第二章-谈判结构PPT课件

1 商务谈判 BusinessNegotiation 2 第二章谈判结构 结构分析一 权力结构二 议题结构三 人员结构四 阵营结构五 实质结构 3 问题 你认为谈判的本质是什么 实力的较量 心理的较量 4 五大结构关系图 5 观点1 研究谈判要做的第一件事 判断你和对方手中的筹码 权力 要弄清楚自己所处的地位 6 问题 什么叫做权力 谈判中的权力 筹码 有哪些 1 奖赏力2 惩罚力3 竞争力4 时间压力5 专业力6 合法力 一 权力结构 7 1 奖赏力资源 广义 金钱 信息 空间 物质 人脉关系 渠道 能力 问题 什么叫做 奖赏 奖赏 需要 8 马斯洛的需要层次理论 需要的多样性 1 不同的人需要的东西不同 2 相同的人在不同的时间需要的东西不同 9 情景应用 当我们想要说服别人之前 我们必须要问自己一个问题 对方为什么一定要听从我的建议 请记住 在没有弄清楚别人真正需要什么之前 就滔滔不绝地实施说服 实际上 对他人而言 讲得越多越容易反感 10 2 惩罚力 问题 惩罚 的方式有哪些 让对方的利益或精神受到伤害剥夺对方原有的利益使对方得不到想要的东西 案例 美国百事达影业出租公司并购依洛影业出租公司 11 问题 你知道 谈判高手 都是如何运用 奖赏力 和 惩罚力 的吗 观点2 谈判高手都是同时使用奖赏力和惩罚力来达到自己的目的 12 3 竞争力问自己一个问题 如果谈判破裂了 我还有没有其他的选择 退路 小故事 老太太买房子 案例 中国铁矿石谈判 13 4 时间压力 情景测试 给你15分钟的时间完成一项谈判80 20法则 同样适用于谈判 案例分析 越南和平谈判美国谈判代表 阿维尔 哈里曼越南谈判代表 春水时间压力点 11月份的美国大选 14 5 专业力专业力的表现形式 经验资历技能 案例 哥伦布与伊莎贝尔女王的谈判切记 1 你的专业力要有展示的记录2 千万不要卖弄你的专业知识 15 6 合法力合法力表现的形式 以法律作为杠杆 秉公守法 固定的流程 标准协议 我们一直是这样做的 头衔 16 观点3 人们都在跟认知谈判 而不是事实 案例 诸葛亮的 空城计 17 你看到了什么 认知 事实 18 你看到了什么 人们对事物的认知也是不同的 19 换一个角度 我们的认知也完全不同了 你看到了什么 20 观点3 人们都在跟 认知 谈判 而不是 事实 让别人相信你有筹码 有实力 21 关于 权力结构 的总结 多数人都会认为自己在谈判中处于劣势地位认清谈判双方的权力结构 你可以拿出一张纸 在中间划上一条线 左边写你的权力构成 右边写对方的权力构成 22 五大结构关系图 观点 权力的大小与议题 人员 地点 时间都有关 23 二 议题结构 问题 什么是议题结构 思考 二手房的买卖1 有什么样的一些议题 2 怎么来谈这些议题 谈判议题的顺序 垂直 水平 挂钩策略 的使用注意控制好谈判的节奏 24 挂钩策略 挂钩策略 将其它的一个或是多个议题纳入到谈判中来 策略应用 挂钩策略适用的范围使用挂钩策略应该注意的事项 25 1 挂钩的可能性议题权力的强弱 2 挂钩时机的选择 故我欲战 敌虽高筑深沟 不得不与我战者 攻其必救也 孙子兵法 虚实篇 案例 代工价格的提高 26 3 挂钩的先后顺序 情景1 珠宝商与装饰商 情景2 订杂志总结 换 与 钓 的差别 想给的东西和想要的东西两者的价值对比 27 五大结构关系图 观点 权力的大小与议题 人员 地点 时间都有关 28 三 人员结构 人员结构的含义 问题 怎样组织 选择谈判人员 谈判队伍组织原则 知识互补 性格协调 分工明确 29 刘备团队 VS 西游记团队 30 什么叫 团队精神 1 互相欣赏 互不拆台2 同心同德3 互帮互助4 团队自豪感 31 三 人员结构 1 谈判小组人员构成优秀的领导者商务人员专业技术人员财务人员律师翻译观察员 32 观察员的设置1 设置观察员的原因2 观察的内容3 如何叫停 观察员 主谈人 33 三 人员结构 2 谈判小组人员数量确定英国谈判专家比尔 斯科特认为 谈判队伍的最佳人数是4人 最多不超过12人 影响因素 1 谈判主题 内容 2 谈判对象的人数 34 五大结构关系图 观点 权力的大小与议题 人员 地点 时间都有关 35 四 阵营结构 一 内部的一致性找到对的人进行谈判 案例 重庆的一家火锅连锁店 二 外部的阵营结构 案例 台湾钱柜KTV与好乐迪 结盟策略 的使用 思考 结盟的好处有哪些 36 五 实质结构我们需要思考 1 场地的选择2 场地的布置3 座位的安排 37 一 选择合适的场地 在谁的场地谈 思考1 在我方的地方谈有什么好处 思考2 在对方的地方谈感觉怎样 其他谈判地点的选择餐厅 球场 38 二 场地的布置 光线 室温 装饰 通风等座位的安排 一对一的谈判位置安排 二对二的谈判位置安排 多对多的谈判座位安排 主队 客队座位安排 39 综合案例分析 中国高铁技术引进 40 我们的总量只占世界铁路的6 完成了世界铁路25 的工作量 就是换算周转量 中国铁路不堪负重 41 案例分析 中国的高铁是如何炼成的 42 中国的高铁是如何炼成的 2004年4月9日的一个机车车辆装备现代化会议纪要党中央 国务院做出一个决定 要在更高的起点上实现中国铁路的创新 提出了引进先进技术 联合设计生产 打造中国品牌 发展中国的高速列车 高速铁路这样一个思路 43 1 谈判双方中方 35家机车厂外方 德国西门子法国阿尔斯通加拿大庞玛迪以川崎为首的日本联合体 44 2 议题结构高铁技术的转让核心利益点1 价格2 转让技术的范围3 权力结构权力影响要素 市场前景 技术水平 竞争力