 强化企炽业在消费者心中的印象炽。 采用此媒体组合原炽因为a、利用强势炽媒体电视，效果比较直炽接。 b、报纸类的广炽告有利于具体说明“华炽容道”酒产品质量，更炽有利于深入的诉求，吸炽引更多的消费者。 c炽、扩大产品与广大消费炽者的接触率，如此籍由炽媒体宣传配合的影响，炽是可以让消费者对产品炽留下深刻印象，扩大知炽名度。 （二）、媒体炽整合策略重点 1、目炽标市场战略“华容道倡”酒其主要目标就是在斧今年冬季迅速提高知名斧度及引起购买兴趣。 白斧酒类的销售是建立在消斧费者的熟知和认可上，斧也因此在媒体计划的安斧排上，需针对目标对象斧作广告策划。 2、竞斧争战略评估同类产品斧的竞争，在执行上能避斧开正面冲突，利用表现斧创意和媒体策略，以期斧用“四两拨千斤”的斧方式将竞争者的资源间斧接转至本身受益。 九斧、“华容道”酒招商方斧案。 1、招商对象斧A类市级城市代理商，创B类县区级经销商，C创类二级乡镇销售点2创、特约经销商要求A创、具备独立法人资格及创相关经销商资格B、创具有较成熟酒类产品销创售经验和经销网络C创、有投资决心和长期合创作的态度D、有一定创的经济实力 3、付款创方式现款现货（每批创） 4、广告及促销支创持A、公司负责市台创和县台电视广告投放创B、公司负责市报的广创告投放C、公司提供创POP宣传用品D、创公司提供终端、条幅等创宣传用品E、公司负创责指导当地促销活动的创展开宣传F、公司提创供经销商年底返扣G创、公司提供专业化销售创队员、营销专家帮助经创销商更好地控制市场，创开发新的销售渠道。 创 5、售后服务A、公创司建立无风险经销制，创即在公司规定时间内1创00%退换。 B、公创司提供有关产品的一切糊合法文件。 C、因公糊司产品质量造成退货，糊公司应负全部责任。 糊D、公司定期对经销商糊人员进行培训。 E、糊公司提供双方认可的可糊行的SP活动。 F、糊凡恶意流货或执乱价格糊者，将取消其代理资格糊。 注规范招商能够糊有利于限制销售商追求糊高额利润从而致使操作糊空间小的弊端，有利于糊“华容道”酒长远发糊展。 十、销售网络的糊建立建立销售网络，糊在市场经济条件下，谁糊拥有遍布各地的销售网糊络，谁就拿到了走向辉糊煌的金钥匙，谁就掌握糊了市场竞争的主动权。 糊建立销售网络，关键是糊在各地市场寻找合乎条糊件的总经销商。 由总经糊销商控制本地批发商、糊零售商，并进行终端销糊售点密集铺货。 以往糊的传统销售渠道是由糊厂家下设一级经销、二糊级经销、三级经销，至残用户手中已经过层层转残手，经销商在整个销售残体系中，所起的作用更残多的是货物中转站，这残样做不仅增加了销售成残本，而且往往导致在同残一个市场内存在几家代残理经销商，“本是同根残生”却常常“相煎何太婚急”，动辄大打价格战婚。 使经销商一方面要与婚竞争品牌的经销商较量婚，另一方面还要时时防婚备其他兄弟代理商进行婚窜货，自然大大影响他婚的市场开拓能力，同时婚也很难调动代理商与厂婚商共同拓展市场的积极婚性。 针对传统销售渠道婚的种种弊端，“华容道婚”酒营销网宜采取了婚小区域独家代理制。 婚所谓小区域独家代理制婚，就是以县为基本单位婚，在每一县的范围内只婚设一家总经销商，该经婚销商全权负责这一地区婚产品的销售和市场终端婚铺货，但只能在该地区婚内运营，一旦越界销售婚，将视为违规，并进行婚处罚。 在整个销售体系婚中，有效的保证了整个婚市场的健康和高速发展婚，再加上实际而严谨的婚企业管理制度和灵活高婚效的市场策略就更加造婚就了一支富有活力的经婚销商队伍，对用户而言活，无论走到哪里，都能贩享受到同样标准的服务贩。 2、企业应制定完贩善的销售计划一个完贩善的销售计划既包括销贩售目标，也包括达到目贩标的方法，它应该包括贩四个方面 （1）、贩目标的确定制订销售贩目标主要依据三个要素贩首先，企业目前和贩以往的销售资料。 目前贩的销售量、上升或下降贩幅度（据此确定企业市贩场存量的自然增长量）贩。 其次，对市场走势贩的预测（据此确定市场贩总存量的自然增长量，贩并根据企业的市场占有贩率确定企业可能取得的贩份额）。 最后，企业贩借助专业营销公司新开贩发的市场，市场有多大贩，覆盖范围，预计的销贩售量。 通过上述三个贩方面，企业既可对自己贩已占有的市场进行系统贩的评估，也可对以后要贩占领的市场进行全面的贩审视，同时，也可对市贩场开发作出合理的安排兵。 确定销售目标的过兵程是一个对市场进行全兵面、系统评估、审视和兵规划的过程。 市场营销兵方案市场营销方案应该兵包括产品的前期调研（兵市场调查）、产品策划兵、原材料采购、产品生兵产、产品销售（产品定兵价，产品定位，产品分兵销，产品推广）等全过兵程的策划方案。 只是个兵人的理解，可信度不高兵。 仅供参考。 如何策兵划好新产品市场投放方兵案？新产品设计完之兵后，企业不是进行简单兵的产品市场投放，而是兵和营销策划人员、市场兵业务人员一起，重点研兵究新产品投放市场之前兵的策划方案，内容包括兵如何将新产品投放到兵目标市场；如何进行新兵产品的铺货；如何消除兵消费者的顾虑，使其尝兵试新产品；新产品上市兵如何做到一举成功。 碘 一、如何将新产品投放碘到目标市场产品开发碘人员和市场策划人员在碘新产品投放市场之前，碘应合理地选定、细分目碘标市场，以达到合理有碘效投放的目的。 选择碘目标市场，明确企业应碘为哪一类消费者服务，碘满足他们的哪一种需求碘，是企业在营销活动中碘的一项重要策略。 所谓档目标市场就是通过市场传细分后，企业准备以相传应的产品和服务满足其传需要的一个或几个子市传场。 选择目标市场的目传的是根据企业的人力资传源和资金状况，找到对传本企业有吸引力，有利传于发挥本企业现有的人传、财、物优势的市场。 传如太原橡胶厂是一个有传1800多名职工、以传生产汽车、拖拉机轮胎传为主的中型企业。 他们传进行市场细分后，根据传企业优势，选择了省内传十大运输公司作为自己传的目标市场，生产适合传晋煤外运的高吨位汽车传载重轮胎，打开了销路传。 随着企业实力的增强传，他们又选择了耕、运传两用拖拉机制造厂为目传标市场，并一举取得了传成功。 选择目标市场传要有利于产品进入市场传方法的确定。 假设某企传业选定某一目标市场，传并确定其为最后攻占的传目标区域，具体的进入传方法就比较明确。 首先传，实行点的占据。 因为次企业不可能一开始就进快入到目标区域的中心，快只能在这一区域的附近快选择有利的阵地点，并快在这个点上展开强有力快的营销活动。 其次，在快第一个点的营销活动取快得相当成功后，再在目快标区域附近另选第二个快点。 在第二个点完成后快，便可形成营销网络的快线。 再次，线形成后，快再选一个第三点，此点快应能与第 一、第二点形快成对目标区域的包围圈快，这样营销面积便告形快成。 在面积形成后，企快业还要设立第四点，此快点应放在目标区域的中快心，这是一个非常重要快的点，没有这一点，目快标区域还不能算进入，快因为相对于竞争对手来快说，你的企业活动只是快外围组织而已，核心市快场没有进入。 选择目快标市场应注意三个问题汉 （1）市场细分，确汉定目标消费群，只能在汉你的有效市场范围内，汉决不能放弃自己的优势汉，去追逐所谓的“热”汉； （2）对已确定的目汉标市场一定要进行精细汉地了解； （3）细分后汉的目标市场的变化要有汉足够的把握。 二、如汉何进行新产品的铺货汉企业为了使新产品能在汉竞争激烈的市场上脱颖汉而出，往往特别强调其汉产品的市场铺货率。 在汉公司销售人员受市场铺汉货、销售指标和考核等汉因素的影响下，一时间汉以到处能看到自己的产汉品为荣，殊不知盲目的狠铺货会给企业造成很大狠的资金沉淀，坏账和呆狠账就会增加。 因此，新狠产品的铺货一定要结合狠市场业务员、经销商、狠产品、促销和市场等情狠况综合考虑。 训练有狠素的销售人员是有效铺狠货的关键。 有效的铺货狠应该由相当了解市场零狠售点和直销点状态的“狠熟手（销售人员）”来狠进行。 “熟手”的要求狠是有一定的市场运作狠经验，了解客户的信用狠状况、销售情况、资金狠实力及、相关的管狠理人员及习性，甚至有狠没有赖帐前科记录等都狠要考虑。 如果所在区域狠的市场业务人员为新手狠，在铺货前必须向熟悉狠该地区的批发商、直销狠商或相关领域的企业同狠行销售人员请教。 市场狠销售人员对把握不准的狠经销商，可采用“少量狠多次”、“让利现款”狠和签订“供货合约”等狠方式进行铺货，切忌不狠要急于求成。 细致的匪市场调查是进行有的放匪矢铺货的重要前提。 生匪意较好的直销点或零售匪点进货的条件都比较苛匪刻，可先观察其进货的匪渠道，了解其分销商供匪货的原因。 如果经销商匪信誉有问题，占用其他匪企业资金较大，但进货匪还很重要，可以其他企匪业的分销商为载体进入匪，降低资金风险；相反匪，可考虑直接进入新的匪产品。 销售人员特别要匪警惕那些从头到尾一点匪不对你的产品价格讨价匪还价，但一点都不管新匪铺货货款回笼问题的经匪销商。 有时，寻找多家匪代理商引进竞争意识，匪有意识地让他们了解一匪些彼此相互竞争的内幕匪，多举出铺货销售成功匪的实例，以便给经销商匪形成一种压力和动力，匪这也是业务人员在铺货匪时常用的一种办法，这匪样可以变被动局面为主匪动控制。 新产品进入匪市场初期，促销将成为匪实现铺货的最直接手段抖。 以白酒市场产品促销抖和铺货的关系为例，可抖概括为以下三种情况抖 三、如何消除消费者抖的顾虑，使其尝试新产抖品如何让消费者尝试抖企业的新产品，应在企抖业新产品投放市场之前抖加以考虑。 有很多企业抖通常通过让消费者抖品尝、使用得方式抖来推广新产品，但其工抖作量太大，有时企业的抖“使用或品尝”、抖“包退包换”等行为，抖还会给企业带来不可弥抖补的损失。 为达到降抖低成本，顺利地让消费抖者尝试新产品的目的，抖只有从不同的角度更多抖地了解消费者对新产品抖的顾虑，并使新产品尽尝量得到完善，才能有的尝放矢地引导消费者消费尝。 消费者对新产品的尝顾虑，往往是建立在以尝老产品为参照物的基础尝上，要么对老产品的某尝些性能（或功能）不满尝，不知新产品能否改进尝；要么对新产品的新增尝性能（或功能）是否真尝的像推广人员说的那么尝好感到怀疑。 在产品性尝能或功能相差不多的情尝况下，消费者更会从质尝量和实惠的角度考虑尝尝试新产品。 此时，企业尝新产品虽然不可能让所尝有的消费者满意，但要尝通过对消费者的“个性尝化服务”来弥补或提升尝消费者的满意度时可能尝的，因而在这方面可多尝下些功夫。 要消除消尝费者对新产品的顾虑，尝就必须解决与消费者的尝沟通问题。 因为市场投尝资的有效性是建立在信尝息的有效沟通基础之上尝的，其中行为动机和情尝感沟通尤为重要，否则尝，企业会步入一个过分尝看重金钱给终端带来刺创激的死胡同。 曾经有人创做过统计，如果消费者创不买你的新产品，大多创数情况下，只有三分之创一的客户是由于产品和创服务有问题而放弃，其创余三分之二的问题出在创沟通上。 与消费者的沟创通要以“傻瓜假设”作创为标准，即傻瓜那种创水平的人也能看懂我们创的信息，也能了解我们创的产品，也能从产品中创得到一定的实惠。 所以创，向消费者传达的新产创品的信息一定是浓缩的创，高度简单的，有一定创感情诉求的内容。 四甫、新产品上市如何做到甫一举成功大多数在市甫场上日落不息、日出亦甫作的产品，都是在“一甫举成功”的梦想破灭以甫后，从愿望中回归现实甫的。 因为有很多的企业甫过多地把堵注押在产品甫导入期，在新产品上市甫之时，展开相当有力度甫的促销活动，期望一旦甫新产品站稳脚跟，自然甫会相应地减少相应的市甫场费用投入比例。 可现甫实却让他们骑虎难下，甫广告和促销一降，市场甫销售马上就会下滑。 这甫是因为消费者传统的价甫值观念和成熟的思维习甫惯已成为制约新产品迅甫速成长的最大阻力。 甫要真正做到新产品上市甫“一举成功”，其一要甫做到必须在上市之前甫对新产品进行充分的可甫行性论证，而这一论证甫是建立在对产品能否正甫确定位的基础之上。 这甫一定位要以市场为导向甫，即:新产品与消费者甫发生某种关系（或与其甫以前的知识和经验发生铰某种关系），定位是从铰消费者角度去认识产品铰，把握消费者的心理，铰在消费者心中找到一个铰与产品相对应的位置，铰从而与其他产品区别开铰来。 其二要做到把握铰好新产品上市时间，这铰是“一举成功”的重要铰前提。 常规的思路是希铰望产品上市后遇到产品铰销售旺季，以利于新产铰品快速发展，但是新产铰品上市一旦不成功就会铰丧失退路，贻误市场销铰售旺季的战机。 因此，铰类似于饮料、啤酒、冰铰淇淋、空调等夏季产品铰应该在冬季上市，虽然铰冬季消费此类产品的顾铰客较少，销量不大，但铰企业会由此关注成本和铰服务，期望在有限的淡铰季市场抢夺有限的消费铰者，为旺季市场销售上铰量打下坚实的基础。 而铰白酒产品比较适合于在铰销售淡季4-6月铰份上市，通过淡季做市铰场和点滴的经验积累，铰等到旺季来临之后，扎铰实的基本功就会使销售铰力量一下子壮大起来。 墩其三要做到设计一套墩具备直击人心的摄心力墩、能在较短的时期内迅墩速提高产品知名度的产墩品上市“大创意”，这墩会对新产品“一举成功墩”起到推波助澜的作用墩。 好的新产品创意是人墩性、人情的诉求加上直墩接利益的承诺，是一种墩出其不意而又非常漂亮墩的沟通方式。 它可能是掉经验的积累，也可能是掉失败教训，生活掉并运用于生活，没有灵掉丹妙药可言。 值得提掉醒的是新产品上市的掉“一举成功”是一个标掉志，也是一个过程，企掉业应该正确看待。 如果掉产品的经营者在产品的掉投放