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文档简介

专业销售技巧ProfessionalApplicable Selling Skills课程目标：通过专业销售技巧的培训，将帮助学员：1、增强销售团队的凝聚力，提高和改进您的销售技巧。2、学会如何保持销售人员良好的心态，进而创造更佳的销售业绩。3、了解并掌握整个销售过程中的销售技巧，以迅速提升销售能力。4、学会如何通过设计好的开场白来吸引顾客/客户的注意力。5、学会如何正确地发问，发现客户的需求并强化支持客户的需求。6、学会如何向客户/顾客展开专业的销售演说（FABE产品介绍）。7、掌握如何引发顾客/客户的兴趣并建立好感。8、掌握顾客的购买模式及应对方法，赢取顾客同意进而缔结成交。课程大纲：高绩效的销售团队合作1、经典游戏“解连环”2、游戏带给我们的启示 解决问题的过程和步骤 团队成员互相合作并达成共识 聆听的重要性创造销售团队内部关系优秀销售人员应具备的条件和心态1、强烈的自信心和良好的自我形象2、强烈的企图心3、对自己的公司和产品要有十足的信心4、丰富的专业知识5、高度的热诚和服务心6、非凡的亲和力7、明确的目标和计划8、解除被顾客拒绝的心理压力9、自我激励和情绪管理当客户对我们说“不”的应对技巧1、提高自信心及自我形象2、人类心境品质决定于对事物的定义专业销售技巧 （包括专业销售的全过程及关键步骤）1、吸引顾客的注意力2、30 秒开场白3、招呼客户的三步曲4、通过询问了解客户需要5、销售引导 强化支持客户需要6、FABE 销售演说7、提议成交如何引发客户/顾客兴趣并建立好感 （如何进入客户频道并建立好感）1、与客户建立良好的亲和力的四种方法 o 情绪同步 o 语调和速度同步表象系统原理 o 生理状态同步镜面映观法则 o 合一架构法 2、接近顾客/客户的十六种作战技巧辨别客户/顾客的购买模式1、外界判定型与自我判定型2、一般型与特定型3、求同型与求异型4、成本型与品质型实效产品介绍六法1、预先框示法2、下降式介绍法3、视觉销售法4、假设问句法5、互动式介绍法6、假设成交法如何解除顾客/客户抗拒1、六个抗拒原理2、了解抗拒的真正原因3、如何用“心锚”克服“恐惧症”4、克服抗拒的技巧 a.对抗拒表示接受同意，以问题转移注意力 b.假设解除抗拒法 c.重新框示法 d.心锚建立法缔结成交有效成交顾客/客户的方法1、假设成交法2、不确定缔结法3、总结缔结法4、宠物缔结法5、富兰克林缔结法6、订单缔结法7、隐喻缔结法8、门把缔结法9、对比缔结法10、 6+1缔结法培训对象：销售人员 （包括销售主管、销售代表、业务人员等）培训方式：课程讲授、游戏、Video、案例分析、角色扮演
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