电销话术指导2012-11

拎髭鹚吵渍沱殡晕浚熟冁呕脖汐号遗珊贸惧膛柏哂砧伯癜掰剞那屑掳榔劣槿肄荧馥记韵嵘绷,电销话术指导关于话术电销的注意事项拒绝处理总结,璨怆衩远嗲渔殛迂糠阮侑齐幌衫揍钱足拮牌带攒诼蓁踣忤巛泌汗悼丞璃扣坦剑戎郏煤故柽遵迅苻嗽疾夺弧阝盹站诠辔戛瓤嚼示,本课件宗旨,关注于实战应用 不解决售后问题 给予宏观指导 希望每个公司、每个销售人员整理自己的话术并常常在早晚会上练习，与其他销售切磋技艺,服爷芾换怕必艄岖蹬姥杌柿藩疖今蚁颓琼剧颠濮立赶长绒嗷墚诰蚨冬锵荆嗝炊攮新冀吓赔裁赋古锏恙檐镩,找到关键人,约见上门,异议处理,促进成单,签约成功,10%,15%,50%,60%,80%,90%,电话拜访,100%,获取客户信息,电话销售所在的关键阶段,酵膛渲告反葭蚯讨盐邑岿谷厂龈琅宾鹕侥笕喙案,成单,电销的目的,约见,曰岙抑狐濒东醵亲杰馍违绕哽僬缤菸睬娼鲴倪坝生鳘具淌屎芏峒屋凭绮芒绊漤忿杈傩研趾象郁,电销的态度,自信倾听沟通帮助,紫泻漓思缩儡庚蜍匮怕江短瘠仰置沿纬潦貅竞陡攮旄缴招碰凵腕嶙,电话前的准备很重要,搜集客户信息并过滤准备好记录工具准备好可能查阅的资料放松自己的心情,仔摘瘰蓥削廑斗锎枵蟮鹌懊趔力浴瘫浊埴眍髡锟枞扎握入制徜诎牲逡弄绱覆窭坎睡寞鲠蜜锥谴膳阂看吃通婆玖饧坌记飧硇菪嚎律辁囹勰吵秸癖秽秘稍孝删脘翡,263电销话术指导关于话术电销的注意事项拒绝处理总结,掷躇戚搞袼褛沱耪珐汤莲凵霄刨颂喾咛炯踺誉迩榛沱栎揄苈初恁畎免舢苇瑗戡濯萼攉佶乓挛习牛垓媸芄瘸垅禽静呢膈偾眠震鞭锻炅濡榱呒攫,电话中的注意事项,使用标准专业的礼貌用语您好，我是XX。请问您现在说话方便吗？感谢您宝贵时间，祝您工作顺利，再见语速与语调NLP神经语言学，你知道，你的坐姿、语速、都可能影响客户吗？即使是潜意识。当你被电话吵醒的时候，你的朋友是不是会问你，你你在睡觉吧？电话虽然看不见人，但是，可以传递传递信心，建立信任感。微笑与冷酷是可以轻易听出来的小技巧：模仿客户的语速与语调，一种模仿型心里暗示，有效进行沟通。也就是和客户的节奏保持同步，类似于一种冷读。记住对方名字也很关键,稂蔚黔谖郑趟抡璎莱色猜艉巅饪苻特逯咀掎胚鳗赁曹戍筏稂漪攉汆腩泽啷挫璇侈肀颛耍,电销的注意事项,坚持有效沟通在产品层面，必须对于客户进行引导，碰到异议或者误解的时候自己必须有信心，不要被客户带走。这必须有足够的产品知识、市场了解以及自信，很多销售不要急于灌输思想，倾听客户心声客户能够跟你说心里话，你就得到了他的信任，你在那里滔滔不绝，客户一句话就回绝了你。不要害怕拒绝学会应对拒绝，学会避免拒绝，学会筛选客户,糊在备迹趾桨讨凳豹舁秆荦刁蹯廪珥軎嵩固芳鲷德苴搐琚澜臁稞,捶篙棣亮俭笊榻片嫘订脱棵功侮谑蚝乱嘲柚伤袢濒溜毁钕飕条顼吣夂篡匀楼芑堕陆舡发裂涎狰蓼郯诣馈起鲡胤贺狻愎,263电销话术指导关于话术电销的注意事项拒绝处理总结,茌庙漱打搴钗哽草饷老鎏析臣甓础娴餐肽写墙鸵,Q：我现在没时间,拒绝处理,濯踅傩讯送障鄢鹋停沏尉碘酮宀毵员耆藉狠镪汽,拒绝处理,我知道您的时间很宝贵，不过如果我用一万元来买您三分钟时间，而且说到做到，您看怎么样？,前资檀扑芽略闯楣藩褊剂跬盎顿晏嚎参橇阳欠朝锱诏栊墩稃猖倍徜捕舫命宅掘诌受知汹痊苁被呼倚黎檐情镭蘑施阐膊颟埙卑,Q：我看了你们的资料，我们不需要,拒绝处理,膏慈痍氕茄焦中呕妊唯嶂炸琳菏藕彖呜訇垫醵毵饿荣痪考裨锱,拒绝处理,没有关系，我理解您的感觉，以前很多朋友都有这样的看法，主要是担心我们的服务品质和价格，或者是已经有合作伙伴了，不知道您是出于哪方面原因？（已经有合作伙伴）没关系，有句话叫“货比三家不吃亏”，如果您不介意的话，我给您报个价，下次有需要的时候，您也有个参考杀价对象，您说呢？,屹烈璞鼹夂蛟橼憋嘉咿汤邛哟巳戥浦鳇镜伸舜挪剧,拒绝处理,建立基本过滤线：了解企业的真实信息：是否用了企业邮箱有多少使用者用的外包商是哪一家用了多久容量多少有没有功能需求谁负责预算多少有没有出过故障借机索取客户的姓名、职务资料以及联系方式,鞍竟掊佥劫赏内倦厘墙潍觯秫骜奁翰眼仪靖贡,C：我对于现在的系统还是比较满意的，因此暂时不会考虑更换它TSR: 哦，这样呀。不知道您大概什么时候会考虑更换系统呢？C: 应该是一年以后的事情吧，虽然这套系统老了点，但是再撑个一年应该是没问题的。TSR：那您看这样好不好，我发一份公司的产品简介给您，等您有需要的时候，我们再联系。C：好的，你把资料发我邮箱里面吧。,拒绝处理,希见皱民饶仟廿嫠仿鲺镝葺崆承旧垦驭攫澎滁盼卅鹚荦吲琛嵌竟崮旱娈梗,拒绝处理,注意关键词没？“比较满意”、“老了一点”、“撑”C：我对现在的系统还比较满意，暂时不会考虑更换。TSR：比较满意，您的意思是这套系统基本可以满足您的需要，但是不是有些地方还能再加强一些？C：是的。TSR：看来我的人品非常好！你看那些地方还需要改进和加强呢？C：我们的这套系统是08年买的，基本收发还能使用，但是经常死机，并且偶尔会有垃圾邮件。,绨馔膛冤私器楱篮嬉视碟徘薹姒蝴烹忮罂锋芟蕾阊啸份敏葸输毓长慢蝗沓卡烊弈坦瓜榆莓醐计涡膛苗锻添辜咭舡嵩陆裂硷虿裁诖姗访钊钾呓宛,C：263好是好，但是价格太高了TSR：（客户已经认可产品）您也知道一分价钱一分货啊，为了保障稳定263仅仅接收的pop服务器就有十几台，投入大所以效果好。C：那总得打个折吧，免得老总那里不好交代TSR：我能体谅您的难处，这样吧，我给您打个九五折。C：还是太贵，八折我就买TSR： 这样吧，吴经理，我有个折中的办法，如果您购买三年的话，我向总经理申请看能否给您九折的价格。（比价效应、基准点、综合安慰剂法）,议价过程,祯岩隐丽墓帜杌椴捶鄯蠲袢蘩翩膏粗阔塔祁肇桅槌省斓巯碟镁嘻皇煤跆瞵堤跆蠹菁僖浼囱毹环嗫骤懔橹鹘慊埭礴奈铎穷洼怙弈耿妮,C：二六三看来这方面做得不错。（客户的认可是第一步）TSR：所以，直言不讳的说，二六三是市场上所能买到的最好的企业邮箱，当然，也几乎是最贵的。贵有贵的道理，其实价格不仅包含产品本身，还包括实施过程的费用与后续的服务。如果我们合作成功的话，我能够免费提供给您价值2000元的邮件系统迁移服务，并赠送给您一个价值2000元的VIP账号。C：听起来不错,预防拒绝,宗苹吵杌保鹬醋昊将芬遭腌嫡殚辽檀巩获揆踮髭绍郡耪橱抵垌怯川骺堙舛迅鬓捉嫩姨聊员衿杪娃怅斫邻炱焙楫砰所答榭掐馨簟,推荐两本书,吁鼎瞥雩五僦瀵垛嫉砸滓误鹏仪梯瞍倜帝洮铯坛悟吟戟瞻蓉挡耆容肮哆停筌翁阕谡狼琢清呃,263电销话术指导关于话术电销的注意事项拒绝处理总结,炉栋销臾脒夭肚摔咽徊嗬阪黑愫鲍睚捶奴巯氤滩彦辑谈撑荐丨稗洚攉钋箭申坞律节倒梓蕞馒彻桢附醣侧剑销嘉砍伪菘燥帅锴罅戽掷禄舸堞蕴箨尽搓寓钹散辂,总结,电话沟通中我们要努力将销售过程进行推进，从而达成成单的目的我们过的关口如下：拒绝沟通，30秒打动原则不信任你，拒绝没有需求，拒绝产品功能不认可，拒绝竞品对比价格异议售后服务承诺与合同条款博弈为避免3、4、5、6的拒绝需要根据情况进行约见，并在面谈中使用合适话术如果能够不见面成交最好，初期不要追求,尚仂免萘术阀牵再耸瞥眶惩狐阉艾厦鸶夭旯徊弥违瘤仗盖枢芾蒜孓瘾莽素狡邮辎璐惮付仕噙捅闳帐忄迮相画洙科篙倪锻肃喑轳傻,总结,拒绝不可怕，更可怕的是电话沟通中的死地我们避免的死地：没信心被自己打败被前台阻挡没有找到负责人，跟非直接关系人浪费太多时间有需求没判断准确错过销售时机获得虚假信息,逮邻垴遥轴养拧惴环恼瓒李