优秀营销人员心理素质条件之一：顾客导向 PPT课件

QQ 2012 8 6 以顾客为中心 顾客导向 优秀营销人员心理素质条件之一 引言 顾客导向有三大要点 营销人员要在销售工作中可以有意识地去使用这些要点 一起来看看是哪三大要点吧 目录 要点讲解 以顾客为中心 01 洞悉顾客需求 要点讲解 1 2 01 抓住顾客消费特点 要点讲解 3 1 以顾客为中心 以顾客为中心 1 顾客是营销人员的衣食父母 营销人员应以顾客为中心 开展销售 营销人员只有把顾客的问题当作自己的问题去解决 为顾客奉献爱心 才会取得顾客的信任 同时 营销人员只有真诚地为顾客服务 以诚待客 顾客才会满意 并有可能第二次接受你的产品和服务 成为你的忠实顾客 要点讲解 顾客是我们的朋友 以顾客为中心 1 当你错过了销售机会时 你应该保持一颗平常心 从自己的角度多想一想 我始终以顾客为中心了吗 我站在顾客的角度考虑问题了吗 我忽略顾客传递的信息了吗 我认真倾听他们的反馈了吗 要点讲解 以顾客为中心 1 以顾客为中心 就是以顾客的需求为中心 如果营销人员不能准确洞悉顾客的需求 就无法取得顾客的认同并达成销售 即使营销人员有再高的推销技巧 顾客也不会轻易购买自己不需要的产品 发掘和满足顾客的需求 是一切营销的核心 您肯定要问 怎么样才能洞悉顾客的需求呢 那么 马斯洛的需求层次理论将帮你了解顾客需求 要点讲解 我明确顾客的需求了吗 洞悉顾客需求 2 按照马斯洛的需求层次理论 顾客的需求分为两个层面 五个层次 两个层面两个层面是指 物质需求层面和精神需求层面 其中 物质需求层面包括生理的需求和安全的需求精神层面的需求包括社会需求 尊重的需求 自我实现的需求 洞悉顾客需求 2 要点讲解 五个层次马斯洛层次需求理论中五个层次具体是 层次一生理需求是指对食物 水 空气 住房的需要 层次二安全需求是指对保护 秩序 稳定的需要 层次三社会需求是指对爱情 友谊 归属的需要 层次四尊重的需求是指对威信 地位 自我尊重的需要 层次五自我实现的需求是指如何发挥潜能 实现理想的需求 洞悉顾客需求 2 要点讲解 抓住顾客消费特点 3 抓住顾客消费特点 顾客在消费时 由于每个人的性格 爱好 知识水平 经验 价值观各不相同 在具体购买时心理错综复杂 在对这些错综复杂的心理动机进行分析后 可以总结出以下10种常见的顾客心理 营销人员可以根据不同顾客的消费心理特点 对症下药 满足适合各类顾客实际情况的消费需求 要点讲解 3 抓住顾客消费特点 这10种常见的顾客心理分别是 求实心理 求新心理 求美心理 求廉心理 求名心理 求信心理 攀比心理 嗜好心理 从众心理 情感心理 下面 我们逐一分析这10种常见的消费心理 以便在销售中能够辨别 对症下药 对我们的销售起到指导作用 要点讲解 3 富人一直在准备着 和尚却已经行动起来 抓住顾客消费特点 3 实用主义至上 1 注重产品的实用价值2 不追求产品个别特性3 心理关注点是 实用性 经济性 求实心理 这种类型的顾客 有何表现呢 典型顾客 家庭主妇 老年人 经济收入较低者 富人一直在准备着 和尚却已经行动起来 抓住顾客消费特点 3 这种类型的顾客 有何表现呢 我们走在时代的前列 1 追求新颖时髦 特别 流行 与众不同2 关注点是 求新 求异 典型顾客 青年男女 有创新意识的人 经济收入较好者 求实心理 富人一直在准备着 和尚却已经行动起来 抓住顾客消费特点 3 这种类型的顾客 有何表现呢 1 追求产品欣赏和艺术价值 品格个性2 关注点是 美化 漂亮 典型顾客 喜好打扮的中青年妇女 演艺界人士 爱美之心人皆有之 求美心理 富人一直在准备着 和尚却已经行动起来 抓住顾客消费特点 3 这种类型的顾客 有何表现呢 1 关注价格 追求物美价廉为主要目的2 心理关注点 便宜 物美 典型顾客 小城镇消费者 收入较低者 有节俭习惯的人 浪费是支出 节约是收入 求廉心理 富人一直在准备着 和尚却已经行动起来 抓住顾客消费特点 3 这种类型的顾客 有何表现呢 1 重视产品威望和象征意义 认同名牌2 关注点是 品味 炫耀 典型顾客 职业经理人 成功人士 青年男女 名牌是身份的象征 求名心理 富人一直在准备着 和尚却已经行动起来 抓住顾客消费特点 3 这种类型的顾客 有何表现呢 1 对某一种产品充分信任 经常购买 长期使用2 关注点是 好感 信任 认同 典型顾客 相信并对某个企业拥有好感的人 易受品牌影响的人 我只认这个品牌 品牌就是质量 求信心理 富人一直在准备着 和尚却已经行动起来 抓住顾客消费特点 3 这种类型的顾客 有何表现呢 1 只想比别人强 要超过别人 把别人当做自己需求的权衡尺度2 关注点是 我比你强 典型顾客 喜欢争强好胜的人 还不成熟的青少年和儿童 我用的 穿的都要比别人好 攀比心理 富人一直在准备着 和尚却已经行动起来 抓住顾客消费特点 3 这种类型的顾客 有何表现呢 1 倾向比较集中 行为比较理智 以满足个人或者家庭的偏好为中心2 关注点是 单一 偏好 癖好 典型顾客 有某一方面爱好的人 老年人 有专业特长的人 品味独特 与众不同 嗜好心理 富人一直在准备着 和尚却已经行动起来 抓住顾客消费特点 3 这种类型的顾客 有何表现呢 1 容易受别人的影响 喜欢跟随大趋势