直销成功的三S法则.doc

直销成功的三S法则 直销是一种经济交易活动，是一种行销商法，因此整个的运作范畴当然脱离不了如何推广及如何交易的主题上。 每一种的交易活动皆有其运作的Know-How，直销的发展亦不例外，最重要的运作理念是“会议沟通”为中心，而以三S为方法，不断地进行组织宽度及长度的衍生，而三S就是直销赢家行动的方针。 成功的三S法则三S，基本上就是“成功”（Success） 中的三个S，代表着您若要在直销事业中获得成功的话，就须做好这三个S，因为这三个S是直销事业打椿的工作，椿打的愈深、愈广，往上发展的楼层才会愈稳固。所谓三S，是指哪三个S呢？推荐、销售、服务。推荐（Sponsor），是指直销商邀请或介绍亲朋好友成为自己的工作伙伴。销售（Salables），其意义甚广，除了单一层面的产品销售外，还包含了适当库存、重复使用、现场发展、组织销售等内容，因此不用Sale的单一意义；而采用Salables的字义。服务（Service），意指对所属的事业伙伴及顾客做不同需求的协助、咨询与跟进服务。三S上直销行动系统的“三足鼎立”，缺一不可，三者的重要性是互为表里，在先后的秩序上，并没有一定的分际，因为在行动之时，会依照当时的情况及需求做不同比重上的搭配及调整。但按照直销系属组织销售的归类而言，推荐的比重，依然是比销售及服务来得高，不论在最初的行动是以推荐或是销售为切入点，最后的目标仍然应归于推荐，因为推荐的行动才会让组织网愈扎愈稳。推荐的目的是在倍增时间、倍增收入，做广度的开发工作；销售的目的在推广产品及维系人与人之间的感情；服务的目的是在做深度的扎根工作，让组织网屹立不摇。每一个直销赢家都是以三S为基本的行动方针，没有人例外，只是直销赢家会随着时空的转换，在比重上有所变化，而技巧也会愈来愈纯熟。 （一） 推荐如同撒种好东西要和好朋友分享”是近年来著名的广告词，却也道尽了推荐的意义。“推荐”这项行动力，就是“好东西要和好朋友分享”的最佳写照。具备了推荐的动力，您才有机会跨入直销的舞台，亲尝成为一名直销赢家的乐趣。直销组织的发展，不论是广度的延展或是深度的打椿，最重要的关键为”推荐”。因为推荐就如同播种一样，撒下的种子愈多，收成的机率也就愈大。推荐之成以能够成功，主要的动力在于奖金、佣金利益分配；组织晋阶及奖励制度的驱动力。任何人都想成功，也都希望借着”倍增”的理论，在没有资金、没有背景、没有关系的情形下，享有成功的滋味，直销事业中的”推荐”刚好符合这项原则。不过推荐的基础仍然必须坚持如下的法则：一定要自己认同这项产品及事业，因为认同是直销事业的基础，唯有以认同做后盾，任何的推荐才会达到有效结果。 PDCA行动法则勇气、热忱及良好的事先计划，有助于推荐成功的实施，而PDCA的行动法则，正可以提供最佳的指导。计划（Plan）：拟定自己的目标与方向，然后朝着这份蓝图向前行。执行（DO）：按照计划表去做推荐的工作，当然在每一次的推荐行动中，一定会有”约人不来”、”来了不听”、”听了不做”、”做了不动”的现象，但是正常现象，直销商所要注意的是千万勿被眼前的事实给惊吓或是沮丧，必须立即调整自己的心绪和平常一样。直销人最怕的是不去行动，而非行动中所产生的问题，当问题产生时，千万勿惊慌，应以最冷静、积极的态度面对。检查（Check）：任何一次的的执行结束之后，一定要做检查的工作，以改善在执行过程中的疏忽及不周延之处。行动（Action）：检查之后的行动是让行动更趋于有效、专业及完美的果实。推荐的动作是由好几个持续不断地动作连结而来的，其中包括列名单的技巧、邀约的技巧、ABC法则、会前会的技巧、会后会的技巧、跟进的技巧等，每一个技巧都必须亲自且熟练的体验。学、做、教的步骤要将每一个步骤做到纯熟且精华的境界，唯一的方法就是不断地”学、做、教”，不放弃任何一场学习的机会，学习过后要立即产生行动，日日做，月月做，年年做，推荐的技巧就会愈来愈熟练。推荐的工作并不复杂，直销赢家推荐的重点在于愿意一步一脚印地做好每一个步骤而已，只要能养成良好的习惯与态度，诸如：每个月推荐四个人做，每周至少一位；每天与一位朋友交换名片；经常保持微笑与兴奋；准备邀访对象手册，您一定会推荐出好几位事业伙伴，共同为直销事业而努力！ （二） 销售的生生不息直销是一份事业，要让事业生生不息，就必须透过每日不间断地销售，才能维持事业的茁壮。但是直销赢家必须明确地认知直销的销售行为，是不同于一般的店销或推销，是一种属于生活型态的分享。店销的商品没有机会说话，需要透过一连串的行销策略让商品产生活力，活耀地呈现在消费者面前，而推销则需透过受过专业训练的业务员，以纯熟的推销技巧解说商品的价值。分享的销售但是在直销的领域，着重的是分享式的销售，存在于生活型态之间。所谓分享，就是亲身使用产品，并体认产品的好处，当受之于产品的好处时，再与他人做分享。在分享的时候，也是站在他人的立场，以关怀的心态为切入点，而不是强压式的一种推销。分享首重与家人、朋友分享，从他们的体验中，再扩及到陌生的朋友。有许多直销人在从事销售的工作时，经常会有预设的立场，不是害怕开口从事金钱的交易，就是销售过多的产品知识给消费者，造成对方及自己的困扰，因此，我们必须培养分享的观念，从自己的亲身体验为开端，分享的喜乐持久之后，销售动作自然熟练，就像是喝茶、吃饭时的动作一样自然。分享的销售，会使销售业绩绵延不断，因为使用者会在很自然、很生活化的情形下重复使用产品，直销人不用再进行重复的销售工作。直销赢家的销售秘诀就是在”分享”。尊重顾客的选择直销赢家不会不喜欢从事销售工作，因为他们十分清楚一份事业本来就是要从销售中获得生生不息的血液，才能够茁壮成一棵大树，为了要获得生生不息的血液，就必须要清楚地认清销售的本质，而且如实地从事分享式推销的动作。直销赢家不是在推销产品，而是分享或是推荐”换个品牌用用看”的观念，绝对是尊重顾客的选择。直销赢家不会将销售的工作做的很生硬，因为销售就是一种生活形态的表现，将生活的感受放在销售的行动之中，就会获得无比的喜乐及快乐！全面性的销售活动直销赢家了解销售在直销事业的重要性，所以在整个销售过程中，他们也尝试运用各种行销的方式做为销售的利器，在各种不同的场合做会议展示销售，一方面可以认识一些新朋友，达到推荐目的，另一方面也可以吸引新朋友对产品的接触，进而完成交易。因为有销售行动，相对的，产品的库存就变得格外重要，直销赢家深知库存的多寡和业绩目标、财务规划有十分重要的关联性，所以他们会非常慎重的拟定库存目标及业绩目标，让整个销售过程不仅顺畅而且有活力。直销事业的销售活动的确是以”分享”为重，但是要让销售活动绵延不绝，就一定要注重销售活动的流程，唯有上、中、下游的紧密配合，整个销售网才会愈扩愈大。直销赢家的销售活动是会面性的认知，而非单一的行动而已！（三） 服务是精致的行为语言 “服务”（Seriver），是廿世纪末最响亮的一句口号，也是让企业赢回面子与里子的行销策略。具备服务品质的观念，每一个动作、每一个观念、每一个想法，都会站在对方的立场着想，当对方产生一种窝心的温暖时，就自然会成为忠实的顾客，进而成为贴心的朋友。直销是一份事业，也是一种生活形态，更应该站在服务的观点和周遭的朋友相处。如何做好服务呢？用心而已。事实上”服务”是相当抽象的名词，也是最难用数字或是实际的道具做清晰地呈现，这是一种行为与态度的结合，整个重点在于”用心”二字。当您用心思考的等候，事事皆可以用”服务”的角度去看待，若不用心，事事皆处于紊乱之中。“服务”二字是不容易理解及体会，我们仍然愿意以从事多年的直销经验提出个人的感受。在直销领域中的”服务”，可以引用三个英文字”GMP”加以叙述。GMP原本是Good Manufacture Product（优良厂商）的缩写，但是用在”服务”的观点，则是Guarantee（保证）、Management（管理）及Productivity(产生利益)的缩写。所谓”G”的用心之处在于”爱护销售出去的产品，就像是爱护嫁出去的女儿”，虽然产品在顾客手中，但是仍将产品看作是嫁出去的女儿一样关心。“M”的用心之处在于”建立良好的市场秩序”，不杀价、不削价，让每一个顾客在合理的价格之下享用产品、在好的销售环境下获得应有的尊重。“P”