销售人员绩效管理探析开题报告.doc

毕业设计(论文)开题报告题目： 雅芳（中国）广州分公司 销售人员绩效管理探析 一、问题的提出：随着我国市场经济的发展和市场机制的不断完善，企业间的竞争日趋激烈。在实现经营目标的过程中，销售人员的销售能力和业绩水平关乎着企业的生存和发展。然而令许多企业感到困惑，即使给销售人员高薪的期望都不能很好地发挥他们的工作积极性，高频率跳槽现象频频发生。据调查表明：其主要原因在于企业的绩效管理体系中存在不合理性，在绩效管理过程中缺乏绩效沟通或者是应用环节上的偏差与失误等,导致不能很好地促进公司业绩水平的提高。因此，建立一套科学的、可操作的、符合企业自身特点的绩效管理体系，延续企业持久竞争优势，对扩大企业市场占有率和提高经济效益具有重要意义。下面以雅芳广州分公司作为本文的研究背景。雅芳源于美国，是世界上最大的美容化妆品公司之一。雅芳于1990年进入中国，其产品主要包括护肤品、彩妆品、个人护理品、香品、流行饰品、时尚内衣和健康食品等。2006年，雅芳（中国）有限公司正式宣布已被国家商务部授予国内首张直销经营许可证，雅芳将在全国范围内全面推介其经试点成功的单层直销模式。雅芳(中国)广州分公司随着业务的发展，发现其在人力资源管理方面存在很多问题。特别是在对其销售人员的绩效管理方面：绩效管理没有与战略目标紧密联系，导致出现制度一套，实际做法另一套的现象；绩效体系没有与配套的薪酬体系相结合，留不住人才；绩效管理的指标制定缺乏针对性，太概括化，引发了显失公平的问题；绩效沟通与绩效反馈工作力度较弱，使员工产生不安全感，从而引发不良内部竞争等等。这些问题归根结底是由于缺乏一套针对性强，适合广州雅芳公司自身的绩效管理体系，以致于严重影响了公司的业绩水平。 “雅芳模式”的销售策略，在很大程度上是依靠其销售人员来完成的，因此，探析雅芳销售人员的绩效管理，对提高公司业绩水平，延续公司持续竞争优势是具有一定意义的。同时，通过对本文研究结论及其经验的总结，给相关行业公司存在类似问题提供借鉴和参考。二、设计（研究）现状概述（文献综述）：（一）销售人员绩效管理影响因素的研究概述国内外不少学者对销售人员绩效管理方面进行了研究和探讨。国外比国内在绩效管理的研究上更早形成比较完整的体系，Bates和Holton(1995)指出：绩效是一个多维建构，如果观察和测量的角度不同，结果也会不同。美国的诺埃(2004)等人认为：组织建立绩效管理系统，应该满足三大目的：战略，管理和发展。Campbell、Cardy、Dobbins和Waldman(1994)等人认为：员工的绩效受系统因素（包括起促进作用的个人增强因素和制约作用的系统约束因素）和个体因素（包括能力、性格等先决条件和陈述性知识、程序性知识与技能、动机等决定因素）的影响。向远洪(2006)则认为：“销售人员绩效管理是指销售经理与销售人员之间在目标与如何实现目标上所达成共识的过程，以及增强销售人员成功地达到目标的管理方法和促进销售人员取得优异绩效的管理过程。绩效管理的目的是在于提高销售人员的能力和素质，改进与提高企业绩效水平。”首都经济贸易大学的何黎明(2003)认为：销售人员工作具有相对独立性，他的业绩很大程度上受到工作积极性、工作态度、个人能力等因素的制约，因此对销售人员的绩效管理应该侧重于激励和约束，使得销售人员的行动能服从于企业的战略目标。（二）销售人员绩效管理存在问题的研究概述F.V.塞斯培德斯(2003)等人在销售管理的哈佛商学院案例中谈到，对销售人员的绩效管理应该重点关注三个问题：绩效评估是否集中于销售人员能够施加影响的行为上；评估标准是否与公司的整体评价系统以及薪酬计划相一致；绩效评估过程的本质是什么。他们认为：“不管怎样，如果没有一个好的过程，绩效评估的结果往往是降低士气，甚至会激励错误的销售努力。我们的目标也许是为结果而不是过程支付报酬，但在大多数销售环境下，如果忽视了绩效评估的过程我们根本达不到我们为之付酬的目标。”我国学者在对销售人员的绩效管理的研究中总结出了一些问题以及注意事项。新华信管理咨询的张江燕(2001)认为：销售人员绩效评估是对销售人员的业绩和工作努力程度进行全面的评价，只注重业绩忽视其工作的努力程度是片面的绩效管理，不利于企业发觉和留住具有一定潜质的销售人员；学者张树新(2008)认为：“绩效管理过程中所产生的不公平或不公平感会大大影响销售人员的满意度、团队合作、部门协调和公司文化，所有这些又最终都影响到公司的效益和成本控制”；燕山大学经管学院的李航(2004)强调现实中企业对销售人员的绩效管理流于形式，缺乏对销售人员足够的激励作用，从而使企业的经营活动受阻；辽宁工程技术大学的刘宪华(2005)在他的研究中谈到：“许多公司的绩效管理系统的建立还是相对传统的，各个部门都有各自的目标，而各个部门每年都能很好的完成自己的目标，但却没能为公司带来好的绩效。”对销售人员的绩效考核指标应该是根据公司总体目标而制定的，而不是单纯的要求业绩；对销售人员的绩效考核指标不够全面。重庆大学的李大鹏(2005)注意到许多企业的绩效管理都存在一个这样的问题，即只注重少数的几个关系企业利益的指标，缺乏对员工能力考评与提高的管理体系。事实上，企业在制定绩效考核指标的时候，不但要全面的考虑哪些指标能够约束销售人员，哪些指标能够提高销售人员的业绩水平，哪些指标对企业战略目标的实现产生影响，还应该考虑到什么样的指标能够对销售人员自身的发展起作用；没有坚持客观原则，考核必须依据事实,避免个人主观因素影响考核的公正性。（三）销售人员绩效管理问题研究对策的概述兖矿集团的姜开勇(2008)认为：对销售人员的管理应该加强对其业绩的考核，但是考核必须是客观的，因为主观的考核不但不能有效激励员工，反而容易在员工当中滋长投机取巧风气，容易对销售人员的工作积极性产生伤害；企业应该关注销售人员的每一次交易，设计好适合企业需要的指标体系，使得绩效管理真正有效服务于企业；绩效沟通和绩效反馈是不可忽视的环节，及时地沟通与反馈,能够帮助员工提高自我认识和自我管理,促使员工行为向预定目标努力。销售人员对绩效考核的结果需要有一个理性的认识，管理者应该为销售人员说明考核结果，使销售人员清楚自身的长处和不足，他们才能不断改善，更好地完成企业目标。昆明理工大学管理与经济学院的赵瑞妍、王菲(2007)在浅谈营销人员的绩效管理一文中还谈到良好的绩效沟通还能够给受挫折的员工以鼓舞，帮助他们重整旗鼓，排除障碍，继续在他们的销售岗位上努力工作，激发员工的潜能。通过以上综述，我们可以看出销售人员绩效管理中存在着许多问题，但是目前针对这些问题的整改措施还不够完善。所以，探析这些问题产生的原因以及为这些问题找到解决的方法和可采取的措施是具有重要意义的，也希望能够为存在类似问题的公司提供参考。三、设计（研究）拟采用的技术路线和方法（论文框架、研究方法）：（一）、拟采用方法本文运用案例分析法，根据雅芳公司的实际情况，重点探讨雅芳公司对其销售人员绩效管理方面存在的不足之处及相应的改进策略。难点是以雅芳广州分公司的销售人员为研究对象，为销售人员建立一套针对性强的绩效管理体系，为其提出意见和改进方法。另外在完成论文过程中综合运用了人力资源、市场营销学、组织行为学、管理心理学、管理学、战略管理学等学科的理论知识通过实际调查，案例分析，参考相关文献的方法来进行探析。（二）、拟采用技术路线选题并论证研究背景及意义修改、论证现状分析绩效计划绩效反馈制定研究框架，确定研究内容搜集研究资料雅芳公司销售人员绩效管理存在问题及其原因分析公司绩效管理体系建立论文初稿较论文定稿较雅芳公司销售人员绩效管理现状分析绩效考核公司背景介绍行业及地域特点理论及研究文献绩效管理背景绩效沟通绩效考核结果应用四、设计（研究）内容（论文框架）与进度计划：（一）、论文框架雅芳(中国)广州分公司销售人员绩效管理探析1.绪论1.1选题背景和意义1.2销售人员绩效管理理论概述1.3本文的研究思路2.雅芳(中国)广州分公司销售人员绩效管理现状2.1雅芳(中国)广州分公司概况2.2目前公司销售人员绩效管理现状3.目前公司销售人员绩效管理存在问题与原因剖析3.1绩效管理存在的主要问题3.2绩效管理存在问题的原因剖析4.雅芳(中国)广州分公司绩效管理体系的建立4.1销售人员绩效计划的制定 4.1.1绩效计划的准备阶段4.1.2绩效管理的确认阶段4.2销售人员绩效考核体系的建立 4.2.1绩效考核的对象 4.2.2绩效考核内容的确定 4.2.3绩效考核的方法以及流程确定4.3销售人员的绩效反馈 4.3.1绩效反馈面谈准备工作 4.3.2绩效反馈面谈的程序4.4绩效考核结果的应用4.4.1销售人员奖惩激励4.4.2销售人员绩效改进计划4.5.绩效管理的沟通 4.5.1绩效计划沟通4.5.2绩效考核沟通4.5.3绩效辅导沟通4.5.4绩效反馈沟通结束语参考文献（二）、进度计划1、 毕业设计（论文）前期准备工作阶段：2008年11月3日至12月5日2、 毕业设计（论文）调研、毕业设计（论文）写提纲计划、撰写和完成开题报告：2008年12月6日至2009年1月9日3、 完成毕业设计（论文）初稿、第二稿和定稿的审阅、修改：2009年1月10日至5月20日4、 毕业设计（论文）答辩：2009年5月21日至5月25日五、设计（研究）结论与成果形式：成果形式：是一篇以雅芳（中国）广州分公司为研究背景，探析该公司销售人员绩效管理的论文。六、参考文献：1付亚和，许玉林.绩效管理.上海:复旦大学出版社，2003:4-374.2(美)诺埃(Noe,R.A.)等.人力资源管理学基础M.北京:清华大学出版社，2004:239-244.3王淑红，龙立荣.绩效管理综述J.管理评论.2002(09):40-44.4F.V.塞斯培德斯.销售管理M.北京:中国人民大学出版社2003:9-10.5张江燕.如何评估销售人员的绩效J.中外管理，2001(10).6张树新.销售人员绩效管理J.管理人，2008(08):44-45.7何黎明.销售人员的绩效管理研究D.北京:首都经济大学，2003.8李航.销售人员的绩效管理J.技术经济与管理研究，2004(04):61-62.9向远洪.销售人员绩效与薪酬管理M.北京:中国市场出版社，2006.10陈维政，余凯成，程文文.人力资源管理与开发高级教程M .北京：高等教育出版社，2004:284-305. 11刘宪华.北纺公司销售人员绩效管理研究D.阜新:辽宁工程技术大学，2005.12李大鹏.TBMD公司销售人员绩效管理问题研究D.重庆:重庆大学，2005.13姜开勇.企业销售人员管理探讨J.现代商贸工业，2008(09):185-186.14赵瑞妍，王菲.浅谈营销人员的绩效管理J. 经济理论研究，2007(10):64-65.15李泽尧.中国式绩效考核M.广州:广东人民出版社，2008:1-20.16方少华，胡颖颖.绩效管理咨询M .北京:机械工业出版社，2007:21-35.17林贤.销售人员绩效指标体系的研究D.北京:对外经济贸易大学，2005.18孙玉英.销售人员绩效管理研究D.成都:西南财经大学，2007.19李先国.销售管理M .北京:首都经济贸易大学出版社，2006:199-207. 20胡晓萍.G公司销售人员绩效管理方案设计D.西安:西北大学，2007.21王世梅.RP公司销售人员绩效管理研究D.长春:吉林大学，2008.22王彬，张晓辛.我国销售人员绩效管理体系的探讨J.商业研究，2005(02):74-7723黄坚.雅芳是如何对HR部门进行考核的J.职业，2003(11):924田家居.雅芳15万直销大军的背后J.知识经济（中国直销），2006(09):36-3825于焱.雅芳:胡萝卜加大棒J.管理人，2005(06):68-6926蔡一飞.雅芳的烦恼J.IT经理世界，2006(06):36-37