关于加快大型机械行业拓展的计划2.doc

关于加快大型机械行业拓展的计划一、 拓展大型机械行业的目的1、在基本了解注塑机行业清洗需求的基础上，扩大对其他机械装备行业的拓展增加销售范围2、此类行业的清洗服务需求更为接近安洁欧洲的服务模式，发挥安洁具有丰富的清洗设备、深厚的工业服务经验、灵活的租赁模式、废物管理经验、运营成本控制等优势3、 维护保养类清洗服务，偏重于服务性，通过提供多种适用便捷的清洗设备和高效环保的清洗溶剂，为客户实现清洁生产，对清洗技术和清洗品质的要求相对较低4、 建立标准化设备体系发挥租赁的优势5、 标准化产品有利于业务掌握产品特性、适用范围、标准报价，测试客户需求，缩短开发时间二、 机械行业市场状况1、行业构成：全国机械工业行业的划分，包括13个行业， 1）农业机械2）内燃机3）工程机械4）仪器仪表5）文化办公设备6）石油化工通用机械7）重型矿山机械8）机床工具9）电工电器10）机械基础件11）食品包装机械12）汽车13）其他民用机械2、支持广东机械工业的是电工电器、汽车、文化办公机械、机床工具、食品包装和仪器仪表行业 以上6个行业2007年企业总数共4622家，占全省机械工业企业总数的65.5%，占全省机械工业总产值80% 其中金属成型机床、铸造机械、塑料加工机械、金属切削工具等基础机械装备产量都居全国前3位。3、区域分布广东机械工业主要集中在5个地级城市: 深圳、广州、佛山、东莞、中山，这5个地区的工业总产值占全省机械工业的84.3%三、 目标行业1、 机械制造行业塑料机械、机床、纺织机械、工程机械、重型机械1） 塑料机械：全国有418家规模以上塑料机械制造企业，浙江占42.27%，广东占17.93%，江苏占13.88%，上海占11%。其中宁波地区产量占全国1/2，占世界1/3。2007年国内塑料机械总产值为240亿产品：注塑机、挤出机、吹塑机2） 机床分为：中国从2009年起成为世界第一生产国，2010年机床产值5536.8亿元，同比增长40.6%，占全球产值31%，内需强劲，出口很少产品：金属切削机床（车、铣、刨、磨床等）、成形机床（锻压、铸造、冲压设备）3） 纺织机械：至2008年底，我国规模以上纺织企业近978家，销售收入512亿元，占世界纺织机市场的25%产品：针织机械、印染后整理机、化纤机械、梭织机械、纺纱机械、非织造布机械、织造准备机械4） 工程机械：至2009年8月份，全国工程机械制造企业约827家，累计销售额1549亿，全球第5位，有8家企业上榜全球50强产品：起重机、平地机、混凝土机械、挖掘机、推土机、装载机、叉车5） 重型机械：2007年全国重型机械制造业工业总产值3690亿元产品：冶炼设备、矿山设备、重型锻压机、大型铸锻件、核电设备、等2、 地铁1）地铁：广州南车城市轨道装备有限公司简称“广州南车”是由南车株洲电力机车有限公司和广州地下铁道总公司共同出资，于2010年4月成立。总装能力350辆地铁可为广州、深圳、东莞、佛山等珠三角地区提供地铁车辆总装、维修和维护服务。2）目前广州地铁主要采取独立维修保养模式，在部分专业部分进行委外维修模式。a、 广州地铁总公司招标委外维修如在网上查到的招标公告：“广州地铁车辆轴箱轴承（TBU）委外维修（2011年第二季度）项目信息公告（二次）”“广州地铁车辆SACHS减震器委外项目（2011年第二季度）项目信息公告（二次）”公告联系地址：广州市番禺大石镇厦滘地铁车辆段 运营事业总部车辆中心大修部b、 广州地铁运营事业总部包括车辆中心、车务中心、通号中心、维修中心c、 广州地铁分为1号线西朗车辆段、2号线磨碟沙车辆段、3号线厦滘车辆段、4号线新造车辆段四、 泛搜索目标客户数搜索引擎阿里巴巴慧聪网搜索条件区域经营模式注册年份广东生产厂家所有（即1年以上）阿里巴巴显示企业数慧聪显示企业数关键词企业会员所有会员企业会员所有会员塑料机械2200100002473800机床180080001843100纺织机械803901001700工程机械40019003926133重型机械7022029419搜索客户数只作为位参考不能代表实际市场客户，由于：未注册客户、重复注册客户、二手机器制造、来料加工、生产配件等几种原因影响数字的有效性。五、 产品配备1、机器1）安洁清洗机M112/115M805M195BingoBasketAirblowerKleencut旋转喷淋机抛动式清洗手工喷刷洗摇摆式清洗风干机切削液过滤a、 根据产品尺寸、表面要求、产量选用机型b、 设备参数、清洗剂搭配、清洗时间要求另见设备说明文件c、 根据市场反馈逐步从安洁产品库中增加适用机型2）超声波清洗机a、 针对大批量、尺寸不一的零件简单清洗表面油污和粉尘，短暂防锈b、 一般采用2槽（清洗+滴液风切）或3槽（清洗+清洗+滴液风切）c、 选用碳氢d、 由于产品尺寸不一，超声波机不采用标准化3）通过式喷淋机 针对工件尺寸较大、产量要求大、连续性清洗的零件，能清洗部分较大孔洞产品2、清洗剂1）碳氢a、 世洁E7000，普遍清洗零件各类油脂，可加热清洗，干燥速度较慢，需风切b、 备选：溶剂商英国Reabrook的Arrow（箭牌）碳氢清洗剂，针对重型机械上的重度油污2）水剂a、 世洁：MC25，不需要漂洗，有泡沫，不太适宜喷淋b、 汉高：p3-saxin，泡沫低、易漂洗、可喷淋3、 污染物清洗零件表面各种加工油脂、防锈油、润滑油、粉尘、碎屑4、 清洗产品适用范围1) 生产性清洗类针对机械制造过程中的多种机械零部件在组装前、喷漆前清洗，达到理想的表面洁净要求和喷涂要求，能够清洗液压系统零部件 2）服务性清洗类 针对企业生产过程中使用的机械设备需要清洁维保，相对强调用机器和环保清洗剂替代手工或落后的清洗方式和不环保产品的使用，提高清洗的效率和生产环境的洁净 六、 服务方案1、 标准化a、 确定清洗机器系列作为标准化设备，给出标准化的服务套餐包括：机器型号、清洗腔尺寸、承重能力、标配溶剂型号、标配溶剂量、服务周期、服务费价格、清洗剂超量价格、设备押金、设备赔偿金额b、 非标的问题过往的工业销售我们是根据客户的需求全部定制非标机器，并往往顺应客户清洗要求承诺达到某种清洗量和清洗品质，实践中发现存在问题：非标机器不具备通用性不适合租赁业务模式发挥机器价值的优势，影响清洗品质的因素复杂包括：产品种类的变化、生产工艺变化、原材料和辅料的变化、人为的因素、清洗产品的因素，很难界定原因。因此也需要更多的技术支持和合约明晰权责。特别是与租赁的模式捆绑在一起后，往往会受制于客户。c、 销售观念转变以我们的标准化产品为主导，客户的生产状况是否适用我们的标准化设备和服务，已经有明确的产能和费用信息供客户选择。所以标准化会尤其适用于此类普通清洗和服务性清洗。d、 根据市场需求有实现标准化可能的行业不断开发标准化方案。不否定个性化的非标定制，非标机增强客户渗透的手段，或者可以转化成非标机可以租赁期后归属客户的融资性租赁2、 灵活租赁a) 由于标准机能否满足客户产能、清洗品质的需求和客户衡量服务清洗成本应该是最大的障碍。b) 由于标准完全可以收机后重复使用，可以设定一个短期的试用套餐租赁（例如1个月），客户在试用期内可以体验机器与服务的清洗能力、掌握产量数据和清洗成本数据。试用期后客户不退机可自动转为长期合约，如客户认为不适用可以接受退机。c) 另外，考虑个别客户如真实情况有淡旺季生产和特殊情况减产，我们相应制定特批给予客户暂停服务但要顺延合约期的租赁政策（要视凤凰系统支持）3、 优势a) 机器替代手工或落后设备b) 环保溶剂或环保强效水剂替代一般水剂或毒性溶剂c) 安全清洁的生产环境d) 租赁费用的清晰可控e) 灵活适合的租赁周期f) 国际化先进的产品品质与服务经验七、 开发方法1、 KA(Key Account)客户开发a) 从客户集中度看到，此类行业与例如五金产品制造行业客户分布广泛的特点不同，一个行业的主要产能集中在占行业领导地位的少数大客户身上，大客户开发需要更多的销售技术和客户人事关系了解（销售培训）b) 在行业开发的初期挑选区域的个别优势业务员负责大客户，有针对性和代理配合重点攻击行业大客户。开发初期以大客户开发为主，一般客户为辅。开发成熟后再一般客户全面铺开。2、 代理人与代理商a) 同样是基于客户集中度的原因，需要借助代理的客户人脉更好进入大客户。b) 代理人：以个人名义在单个项目上合作开发，可以使用我司部分资源，可以享受我司报底价再添加代理人利润的获利方式，有项目成功合作后可转为代理商。代理商：以公司名义区域性代理我司产品销售，可以更全面获得我司资源支持和配合c) 根据行业特性，选择工业油品销售业务或销售商作为代理。发展目标：每个区域发展3个代理，需要动员区域参与发展并要求提供目标对象3、 合作伙伴a) 主要利用合作伙伴针对地铁行业的开发，从碳氢和水剂都丰富我司的高端产品配备，从企业形象和开发经验也能帮助我司提高b) 借助与汉高建立战略合作伙伴关系，在我司网站甚至宣传资料上可以突出与汉高的合作关系，同时选用汉高的适用产品协同开发，提高我司的声誉和进入地铁行业的实力c) 借助英国reabrook中国总代理北京洁航箭道在航空行业有过开发的经验和适用的碳氢产品推进进入4、 应用案例能够得到我们在国外相关行业的应用案例资料（图片、视频、清洗方案），可以增加业务员对清洗需求的认识和对客户使用我司产品的说服力。5、 资质文件对于开发地铁、航空类行业，客户对供应商资质及产品品质有严格的审核要求才纳入供应商体系，需要出具产品认证证书。通过汉高、箭牌可以帮助我们提供认证文件和了解认证程序6、 宣传与包装a) 包装的角度：应该以强调清洗服务商的形象，弱化清洗解决方案的角色。突出优势：便捷与高品质的机器、环保清洁的生产、灵活经济的租赁b) 世洁官网突出机械部分的宣传c) 在协会刊物、行业门户网站推出宣传d) 每款标准化机器设计一面宣传单页有助于业务销售与讲解e) 机器、溶剂的外观包装f) 物流运输工具的包装、服务体系的进一步完善八、 项目工作步骤与时间（一） 准备阶段步骤 计划完成时间1、 客户清洗需求深入调研 10月-11月由市场部与广州经理走访代理与终端客户2、 目标客户的细致搜索 10月21日重点机械产品、客户名单、重点客户的数量、区域分布3、 标准机服务方案完成制定 10月21日完成标准机服务费计价、业务提成、合约版本代理佣金方案4、 标准机应用资料文件