营销策划操盘流程及规范PPT课件.ppt

项目操作流程思考 我们认为 一个对项目运营具有良好认知的地产从业者 将会打造适应竞争的优质团队 进而能达成各个阶段的目标任务的完美实现 项目操作流程节点 结案 项目签约 开盘 产品说明会 认筹 推广启动 进场 进场前筹备 1个月 1个月 3周左右 3周左右 1 2周 2 3周 推广筹备 推广执行 认筹 认筹冲刺 开盘旺销 持销 目录 2 4 5 集中开盘 1 进场前筹备 集中认筹 3 进场后执行 营销定位 营销方向 团队组建 案场制度等 渠道推广 营销节点 推广策略 团队熔炼 专业提升等 渠道整合 推广执行 推广监控 销售提升等 推广认筹 活动组织 客户分析 客户挤压等 开盘筹备 开盘组织 意向分析 意向引导等 6 持续销售 销售监控 策略调整 活动组织 客户逼定等 7 结案 文件归档 销售信息交接 项目沉淀 服务费用结算等 营销流程及规范 明确营销方向 筹备工作开展 工作指导 策划先行 通过与甲方的接洽沟通 明确项目定位及基本营销策略 制定 项目营销执行报告 明确进场时间 合理制定进场前工作计划 并根据计划逐步开展项目筹备工作 销售紧跟 结合进场时间 合理安排销售团队人员招聘 调动等 并组织初步培训 达到进场条件 阶段流程控制图 策划线 销售线 项目签约 策划介入 销售介入 进场筹备 进场 时间节点 工作内容 时间节点 工作内容 进场前15 20天 进场前20 25天 进场前1个月 进场前15 20天 进场前20 25天 进场前1个月 1 甲方接洽 沟通 2 确定营销方向 定位 3 撰写并提交 营销执行报告 1 初步明确营销节点 2 合理制定 进场前工作划 3 初步开展进场筹备工作 4 广告公司对接 确定项目VI 1 确定团队人员数量 制定招聘计划 2 制定培训计划及相关培训课件 1 持续进场筹备工作 2 参与销售培训 3 广告公司对接 VI物料 基本销售物料设计 制作 1 企业文化培训 项目知识培训 制度培训 2 人员招聘 筛选 确定 团队稳定 3 相关销售物料申请 筹备 进场前1个月 阶段工作细分 阶段工作细分 阶段工作细分 销售策划结合 营销流程及规范 进场前筹备 进场后执行 渠道推广 集中认筹 集中开盘 持续销售 结案 筹备项目启动 快速熔炼团队 工作指导 基本确定项目营销策略及推广策略 并确定项目形象演绎方向 筹备项目形象入市 同时渠道洽谈 筛选等 进行优化组合 销售物料 销售道具补充 完善基础 深度强化培训 快速提升置业顾问战斗力 同时 通过案场正规化管理 打造有力的销售团队 阶段流程控制图 策划线 销售线 进场 团队熔炼 推广筹备期 推广启动 时间节点 工作内容 时间节点 工作内容 进场后半个月 进场后15 30天 进场后半个月 1 销售物料设计制作到位 2 推广策略确定 3 参与销售培训 4 根据销售反馈 指导推广策略 1 结合广告公司 确定推广策略及形象演绎方向 制定项目 渠道组合及推广计划 2 渠道洽谈 筛选 择优组合 3 定期客户分析 适时调整策略 1 销售专业技能 客户判断技巧 SP配合等深度培训 2 团队持续熔炼 提升整体凝聚力及战斗力 3 日客户分析 周客户分析 月客户分析 持续深化销售说辞及销售策略 4 确定团队分组 主管选拔 并制定小组提升计划 1 项目知识培训 2 销售专业技能培训 3 案场管理制度深化 4 案场日常销售流程规范 5 客户积累 分析 并针对客户问题制定针对性说辞 进场后1个月 推广策略 磨合期 团队技能提升销售策略调整客户初步积累 推广策略确定形象演绎确定渠道筛选组合 进场后15 30天 阶段工作细分 阶段工作细分 阶段工作细分 销售策划结合 客户积累 客户分析 分类整理 针对性说辞 营销策略 客户维系 整合修饰 策略执行 意向客户 营销流程及规范 进场前筹备 进场后执行 渠道推广 集中认筹 集中开盘 持续销售 结案 渠道组合推广 快速积累客户 工作指导 组合渠道推广 全方位释放项目信息 提高项目市场知名度 快速积累客户 并深化客户维系工作 保证客户质量不断升级 根据客户反馈 制定针对性措施 并适当调整营销方向 阶段流程控制图 策划线 销售线 推广启动 状态调整 推广执行期 认筹筹备 时间节点 工作内容 时间节点 工作内容 进场后1个月起 进场后1个月起 组合渠道上线 1 渠道执行监控 2 渠道效果分析及调整 结合销售积累客户分析 3 渠道推广内容更换调整 4 新型渠道搜集 分类 筛选 5 案场活动组织 及其它线上线下活动启动 1 客户积累及详细登记 2 客户问题整理 并制定针对性说辞 3 销售效果监控及分析 4 销售培训持续进行 5 前期积累客户回访 邀约 1 推广内容培训 结合策划 2 客户回访及接待 认筹前1个月 推广上线 启动期 团队成熟稳定快速积累客户 推广渠道监控 推广内容调整 推广开始后 持续1个月 推广开始后 持续1个月 阶段工作细分 阶段工作细分 阶段工作细分 销售策划结合 客户积累 推广策略 整理分析 效果反馈 深化执行或调整 客户维系 反馈信息分析 策略执行 意向客户 营销流程及规范 进场前筹备 进场后执行 渠道推广 集中认筹 集中开盘 持续销售 结案 认筹活动启动 意向客户升级 工作指导 选定最优组合渠道 释放项目认筹信息 根据客户积累情况 确定 认筹方案 并组织实施 客户认筹情况及时整理分析 并视情况调整策略 加大客户回访力度 邀约 逼定客户 适时组织产品推介会 提升客户意向 阶段流程控制图 策划线 销售线 认筹筹备 意向客户梳理 开盘筹备 时间节点 工作内容 时间节点 工作内容 1 多渠道释放认筹信息 2 认筹方案确定 3 认筹物料设计 1 认筹方案培训 2 客户邀约及认筹信息释放 3 客户意向梳理 开盘前6周 认筹信息释放 筹备期 集中认筹日前两周 集中认筹组织 认筹活动组织 集中认筹日前两周 开盘前3 5周 集中认筹日 1 客户接待及维护 2 客户认筹活动执行 3 认筹客户统计 活动执行 客户认筹 认筹后1 2周 认筹效果监控 1 认筹效果监控 认筹客户分析 2 推广监控及调整 3 产品推介会方案确定 4 开盘时间确定 快速认筹 认筹后2 3周 1 未认筹客户回访 邀约 2 已认筹客户梳理 3 客户接待及逼定 产品推介会 活动执行 开盘前1 2周 1 产品推介会执行 2 推广内容调整 开盘前1 2周 1 意向客户邀约 2 客户意向房源 心理价位 意向程度摸排 分析 客户接待及逼定工作 阶段工作细分 阶段工作细分 阶段工作细分 销售策划结合 客户积累 认筹策略 整理分析 认筹活动培训 推广执行 客户回访邀约 反馈信息分析 活动执行 客户逼定 推广 活动调整 客户邀约完成 已认筹 未认筹客户分析 快速提高认筹量 营销流程及规范 进场前筹备 进场后执行 渠道推广 集中认筹 集中开盘 持续销售 结案 开盘活动组织 促进高解筹率 工作指导 选定最优组合渠道 释放项目开盘信息 根据认筹客户情况 组织产品推介活动 确定 开盘方案 价格方案 并组织实施 认筹客户意向整理 分析 并组织销控演练 根据分析结果 引导客户意向 价格试算工作执行 并对试算结果进行反馈 客户邀约 逼定 阶段流程控制图 策划线 销售线 开盘筹备 客户意向梳理 持销期前 时间节点 工作内容 时间节点 工作内容 1 认筹倒计时 2 开盘信息释放 3 开盘物料设计 制作 4 开盘活动筹备 1 认筹客户意向摸排 2 销控演练 3 价格试算 客户引导 4 认筹冲刺 客户逼定 开盘前后2周 开盘信息释放 认筹冲刺开盘筹备 开盘组织 开盘活动组织 开盘前1 2周 开盘日 开盘日 1 客户接待及维护 2 客户选房活动参与 3 签约客户统计 开盘执行 开盘选房 开盘后2 3周 利用开盘事件营销 1 开盘效果宣传 提高市场热度 2 优惠政策调整 房源价格调整 3 案场活动组织 开盘后旺销 开盘后2 3周 1 认筹未选房客户回访 邀约 逼定 2 选房客户统计 分析 3 快速签约 快速回款 促成交 快签约 开盘前1 2周 阶段工作细分 阶段工作细分 阶段工作细分 销售策划结合 客户意向摸排 开盘策略 整理分析 开盘方式培训 推广执行 客户回访邀约 反馈信息分析 活动执行 客户逼定 推广 活动 价格 优惠调整 客户邀约完成 已选房 未选房客户分析 快速提高成交量 营销流程及规范 进场前筹备 进场后执行 渠道推广 集中认筹 集中开盘 持续销售 结案 促成交 稳回款 工作指导 选定最优组合渠道 释放项目 产品 优惠活动信息 通过组织暖场活动 促进客户成交 根据成交情况 适时调整推售 价格 优惠等策略 客户接待及逼定工作 保证较高转化率 签约回款及代理费结算 阶段流程控制图 策划线 销售线 开盘2 3周后 结案前 时间节点 工作内容 时间节点 工作内容 开盘2 3周后 稳定推广渠道组织促销活动调整推售策略 开盘2 3周后至项目结案前 1 择优渠道组合 推广项目产品 价格 优惠 房源信息 保证项目市场声音 2 案场组织周末暖场活动 老客户维系活动 节日庆典活动等 促进销售 3 根据销售情况 调整推售节奏 优惠方式 价格策略等 4 实时监督销售进度 成交客户 成交房源 滞销房源等分析及针对性调整措施 1 深化客户邀约回访工作 深度挖掘客户 2 规范案场销售接待工作 并采取分组 分工 帮带等方式保证客户接待质量 3 销售激励政策 团队信心保证方案 4 客户积累 客户分析 客户疑难解答 5 加大专业技能培训力度 整体提升团队战斗力 6 梯队培养 团队提升等 7 稳定销售 保证签约 代理费结算等 开盘2 3周后至项目结案前 高质量客户接待大力度客户维护稳定化销售回款 阶段工作细分 阶段工作细分 阶段工作细分 销售策划结合 去化 滞销房源 针对性促销政策 整理分析 促销政策推广 客户回访邀约 促销活动执行 客户逼定 策略 活动执行效果反馈并调整 客户邀约完成 成交 意向客户分析 成交 签约 回款 客户分析 房源分析 阶段流程控制图 策划线 销售线 清盘期 撤场 时间节点 工