安徽钱塘合肥宾馆投资经营分析方案.doc

安徽钱塘合肥宾馆投资经营分析方案一、前言合肥宾馆座落于合肥市胜利路60号，1998年9月底投入使用，建面8742.39平方米，是一幢地上七层，地下一层的沿街独立建筑。自98年投入使用，一直由合肥饮食服务股份有限公司自主经营旅馆、浴池和中餐等业务。自2005年钱塘集团收购饮食服务公司后，租赁给合肥乾元酒店管理有限公司，其更名为瑞庭商务酒店并继续经营之前的业务（租赁期限为2006年4月1日2016年3月31日）。瑞庭商务酒店现有标间、商务单间和套间计106间，出租率80%，平均房价120元/间；另有棋牌室7间和可容纳80人和30人的会议室各1间（以上经营项目主要位于3F-7F）；1F、2F对外出租。瑞庭商务酒店在其经营过程中于2006年对该楼体内、外进行了不同程度的装修装饰，除了现在的经营项目还经营过合肥烤鸭店、足浴等，但都在短时间内关闭。钱塘集团本着整体开发和资产运营需要，于2008年9月收回合肥宾馆使用权。二、概况1、地理位置及市场竞争情况合肥宾馆位于胜利路和明光路交叉口，距离合肥火车站一公里左右，距合肥市长途汽车站200米左右，人流量大，且多数为出差的外地旅客，现有房屋同属酒店类，给消费人群留下很强的记忆性。但周边餐饮酒店企业云集，有万锦、e家、如家等全国连锁的快捷酒店，有银海假日、申海等经济型酒店，有长淮饭店、古井城市之家、新亚等商务型酒店，还有元一希尔顿、古井假日等星级宾馆，竞争非常激烈。周边社会餐饮如富临名家、美味厨、蜀王均属社会餐饮品牌，规模从中档到高档都有并形成各自的特色餐饮，较受百姓欢迎。2、酒店经营分析1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。主要特征是等顾客上门，缺乏开展民间消费群体。没有充分体现出特色。另外部分酒店服务质量还存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。经营状况不佳，我们应当反思，目标市场定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已现有消费体。完善其消费者档案。我店所在的是一个消费水平较高的城市，大部分是普通消费者，我们店的硬件水平和服务是本地区较好，因此要分档接收各层次的消费，要体现华而不贵的经营理念。同时，旅游团队接待方面还有待开发与加强。2、新闻宣传力度不够，没能让合肥人了解我店，也没能在合肥地区充分宣传。建议用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传，其次要求对外围省级或市内主干道设立广告牌。3、竞争对手分析：我店周围有与类似档次酒店，虽然其在经营能力上具备与我们竞争的实力，但其我店以物美价廉较吸引部分消费群。周边有部分较为高档次酒店，对我们有影响是政府部门接待，因此要引起重视，在服务质量或其它方面进行争取。做好会议接待市场破突口。要做到休闲观光在景区、商务会谈、吃住在我店的经营策略。 4、目标市场分析 目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本也要相应随淡旺季而变，不能按照百分百编制，要让80人员创造100工作，还余20人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度，这是最好免费口碑宣传，也使竞争对手无法争这部分市场份额。因此，融汇顾客关系营销，维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：1、从现在顾客中获取更多顾客份额忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。（如：谢师宴市场的开拓与巩固）。2、减少销售成本新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，我们要做是进行合理的日常拜访与沟通，3、赢得口碑宣传具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。根据目前我们合肥的消费心理，还欠缺稳定。跟“新”、跟“风”的消费心态。口碑是起到较大的催化剂。（口碑操作也是市场运作手段）。4、员工忠诚的提高加大力度培养新生力量同时巩固员工流失，这是顾客关于营销的间接效果，员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使之顾客的满意提高，形成一个良性循环。三、市场建议和执行方案 （一）销售方法和策略1、改变经营的菜系。2088年，我们酒店要独创本店特色菜及本地菜为辅。根据不同区域或消费提供口味菜系，建议引进部分粤菜，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入菜谱。2、根据季节淡旺季制定菜肴滑动价。3、重新签发顾客协议，进行有原则“选择”。4、推出房间“周末特价”。5、面向附近居民提供婚宴、寿宴服务，成立酒席公关小组。6、明确各年、节开展促销活动。（二）管理方法的改革创收是根基，是酒店的生存之本；创收是酒店管理的重中之重。1、转变观念，打好创收思想基础实抓成本，不影响酒店运作的情况下为酒店增收“隐形收入”控制好可控成本，如：采购成本（采取不同时期估价）。水、电、燃料成本（细化分析进行有效节能），人力成本按淡旺季编制。其利润占酒店总利的1/4之多。“管理”表面上与盈利无关。但从本质上看，管理是创收的基础和前提。没有好的管理就没有效益。2、“以人为本”，找到创收盈利之源人，是创收最根本、最活跃的因素。“人本思想”，是创收的保证。让员工的“心”留在店里面，留在岗位上。把内藏的工作热情转化为优质服务的行动和活力。3、疏通营销渠道，狠抓营业利润 要求抓专业营销队伍，并同时倡导全员促销，增强团队意识，使全店上下个个都宣传酒店，推销酒店产品和服务。4、优质服务，实现客我共赢（1）优质服务，是酒店的本份定好标准，规范技能操作，严抓培训。标准，是行动的准则、指南。明确了标准，才能规范为顾客提供优质服务。优质服务的惟一标准，即顾客满意，也只有通过培训才实现最终顾客满意要求。（2）抓好落实 抓好落实，每件事情都落处有声。（3）抓好检查在酒店、部门、班组三级组织中，自下而上地提高检查力度，做到“创收有奖、损利受罚”。酒店的整体形象是通过细节来体现的，而细节则是无穷尽的。因此，要使酒店的管理真正做到“无差错”，就必须脚踏实地地推行细节管理。高水平的酒店面对是高要求的客人，高要求的客人通常都有着非常细致，甚至有些苛刻的眼光，管理中的每一个细微的环节都会引起他们的注意。 5、管理规划A、建立健全预算管理制度，有效控制经营成本即对酒店的经营、项目投资、资产更新分别制定年度预算，分解到部门，分解到月度，逐步改进、加以细化，有效保障经营的顺利开展。并在预算管理的基础上，大力加强采购申报管理制度，发挥酒店管理公司的资源优势，实施统一采购，控制成本。B、大力推进HR管理，打造优良的企业经营队伍优秀经营团队的建设是企业发展的根本，注重人力资源的管理，是酒店企业推进资本扩张的重要举措，为激发员工积极向上的工作热情，保持高昂的工作激情，公司需要不断推出切实有效的激励机制，新酬分配体系，培训考核制度和一系列奖惩制度，让员工获得企业关怀的同时，始终心中装有企业，让员工有归属感，从而形成良好的团队精神。在人员配置方面，实行公司统一调配，利用完善的程序与制度管理，避免岗位浪费，使各岗位人员工作扩大化，工作内容丰富化，这样既调动了员工积极性，又可以节省人力资源成本，为公司发展提供良好的物质保障。C、拓宽营销思路，实施多途径、多渠道营销攻略1、树立全员营销的理念。2、建立良好的客户网络，确保营销信息的通畅。一方面加强与大客户的联系，建立客户回访制度；另一方面建立客户详细资料，发挥营销优势，实行客户信息内部共享系统。3、利用科技手段，开展网络营销。大力加强与携程、e龙、金色世纪等网络订房中心的业务联系，发挥网络优势，开辟网站订房系统。4、加强与集团各行业分总公司的联系，拓宽客户群，挖掘出潜在客户。5、加大对员工营销知识的培训与营销意识的培养。D、沿袭企业文化，为企业经营注入新亮点。将文化融通到制度中，解决酒店内部的协调与沟通问题，激发员工强烈的主人翁意识，增强创新意识，达到公司持续发展的目的。四、经营情况预测 根据酒店的未来市场定位，结合对周边各档次酒店的调查（见周边调查比对表），及对酒店行业市场前景的预测，通过认真客观地分析，确保实现月平均利润 万元/月（见损益表和经营预算费用明细表）。一、客房：通过加大营销力度，实现以商务接待为主，会议接待为辅，逐步提高平均房价，初期预计平均房价115元/间，住客率按70%计算，投资改造后的客房共计120间，可创造营业收入约30万元/月；二、其中工资及投资等费用分别摊销到客房部中（见经营预算费用明细表）；三、定员定编：合肥宾馆酒店部门设置及人员费用情况（见岗位设置及工资支出情况表）；五、相关表格见下页： 装修的风格没有融汇形成整体，在使用房屋的过程中一直不注重房屋的维修和保养，并且由于酒店市场定位以及经营管理过程中的失误，该商务楼的效益一直不好，据调查显示，淡旺季的客房平均出租率分别为40%和70%，现已呈现负盈利的态势并拖欠我方租金。考虑到我公司楼盘“钱塘金色梧桐