浪潮ERP销售培训之25-新员工培训-销售技巧.ppt

2020 4 14 Inspurgroup 新员工养成 主讲人 崔建中 2020 4 14 Inspurgroup 文档说明 2020 4 14 Inspurgroup Content Sales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀如何化解客户的购买异议 2020 4 14 Inspurgroup WhatarethemostdifficultChallengesinselling 2020 4 14 Inspurgroup 困难与问题 影响 现状 1 按卖财务软件的方法来卖ERP系统 a 对客户的需求及困难把握不全或不准 b 销售人员害怕面对客户的拒绝 坐等客户上门 缺少主动性 c 销售人员光依赖售前顾问的帮助 自己缺少对行业 产品知识的学习 d 只管卖东西 不管实施 e 与客户沟通 为客户提供解决方案等都缺乏针对性 1 在ERP转型时 销售不清楚 a 为什么要转型b 什么是ERP解决方案式销售 c 如何转型2 不擅长ERP解决方案式销售的 a 技巧 有效的客户沟通与说服 赢得客户高层领导的信任 挖掘客户表面及潜在的管理困难并明确客户企业及个人的需求 有效的人际关系 有效的销售拜访与推进 1 ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力 2 ERP项目销售成功率低 3 ERP项目的平均销售额及利润偏低 4 ERP项目销售周期偏长 财务和硬件销售在ERP销售中的困难 一 2020 4 14 Inspurgroup 困难与问题 影响 现状 2 没有办法见到客户的高层领导 或对项目的关键人物把握不准 3 谈不出ERP带给客户的利益与价值 4 销售员只会拼体力 不会讲方法及利用公司团队资源 5 对客户的重视不够 缺高层互访 7 销售人员不愿执行或填写公司流程与表单或怕承担责任 而不做计划 对销售进展情况不上报 b 能力 信息的全面收集与分析 销售策略的思考 制定销售计划并有效实施 c 知识 产品与技术的知识 客户行业的知识 咨询顾问的知识 3 公司过去不强调 a 一致的ERP销售方法 流程 语言及监控制度来推进及评估销售项目 b 明确的的团队成员搭配说明及角色细分与职责描述 c 整合及协调公司各部门的资源 以满足客户的需求 d 缺少对客户 行业的细分与分析 1 ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力 2 ERP项目销售成功率低 3 ERP项目的平均销售额及利润偏低 4 ERP项目销售周期偏长 财务和硬件销售在ERP销售中的困难 二 erp销售分为三个层面 2020 4 14 Inspurgroup DefineSales It saboutentrypointandvaluepropositionIt saboutROIIt sabouttrust relationshipandbuy inIt saboutstrategies tacticsandplanningIt saboutspeakingthesamelanguageIt saboutprospecting qualifyingIt saboutaccuracyinforecastingIt saboutfindingthesuccesspatterntorepeatitIt saboutexecution 2020 4 14 Inspurgroup ERP销售人员成功的要素 有意识的自我管理正直 诚实勤奋 耐劳快速变革 有效的销售技巧沟通说服等客户关系的建立销售过程的推进 周详的分析 策划能力信息的收集与分析战略的思考销售的计划与资源的协调 专业的知识产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询与方案制作 2020 4 14 Inspurgroup 学者的头脑 劳动者的脚 技术者的手 艺术家的心 2020 4 14 Inspurgroup 售前 销售竞争的关键 产品知识 产品整体架构 业务流程 模块功能 目标客户 优势 DEMO演示销售知识 大项目销售流程 销售漏斗阶段 不同购买人员的沟通技巧行业知识 行业应用需求及分析 行业发展趋势 行业前几位排名厂家 国内外 解决方案能力 需求调研及业务分析 解决方案制作及工具 解决方案的制作 售前顾问所需的知识 2020 4 14 Inspurgroup Content Content Sales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀Topsales 2020 4 14 Inspurgroup M A N 是有望客户 理想的销售对象 M A n 可以接触 配上熟练的销售技术 有成功的希望 M a N 可以接触 并设法找到具有A之人 有决定权的人 m A N 可以接触 需调查其业务状况 等待时机 m a N 可以接触 应长期观察 培养 使之具备另一条件 m A n 可以接触 应长期观察 培养 使之具备另一条件 M a n 可以接触 应长期观察 培养 使之具备另一条件 m a n 非客户 停止接触 2020 4 14 Inspurgroup 寻找潜在客户的渠道 从您认识的人中发掘展开商业联系结识像您一样的销售人员升级换代利用客户名单 离职转岗 向老客户推荐新产品看广告借助专业人士的帮助企业提供的名单扫街更广阔的范围 黄页 年鉴 连锁介绍直邮 DM 展示会做好客户管理 2020 4 14 Inspurgroup Sales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀Topsales 2020 4 14 Inspurgroup 拜访之前的准备 1 拜访顾客之前 先尽量了解顾客所属组织的性质及其目前最关切的事物2 拜访时 把顾客模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明 成功的销售人员总是在拜访之前永远将 家庭作业做好 3 心想事成的模式 计划 执行 评估 目标 2020 4 14 Inspurgroup 拜访之前的准备 通常的问题 1 这个行业的关键问题是什么 2 它有什么趋势 3 相类似组织如何使用你提供产品和服务下列资料来了解顾客的实际运作 媒体 政府 顾客年度报告 在同行业推销的销售人员 客户档案 关系网 顾客 顾客的朋友或同事 2020 4 14 Inspurgroup 准备问题 拜访前能确认的是顾客的潜在需求 实际接触才能发现顾客的真正需求好的问题能够 让你得到资料 使你大步向前验证你的假设 使顾客参与销售过程协助你确认顾客的真正需求协助顾客找出真正的需求尊重顾客的智慧 2020 4 14 Inspurgroup 取得客户的好感 1 专业的形象 男士的专业形象 女士的专业形象 2020 4 14 Inspurgroup 取得客户的好感 2 规范的礼仪及态度1 沉着稳重的言行举止2 适当的拜访时间与周全的准备3 正确的入座顺序与互换名片4 尊敬的客户称谓与交际用语5 笑脸迎人 目光接触 技巧篇 2020 4 14 Inspurgroup 确定相关对象 集团总裁王民德 策划总监刘明 国际部总经理郝利民 行业总经理马齐 消费者策略总经理王然 制造副总经理朱光兆 财务副总经理夏新 人事部副总经理李志伟 市场部副总经理曲默然 产品经理李仁 质量控制经理牛责强 2020 4 14 Inspurgroup 采购影响者红旗 实力杠杆反映模式致胜结果理想的客户档案销售管理 ERP销售的六个关键因素 2020 4 14 Inspurgroup Oracle拥有最高的TPC值 是的 115 395tpmCSunStarfireEnterprise10000SunSolaris7 Oracle8iV8 1 5 1BEATuxedo6 364个UltraSPARCII400MHzCPU64GB内存 1GB缓存系统售价 12 189 298USD性能 价格比 US 105 63pertpmC SQLServer又如何 37 757tpmCUNISYSAquantaES2085R8PentiumIIIXeon550MHzSQL7EE NTEE NonstopTuxedo6 3系统售价 875 180USD人民币七百二十六万三千九百九十四元性能 价格比 US 23 18pertpmC 客户 我还是想买Oracle 因为我觉得我的应用是关键的业务应用我怕SQLServer不行我想要115 395tpmC 2020 4 14 Inspurgroup SQLServer行不行 看看37 757 23tpmC什么含义 一个制造业公司有3104个仓库 31040个销售区78 240 000个客户 100 000种零部件 310 400 000个零部件库存931 203 891笔订单 1 5TB数据量 30 480个并发用户一天之内处理24 368 818个新订单 23 428 210笔收款和6 578 820笔其他交易 所有工作在一台服务器上完成 系统总价 875 180 2020 4 14 Inspurgroup 影响企业采购决定的四种角色 以经济效益为出发点的 EconomicBuyer以技术把关为出发点的 TechnicalBuyer以用户运作为出发点的 User以双方 厂家与客户 连络沟通为出发点的 Coach 2020 4 14 Inspurgroup EconomicBuyer 角色 给出采购的最终批复意见通常一个项目只有一位 但也可能以一组人员的形式 如 工作组 委员会等方式职责 最后拍板采购决定 控制开销 拨款授权 能调配企业的资源 有否决权关注事项 企业经济效益要达成着眼点 底线以及对公司的影响关心的问题 这笔投资我们会得到什么回报 ERP如何影响我们的企业 2020 4 14 Inspurgroup User 角色 对那些给工作成绩造成的影响进行判断通常一个项目有多位职责 使用您的产品和服务 或者监管其使用情况 最终使用解决方案者 对方案中的个性内容尤为关注 有切身的关系 直接影响解决方案的成败关注事项 每天的工作必须完成关心的问题 具体来说产品怎么帮助我工作 2020 4 14 Inspurgroup TechnicalBuyer 角色 筛选通常有很多通常一个项目有多位职责 把关 公司的守门人 对可以测知和计算的方面进行评判 具体评估每个解决方案 不能拍板做采购的决定 从技术角度出发 可以否定方案着眼点 在他们所知的专业领域 与规范要求进行匹配 会询问的问题 这能满足我们技术方面的要求吗 2020 4 14 Inspurgroup Coach 角色 为本次销售提供指导至少要培养一位提供如下信息并解释具体单一目标的有效性其他采购影响者的信息既可以在客户处发现 有时可以在自己的公司内发现 着眼点 您当前销售的成功应询问的问题 我们如何才能确保这个方案有效 2020 4 14 Inspurgroup 客户为什么会接受或者反对 每当你要求客户购买某种东西的时候 您其实就是要求这个人做一个改变 客户对销售的接受 并不是按人性来划分的 而是显示对当前的 具体环境的不同感受 2020 4 14 Inspurgroup 接近EB 我不知道谁主事 信息部的人说他们说了算 可以完全做主 不用再找别人 采购部的人说我只能和他合作 否则 我见到领导就紧张 他不见我 没有人希望承担签单的责任 他所有的电话都通过秘书审查 我不知道对他说什么好 我不知道它需要什么 他就是不与销售人员交谈 2020 4 14 Inspurgroup 三个问题 30 LastModified 2004兺06懍14粧10 06湰屃 不能确定经济采采购影响者 无法接近他 交流不畅 它可以在销售周期的任何一点否定这次销售 必须尽早覆盖他 2020 4 14 Inspurgroup EB的关住点 他 她 到底想要什么 不要谈技术细节谈计划 预测 前景和未来战略可以谈管理细节但是要引申到战略谈钱行业信息 对等销售宣传过去的成功经理人简报引入 业界权威 建立个人信用 2020 4 14 Inspurgroup 33 安排与高层领导会面的方法 EffectivenessofMethodsUsedtoGainaMeetingwithSeniorExecutives 技巧篇 2020 4 14 Inspurgroup 与客户高层领导建立信任的要素 要素1 积极主动承担责任2 对高层领导的要求做快速反应3 明了客户企业的目标 策略 和挑战4 熟悉自己行业的动态5 解决问题的能力6 调动自己公司资源的能力7 熟悉自己公司的产品8 过去工作的成就9 与客户有关人员的良好关系10 熟悉客户行业的动态11 明了高层领导个人有关事项12 对自己竞争对手的了解13 在岗位上的工作年资 重要性4 704 564 524 344 314 184 113 933 793 703 032 702 40 2020 4 14 Inspurgroup 客户的高层领导何时介入采购 Phaseinthepurchasedecisioncycle EarlyMiddleLate Understandcurrentissues Establishobjectives Setstrategy Exploreoptions Examinealternatives Planimplementation Measureresults 80 80 80 20 20 44 60 60 Setvendorcriteria 2020 4 14 Inspurgroup 客户拜访的过程 开场白表明目的 提出会见议程并取得协议 寻问聆听确认说服 达成协议为适当的下一步骤取得协议 2020 4 14 Inspurgroup 开场目的 消除客户压力创造融洽的会谈气氛建立可以交流的信任关系 2020 4 14 Inspurgroup 客户产生心理压力的原因 对sales的不良预期 曾经被骗 对未知变化的恐惧 对你的不了解 2020 4 14 Inspurgroup 开场内容 1 开场白 问好 姓名 公司 拜访目的2 寒暄时事 环境 交通 朋友介绍等3 导入正题提问 称赞 利益诱导 举例 2020 4 14 Inspurgroup 寻问技巧 开放式寻问 Open ended 起头是 如何How 为什么Why 何时When 何地Where 什么What 分享Share 讲一下Tell 可以使沉默者发言 可以从客户那里得到更多的信息 自由发挥 可以节省很多必须问的问题 2020 4 14 Inspurgroup 开场注意事项 1 首先要在普通人际关系上建立良好的会谈气氛2 不要立即开始介绍产品 进行推销3 根据客户的个人特质和关系密切程度采用不同的寒暄内容4 提高观察力 情人的眼 2020 4 14 Inspurgroup 寻问技巧 封闭式寻问 Close ended 起头是 要不要 好不好 有没有 能不能 行不行 是不是 使话多的人能停顿下来 可测试并确认信息 象是审问 有威协性 销售时尽量少用 2020 4 14 Inspurgroup 确定访谈方式 2020 4 14 Inspurgroup 发问的策略 以一般的问题开始 然后再问一些比较明确的问题 一次只专注一个想法如果顾客的回答都是很简短时 你必须继续追问下去 尽量取得更多资讯 不要盘问顾客 2020 4 14 Inspurgroup 销售医师学说 销售员其实是上门门诊的医师通过寒暄 询问了解对方背景资料 通过认同赞美建立对方的信赖度 通过连环发问检查 探测病因 然后 诊断病情 找出危机问题的需求点 开出处方 问题的解决方案 其中包含产品 2020 4 14 Inspurgroup Donot说得太多 听得太少使用负面的用语任何不好的习惯缺少信心和热情没有立场 避免落入典型的访谈陷阱 双重问题 您为什么使用甲产品 对该生产商有何了解 关联性问题 您怎样才能使客户感到满意 从而买得更多 导向性问题 您喜欢这个品牌吧 尖锐问题 难道您不认为您应该停止 2020 4 14 Inspurgroup 对不同行为的反应 2020 4 14 Inspurgroup 大客户销售核心技术 SPIN SITUATION背景问题PROBLEM难点问题IMPLICATIONS暗示问题NEEDPAYOFF需求 效益问题 2020 4 14 Inspurgroup 像记者一样准备问题 像律师一样引导问题 像侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法 先谈相同一致的 慢慢过渡到不一致的问题 2020 4 14 Inspurgroup Content Content Sales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀Topsales 2020 4 14 Inspurgroup 什么ERP的产品演示 针对客户的需求 由我方的售前顾问给客户人员进行有针对性地软件演示 通过介绍 说明 发问 回答 讨论等沟通形式 让客户对我们的公司 产品 服务 口碑及我们对客户的需求及状况等 都有更进一步的了解 2020 4 14 Inspurgroup 演示对客户和我们的重要意义 演示对客户的意义 了解软件产品对其公司的适应程度了解我方的专业程度 从演示人员推断 解除对关键问题的疑虑了解同行业其他用户使用该软件的情况 演示对浪潮通软的意义确定软件对客户的适应程度估算二次开发的范围和难度了解客户的管理问题和对信息化的期望了解软件如何帮助客户达成期望 满足客户的利益了解客户各种就角色对我方产品和品牌的支持程度了解客户对信息化的认知状况如果已取得竞争优势 借机巩固地位 打击对手未取得优势 借机赶上 2020 4 14 Inspurgroup 详细说明 1 销售人员在拜访初期允许简单的介绍产品特色 但是决不允许直接做没有任何针对性的产品演示 2 需通过交流之后 整理出明确的需求文档 再由产品推广或售前人员进行正式的有针对性的演示 3 最后提供相应的正式的书面解决方案 其中包括针对客户选择的有功能模块的详细产品介绍 2020 4 14 Inspurgroup 详细说明 所有负责且专业的ERP厂商 只能通过有针对性的系统演示来确认ERP对客户的适用程度 所谓通过适用 提供演示版 走马观花看系统 不同产品对比 只提供所谓书面解决方案 都是对客户不负责人的做法 2020 4 14 Inspurgroup 如何让演示有效 1 准备好详细的需求文档2 最好用客户的实际数据 做为演示数据3 对要解决的管理的问题 要能够在产品中演示出来 4 关键或者有亮点的流程的演示准备 2020 4 14 Inspurgroup 如何让演示有效 1 充分了解需求主要是了解关键信息 如各种采购角色是谁 他们关心什么 最好先听客户解释清楚问题 或了解对手产品是如何解决的 再进行有针对性的系统演示 从而形成我们的竞争优势 2020 4 14 Inspurgroup 如何让演示有效 2 事先做好准备 共同 约好相关人员时间 演示那些模块 顺序 客户谁参与 关键人员是谁 其关心的问题 进行公司简介 电脑与投影仪的准备 客户数据准备和测试 相关ppt等 客户 客户场地是什么样的 适和以什么方式演讲和演示 客户有投影仪并可用 2020 4 14 Inspurgroup 如何让演示有效 3 找好售前支持人员 要求亲和力高 反应速度快 逻辑性强 口齿清楚 了解产品 有行业经验有管理顾问 erp产品顾问 行业顾问 售前顾问担任 2020 4 14 Inspurgroup 如何让演示有效 4 客户参与者 应用了解者 容易判断软件功能对管理现状的适用度 观念不一定正确 对未来不一定了解谨慎处理 不要形成阻力高级领导 级别越高越容易判断软件功能对管理的适应性 级别越高观念正确的可能性越大级别越高越容易了解公司的未来级别越高对企业安全性的要求越高 越谨慎 2020 4 14 Inspurgroup 演示的流程 人员介绍 介绍流程安排 2020 4 14 Inspurgroup 演示的流程 例子 1 欢迎致词 xx总2 回顾浪潮为AEI分析ERP效益的历程 xxxx顾问3 介绍ERP效益分析的流程 XX顾问4 总结AEI领导访谈的结果 XX顾问5 介绍浪潮为AEI设计的产品演示 XX顾问6 阐明浪潮方案的优势及差异性 XXX客户经理7 建议与客户共同的下一步行动 XXX客户经理8 提问与回答 客户经理 顾问 领导9 结论与感谢 领导 2020 4 14 Inspurgroup 演示的流程 进行演示 以幻灯片介绍模块重点特色作为结束 各模块的演示流程 以幻灯片介绍该模块的大部分的功能范围及与其他模块的关联性作为开始 以实际软件画面解说基本资料意义 以幻灯片解说特殊功能的管理意义 以幻灯片解说异常工作 如逆向物流 的流程 以软件画面解说异常单据的栏位意义 以报表样张或投影片解说报表意义 2020 4 14 Inspurgroup 4 请把画面目录 简册等资料寄过来 并提出报价 至于软件演示就免了 我们公司很忙 很有经验 书面评估就可以了 有关软件演示的例外状况 演示的流程 例外情况 1 彼此尚未充分了解 就急着来看软件 2 我一个人来看软件演示就好了 我就可以代表公司来作选型了 3 彼此已充分了解 却无法安排软件演示 2020 4 14 Inspurgroup 按照整流程顺序演示 不要自乱阵脚 不知所云 软件演示的原则 尽量举案例辅助说明 不要平铺直叙 缺乏佐证 适时穿插产品的优点 不要集中条例 无法凸显 演示客户关心的问题 不要自说自话 顾影自怜 视状况调整时间分析 不要一成不变 忽略重点 优先演示强处 第一印象 不要先输头阵 一败塗地 客户不懂我方模块划分 不要先入为主 自以为是 2020 4 14 Inspurgroup 细心聆听客户询问 小心应对 不要视若无睹 不予理采 见好就收 保持产品优良印象 不要没完没了 自找麻烦 避免触及讨论产品的弱点 不要自暴其短 作茧自缚 主动提出客户未问但很重要的优点 不要完全被动 处于弱势 对产品争议点简短迅速带过 不要费时恋战 陷入胶着 对客户意见 解释我方的看法 不要过份争执 有伤和气 认同但淡化竞争产品优点 不要一昧批评 不屑一顾 遵循演示原则 不要一昧自夸 忘了说明效益 软件演示的原则 2020 4 14 Inspurgroup 一般以客户的需求 进行演示 然而在以下几种状况可以侧重演示产品特色a 对客户的计算机技术人员或层次相对较差的人员 无能力判断产品优劣的人员 可以通过产品功能引导他们 形成竞争优势 b 相对竞争对手 可不针对具体需求或问题 说明相对于我们的对手我们的产品特色 实际这种特色并未真正解决客户的问题 但是却会诱导客户认为我们的产品功能相对对