市场细分与目标市场定位试卷.doc

试卷代号：120086 座位号江苏开放大学成人高等教育专科注册入学试点2015年春季学期期末考试市场细分与目标市场定位 试题 2015年9月题号一二三四总分分数得分评卷人 一、单项选择题 （每小题1分，共20分）题号12345678910答案题号11121314151617181920答案1.以普通顾客身份对调查对象的所有环境因素进行观察以获取调查资料的方法是（ ）。A.间接观察法 B.结构观察法C.顾客观察法 D.环境观察法2.调查资料整理的4个步骤：资料汇总；资料分类；资料编辑；表格化和图示化，排序正确的是（ ）。A. B.C. D.3.缺乏购买经验，购买心理不稳定，在选购商品时大多没有自己的主见，表现出不知所措的言行，这种购买行为叫（ ）。A.经济型购买行为 B.半确定型购买行为C.疑虑型购买行为 D.不定型购买行为4.某冰箱生产厂家同时向家庭、酒店、科研实验室等提供不同用途的冰箱，这属于何种目标市场模式（ ）。A.选择专门化 B.单一市场集中化C.市场专门化 D.产品专业化5.可口可乐公司在20实际80年代放弃了其曾进入的房地产业和电影业，以集中力量对付越来越激烈的竞争，该公司用的是（ ）防御战略。A.阵地防御 B.运动防御C.侧翼防御 D.收缩防御6.市场挑战者通过降价的方式同对手竞争属于（ ）。A.正面进攻 B.侧翼进攻C.包围进攻 D.绕道进攻7.在一定时期内，企业不主动放弃疲软产品的生产，而是大幅度地降低促销费用，强制降低成本，这样的营销策略属于产品衰退期的（ ）营销策略。A.持续经营策略 B.集中营销策略C.榨取营销策略 D.转移营销策略8.规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，故销售队伍较多采用（ ）模式。A.区域结构型 B.职能结构型C.产品结构型 D.顾客结构型9.对对手的降价反应强烈，但对增加广告费却不做反应，这样的竞争者属于（ ）。A.从容型竞争者 B.选择型竞争者C.风暴型竞争者 D.随机型竞争者10.日本精工公司在全世界分销2300种手表，使竞争对手很难找到其没有涉足的领域，因此该公司在手表市场的领先地位得以长久保持，该公司用的是（ ）防御战略。A.先发制人的防御 B.阵地防御C.侧翼防御 D.运动防御11.不同层次的独立制造商和经销商为了获得单独经营达不到的经济利益而以契约为基础实行的联合体称为（ ）。A.公司式垂直系统 B.管理式垂直系统 C.契约式垂直系统 D.多渠道营销系统12.家用电器适用的分销渠道是（ ）。A.契约式分销 B.独家分销 C.选择性分销 D.密集型分销13.适用于形状复杂、怕压易碎商品，如日用器皿、灯具等的包装是（ ）。A.缓冲包装 B.贴体包装C.吸塑包装 D.真空包装14.当顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅怎么大！”时，推销员可以怎么说：“是啊，价格的确比去年高了一些。”这种处理顾客异议的方法叫（ ）。A.转折处理法 B.转化处理法C.委婉处理法 D.反驳处理法15.公关工作中最敏感、最重要的公众是（ ）。A.政府公众 B.社区公众C.传媒公众 D.股东公众16.美国一家果汁经销店规定：以顾客购买3瓶果汁为最低标准，买3瓶返还50美分，买5瓶返还2美元，买10瓶返还2.5美元，这一促销策略属于（ ）。A.升级式退费优惠 B.单一商品的退费优惠C.同一厂商多种商品的退费优惠 D.同一商品多次重复购买的退费优惠17.日用品不适用的折价方式是（ ）。A.简单折价 B.套餐式折价 C.多时段递进折价 D.数量折价18.企业应设法与政府、银行、传媒、行会等有关各界建立并保持稳定的联系和良好的沟通，经常主动向这些公众介绍本企业的动态信息，听取其意见或建议，争取其理解和支持，这属于企业公关活动中的（ ）。A.外联协调 B.媒体传播C.调研活动 D.时间策划19.销售人员对客户说“既然没什么问题，我看我们现在就把合同签了吧”。这属于（ ）。A.选择成交法 B.局部成交法C.假定成交法 D.请求成交法20.美国安利公司采用直销形式，其销售队伍庞大、销售组织也比较复杂，这是（ ）因素影响了销售组织的设置。A.渠道特性 B.商品销售范围C.商品特性 D.销售策略得分评卷人 二、多项选择题（每小题2分，共20分）题号12345678910答案1.终端工作人员对零售终端网络的管理可采取以下步骤（ ）。A.定期组织培训 B.终端分级C.确定拜访周期 D.明确目标任务2.在选择和设计物流系统时，要读各种系统的总成本加以检验，最后选择成本最小的物流系统，一般企业可以做如下选择（ ）。A.多个工厂、单一市场 B.单一工厂、单一市场C.单一工厂、多个市场 D.多个工厂、多个市场3.下列属于征询型公共关系工作方式的有（ ）。A.新产品发布会 B.访问供应商C.产品销售调查 D.鼓励职工提合理化建议4.企业销售组织的内涵包括（ ）。A.分工 B.协调C.授权 D.团队5.市场挑战者有下列进攻策略（ ）。A.正面进攻 B.包围进攻C.绕道进攻 D.游击进攻6.下列属于留置调查的缺点的是（ ）。A.调查地域范围有限 B.调查费用较高C.调查问卷回收率低 D.不利于有效监督7.在下列情况下可以使用最后机会成交法（ ）。A.当顾客已被销售人员说服，尚未决定购买时B.当所销售的产品数量不多时C.顾客对交易后可能遇到的一些问题有后顾之忧，比如运输、安装问题D.顾客对产品还不十分了解，认为是规格、结构、性能复杂的产品8.在划分销售区域时，两个常用的划分控制单元标准是（ ）。A.工作量 B.实际销售额C.现有客户数 D.潜在客户数9.企业的订购量主要受两个因素的影响（ ）。A.订购前置时间 B.订购处理成本 C.存货占用成本 D.使用率10.商务谈判的僵局的成因包括（ ）。A.立场观点的争执 B.人员素质低下C.信息沟通障碍 D.外部环境发生变化得分评卷人 三、简答题（每小题10分，共30分）1.观察法的优点和缺点表现在哪些方面？（10分）2.什么叫间接分销渠道，有什么优点和缺点。（10分）3.什么叫POP广告，有什么功能？（10分）得分评卷人 四、案例分析题（每小题15分，共30分）1.请结合案例和所学知识回答问题。（15分）三江商场曾向某企业购买一批价值10万元的货物，该企业收取货款后却一直不向商场交货。偏偏事有凑巧，该企业必须从商场后买价值15万元的另外一种货物，因为这种货物在全省只有该商场一家独家经销。这时，商场有关人员决定，先扣该企业的货款，暂不发货，通知该企业必须履行供应商场价值10万元的商品的义务，然后商场才将他们所要购买的货物送上门去。结果该企业在向商场履行了义务之后，掉过头来向商场追讨违约金和请求赔偿损失，商场的决策者们非常气愤，决定以经济抗衡手段为由拒付违约金和赔偿损失。问题：（1）该商场的做法是否可行，为什么？请结合案例分析。（2）讨债的一般手段有哪些？2.请结合案例和所学知识回答问题。（15分）北京某电子企业是同行业里的一家知名企业，上世纪80年代初，该厂产品金属膜电阻一度畅销全国，其商标被评为著名商标。进入90年代市场情况发生了变化，因受到南方生产厂商的冲击，该厂生产的金属膜电阻销售收入一路下滑，销售量增长缓慢，市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。为改进企业利润结构，该厂从国外引进了先进的实芯电阻生产设备，由于当时国内具备类似生产条件的企业只有两家，实芯电阻在市场上供不应求。为能尽快占领市场，该厂在实芯电阻市场上采用了高价格、搞促销的策略，这个策略使该厂一度成为市场领先者。进入21世纪，实芯电阻逐渐取代了金属膜电阻的市场地位