海文考研.doc

产品策略产品策略,海文的服务不是单一的，应在价格策略的基础上要打包更多项的服务，真正体现“实惠，超值”，在教育质量上必须严抓，在上课风格上必须创新求异。打造不一样的感觉，使消费群体在快乐中学习。价格策略 A：价格策略，新产品的目标不是一下子就赚钱，而是占有市场，因而我们的价格策。略是在正规可信的基础上取市场的平均值，甚至是最低值。但这并不是价格战，我们新创业也打不起价格战，在价格策略方面先给消费者一点实惠，去赢取他们的惯性，推销我们的服务渠道策略渠道策略，采用直销和间接渠道（分销，经销）相结合销售渠道 通过多样化的营销渠道，为意向购买者提供更方便的购买渠道，将潜在顾客逐渐演变为现实顾客。不仅扩大知名度，美誉度，更是培养顾客忠诚度。自主学习链接社团合作QQ营销负责制代理店促销策略促销策略，移植所有有用的商场促销方式，会员制，现场抽奖，折扣，免费体验等广告策略广告策略调查问卷张贴海报条幅宣传单公关策略和学校搭建起长期友好合作伙伴给教师赠送一套教学资料影响学生对海文的认知扩大所驻大学的知名度和美誉为海文做了很好的宣传提高海文所驻大学的同学的英语水平信息收集：1、通过行政手段收集。通过学校老师、辅导员或学生干部等渠道，让他们帮我们收集信息。这种方法收集的较为全面，且速度也比较快。2、通过代理进行收集。首先代理要把他周围的人际关系群圈内的准学员信息收集上来。其次，还可以通过扫楼或朋友介绍收集到一部分信息。3、通过准学员进行收集。我们针对收集上来的准学员进行沟通时，也可以通过他们了解并收集到一部分新鲜信息。4、通过讲座、咨询会进行收集。讲座和咨询会等活动，代理邀约来的准学员的信息我们能收集到，另外每次讲座几乎都有代理不认识的或不是代理所在院系的学生来听讲座，这样我们也能收集到一部分信息。5、通过外展和室外活动进行收集。有一部分学生想考研，但是从来不听讲座和咨询会，或者是我们的前期宣传没有刺激到他来听讲座和咨询会。对于这类人，我们就可以通过外展给学生拷取资料和提供咨询时，吸引他来，并留下他的信息。6、其他手段和途径。例如：贴打印的组团报的传单，有人打电话过来，那他肯定是我们的准学员。宣传我们qq群时，加进来的基本上也都是我们的准学员等。贴海报是市场部日常工作的必不可少的一部分，它几乎贯穿于市场部所有工作当中。因为海报的功能是宣传，所以重要性显而易见。市场部做什么事情都离不开宣传，作为传统宣传手段之一，它贯穿于市场部全年工作中始末。海报一般起到造势的作用，合理运用能够提高海文在学生眼里的出现频率，增加我们的知名度。日常工作之讲座讲座是我们在高校内宣传自己最有效的手段。所以每次讲座都要仔细、认真的准备，做到场场成功。讲座的大概时间为每年的9月初开始到来年的6月份截止。其中寒假和期末考试时间除外。3.5.1讲座老师的排定 讲座老师大致分为巡讲师、总部高级咨询专家、授课老师这三类。在全年的营销过程当中，主要以巡讲师讲座为主，他们煽动性较强、对产品的营销能力也较高，讲座的报名率较高。而且巡讲师讲座成本也较低，全年营销期内几乎都要贯穿这类讲座。总部高级咨询专家讲座（例如梁伟伟副总裁的全程策划班），具有极高的权威性，和说服及煽动性。但由于这样的讲座稀缺，所以要慎重排定，一般选择在每年的9月或10月份及第二年的3、4月份进行。因为这个时间点，学生的考研报班情绪最高涨，再配合上老师精彩的讲座，报名率会很高。授课老师讲座，一般报名率不会很高，钻石卡意向等也比较少，但是这类讲座也是需要适当的排几场。通过巡讲师和总部高级咨询师的讲座后，有很大一批人已经成为海文的实报名和预报名学员，或是接受过我们刺激的准学员。他们对海文的品牌、规模、师资都有了一定的了解，所以这时候他们很希望试听一下老师的讲课风格和授课水平，这个时候适当的排定几场授课老师讲座或营销性质的基础课程就变的很有必要了。讲座后的跟进和营销讲座是一种“一对多”的营销活动，它的影响范围较大，但是缺乏“一对一”的针对性精确性营销。所以在讲座结束后，我们要对所有讲座信息进行接力式的、点对点的刺激，开展适当形式的营销活动。目的就是要让预报名的学员尽快补款，没预报名的同学先成为预报名学员，通过各种途径收集到更多准学员的信息。讲座后开展的主要营销活动有：电话回访；面谈咨询；资料拷取；专场咨询会；高分学员交流会；代理及员工扫楼等。3.6.10后期信息跟踪一般这个工作在咨询会结束后，我们还要通过现场收取的会员登记表，对不同产品目标群体进行电话回访，尽量保证听过我们小型咨询会的学生，如果有考研报班需求的，不让资源流失，进行多次深度营销，最终让学生选择万学海文。日常工作之电话营销3.8.1电话营销的分类电话营销是一个和客户又一次沟通的机会，进行再次营销。打电话分以下几种： 1、学校所有人的信息2、平时讲座和代理收集上来的考研信息3、海文预报名学员信息4、海文实报名学员信息 针对收集的来的信息我们可以以大学生就业办的名义打电话问他们大学毕业以后是就业还是考研等去筛选出来考研学生。针对是平时讲座和收集的考研信息可以以回访的名义送什么东西等再次营销。针对预报名学员，我们可以打电话回访他们，帮助他们解决近期考研复习当中遇到的问题，现阶段报名的优惠政策，最终刺激他尽快补齐余款。针对海文的实报名学员，我们可以以做服务的名义去回访他们，给他们送资料或是解答问题等去服务好他们，让他们身边更多的人选择海文。日常工作之网络营销3.9.1 QQ群营销模式简介 QQ群营销是扩大营销人群的补充，是增强营销针对性的一个补充方法，下面就QQ群相关营销操作流程做简单介绍： 1、以目标专业为导向建立群（我们称其为A类群） 每个分校以学科门类建立群（个别的可以以一级或二级学科建群，比如工学的其中一级学科机械学科，经济学的其中一个二级学科金融学），建立后邀请所有对应目标专业的学生加入该群进行全产品营销。 要求：群里至少要有两个以上对该学科或专业比较了解的高级咨询师。 2、以所属学校或校区为导向建立群（我们称其为B类群） 每个分校在当地建立该地区所有校区考研群，邀请该校区所有考研人群加入，通过群宣传增加刺激次数，促进营销。群内至少要有一个高培咨询师，并且注明“考研咨询师*老师”，同时负责该校区的市场专员和区域经理必须在群里面。 3、加入竞争对手考研群（我们称其为C类群） 通过QQ群“查找”功能搜索到竞争对手考研群，或通过竞争对手代理、学员或在网络中直接查找获取其群号，安排所有高培咨询师“匿名”加入该群，在群里通过私聊搞定群里的每一个人，同时亦可适时的把海文的讲座信息发到上面，提高我们的讲座上座率，此计划还可获取竞争对手的动向、挖竞争对手已经报名学员，很有效。比如通过群了解到竞争对手某天有讲座，我们可以及时采取应对措施。3.9.2 QQ群营销策略 1、以服务促营销 永远要记住QQ群营销“服务”这个宗旨，否则营销成功率会很低。在A类群和B类群中我们可以经常在群空间里上传相关资料，同时亦可在群里发一些有关公共课复习策略和专业课相关信息，也可通过私聊为其提供部分公共课答疑咨询和专业课深度信息，以引诱其到总部咨询或预约在学校面谈咨询。 2、把QQ群作为邀约工具 不要指望在QQ群上产生直接报名结果，通过群的营销起到的作用是扩大“万学海文”的宣传，同时邀约其面谈咨询。 3、 在C类群中的营销一定注意策略，搞定一个在竞争对手群的学员比在A和B类群难多了。要通过心理攻坚来实现，同时通过长春的实践给大家提个建议：让高培所有咨询师“匿名”在竞争对手群里“唱双簧”，揭露该机构的弱势和劣势。 3.9.3 QQ群号宣传方式1、讲座结束后主持人告知学员，投在投影上或者写在讲座教室黑板上2、通过校园代理或友好学员宣传3、精确营销中电话邀约的时候告知4、印在讲座传单上 5、在网络中广泛宣传群号码3.9.4 QQ群宣传注意事项 1、以下群慎重建立：钻石卡专业课咨询师群、钻石卡学员群 2、在C类群“唱双簧”过程中，要注意所有细节，比如自己的QQ空间一定要加上密码，否则容易被管理员鉴别出来。提个建议，每个高培人员都多申请两个QQ号，以陌生QQ号加进竞争对手群，比较安全。 3、视情况QQ群尽量不要显示“海文”字样，避免学员的“警惕思想“及对手在网上搜索我们的群。4、警惕我们群中对手的渗透。持续服务营销，学员推荐我们一直在强调，学员的满意度和升学率是我们追求的终极目标，所以如果我们的服务做好了，那么我们的终极目标肯定是可以实现的，所以说服务好我们的学员，和学员建立好关系非常重要。他会从内心真正认可海文，认可的我们产品和服务，就会向自己身边的人推荐，举个例子：“我们有200个钻石卡学员，如果每个学员能给我们推荐一个他身边的同学”，那我们业绩增长还会有困难吗？全产品营销，注重阶段性产品营销效果最大化现在我们海文的考研产品真的可以称的上是“全产品”，因为无论是低端、中低端、中端、高端产品我们都有设置，所以不论有何种考研需求的客户，在海文总能找到适合自己的产品。但是凡事有优必有劣，这么多产品，肯定有些产品在我们的某些营销阶段是有最好营销效果的。因此，我们必须能严格把握每个产品在每个阶段的营销效果的最大化，绝对不能搞“一刀切”，如果这么做即使产品再多，不能合理有效营销，一样不能增加我们的业绩。3.11.9产品组合营销，以增值服务为导向我们在日常营销当中，仅仅学会产品搭配组合销售是不够的。例如：如果遇到原本只想单报基础班、强化班、冲刺班、点题班的同学，应具体给他们算算经济账，全程班的价格其实比只报这些班的价格高不了多少，尽量促使他们报全程班。有时也会遇到只想报单科全程班的同学，我们也可以用同样的方法促使他们报两科或三科全程。但是这些其他辅导机构也会做，如果我们和他一样，那么是不能增加我们的业绩的。我们要学会以增加服务为导向，促进我们的营销，持续的增值服务，才是我们提高学员满意度的最重要的标准，也只有学员满意了，我们才能影响更多的学生选择海文。3.11.10主动营销，最大化使用营销展示工具成绩不是等来的，是我们主动争取来的。因此不要期望客户会主动的去找我们，那样的客户即使有，也毕竟只是一部分，如果我们想做好市场，主动出击最重要。但是只是掌握主动权还是不够的，我们还要有充分的准备能最大化的使用营销展示工具，否则我们即使主动了，不能给学生足以震撼他选择我们的理由，我们还是一样会营销失败。所以我们在掌握先机，掌握主动权的前提下，要学会最大化的利用我们的营销展示工具这个优势。3.11.11网络营销，真正做到全客户对于营销人员来讲，一般的全客户在考研刚启动的时候指的都是有考研意向的学生，但是其实在大部分营销人员的心理，基本上没有把竞争对手和社会在职人员等等算作我们的全客户里面，即使算进去了，也没有下那么大的力度去进行营销。如果认真贯彻网络营销，通过qq群、论坛、贴吧等等方式接触到更多的客户，尤其是其他辅导机构的学员和社会考研群体，如果我们能真正做到全客户的营销，我相信我们的业绩增长将会更加的迅速。3.11.12高端产品营销，有效利用规模效应我们都知道，除了海文，其他的辅导机构几乎招不到高端学员，即使个别的招到了，也是几个人，这么少的招生量，根本就不具备规模效应，那么辅导质量就可想而知了。他们不是慈善机构，难道期望它们赔钱为学生服务吗？而我们海文就不同了，我们的高端产品都是限招的，而且肯定能招满，那么有我们这样的优势和规模效应，我们更应该在营销的时候很好的去利用，让学生明白，只有具有一定招生规模的辅导机构，才能真正保证他们的服务质量，真正能提高他们的升学率。3.11.13在营销的过程中细节销售很有必要 我们在销售产品的过程中往往是很多细节我们做到为了，就感动顾客，促使他们买了我们的产品，要记住没有拒绝的客户，只有还没被我们感动的客户。3.11.14在营销的行为中要有创新的营销我们总是按照传统的营销方式和模式去做营销，其他有的时候是可以打破以前的营销观念。做讲座也可以在暑期的课堂做，发宣传单页也是可以在对手的班车和课堂附近发，西医综合也是可以去各大医院实习地点去宣传等。总之可以打破传统的宣传去营销。 3.11.17具备拿下的精神(自信、想办法)要培养我们的终端销售人员具备拿下客户的精神。比如：我们要办一件事情，就是卡在了某个环节办不了，但是这件事还必须要办。我们怎么办？一句话：想办法！1、我们在接触之前就要明确自己的目的让学生报名。我们所有说的话，表现的动作，体现的表情都是要为最终目的做铺垫；2、我们要预见到一些问题，能够及时提出解决方案；3、在交流的过程中找出可以达成目标的细节线索，快速思考寻找解决的办法；4、未达成目标，也要留下下次接触的可能性。4、工作职责及流程4.1校园代理4.1.1海报张贴及监管 代理可以轮流值日，每人一天，监督海报张贴的数量与质量，至少张贴三次，监督两次。早上8点前；中午11：00-12：30；下午16：30-18：00，若没有海报或张贴完毕后通知区域经理。（注意引导代理不要对张贴海报的反感情绪）4.1.2拷贝资料服务学员 深入开展以服务促营销工作，前期拷贝、赠送电子资料，同时收集学生信息，全面掌握管辖区域内的考研学生情况；同时要让周围学生感觉到海文主要是给考研学生做服务的，不像其他考研辅导机构一样只知道收取学生报名费、收完后就不管了。扫楼拷贝资料时间：时间可自己安排，自己有时间就可以有规划性的按部就班的走宿舍。直至在规定时间内扫完所有宿舍，要求越快越好。（扫楼时要求做到真诚）4.1.3讲座及咨询会 利用所有的营销手段组织前期宣传，力争影响人数最大化，控制好讲座中的每个环节，增加现场预报名。讲座之后开展形式多样的小型咨询会，扩大影响人数的同时增加补款转换率、同时增加新的预报名。做好自己讲座、咨询会的同时，必须关注对手