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观唐项目营销策划 观唐项目营销策划华瑞观唐项目营销策划提纲华瑞观唐项目营销策划提纲 一、项目概况 1、市场分析地块分析项目地块位于广饶县城南部，潍高路与民安路交汇处西南，与别墅项目荷塘月色隔路相望。 地块用地面积86亩，共计57283平方米，设计总建筑面积59660.62平方米，共计住宅132户，每户地上面积232.34平方米。 地块位置不属于集中居住区，但位置离商业区及学校、医院等主要服务机构距离较近，周边环境幽静、绿化较好，紧靠带状城市公园，并且该公园已初步形成。 所以该地块易建设高档别墅项目，通过前期合理规划和中期的营销策略来完成开发销售任务，取得理想的利润。 市场情况广饶县城自阳光北区别墅项目建成后，因为其优质的居住环境、开阔的居住空间、巨大的升值空间等，让广饶精英人士对别墅项目趋之若鹜，之后建设了不少的别墅项目，其中以荷塘月色为代表，以及华泰东方威尼斯、金岭一品、翡翠城、泰和会所等。 这些项目在档次、需求人群、面积段等各方面各有不同。 我们的项目规划设计方案有针对性，与本项目不会有很激烈的直接竞争，但因为都是同类产品定位，所以还是需要注重营销策略和推广策略。 广饶主要别墅项目简况翡翠城项目，位于傅家路金岭酒店附近，是有别墅的住宅项目，其中别墅80多套，面积在500-700平方米左右（包括地下），总价大约在300-500之间，现在项目正在销售。 泰和会所项目，位于孙武湖旁，是以别墅为主的住宅项目，有别墅会所150套左右，主打面积在596-1247平方米之间，单价在8000-13000左右，华瑞观唐项目营销策划提纲总价大约在500万-1000万之间，现在项目正在建设销售。 荷塘月色项目，位于潍高路，是纯别墅住宅项目，有别墅160多套，主打面积在200-300平方米之间，单价在6000-8000元之间，总价大约在150万-250万之间，现在项目已销售完毕。 金岭一品项目，位于水岸华庭，是有别墅的住宅项目，其中别墅80套左右，主打面积在284-355平方米之间，总价在3.4百万。 华泰东方威尼斯项目，位于孙武湖旁，是有别墅的住宅项目项目已基本结束。 荷塘情况分析荷塘月色项目在开发建设之初，正处于广饶别墅项目的开发初期，别墅项目比较少，而且项目的价格、面积、建筑风格等都容易让客户接受，营销策略也比较切合项目及市场情况，项目推出后销售情况比较成功，在项目后期，因为项目的交工时间以及存在的一些质量问题，影响了后期的销售及交房，可能会对观唐项目的销售有一定的影响。 需求分析观唐项目别墅客户定位为城市中品味较高而又相对比较年轻的精英人群，这些客户追求较高的生活品质却又坚持实用主义，不希望为一些不实用的消费而浪费金钱，观唐项目的别墅每套面积232平方米，地下部分（包括车库及活动室）面积为120平方米，废弃了一些不是必须需要的面积，完全能够满足经营客户的居住需求，而且由于面积不是太大，销售总价能够让更多的客户接受。 2、项目概况华瑞观唐项目是一个高尚的别墅住宅项目，项目总用地面积*平方米，总建筑面积*平方米，共计包括132套别墅住宅，每套别墅住宅的面积为地上*平方米，地下*平方米；项目采用简约的中式风格，吸取了中式住宅里的精华原色，摈弃了繁杂多余的细节，使别墅住宅更具有现代生活的实用性，也更符合精英人士的生活需求。 项目整体布局根据中国人的居住习惯和意识，采用了中式住宅方正布华瑞观唐项目营销策划提纲局，无论是每个院落，或是每条街、每条路，都方正、整齐，体现了中式住宅的特点。 别墅住宅白墙灰瓦，小区街巷绿竹遮阴；所有的车辆进入小区后即驶入各家各户的地下车库，道路上不会有车辆行驶，杜绝了噪音扰民及灰尘飞扬，环境幽静，街道畅通。 华瑞观唐的别墅住宅都采用很实用的一致性规划，每套住宅地上都为五室三厅结构，地下部分为两个车库及大型活动室和影音室。 这样的设计布局充分满足了城市精英人士的居住和消费的生活品位，既有充分够用的车库，又有宽阔的活动和健身空间，又能在不打扰家人的情况下，享受影音带来的快乐，而地上部分的居住空间也能同时满足三代人共同居住却又不相互影响的生活需要。 项目的每个住宅别墅都有独立宽阔的院落，院落面积在120平米260平米左右，院落的布局方正平整，客户可以根据自己的不同需求和爱好来布置院落，既可以亭台楼阁，也可以种植耕作，院落围墙采用不通透的设计，形成一个完全与外界隔绝私密空间，住宅的窗户都采用大面积落地玻璃窗，坐在客厅里，就能看到整个院子的景色，真正实现了居住、院落、耕作、休闲的高品质生活享受。 小区交通采用完全的人车分流及地下车库行驶，车辆进入小区后即直接驶入地下，地下的车辆道路四通八达，能直接通往住户各自住宅地下的车库，每套别墅住宅都拥有两个车库，甚至能扩至四个车库，车库门都采用品牌电动车库门，各家车库都能直通自家地下活动室并通往各自住宅内，方便住户出行及回家。 小区地上设人行道路，车辆不能进入，保证了小区行人的安全，也为小区增加了更多的绿色空间，在小区内行走散步不会在受到车辆噪音和飞扬起来的尘土影响，更加惬意安静。 每套别墅住宅的建设都采用更高的配置和更高的质量要求，地上整体结构为两层框架结构，更坚固、更持久，外窗及门都采用高档的品牌断桥木包铝门窗，密封严密，美观大方；所有房间都配备中央空调及新风系统，以保持室内空气通畅；配备软水系统及净水系统，入户水都经过软水系统和净水系统的过滤软化。 整个小区及全部住宅都整体配置小区安防联网系统，使用一卡通系统进入，让住户在小区生活的更安全、更便利。 华瑞观唐项目营销策划提纲 二、项目优劣势分析 1、华瑞观唐项目优势分析户型本项目户型相比其他别墅项目，面积较小，摈弃了一些无用的面积，更加实用也更加实惠，使住户花最少的钱享受更好的居住条件，而且户型设计方正、合理、实用，动静分离、明厨明卫，充分考虑到日常起居习惯，照顾到每个家人的不同生活需求。 地下室地下室设计是华瑞观唐项目的一大亮点，不同于其他项目没有地下室或其他项目地下室设计。 地下室分为三个功能区，分别为两个车库、一个大面积活动室和一个影音室，其中一部分活动室甚至能改装成车库，满足住户更多的停车需求；活动室也可分割为更多的功能是，方便不同住户的不同需求和爱好，而且这些需求和爱好完全在地下，不影响家庭其他成员的正常生活和休息。 配置（待确定）风格华瑞观唐项目采用简约的中式风格，中式住宅一直强调“人跟自然的和谐关系”，这正是它最传统最精华所在，如今越来越为高端置业人群所认可和接受。 中式别墅内敛灵秀的传统文化内涵赋予了其独特的市场定位也让中式别墅受追捧，首先是因为其占有稀缺自然资源；此外，具备良好的人文环境等良好软环境，更有独到的国粹神韵与很强的典藏属性。 实用性华瑞观唐项目在规划设计之初就把实用性放在第一位，力争为住户设计出最为实用的居住空间，无论在户型摆放、院落设置以及地下室规划及硬件配置等方面无不体现其实用性，为了达到这一效果，在规划设计时，仔细丈量并很多次的实验和修改户型方案，有时甚至为了几厘米甚至几毫米反复修华瑞观唐项目营销策划提纲改，最终达到了最实用的效果。 院落相比其他项目，华瑞观唐的每套别墅院落都更大，更方正，更实用，最小面积在120平米左右，比较大的院子甚至能达到300平方米，能充分满足住户建设亭台楼阁、种植耕作、养花赏鱼的不同需求。 精装为了满足不同住户的不同需求，华瑞观唐为住户提供简装和精装两种交房方案，精装方案为客户住宅进行完美的精装，招标采用知名设计公司的装修方案，所有材料都采用行业内最绿色环保的材料，施工细致，配置国外进口的知名品牌厨房电器，让客户花更少的钱轻松入住，不再费时费力的找设计公司、选材料等；简装方案满足客户的特殊需求，让客户更能充分体现各自不同的品味及偏好。 消费人群相对于其他项目的土豪客户，本项目的消费人群为更具有品位的城市精英人士，客户更追求品位、品质和实用性，他们享受生活，创造梦想，不追求超大面积，不追求华丽奢侈。 环境和其他项目相比，华瑞观唐项目更注重住户院落的实用性和住户的居住环境，小区因为没有车辆的道路，为住户增加了更大的绿化空间，特别是在街巷以及小区门口，绿竹成荫，碧草悠悠，而且小区紧靠城市公园，公园内曲径通幽，绿树成林，为华瑞观唐打造了一处环境最为优美的休闲、健身、散步的场所。 交通及周边配套相比其他别墅项目，小区紧靠城市繁华地段，距离学校仅几百米，距离大型商场也不过一两公里，生活及出行极为便利。 价格华瑞观唐项目在户型设计时充分考虑客户的需求及能接受的价格，使需求和价格达到最完美的统一；摈弃了一些无用面积，使每套住宅的总价达到最合理的水平，让客户花最低的总价买到一样品质档次的房子，或者是花最华瑞观唐项目营销策划提纲低的单价买到更大的房子。 档次华瑞观唐项目一开始，就把项目的整体定位于高品位、高档次、高品质，高档次，我们不做最大的房子，但我们做最高档次的房子，我们不做围城堡垒，我们做品质最好的房子，我们不做奢华土豪的房子，我们做最有品位的房子，为了达到这些目标，小区的规划设计、硬件配置以及建设监理都力争做到最好。 2、劣势分析及解说策略户型偏小户型面积偏小，给人感觉档次不高，房间偏小解说策略面积小，但合理，够用，而且总价低，地下面积没算进去，如果地下面积算进去，面积也不小，近400平方米，面积大不代表档次，很多很高档次的别墅面积并不大，而本地有些面积超大的别墅，档次也很一般，房间面积不算小，够用就好。 房间稍少相比别墅来说，房间数量稍少解说策略房间不算少，除去5房3厅外，还有地下超大活动室、影音室等，完全够用。 单价稍贵如果按建筑面积单价，价格可能会在一万左右，给人感觉挺高解说策略地下面积为赠送，都算起来的话单价就不高了，而且地下建设成本更高小区稍小小区面积偏小，户数偏少解说策略别墅项目不同于一般住宅项目，居住人群也不一样，这样的面积户数适华瑞观唐项目营销策划提纲中，比较适合生活居住和物业管理。 位置位置略偏，周边环境一般解说策略别墅住宅不同于普通住宅，一般来说位置稍偏，为的是为客户提供更为安静、环境更好的的居住条件，让在繁华吵闹环境中辛苦一天的住户得到更好的放松和休息，周边环境也不错，没有嘈杂的商家，绿化面积比较大，树木绿植面积也大。 风格建筑风格略显独特，不大众解说策略中式住宅一直强调“人跟自然的和谐关系”，这正是它最传统最精华所在，如今越来越为高端置业人群所认可和接受竞争大广饶一些高尚住宅项目与本项目存在一定的竞争解说策略充分了解项目自身特点和竞争项目特点，根据客户不同的侧重点，解说项目的优势荷塘影响本公司开发的荷塘月色项目后期出现交工和质量问题，对本项目有一定的影响。 解说策略首先，荷塘月色项目并没有或很少出现这些问题，很多都是捕风捉影的传说，没有事实根据，如果真有，政府相关部门肯定会处理；其次，荷塘月色项目是华瑞地产在广饶的第一个项目，缺乏开发经验，可能出现了一些所谓的问题，但是积累了一定的经验的教训后，相信观塘项目会做的更好，而且观唐项目定位本身就要比荷塘月色项目要高，肯定会在品质方面要做的更好。 二层夏天热华瑞观唐项目营销策划提纲由于只有两层，楼层低，主卧在二楼，二楼夏天热解说策略一般别墅项目三层基本没用，客户白花了钱，买的好像是隔热层；而且我们的项目楼顶保温采用更为科学实用的方法，保温层也做得更厚，我们样板间经过实验的，基本和一楼温度差不多，客户可以完全打消这个顾虑。 小区内公用绿化及停车位少解说策略小区内绿化面积不会小，只是由于小区没有车辆行驶的道路，让客户出现了房子多，公用面积小感觉；不但不会小，而且由于没有车辆的道路，给别墅院落和整个小区都省出了很多面积。 关于停车位少的问题，由于小区全部采用地下停车，每家都有两个车库甚至四个车库，超过了大多数同类项目的车库数量，完全能满足小区住户的需要，即使有外来车辆临时进入，小区地下也有很多能够停车的位置，也能满足临时停车的需求。 三、营销策略 1、市场策略市场形象项目名称华瑞观唐观凌驾于历史高度的视觉出发点。 唐中国文化的鼎盛，全世界对于中国的理解。 观唐凸现中国传统文化底蕴的名称，站在高岗体会中国居住文化精髓的意境，强烈的中式气氛表达，项目建筑特色的绝佳诠释。 观，同“官”，寓意高升；唐，同“堂”，寓意家宅；项目形象项目旨在打造广饶最具品位，最高尚的别墅住宅区，凸显项目的稀缺增值，通过简约的中式建筑表现及特殊的营销手段，让客户深刻认识并体验华华瑞观唐项目营销策划提纲瑞观唐项目的品位、品质，最终喜爱本项目，并且，我们只卖给喜爱华瑞观唐项目的客户，只卖给一部分精英客户，华瑞观唐项目不是所有人都能买到的房子，华瑞观唐与众不同，华瑞观唐曲高和寡、鹤立鸡群。 建筑形象华瑞观唐项目建筑风格为简约的中式住宅，中式住宅一直强调“人跟自然的和谐关系”，这正是它最传统最精华所在。 中式别墅内敛灵秀，具备良好的人文环境等良好软环境，更有独到的国粹神韵与很强的典藏属性。 宣传语盛世国韵，精装大宅国韵精装大宅院落大宅极致人生大宅修身院落养性建立形象的手段广告宣传在广告宣传的设计上，力争设计符合项目，设计档次达到最高要求，符合项目实际情况，符合项目所传达的文化价值，在宣传媒介的选择，材质的选择等都要为达到建立最好的项目形象服务。 另外，在广告设计的主题与细节上。 都要表现项目的高端、品位的定位，突出表现与其他项目不同的地方，表现我们项目的与众不同，表现我们项目的曲高和寡、鹤立鸡群。 访客预约制不同于一般项目的售楼处设置在最显眼的位置，我们把售楼接待处设在南院里面，这个接待处外界没法直接看到，也无法了解到，给人以神秘感，高不可测，我们要的就是这种效果。 我们只让客户看到外面的广告宣传，而客户如果要看房子或到售楼处了解项目，必须通过电话预约到访时间，售楼处每个时间段只接待一组客户，既显示了项目的高端，又能集中精力给一组客户做好服务，还能避免客户之间见面互相影响甚至串联。 电话接访确定一到二名专门接电人员，统一口径，统一语调；对于打电话进来的客户，简单介绍项目的文化理念及高端属性，告知对方只能预约时间，对方华瑞观唐项目营销策划提纲说出时间时查看该时间是否有约，最终确立客户到访时间，这样我们会有充分的准备时间，也会让客户更加重视这次到访，更加深入认识和体验项目。 访客接待对于预约好来访的客户，要从各方面让客户感到项目的文化、项目的品位。 售楼员既要服务周到，又要不卑不亢，做到与项目的高端属性和文化内涵一致。 客户进入接待处，首先简单介绍我们项目的名称、定位、文化等，然后询问客户的需求并做好客户登记，接下来带客户进入演示区，通过沙盘及多媒体介绍项目的大致规划、规划理念、文化内涵，然后带客户去样板间，再去样板间的路上，介绍南院里的一些内容，比如树木品种，道路摆设，文化品位等内容，加深项目文化内涵的印象；到样板间之后带客户先看一层，介绍房间的功能，说明规划设计时的细致及反复修改体验，并通过房间的硬件配置、电气配置及摆设，加深项目的高端属性和品位内涵；再带客户进入地下室，介绍各功能区，介绍地下室的优势，让客户体验活动区和影音区，让客户喜爱这样的功能结构；最后带客户进入二层，介绍各功能区及硬件配置，最终让客户全方位的认识到户型的结构、功能，让客户体验到我们项目的实用性、高端价值及文化内涵。 将客户从样板间带出后来到院落里，给客户介绍院落的面积，方正及实用性，通过几个不同的设计想象，如小桥流水、亭台楼阁、种植耕作、养花赏鱼，给客户营造将来院落的功能摆设，让客户体验到将来买房后对院子的规划。 最后将客户带至接待处，通过沙盘了解客户对房子位置的喜好，做好登记，并可以预约下次到访时间及人数，然后根据客户情况发送项目资料送别客户。 客户回访销售前期，只在客户刚走后发送项目定位、文化品位方面的短信，之后没有特殊情况一般不回访客户，只有在各个时间节点前，发送项目短信、活动短信或电话邀请。 受众口碑在项目的宣传及电话接访和到访接待过程中，不断强化项目高端印象及文化内涵，通过客户间的口口相传逐渐建立项目口碑。 活动推广通过定期的活动达到树立项目形象的目的，活动选择方面应该注重活动华瑞观唐项目营销策划提纲的档次、文化，借一些其他内容提升项目品位，如高端汽车、茶文化、书法摄影、文化讲座、企业讲座、奢侈品牌、禅、香、道等活动。 案场装点及接待接待处的设计、规划、装点要符合项目定位及文化，根据项目的定位、文化，接待处设置的家具以简约的中式家具为主，并摆放接待用的茶具、香炉及相关摆设，接待客户时有两人负责接待，其中一人主讲，另一人进行茶艺服务。 样板间装点样板间完全以生活状态装点，按照项目的定位和文化内涵装修装点，给客户加深项目的品位、文化印象。 售楼员展现售楼员要经过项目的专项培训，并根据项目的定位、文化内涵进行其他相关培训，比如茶艺、国学知识、说话语速及语调方面。 另外售楼员的服装选择、站立坐行都要以符合项目要求为标准。 多媒体展示通过沙盘及3D多媒体演示给客户展示项目，达到建立项目市场形象的目的，自媒体展示开设项目微博、微信公众平台及网站，通过自媒体建立项目市场形象。 其他展示包括接待处外部的装点、客户行走路线的布置，处处体验项目的文化定位，并通过门卫人员、保洁人员、服务人员、工作人员以及其他所有相关的言谈举止等外在表现来展现项目的文化内涵及品位，建立项目高端的市场形象。 2、案场策略案场形象在项目建设之初，案场的形象代表了项目的形象，所以案场的形象要符合项目所要达到的市场形象，案场的形象主要通过案场的设置、装修、装点华瑞观唐项目营销策划提纲以及售楼人员的形象来展示，利用一些简约的中式家具，以及一些其他带有中式元素的摆件来展现项目的中式风格，并通过对材质、档次的选择及表现，来表现项目的高端气质；同时也通过售楼员自身所展现的形象以及言谈举止来加深项目高端的市场形象。 案场策略案场接待时只预约一组客户，避免客户之间的互相影响，根据这组客户不同人的不同爱好和需求，进行不同的需求讲解，主讲顾问针对主要决策客户，其他人员可对其他人员根据不同的喜好需求进行引导，并配合主讲顾问的接待服务，让客户感受到项目高端的定位，高端的服务，从而建立高端的形象。 案场设立专门的接待区，展示区及签约区，从各方面打造高端优质的服务环境，以促成签约为目的。 案场手段通过虚拟一些电话接待、虚拟的预订房源及其他手段，来展现项目，并让客户感受到紧迫感，房子不能任由客户选择，很多房子已经被预定了，引导客户选择我们最想买的房子，展现不是想买就能买到的。 案场解说 3、活动策略活动目的项目组织的活动主要是达到以下目的让客户体验项目，认识项目，达到建立项目高端的、文化的、有内涵的项目形象。 让更多的人知道项目、了解项目、深入认识项目。 加深项目形象，提升项目形象促成签约，完成销售所以，活动的组织和策划都要为以上目的服务，不做无用的活动。 活动策略活动过程中，通过氛围的打造，通过环境的打造，通过活动内容的档次，华瑞观唐项目营销策划提纲通过虚拟的客户及成交，通过忙碌紧张的气氛，达到我们提升项目形象，促成成交的目的，所以活动的准备要做到充分，有预案。 充分考虑活动中会出现的状况做及时的应对。 活动内容“星耀观唐”奔驰新车与样板间开放品鉴活动赠送观唐会员卡，奔驰保养代金券，以认识观唐项目和销售车辆为目的。 “茶香溢观唐”高端春茶品鉴活动茶展示，茶品尝，认识项目，提升项目形象为目的“文化乐安”广饶书画与摄影作品汇展“盛世观唐”国学文化讲座（聘请国学专家）? 四、销售策略 1、销售策略销售策略及手段本项目的销售策略及手段不同于其他项目，在接访时采用预约式接访，所以在销售策略和手段上也采用与平时不同的手段和策略首先，将小区分为三个区，一区为东南角，共计一套会所和33套别墅，在前期接待客户中，为这些客户以及部分关系客户进行定制销售和建设，在价格上有一定的保留，让这些客户得到一定的实惠，尽可能的推精装式交房，在建设是会所和道路可以先期建设，以期建设好后可以带后期的客户观看实景现房。 一区客户大多为关系客户，可以先交定金（定金在50%以上或全款），这些客户的签订可以促进之后的销售。 其次，所有客户的预定、签约将不再集中进行，都将以预约形式单独预华瑞观唐项目营销策划提纲定或签约待一区预定接近尾声后开始建设，并然后通过积累客户和活动促进