经验之谈：外贸报价技巧.doc

外贸业务员的5大心得 我归纳总结了以下5点做外贸的心得，希望能够给不管是外贸精英还是业务新手一点启发：一。报价: 这个环节应该是大家开展业务的敲门砖，以此来吸引买家的目光，多逗留一分钟自然就是给了你另外一次抓住定单的机会。 分析:1。给客人的价格不能太低，太低老板不赚钱，招你业务何用? 给客人价格不能太高，太高客人不接受，另找门路，就显得不划算。于是得到报价技巧要报客户能接受的最高的价格两个定语，前者针对客人，后者针对公司利益。 二。询盘质量分析: 首先调查背景，区别对待，不可对待所有询盘一视同仁，要有所针对性，同时要对询盘的处理做到恰倒好处。 三。业务员心理: 很多业务，三两个月接不到单子就气馁，怀疑自己的能力，错失了大好良机。我们的业务应该都明白，什么叫做柳暗花明又一村。 结论:人不自信，谁人信自。我们的业务，你做到了么? 四。感悟: 很多企业接单无非两种，一种是外贸公司的单，一种为国外直接买家或者客户的单，鉴于此我们总结得出: 1。用外贸公司和中东的客人的定单来养活工人。 2。用欧洲和美洲客人的定单赚钱。 所以我们诸位业务，有时候我们接单的目的不仅仅是赚钱，而且还要考虑在淡季养活我们的工人，所以小的定单，以及利润价值低的定单，我们同样要选择并且做到最好。难道不是么? 五。跟踪客人: 跟踪客人其实是跟踪有价值的客人，利用EMAIL，电话，以及邀请其到工厂参观为手段，迫使其下单为目的，从而达到真正的接单宗旨。我们可以定时不定时的提醒客人，告诉他，可以是下单的时间了吧?相信你的提醒会起到根本性的决定作用，但是你的说话方式千万要谨慎。外贸报价处理的五步骤 一、拆分报价 1、将产品的净价和包装，运费拆分出来。不同客户可能对包装要求不一样，先报出厂价，有兴趣后按客户要求再加包装价。 2、专业度上： 1)表格数据细化，加上公司介绍如工贸一体及主要做的产品。 2)分开报。一周一个价，一月又一个价。让客户感觉到他什么时候买利润空间更大。加快下单的欲望。 二、分析买家意图 分析买家来源市场，选择性推荐产品和报价。要有针对性，不同买家市场要求完全不一样，。如欧洲：主动加上新产品。非洲：很看中价格，另一方面他们的运费很贵，所以要求量非常大，所报产品肯定是价位比较低的、量会很大的产品。 三、执行回复时间，报价时差性 根据地理时差，选择邮件回复的时间，越接近对方工作时间越好。设置好目标客户的上班时间，做到客户打开电脑收到的最后一封邮件是我们的为佳。 小技巧： 1、回复邮件时最好不要修改客户的邮件主题，这样容易被客户阅读；如果总是变换陌生的标题，很有可能会被当垃圾邮件处理。 2、在线聊天工具的使用（尽量想办法问到客户的在线聊天工具，以便后续跟进）。 四、图片质量 1、认真制作产品图片，用图片吸引买家眼光，区别于其它同行。 2、先入为主，图片越清晰越好，图片最好有文字说明。 五、主动联系 多次反复主动与买家联系，有新产品时时发给客户，有机会再次联系买家。 决定外贸报价的六大因素1、产品详细，这其中包括了产品的名称，属性，材料，大小，重量，尺寸，包装，颜色，相关认证等，反正是与产品有关的都是我们需要的内容。 2、价格术语，这个不需要赘述了，反正就是那么几个，只要注意在计算包含运费，保险费等费用的时候做到准确一点就可以了。 3、付款方式，用什么样的付款方式对价格来说确实存在影响的，虽然往往这种影响相对于整个定单金额来说是微不足道的，但首先付款方式是必须明确的，另外考虑这种影响也有利于在报价过程中做到精确和掌握与客户交涉的筹码。 4、产品单价，这个包含三部分，一是具体的价格数字。二是货币种类和货币单位，通常都是美元。但有例外，如果客户是国内外贸公司，那外贸公司与厂家之间的行为属于国内购销行为，报价一般采取的也是人民币报价，外贸公司给客户报的才是美元的价格。三是单位，即产品的单位，单位包含的就广泛了，重量，体积，质量，容量，长度，件数，套件等，一般产品都有固定的计量单位，明确这个就可以了。 5、报价有效期，这个有的时候容易被忽略，一份报价需要告之客户有效期是多长时间的，因为产品原材料，技术，职员工资，汇率，运费，保险费，国际局势变动，国内政策变化等都会影响到产品的成本，所以必须标明有效期，没有哪一种产品的价格是一成不变的。而且一般客户对报价都会存档，很可能出现半年以后，一年以后，或者更长时间客户拿出当初的价格来商谈，这样如果没有当初价格的有效期为约束的话很容易使我们陷入被动地位。另外还要指出报价的当时时间。 6、如果是CNF，CIF，CIP等包含运费和保险费的运输方式，还要考虑