第十一章-保险经营及运行环节PPT课件

1 第十一章保险经营及运行环节 邱岚 2 保险业是风险管理行业 它为社会生产 流通和消费领域提供经济保障 属于第三产业 3 保险经营活动是一种具有经济保障性质的特殊的劳务活动 保险经营资产具有负债性 4 保险经营的环节 保险展业 承保 分保 防灾防损 理赔 资金运用 投保 险种开发 5 一 险种开发险种是保险公司的商品 亦即针对社会满足保险客户危险转嫁需求的危险保障项目 它一般以保险单为单位 以保险条款为基本内容 如家庭财产保险 企业财产保险 人寿保险 核电站保险等 6 险种开发的原则1 客户需求满足原则2 科学计算费率原则3 可保利益原则 7 险种开发的程序1 市场调查2 可行性分析3 保险单设计4 鉴定5 报批6 进入市场 8 险种开发的策略1 险种开发的技术策略 创新型策略 改进型策略 更新型策略 引进型策略 9 新思路 大学毕业生健康保险 养老护理保险 计算机系统重大灾害损失险 高考场所责任险 10 2 险种开发的组织策略 自主开发险种 联合开发险种 11 3 险种开发的时机策略 争先策略 随波逐流策略 拖后策略 12 19 年 月 日 中国平安保险公司在上海市场率先推出 平安世纪财投资连结保险 产品 其运作是 将投保人的保险费分成 保障 和 投资 两部分 投保人每年交纳的保险费中 一小部分用于人身保险保障 其余部分转入专门的投资帐户 通过公司的投资部门进行投资 投资收益扣除一定比例的管理费用后全部归客户所有 兼有 保障 与 投资 的双重功能 该产品推出后一个月内 就受理保单 件 实现保费收入 万元 13 成功原因 设计理念 紧盯市场 追求双赢目标市场定位准确 上海推出时机好 利息再度下调销售队伍专业素质高 服务态度好 精挑细选 考试合格才上岗投资安全可靠 保证客户的利益 14 二 保险展业保险展业是包括从展业环境分析 制定展业计划到保险商品宣传 出售保险商品 提供售后服务的系统化营销工程 15 得到对方财富的方法只有两种 战争 营销 一人干银行 全家跟着忙 一人干保险 全家不要脸 一人干股票 全家一起跳 16 展业的原则和特点1 展业并非等于保险推销2 创造保险需求原则3 非价格竞争4 有效激励 17 保险展业的基本程序1分析机会2保险市场调查与预测3保险市场细分与目标市场选择4制定展业策略5实施计划 18 保险展业的渠道1 直接展业渠道 19 2 中介展业渠道 保险代理人展业 保险经纪人展业 20 保险代理人展业保险公司通过合同的形式明确其代理人 并授权其代理人代理保险单的销售 而投保人则直接向保险代理人购买保单 保险代理人再向保险企业收取一定的代理费用 21 保险代理人是根据保险人的委托 向保险人收取代理手续费 并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人 保险代理的特殊性 保险代理人的行为视为保险人的行为 代理人知道的一切事情都假定为保险人所知 保险代理必须采用书面形式 22 代理人包括专业代理人 兼业代理人和个人代理人三种 专业代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司 兼业代理人是指受他人委托 在从事自身业务的同时 指定专人为保险人代办保险业务的单位 个人代理人是指根据保险人委托 向保险人收取代理手续费 并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人 国内大部分保险代理人与保险公司所签订的是代理合同 而非劳动合同 这意味着代理人并不是保险公司法律意义上的员工 只是按业绩抽取佣金 23 保险经纪人展业 保险经纪人是基于投保人的利益 为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务 并依法收取佣金的单位 我国法律规定 保险经纪人必须是法人 个人不能充当保险经纪人 他们受客户的委托 从客户的利益出发 寻找保险公司 购买保险单 经纪人的佣金通常低于代理人 24 保险经纪人的法律待征 一 保险经纪人是投保人的代理人 二 保险经纪人不是合同当事人 不能代保险人订立保险合同 三 保险经纪人只能以自己的名义从事中介服务活动 但其有自行选择向哪家保险公司投保的权利 四 保险经纪人从事的是有偿活动 有权向委托人收取佣金 其佣金主要有两种形式 一种是由保险人支付的 主要来自其所收保险费的提成 另一种是当投保人有必要委托经纪人向保险人请求赔付时 由投保人向经纪人支付相关报酬 五 保险经纪人必须是依法成立的单位而非个人 并承担其活动所产生的法律后果 25 保险代理人和保险经纪人有何区别 利益 保险代理人受保险人委托 代表保险利益办理业务 保险经纪人代表被保险人的利益 为其提供各种中介服务 法律地位 保险经纪人以自己的名义从事中介服务活动 承担由此产生的法律后果 投保人或保险人虽然是保险经纪人的委托人 但对保险经纪人的经纪活动并不承担责任 代理人的行为则被视为保险人的行为 其他 26 影响保险展业渠道选择的因素1 保险商品本身的因素 展业对象越广 越倾向于间接展业 责任范围较特殊的 一般采取直接展业 费率水平越高 越应采取直接展业 27 2 保险市场状况 市场需求越大 越倾向于间接展业 投保人分布越广 越倾向于间接展业 根据竞争者情况调整自己的渠道 28 3 保险企业自身因素 业务人员较少 则间接展业更合适 根据企业财务状况进行选择 29 营销小技巧语言 回避封闭式提问 你今天是不是吃早餐了 开放式提问 你今天早餐吃得怎么样 难回答的问题一般可用封闭式提问 简单的问题可采用开放式提问 30 31 问话的技巧小实验 6个问题 问出我预先想好的一种动物 32 三 保险承保是保险人依据保险条款承担投保人的投保标的的保险责任 是保险人对愿意参加保险的人所提出的投保申请经过审核决定是否接受的过程 承保是保险经营的一个重要环节 33 承保的内容1 审核投保申请 投保人资格 保险标的 保险费率 34 例如 承保建筑物火灾保险 需要考虑的因素包括 房屋的建筑类别 是砖结构还是木结构 房屋的使用性质 民用还是商用 周围房屋的状况 区域内的火灾防护设施 与房屋相关的任何安全措施 35 2 控制保险责任 控制逆向选择 控制保险责任范围 控制认为的道德风险和心理风险 36 承保工作的程序1 制定承保方针 编制承保手册向保险承保人员传达保险人承保方针2 接受投保单 37 3 审核检验 人身保险的检验医务检验 健康状况 个人病史 家庭病史事务检验 年龄 性别 财务状况 职业 是否吸烟 酗酒和吸毒否 高风险运动和度假 航空风险 居住环境 38 财产保险的检验投保财产所处环境 主要风险隐患和重要部位的防护措施 是否处于危险状态 安全制度是否完善和落实 39 4 核保和接受业务5 签发保险单单证相符 要素明确 数字准确 复合签章 手续齐备6 续保7 单证管理 40 实例世界第三 中国第一高楼的上海金茂大厦日前签订的财产保险单 主承保单位由中国人民财产保险公司中山市分公司夺得 承保金额为6 3亿美元 其中关于附加的恐怖主义责任险以单项标的最大而成为该附加险种的国内之最 限额高达1 5亿美元 41 四 防灾防损是保险人与被保险人对所承保的保险标的采取措施 减少或消除风险发生的因素 防止或减少灾害事故所造成的损失 从而降低保险成本 增加经济效益的一种经营活动 42 保险防灾与社会防灾的区别1 防灾的主体不同2 防灾的对象不同3 防灾的依据不同4 防灾的范围不同 43 防灾防损的内容 积极参加社会的防灾防损工作1 加强与其他防灾防损组织的联系与合作 2 进行防灾宣传和检查3 及时处理不安全因素和事故隐患4 提供防灾防损费用5 积累灾情资料 提供防灾技术服务 44 把防灾防损贯穿于整个保险经营活动中1 在保险条款中 订明被保险人防灾防损的义务2 将保险费率与客户的防灾工作挂钩3 在承保工作中 要检查防灾防损措施和安全制度4 在理赔中收集数据 总结经验和教训 45 实例 中国平安的防灾防损工作平安产险不仅建立了自己的风险控制 防灾防损队伍 而且建立了外部专家防灾防损团队 通过与各行业权威专家的合作 对一些特殊行业和风险高 需求专业技能高的行业 开展风险评估与防灾防损工作 目前和平安产险合作的专家有200多位 涉及桥梁 道路 化工 消防 安全管理 钢铁冶金 电力发电等众多领域 46 中国平安财产保险公司是中国国际减灾委员会成员之一 风险控制中心与国内外防灾减灾机构保持着长期密切的联系和合作 其中与国家气象局 国家地震局 国家防汛指挥部等多家机构有着长期的合作基础 47 今年浙江连续三次遭受台风正面袭击 在每次台风来临前 公司通过客户风险信息 向可能遭受台风损失的客户发出预警信息 并对这些客户进行全面回访 对客户的财产进行查勘 建议客户相应增加防洪排涝设备 加固易遭受台风损失的财产 如广告牌 锌铁棚 这些措施有效地降低了风险 减少了损失 在台风来临时 防灾防损人员一般驻留在台风袭击的正前沿 观测灾害级别与危害 一方面随时准备和客户一起防损救灾 另一方面收集灾害的第一手资料 为公司今后的防灾防损工作增加经验 48 五 理赔理赔 即保险的赔偿处理 是指保险人履行保险赔偿和给付责任 被保险人或受益人享受保险权利的具体表现 是保险补偿职能的体现 49 理赔的程序1 投保人发出损失通知 保险人受理赔案2 审核保险责任保险单是否有效力 损失是否由承保风险引起 损失的财产是否为保险财产 是否发生在保单载明的地点 是否发生在有效期内 请求赔偿的人是否有权索赔 索赔是否有欺诈 50 3 进行损失调查分析损失原因 确定损失程度 认定被保险人的求偿权利4 赔偿 给付保险金5 损余处理6 代位追偿 51 案例某棉织厂投保了财产综合险 该厂与一家制衣厂签订了1万米棉布的购销合同 按照合同规定 制衣厂送来购货款并验收完毕 其后将这批棉布暂时存放在棉织厂仓库内 由棉织厂代管 准