室内设计师教程谈单技巧.doc

装饰谈单方法论第一篇作为一个设计师的成长其实是个漫长而又十分困难的过程，培养一个业务员最多一个月 但是培养一个设计师却要 3、4年之久，因为一个成熟的设计师都是在长时间系学习和漫长的实践中成长，虽然说专业学习十分重要 但是 最重要是和客户的沟通合作意识，往往很多年轻的设计师大多都是主观判断的 拿到一份原始结构图纸 就以自己的很强专业能力来做设计 去向客户强推，有时候你的经验可以跟上，去影响客户顺着你的思路来走，但是你的经验不足 或者因为一句话没有想好没有说对，一个业务员辛苦跑来的单子就废了。所以说一个好的谈单思路和你的主观能动性才是签单成功的要点， 一般来说谈单的模式有两种 一种是师与徒的模式 第二种是互动问答的模式，相比而言 两种模式各有利弊 第一种 设计师的角色就像老师一样 向客户传达设计意图 工艺材质 以自己很强的专业性 从气势上压倒客户 从而让客户有一个认识 他是专业的设计师 我要听他的 他说的对，当然这样子 设计师就有主动权 对客户的把控更是得心应手 只要客户经济能力可以承受 这个单子要多大可以签多大 因为你已经开始波动客户心理的欲望了，只要引导的好就可以无往不利了。 第二种就是互动的模式 这样谈单的好处 有很多 第一拉近设计师和客户的关系 你和客户的关系不再是一个表演者 和裁判了 ，而是合作者 ，一旦这样的关系确立 客户很难跑掉 第二从合作可以 更清楚客户想要的东西 让客户参与到方案里来，其实这样对客户是很有好处的，因为设计师完成一个设计作品是有时限期的 客户住在这里以后肯定会对原有的设计有一些改动 家具 装饰物 可以让空间更丰富 增加了生活情趣 设计师往往要留出这样要客户去发挥的空间 设计师如果可以和客户有效的沟通和合作 这样设计出来作品才是贴近生活的，是适合客户的，如果你没有5年以上经验去用第一种谈单模式 你很可能会做方案设计的很漂亮 很有设计感 可以达到90分 但是到了客户手里可能只有60分了，因为客户会随着他的生活习惯和审美观去改动房间，这时你会发现你没有给客户留下足够的空间 ，客户的生活也变得一团乱麻 你的设计也就谈不上什么设计了。对于新人设计师的忠告 如果你是新设计师，下面的几点请记住，第一 能力的缺失 新人设计师刚刚从学校出来没有社会经验 和陌生人的沟通往往不是很好 其实现在的高等教育我都不想说了 新人从学校学来的知识其实是和行业断轨的 因为装饰行业发展的速度很快 你学了4年的东西早就不用了就像司机以前是职业 现在只是称谓一样第二 主观的因素 因为家装始终是服务业 服务业者要有行业礼仪 要求尊重任何人 ，礼貌用语谦卑自身，很多现在毕业的学生大多是90后 可能从小没有获得这样的教育 ，第三 忍耐 因为这一行靠的是年资 年资就是客户的信任 你从学校刚毕业就来给我设计么。很多客户都是这么想的 ，他们更愿意选择30岁左右成熟稳重的设计师。这是为什么呢！这其实就是阶级观念的理解，因为能买得起房的人大多步入中年，对年轻的设计师有种隔代的感觉。就像很多90后不知道罗大佑，70后不知道少女时代，所以客户愿意找这种成熟设计师，姑且不说对不对 但这就是事实。第四 怎么开始 很多刚才学校出来的新人 就遇到了选择 毕业就是失业么？很多人都会很茫然，学校可能给你去实习 但是你可能就有了想法 去大公司好 还是去小公司 ，有的人选择小公司以为有底薪啊 有人选择大公司 可以学到东西啊，首先你要想一个问题 为什么小公司有底薪呢！因为小公司招不到好的员工 有底薪可以留住那些还可以的员工，但是好的设计师是不会在这样的公司有发展的 ，因为这种公司相对应的客户群是比较一般 其实就是价位型的 客户，这样的客户重视的是活动优惠，虽然也有材料工艺的，但对于设计师来说 小公司的材料工艺往往经不住推敲，公司管理也十分混乱，工长偷换材料和恶意增项也是常有的事，其实设计师在这样的公司工作，不过是挖了个坑，推客户下去，你也别指望客户会有关系单给你了。其实这样对设计师也是比较有伤害的 因为小公司的谈单模式 就是优惠打折 不会和客户扯到设计 往往都是一笔带过 这种模式一旦养成你的思维方式就有所改变，你从一个设计师就变成街边和大妈砍价的商贩了反而言之 我们看看大公司的做法 第一大公司没有底薪 因为相对一个单子的提成 底薪可以忽略不计，只要你是有能力的设计师 有没有底薪都是一样的，但是你要是没有能力那你就会被饿死，这其实是一种优胜劣汰的方法，但是也有人说有的大公司还是有底薪的啊 是啊那是因为公司管理上如果没有底薪的出勤考核就没有意义了，设计师有单子谈来公司，没有单子回家玩去了！大公司的监管制度 ，大公司往往有自己独立的商业模式 和盈利模式，这种模式往往建立在职能部门上 设计部 市场部 工程部 材料部 监理部 行政部每个部门都参与在装饰工程上 但是说实话这也有点养闲人的意思了。每个部门分工明确 构架出一个良好的平台 设计师可以利用这样的平台发展，平台的构架 一般来说几个方面 第一品牌建立 有自己的产业链条可以把其他市面上的主材商捆绑在自己的经营模式里 第二特色服务（比如城市人家的第三方监理） 第三 开发小区 （新电话名单的索取 小区的扎点 小区关系维护等等）小公司一般没这样的实力，因为由以上几点 好的设计师就会依附在这样的平台上，势必越来越好 但是大公司也有弊端 总是有中国式的办公室文化 ，上下级的关系比较难处理 ，压力大 公司总是追求利益最大化 有一系列的考核等着诸位设计师 ，你要是去过大一点的装饰公司你会发现，每个人都是忙忙碌碌的谁也不理谁 ，就算开会的时候 也没有人发言！在大公司 总是市场为导向 设计师的一切客户资源的是来自业务员 ，可称为市场为先 ，但是现在市场环境十分的差 原始的营销手段 似乎不太管用了 这篇文章其实说的标题是谈单方法论 但是我似乎有点扯远了吧！那我现在开始 讲一点谈单的技巧吧（有不同意见 或者好的想法的可以发邮件给我哦 QQ：975124387）第一 怎么开始 其实万事开头难 作为设计师 一个好的开始十分重要 你首先要去和业务员对单子 问出客户的几个问题 1.客户的姓名 小区名称 户型的大小 客户类型 是什么吸引客户来公司！对设计有哪些要求！然后 你就可以准备户型方案了 首先把找到客户对应户型放入已小区名称客户姓名建立的文件夹（表示对客户的重视 是你做的独立方案）接着打开 这套户型研发 熟悉户型里的数据 每间房间的面积 空间划分是否规整 有没可以拆除的墙 房间里的梁的位置 有没有隐蔽梁的必要 房间的采光好坏 等其实最开始的方案 就是你的户型研发 因为你没有见到客户 对客户的想法没有认识 所以此时的设计应该中规中矩一点 按照在基础的划分就可以了 ，但是你脑子里应该建立一些想法！最后照几张各种风格相似户型的效果图就好（现在大多户型的差不多应该很好找的 但记住 不要找有水印的）你现在就可以等着客户上门了。接待客户一定要热情 但是一定不要太热情 礼貌友好一点就好 也可以用一点技巧的 你等客户来公司前几分钟 就躲在其他地方 等业务员把客户带到谈单区 以后让客户等几分钟 你在十分忙碌的出现 然后说 对不起我刚把一个客户送下楼 让您久等了！ 这样做 可以避免刚一见面带给客户的陌生感 因为客户在公司这样新的环境里待了一点时间已经熟悉了这个坏境 ，对于设计师也获得了一个好的开头 ，也会给客户一个潜意识 这个设计师挺忙的 肯定不错 ！ 然后 不要急着打开电脑里的图纸 （很多新手设计师都是在这里出现问题的）你先和客户闲聊这点一定先问客户时间赶不赶 ，其实只要你问客户肯定回答是有空的！接着你开始向客户提出问题 比如之前了解过装修么？自己装没装过房子啊？这房子是出租还是自己住啊 ？（出租和自住的方法不一样下一篇会重点讲到）知道我们公司没有啊？家具看了没有！（这句话一点要问，这是设计师对客户经济能力 房间的整体风格判断的一个重要依据）然后你对客户有一定了解后，可是开始给客户灌输思想了，这里我们先说自己住这一块 首先提出装修的概念 ，感受的概念，一次装修可能要要花7 8万 但是你要在这里住多少时间啊！平均每一天就是1 2块钱吧！但是一次装修 给你带来的就是你又后每天的感受啊！家的重要性一定要给客户灌输 特别是他以后住在这房子了生活！（要是你的客户是女性这种方法更是奏效）,因为相对于男性，女性更注重的是感受。像是以上的思想灌输