第三章-国际技术贸易程序PPT课件

1 第三章国际技术贸易程序 2 国际技术贸易的交易程序 交易前的准备 商业谈判 技术引进后的消化吸收 合同签订 合同履行 针对技术引进方而言 3 第一节技术引进的程序 一 技术引进的主要阶段 第2阶段 第3阶段 第1阶段 4 第一节技术引进的程序 二 技术引进工作的前期准备 一 确定拟交易的技术 二 确定技术贸易方式 三 对供方的调查和选择 四 技术项目可行性研究 五 对外询价与比价 六 评估与决策 七 送交审批 5 第一节技术引进的程序 一 确定拟交易的技术选择技术的原则1 经济性 经济效益 2 先进性3 适用性4 合法性 6 7 第一节技术引进的程序 京沪高铁技术比较 为何舍磁浮选轮轨 京沪高铁的项目可行性研究和论证长达16年 其中一个争论激烈的焦点问题是这条客运铁道专线的技术选择 究竟采用轮轨技术还是磁悬浮技术 从1998年起 国内专家就开始各抒己见 两种观点各有理由 最终 国务院批准的 京沪高速铁路项目建议书 明确 京沪高铁将采用高速轮轨技术建设 在纪嘉伦看来 轮轨技术之所以最终胜出 主要原因在于 8 第一节技术引进的程序 与磁悬浮相比 轮轨技术要成熟得多 目前国际上已建成高速铁路的十多个国家 都无一例外选择了轮轨技术 京沪高铁长达1318公里 而我国的高速铁路又是刚刚起步 在这种情况下 选择在一些国家已发展了三四十年历史 国内已掌握了大部分技术 线路 桥梁等施工难度要小一些的高速轮轨技术 更为稳妥 由于磁悬浮技术须全部靠引进 在这方面占居垄断地位的德国对他们掌握的技术严格保密 在知识产权的输出问题上始终不肯让步 但如果选择轮轨技术 德国就要面对日本和法国强有力的竞争 在技术上会做出让步 9 第一节技术引进的程序 能与现有铁路网络兼容 也是轮轨技术的一个优势 磁悬浮列车的线路只能点对点 不能进入现有铁路网络 乘客前往京沪线之外的任何一个站 都必须下车后再换乘轮轨火车 京沪间总客流量的70 左右是通过铁路网由沿线进入的 让这么多的乘客都去转车 高速铁路的运营效益将会降低 两种技术造价悬殊恐怕也是决策部门不得不考虑的一个问题 轮轨技术每公里造价为1亿元人民币 而磁悬浮需要3亿元 如果采用磁悬浮 总造价将超过3000个亿 筹资融资的压力也是很大的 10 中国禁止进口限制进口技术目录 禁止进口部分 林业编号 050201J技术名称 松香胺聚氧乙烯醚系列新产品生产技术控制要点 生产工艺技术 氨解 氢化 氧乙烯化 催化剂 化学原料及化学制品制造业编号 052604J技术名称 氰化钠生产工艺控制要点 生产氰化钠的氨钠法及氰熔体工艺 11 中国禁止进口限制进口技术目录 限制进口部分 农业编号 050102X技术名称 农业转基因生物应用技术控制要点 1 转基因动植物 含种子 种畜禽 水产苗种 和微生物技术2 转基因动植物 微生物产品技术3 转基因农产品的直接加工技术银行业编号 056801X技术名称 印制人民币特有的防伪技术 工艺控制要点 印制人民币特有的防伪技术 工艺 12 第一节技术引进的程序 二 确定技术贸易方式选择技术贸易方式时需考虑的主要因素交易目的交易标的 专利技术 商标 计算机软件 专有技术 交易企业的条件 技术水平 经营状况 外汇资金 13 第一节技术引进的程序 三 对供方的调查和选择1 对供方技术方面的调查2 对供方的资信调查3 对供方法律地位的调查 14 第一节技术引进的程序 焦点链接德日法高速铁路技术比较 德国高速列车ICE3型于1999年投入商业运营 至2002年开通法兰克福至科隆段 时速达到300公里 西门子公司宣布正在研制新的Velaro列车 最高时速可以达到350公里 不过还没有成功 ICE列车使用动力分散技术 在每个车厢的下部安置电动机 好处是运行稳定 一旦部分车厢出现故障 可以单独分离 不影响整个列车 缺点是为了减低车厢噪音 需要专门的隔音材料 15 第一节技术引进的程序 日本是世界上最早使用高速铁路的国家 1964年 全长515公里 最高时速200公里的东海道新干线开通 一举使日本铁路扭亏为盈 此后 又相继修建了山阳新干线 东北新干线 上越新干线等 共计1850公里 成为当时高速铁路里程最长的国家 其中新干线5000系列列车最高时速300公里 日本新干线和德国ICE列车一样 使用动力分散技术 16 第一节技术引进的程序 法国高速列车TGV目前世界上速度最高 1986年大西洋线上的高速列车时速便已达300公里 1990年创造了时速515公里的世界实验速度纪录 目前运营速度达到世界最高的320公里 法国正在研制新一代的AGV列车系统 时速可达到350公里 目前 法国高速列车已安全行驶了20亿公里 虽然行驶总里程低于日本新干线 但20亿公里中有80 是在300公里时速下行驶的 动力制式方面 法国高铁采用动力集中技术 由独立的牵引机车作动力源 其好处是旅客车厢没有噪音 弊端是列车扩编或者缩编时 容易造成机车功能不足或者过剩 17 第一节技术引进的程序 四 技术项目可行性研究1 初步可行性研究 预可行性研究 和项目建议书内容参照可行性研究报告 误差率为 20 以内2 可行性研究 误差 10 18 第一节技术引进的程序 五 对外询价与比价1 询价询价是需要技术的一方向拥有技术的一方提出所需技术条件和商务条件等交易条件 要求对方根据询价的要求报价 2 比价 1 不同厂商的报价比较 2 历史价格比较 3 地区价格比较 同一厂商对不同国家的报价 19 第一节技术引进的程序 六 评估与决策1 技术性评估 1 先进性 2 适用性 3 可靠性2 经济性评估 1 财务效益 2 经济效益 企业和国民经济两个角度 3 社会效益 七 送交审批 20 第一节技术引进的程序 建设京沪高铁的前期准备 经过充分论证 科学比选 各方面就技术方案等重大问题基本取得一致 国务院认为京沪高速铁路项目建设时机已经成熟 同意批准项目建议书 这样随后的工作将抓紧开展工程可行性研究等进一步的前期工作 包括工程的技术可行性和经济合理性的研究 设备国产化方案 项目运作方式和筹资方案以及需要有资质的咨询公司对这些研究报告进行评估 国土部门和环保部门对建设用地和环境影响进行审核评价等多项工作 在此基础上 国家发改委将综合各方意见后上报国务院决策 21 第二节技术项目可行性研究 一 可行性研究的概念可行性研究 FeasibilityStudy 是技术贸易中极为重要的一环 它是指在预投资期 对投资的项目 通过认真的调查研究 运用定性 定量方法 对项目实施的可能性 技术适用性和经济合理性进行全面的分析 论证各种方案的技术经济效果 为项目投资决策提供依据的一种科学方法 22 二 可行性研究的意义1 可选择到最佳技术方案2 可作出是否可行的决策 23 三 可行性研究的步骤第一阶段 投资机会论证 OpportunityStudies 又称为方案论证 项目背景 基础和条件 第二阶段 初步可行性研究 Pre feasibilityStudies 又称为项目初步选择阶段第三阶段 可行性研究 FeasibilityStudies 又称为项目拟定阶段 第四阶段 评价决策 EvaluationDecision 24 四 可行性研究的基本知识 一 货币的时间价值2012年1月1日将1元钱存入银行 1年期人民币存款的利率为3 5 一年后 可以获得本利和多少 为什么会多出0 035元 货币的时间价值是指货币持有者因放弃现在使用货币的机会可以得到按放弃时间长短计算的报酬 25 分析工具 现金流量图 横轴是时间轴 每个间隔表示一个时间单位 点称为时点 标注时间序号的时点通常是该时间序号所表示的年份的年末 与横轴相连的垂直线 箭头向上表示现金流入 向下表示现金流出 长短与现金流量绝对值的大小成比例 箭头处一般应标明金额 一般情况 时间单位为年 假设投资发生在年初 销售收入 经营成本及残值回收等均发生在年末 26 货币按其发生的时间性大致可划分为三种主要的形态 1 将来值 终值 2 现值3 年金 27 1 将来值 终值 现时的货币在将来T时的价值 等于该笔货币在现时 t0 的数值加上现时至将来T时这段时间所发生的货币的时间价值 将来值 现时值 货币时间价值 t0 T期间 将来值的计算 1 单利计息法 仅对本金计息 利息不再生利息 P为本金 i为年利率 F为经过n次单利计息后的本利和 28 例 存款1000元 存期3年 年利率为10 试用单利法计算第三年末的终值是多少 F P 1 n i 1000 1 3 10 1300元 29 2 复利计息法 利滚利 P为本金 i为年利率 F为经过n次复利计息后的本利和 称为复利终值系数 记为 30 例 某项目投资1000元 年利率为10 试用复利法计算第三年末的终值是多少 同样的本金 同样的利率 同样的时间 为什么两种计息方法下得出的终值不一样 31 2 现值现值是指将来时点上发生的资金折现后的资金金额 折现 贴现 把将来某一时点上的资金金额换算成现在时点的等值金额的过程 称为复利现值系数 记为 32 例 某企业计划建造一条生产线 预计5年后需要资金1000万元 设年利率为10 问现需要存入银行多少资金 假设按复利计息 33 总结 现值与将来值的换算 其中i是反映资金时间价值的参数 称为 折现率 贴现率 一般以银行存款利率或项目投资收益率作为折现率 34 3 年金一组数量相同 连续发生在以后每年年底的货币收入 或支出 A1 A2 An 按某一贴现率逐一贴现后 其现值总和正好与现在的一笔货币收入 或支出 P相等 则称A是P的年金 即 称为年金现值系数 记为 35 例 某人贷款买房 预计他每年能还贷2万元 打算15年还清 假设银行的按揭年利率为5 其现在最多能贷款多少 36 称为投资回收系数 记为 已知一个技术方案或投资项目期初投资额为P 设利率为i 求在n年内每年末需回收的等额资金A 37 例 某投资人投资20万元从事出租车运营 希望在5年内收回全部投资 若折现率为15 问平均每年至少应收入多少 38 总结 等额年金与现值之间的换算 若 则 39 课堂练习 1 假设银行目前整存整取定期存款年利率为 1年期1 98 5年期2 88 如果你有10000元钱估计5年内不会使用 按1年期存入 每年取出再将本利存入 与直接存5年期相比 利息损失有多少 2 以按揭贷款方式购房 贷款10万元 假定年利率6 15年内按月等额分期付款 每月应付多少 40 解 练习1 练习2 41 3 某企业准备引进一条生产线 引进此生产线需要150万元 企业可以有两种付款方式 一种就是在签约时一次付清 还有一种付款方式 就是签约时候付出50万元 生产线两年后投入运营 以后从每年的销售额400万中提取5 用于还款 第三年末开始 共为期八年 问企业需要采取何种付款方式 年利率10 42 练习3 解 43 二 项目投资合理收益的构成及贴现率的选取1 项目投资合理收益的构成 44 获取货币时间价值两种途径的比较 45 项目投资的合理收益应包括三部分 1 回收资本的资金成本 至少能偿还贷款利息 2 管理报酬 3 风险报酬 46 2 贴现率的选取贴现率 贷款利息率 管理报酬率 风险报酬率 47 三 反映投资效益的主要指标及其计算方法1 净现值 NetPresentValue NPV 1 净现值的概念净现值是指按一定的折现率i0 称为基准收益率 将方案在分析期内各年的净现金流量折现到计算基准年 通常是投资之初 的现值的累加值 净现金流量 NCF 现金流入 CI 现金流出 CO 48 2 净现值的计算公式 判断准则 净现值 投资项目寿命期 第t年的净现金流折现值 基准折现率 项目可行 项目不可行 项目可行 保本 49 3 净现值的经济含义 50 例1 假设i0 10 列式计算 NPV 1000 272 73 247 92 225 39 204 90 186 2 137 21 此项目可行 按定义列表计算 4 净现值例题 51 例2 假设贴现率为10 单位 万元 P A 10 8 5 335 P F 10 8 0 467 两种方案选优 52 课堂练习 有两个投资方案 寿命期n 5年 贴现率i 15 试比较哪个方案优 P A 15 5 3 352 NPV1 3000 1800 800 P A 15 5 352 2NPV2 3650 2200 1000 P A 15 5 372 64 53 2 净现值率 NPVR 1 净现值率的概念净现值率是指按基准折现率计算的方案寿命期内的净现值与其全部投资现值的比率 2 净现值率的计算公式 总投资现值 54 3 净现值率的经济含义 单位投资现值所取得的净现值 或单位投资现值所取得的超额收益现值 净现值率反映了投资资金的利用效率 常作为净现值指标的辅助指标 净现值率最大化有利于实现有限投资取得净贡献的最大化 例题 某工程有A B两种方案可行 现金流量如下表 设基准折现率为10 试用净现值法和净现值率法择优 56 3 内部收益率 InternalRateofReturn IRR 1 内部收益率的概念内部收益率是指项目在计算期内各年净现金流量现值累计 即净现值 等于零时的折现率 2 内部收益率的计算公式 内部收益率 57 3 判别准则 与基准折现率i0相比较 当IRR i0时 则表明项目的收益率已达到或超过基准收益率水平 项目可行 当IRR i0时 则表明项目不可行 针对单一方案 58 4 内部收益率的计算 内插法 IRR i i i1 i2 IRR 在满足i1 i2且i2 i1 5 的条件下 选择两个适当的折现率i1和i2 使NPV i1 NPV i2 如果不满足 则重新选择i1和i2 直至满足为止 将用i1 i2 NPV i1 和NPV i2 代入线性插值公式 计算内部收益率IRR 59 例题 设基准收益率为15 用IRR判断方案的可行性 满足条件1 i1 i2且i2 i1 5 2 NPV i1 NPV i2 60 61 小结 NPV NPVR IRR之间的关系 同向变动 62 4 投资回收期 1 静态投资回收期 Pt A 静态投资回收期的概念 静态投资回收期 亦称投资返本期或投资偿还期 指工程项目从开始投资 或投产 到以其净收益抵偿全部投资所需要的时间 一般以年为计算单位 63 B 计算公式 T 累计净现金流量首次出现正值的年份 现金流入 现金流出 分子 第T 1年的累计净现金流量 分母 第T年的净现金流量 投资回收期 64 C 判别准则 可以接受项目 拒绝项目 设基准投资回收期 Pc 65 例某项目现金流量如下表所示 基准投资回收期为 年 试用投资回收期法评价方案是否可行 现金流量表单位 万元 66 例 某项目的现金流量如下表 设基准投资回收期为8年 试初步判断方案的可行性 可以接受项目 累计净现金流量首次出现正值的年份T 7 第T 1年的累计净现金流量 第T年的净现金流量 40 因此 10 67 A 动态投资回收期的概念 在考虑资金时间价值条件下 按设定的基准收益率收回全部投资所需要的时间 2 动态投资回收期 PD B 计算公式 动态投资回收期 68 69 C 判别准则 若PD Pb 则项目可以考虑接受若PD Pb 则项目应予以拒绝 设Pb为基准动态投资回收期 70 用下列表格数据计算动态投资回收期 并对项目可行性进行判断 基准动态投资回收期为9年 解 例题 71 四 盈亏平衡分析1 盈亏平衡分析的概念盈亏平衡分析又称量 本 利分析 Cost Volume ProfitAnalysis 是指根据项目正常生产年份的产品产量 或销量 变动成本 固定成本 产品价格和销售税金等数据 确定项目的盈亏平衡点 BEP Break EvenPoint 即盈利为零时的临界值 72 2 线性盈亏平衡分析 1 代数法线性盈亏平衡分析的基本公式 年总成本费用 盈亏平衡时 即 营业收入 营业收入 产品价格 产量 销量 年固定成本 单位产品变动成本 产量 销量 单位产品税收 73 A 盈亏平衡时的产量 B 盈亏平衡时的生产能力利用率 C 盈亏平衡时的价格 D 盈亏平衡时的单位变动成本 项目设计生产能力 74 例 某工程项目设计方案年产量为20万吨 已知单位产品的销售价格为500元 吨 单位税金为150元 吨 单位变动成本为200元 吨 年固定成本为1500万元 试对该项目进行盈亏平衡分析 解 盈亏平衡时的产量 盈亏平衡时的生产能力利用率 75 盈亏平衡时的价格 盈亏平衡时的单位变动成本 76 图解法主要是通过绘制盈亏平衡图的方法来分析产量 成本和盈利之间的关系 找出盈亏平衡点 两条直线的交点就是盈亏平衡点 BEP 2 图解法 盈亏平衡分析图 Q BEP 金额 产量 销售收入 总成本 亏损 盈利 77 五 敏感性分析1 敏感性分析的概念敏感性分析 通过分析不确定因素的变化量所引起的经济效果评价指标的变化幅度大小 找出影响评价指标的最敏感因素 判明最敏感因素发生不利变化时 投资方案的承受能力 78 2 敏感性分析的步骤 1 确定需要进行敏感性分析的经济评价指标一般来讲 净现值 内部收益率 贷款偿还期 投资回收期 投资利润率等指标应作为分析对象 2 选取不确定性因素 并设定其变动范围原则 对经济效果指标影响较大的因素 准确性难以把握的因素 79 3 计算不确定因素变动对分析指标的影响幅度建立不确定因素与经济分析指标的一一对应的数量关系 4 确定敏感性因素比较同一变动幅度 变动比例 的各不确定因素所引起的评价指标变动幅度的大小 判断影响方案经济效果的最敏感和次敏感因素 5 提出敏感性分析的结论和建议 80 3 敏感性分析的类型单因素敏感性分析单因素敏感性分析是分析单个因素的变动对项目经济效益指标的影响程度 多因素敏感性分析进行多因素的敏感性分析时 假定几个因素同时变动 分析对项目经济效益指标的影响 81 某小型电动汽车的投资方案 用于确定性经济分析的现金流量见下表 所采用的数据是根据未来最可能出现的情况而预测估算的 由于对未来影响经济环境的某些因素把握不大 投资额 经营成本和销售收入均有可能在 20 的范围内变动 设定基准折现率为10 不考虑所得税 试就三个不确定性因素作敏感性分析 例题 单因素敏感性分析举例 82 1 确定进行敏感性分析的指标 净现值 2 选取不确定性因素 并设定其变动范围 投资额 经营成本和销售收入 变动范围 20 83 确定性分析 3 计算不确定因素变动对分析指标的影响幅度 84 计算单个因素变化对净现值的影响 结果见下表 11394 敏感性分析图 销售收入为敏感因素 敏感性分析 85 4 确定敏感性因素 令NPV 0 算得投资额K与横轴的交点为76 0 经营成本C与横轴的交点为13 4 销售收入B与横轴的交点为10 3 求影响方案取舍的不确定因素变化的临界值 求直线与横轴的交点 86 NPV C B不变 K增长大于76 0 K B不变 C增长大于13 4 K C不变 B减少大于10 3 方案变得不可行 销售收入变化的临界值最小 最敏感因素 直线斜率最大的因素为最敏感因素 87 5 敏感性分析的结论和建议 本例中 销售收入 产品价格 是最敏感因素 经营成本是次敏感因素 投资额显然不是影响方案经济性的主要因素 对项目经营者的启示 要求企业在项目生产经营过程中采取科学管理 降低成本和做好市场文章等措施 提高项目经营效益 抵御风险 88 第三节商业谈判 一 技术贸易谈判的内容二 技术贸易的比价三 谈判策略的运用 89 第三节商业谈判 一 技术贸易谈判的内容 P112 一 技术谈判1 技术谈判的任务具体落实如下项目 拟引进技术的内容和范围 提供技术的方式和途径 技术标准 技术质量 考核的时间 次数和方式 提供资料的质量 份数 交付方式和时间 技术使用权和使用领域 有关产品的销售权 技术人员培训 产品的质量等 90 第三节商业谈判 2 技术谈判应注意的问题产品的产量 质量及其合格率 原材料 能源的使用与消耗 环境保护及综合利用 生产技术管理 91 第三节商业谈判 二 商务谈判1 商务谈判的内容 所转让技术的价格 付款方式 税费 设备的运输与保险 履约保证 适用法律 仲裁 违约 索赔 侵权和保密 不可抗力 合同生效 期限 终止等内容 商务谈判的核心是价格谈判 价格谈判一般分为询价 inquiry 报价 offer 比价 parity 和还价 counteroffer 几个步骤 92 第三节商业谈判 2 商务谈判应注意的问题 1 不急于求成 2 掌握作价的原则 3 利用竞争 择优引进 93 宝钢的技术引进 1978年12月22日 中国共产党第十一届中央委员会第三次全体会议公报 宣布 全党工作的着重点应该从一九七九年转移到社会主义现代化建设上来 第二天 中国最大的现代化建设 宝钢工程举行动工典礼 宝钢从日本新日铁引进干熄焦技术 成为国内首家采用这一技术的企业 经过20多年的生产实践 无论在设备运行和自动控制方面 还是在节能和技术进步方面 宝钢干法熄焦技术都取得了很大的发展 积累了丰富的生产经验 拥有了较强的技术力量 94 然而 在日本和宝钢合作中也存在许多问题 当时日本没有告诉宝钢地基存在问题 而是让中国用高价买日本钢材坚固地基 日本先进的钢铁生产设备无法 消化 中国低品味的铁矿石 因此建成后的宝钢只能选择从澳大利亚和巴西进口高品位的铁矿石 宝钢进口铁矿石 还要通过日本港口用日本五万吨船舶转运到上海 中国按照日本指引的路被牵着鼻子走 进口一些价格偏高或没必要的设备 有人认为 宝钢是日本经济侵略中国最大的一场战役 仅一期工程就被骗走两百亿美元 95 第三节商业谈判 二 技术贸易的比价 P103 1 比价的概念技术交易的一方在收到交易的另一方或多方报价后 将对方能够接受的条件与自己掌握的信息进行比较 或者将收到的几种报价进行比较 从中选择出谈判对象 实现最后成交的基础过程 96 第三节商业谈判 2 几种常见的比价方法 1 直观法一般用于有多家供方可以选择的情况下 这是将各技术供方的报价换算成统一的基础 然后进行比较 从中选择出条件较优者作为谈判对象的一种方法 97 第三节商业谈判 例 A公司为引进技术 向一些外国公司发出询价书 现收到B公司与C公司的报价 B公司报价 入门费40万元 提成率为销售价的1 提成时间与合同有效期相同 为6年 C公司报价 总付100万美元 3年分4次支付 假设预计技术产品每年销售1000台 每台1万美元 在其他条件相同的情况下 指出哪一种报价对引进方有利 计算比较B公司与C公司的报价 并说明原因 98 第三节商业谈判 解 首先 计算出B公司总的使用费金额 使其可以直观地与C公司的报价进行比较 B公司总的使用费 40 1 1000 1 6 100 万元 C公司总的使用费 100万元其次 分析对比两家公司 虽然都是100万元 但B公司允许分6年还清 除了第一年负担大一些 需支付50万元外 其余5年每年均支付10万元 而C公司则要求3年付清 如果按次数分摊的话 某一年的支付额也要达到50万元 显然 对于技术引进方A公司而言 B公司的报价比C公司更有利 99 第三节商业谈判 2 类比法类比法往往在没有多家供方可供技术引进方选择的情况下运用 假定只有一家供方报价 如何判定其报价的合理性 可以运用类比法 横向比较纵向比较直接比较间接比较总体比较单体比较 100 第三节商业谈判 3 经济效益评估法将报价中估计的经济效益与引进方估计的经济效益进行比较 来评判该报价是否合理的一种比价方法 该方法常用于专利许可贸易的比价上 101 第三节商业谈判 例 A公司拟从B公司引进一项技术使用权的许可 根据自己开发该技术需要的成本计算 A公司愿意出资24万美元得到该项技术使用权的许可 现在B公司的报价是 提成率为6 合同有效期为6年 假设A公司现在产品的单位成本为100美元 利用技术后估计为80美元 根据市场预测 每年可销售1万件 问 B公司在新增利润中所占的份额是多少 B公司的报价与A公司的估算有多大差距 A公司是否可以接受B公司的报价 102 第三节商业谈判 解 根据B公司的报价计算出其在新增利润中所占的比率 可以利用提成率公式 103 第三节商业谈判 合同期内按6 提成率 B公司可获得的提成为 A公司愿意出资24万美元 B公司报价与A公司愿意出资的价格有差距 104 第三节商业谈判 下面 从A公司愿意支付的角度计算 A公司愿意接受的利润分成率 24 100 80 1 6 20 A公司愿意接受的提成率 24 100 1 6 4 105 第三节商业谈判 比较A公司愿意支付的价格与B公司的报价 B公司的报价与A公司愿意支付的价格相比有较大差距 因此 A公司不能接受该报价 需要进一步磋商 或者寻找新的许可方 106 第三节商业谈判 三 谈判策略的运用1 知己知彼1982年 石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产 规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备 该工艺包含了大量的专利 初次谈判对方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克 我方厂长马上派人对这些专利进 107 第三节商业谈判 行了专利情报调查 调查发现其中的主要技术 双点涂料工艺 专利的有效期将于1989年到期失效 在第二轮的谈判中 我方摆出这个证据 并提出降低转让费的要求 外商只得将转让费降至130万马克 评点 在我国的技术引进中 常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资 在技术转让的谈判中往往不能据理力争 如果在谈判之前多掌握些合理的情报 也许结果会完全不同 108 第三节商业谈判 日本的钢铁工业非常发达 但国内缺乏铁矿石 需要从澳大利亚进口 为此 日本方面邀请澳大利亚专产铁矿石的公司到日本来谈判 事前日本方面做了周密的安排 他们了解澳大利亚人的生活习惯与日本人不大相同 澳大利亚人一向生活安逸 舒适 不耐艰苦 他们决定施行疲劳战术 一开始 他们并不急于解决问题 而是热情地陪伴客人吃 喝 玩 乐 他们把各种有趣的活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来 把澳大利亚人的活动时间排得满满的 几天过去了 客人玩得筋疲力尽 热情的日本人在谈判桌上老是提出这样那样的问题 纠缠不休 谈判进展不大 身心疲惫的澳大利亚人已经表现出急躁情绪 越到后来 越是想早点回去 结果以满足日方的条件达成协议 109 第三节商业谈判 2 声东击西某工厂要从日本A公司引进收音机生产线 在引进过程中双方进行谈判 在谈判开始之后 日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价 坚决不让步 谈判进入僵局 我方为了占据主动地位 开始与日本B公司频频接触 洽谈相同的项目 并有意将此情报传播 同时通过有关人员向A公司传递价格信息 A公司信以为真 不愿失去这笔交易 很快接受我方提出的价格 这个价格比过去其他厂商引进的价格低26 110 第三节商业谈判 3 出其不意出其不意招数使用非常奏效的是中国与美国的入世谈判 朱总理亲自出马参与谈判 使几近破裂的谈判最终达成协议 龙永图副部长对此有生动的回忆 他回忆说 1999年11月15日 当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时 朱总理亲自出面 把最棘手的7个问题找了出来要亲自与美方进行谈判 当时 石部长担心总理出面谈 一旦谈不好将没有回旋余地 不赞成总理出面 总理最终说服了我们 最后 我方决定 由朱总理 钱其琛副总理 吴仪国务委员 石广生部长和龙永图共五位代表 与美方三位代表谈判 111 第三节商业谈判 谈判刚开始 朱总理就对7个问题的第一个问题作了让步 当时 我有些担心 悄悄地给总理写条子 朱总理没有看条子 又把第二个问题拿出来 又作了让步 我又担心了 又给朱总理写了条子 朱总理回过头来对我说 不要再写条子了 然后总理对美方谈判代表说 涉及的7个问题 我已经对两个问题作了让步 这是我们最大的让步 美国代表对总理亲自出面参与感到愕然 他们经过商量 终于同意与中方达成入世谈判协议 112 第三节商业谈判 4 以退为进1952年 日本某电器公司A与荷兰某公司B洽谈引进技术项目 由B公司向A公司转让技术 当时B公司作为世界著名大公司凭借其雄厚财力与技术优势 在谈判中态度强硬气势遏人 要求A公司同意技术转让费