电信市场营销教学大纲.doc

电信市场营销教学大纲第一章 电信市场营销概述一、 教学目的与要求1、了解电信市场营销的外延和内涵2、掌握电信市场营销、客户满意度的含义3、掌握当今市场营销的着重点和新发展4、掌握让渡价值理论和提高客户满意的方法与技巧二、能力要点1、能结合案例分析电信客户的满意度。2、能粗略评价各种营销观念。三、 教学内容第一节 电信市场概述一、电信市场的涵义二、电信市场的作用三、电信市场的基本特征第二节 电信市场营销的基本内容一、电信市场营销的基本概念二、电信市场营销的任务和功能三、电信市场营销的主要内容第三节 电信市场营销观念的演变一、电信市场营销观念的概念二、市场营销观念的演变过程三、市场营销观念新发展四、现代市场营销观念第四节 电信客户满意一、电信客户让渡价值二、电信客户满意三、保持电信客户第二章 电信市场营销环境分析一、 教学目的与要求1、掌握电信市场营销环境的概念2、认识电信市场营销环境和企业营销行为的关系3、掌握宏观营销环境的构成要素及对企业营销行为的影响4、掌握微观营销环境的构成要素及对企业营销行为的影响5、 了解电信市场营销环境分析的基本方法二、能力要点1、能对电信企业环境进行SWOT分析2、能把握分析营销环境的基本方法3、能准确判断竞争对手，并制定营销竞争战略三、 教学内容第一节 电信市场营销环境概述一、电信市场营销环境的涵义二、电信市场营销环境的构成因素第二节 营销宏观环境分析一、人口统计环境二、经济环境三、政治法律环境四、技术环境五、社会文化环境六、自然环境第三节 营销微观环境分析一、企业内部环境二、供应商三、营销中介四、客户五、竞争者六、公众第四节 电信企业营销环境评价一、电信企业营销环境的特征二、电信企业营销环境的评价方法三、电信企业应对营销环境的对策第三章 电信客户购买行为分析一、教学目的与要求1、了解客户购买行为模式分析2、掌握客户购买行为的形成过程3、掌握客户购买行为的分析方法、类型及其影响因素4、理解解电信居民客户、集团客户的特点与购买决策过程二、能力要点1、能进行电信居民客户、集团客户购买行为的分析2、能利用黑箱理论分析客户的购买行为3、能分析判断客户购买行为的发展趋势三、教学内容第一节 电信客户购买行为模式分析一、电信客户购买行为的形成过程二、电信客户购买行为的黑箱理论三、购买者角色分析第二节 电信居民客户购买行为分析一、居民客户购买行为的分析方法二、电信居民客户购买行为的类型三、影响居民客户购买行为的因素四、电信居民客户购买决策第三节 电信集团客户购买行为分析一、电信集团客户购买行为的特征二、电信集团客户购买行为的类型三、影响集团客户购买行为的因素四、电信集团客户购买决策第四章 电信营销调研与需求测量一、 教学目的与要求1、了解营销调研的基本内容和基本方法2、掌握进行问卷调查的基本方法和拟定问卷技巧3、了解各种实地调查的特点和基本内容4、学会市场需求预测的方法和调研报告的撰写二、能力要点1、能根据特定材料制定调查问卷2、能对营销信息进行搜集、整理和分析3、能撰写简单的调研报告三、 教学内容第一节 电信营销调研概述一、电信营销调研的概念二、电信营销调研的原则三、电信营销调研的类型第二节 电信营销调研程序与方法一、电信营销调研的程序二、电信营销调研主要内容三、电信营销调研的方法第三节 电信市场需求预测一、电信市场需求预测概述二、电信市场需求预测的定性方法三、电信市场需求预测的定量方法第五章 电信市场细分与目标市场一、 教学目的与要求1、掌握电信市场细分的标准和方法2、掌握电信目标市场的评价与策略的选择3、掌握市场定位的概念、方法、程序及其策略二、能力要点1、能运用相关标准对电信市场进行细分2、能根据相关因素来选择电信目标市场3、能根据相关因素进行市场定位，凸显优势差异三、教学内容第一节 电信市场细分一、电信市场细分的含义和作用二、电信市场细分的标准和要求三、电信市场细分的方法和步骤第二节 电信目标市场选择一、电信细分市场的评价二、电信目标市场的类型三、电信目标市场的策略第三节 电信市场定位一、电信市场定位的概念二、电信市场定位的依据三、电信市场定位的类型四、电信市场定位的步骤五、电信目标市场定位策略第六章 电信企业产品策略一、 教学目的与要求1、理解电信产品整体概念的含义及意义2、理解电信产品生命周期的含义及各阶段划分3、掌握电信产品生命周期各阶段的特点及营销策略4、掌握电信产品组合的分析方法5、掌握电信产品组合策略的要点及运用6、理解电信新产品的涵义、类型和要求7、了解电信新产品开发的意义、程序以及品牌策略二、能力要点1、能根据电信产品生命周期各阶段的特点制定相应的营销策略2、领会并判断电信产品组合的方法3、能正确运用电信产品组合的基本策略4、能进行电信产品品牌策划三、 教学内容第一节 电信产品整体概念一、电信产品整体概念的定义二、电信产品整体概念的意义第二节 电信产品生命周期一、电信产品生命周期的概念和划分阶段二、电信产品生命周期各阶段的特点三、电信产品生命周期各阶段的营销策略第三节 电信产品组合策略一、电信产品组合的含义二、电信产品组合的分析方法三、电信产品组合策略第四节 电信新产品开发一、电信新产品开发的意义二、电信新产品开发的要求三、电信新产品开发的程序第五节 电信品牌策略一、电信品牌的涵义与作用二、电信企业品牌类型三、电信品牌的设计要求四、电信品牌策略第七章 电信企业价格策略一、 教学目的与要求1、了解影响电信产品定价的因素 2、掌握成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价的具体表现形式及适应条件3、了解电信产品的定价目标与定价程序4、掌握新产品定价策略的内容和运用5、掌握价格变动策略、相关产品定价策略、心理定价策略的内容和运用二、能力要点1、能正确运用新产品定价的基本策略2、能运用价格变动策略、相关产品定价策略和心理定价策略为某些产品确定价格三、教学内容第一节 影响电信产品定价的因素一、电信企业自身因素二、电信市场环境因素三、社会经济因素四、法律和政策因素第二节 电信产品定价的目标与方法一、电信企业定价的目标二、电信产品的定价方法第三节 电信产品定价的基本程序一、选择定价目标二、估计市场需求三、测算产品成本四、分析竞争者产品五、选择定价方法六、确定最后价格第四节 电信产品定价策略与技巧一、新产品定价策略二、相关产品定价策略三、心理定价策略四、折扣定价策略五、差异定价策略第五节 电信产品价格变动与电信企业对策一、电信企业降价与提价二、客户对电信产品价格变动的反应三、竞争者对电信产品价格变动的反应四、电信企业对竞争者调价的反应第八章 电信企业分销渠道策略一、 教学目的与要求1、了解分销渠道对电信企业市场营销的作用和意义2、掌握电信分销渠道的含义、类型及影响渠道选择因素分析3、了解电信分销渠道的评估标准和管理二、能力要点1、能够根据具体情况选择、设置合适的分销渠道2、能够根据实际需要对渠道进行评价和调整三、教学内容第一节 电信分销渠道概述一、电信分销渠道的概念和作用二、电信分销渠道的结构类型三、中间商的类型第二节 电信企业分销渠道形式一、固定式分销渠道二、流动式分销渠道三、特许经营分销渠道第三节 电信分销渠道选择一、影响电信分销渠道选择的因素二、电信分销渠道选择的原则三、电信分销渠道选择策略四、电信分销渠道评估第四节 电信分销渠道管理一、协调渠道成员的利益冲突二、激励渠道成员三、评估渠道成员第九章 电信企业促销策略一、 教学目的与要求1、掌握影响促销组合的因素分析2、了解电信公共关系、人员推销管理内容3、了解销售人员的条件、挑选、训练、激励和评价4、掌握通信广告策略内容及管理要点5、掌握电信营业推广的各种形式和决策二、能力要点1、能根据实际需要，制定对销售人员进行选拔、培训、激励、评价的方案2、能策划和制定具体的电信产品促销方案3、能策划和制定电信广告和营业推广方案三、教学内容第一节 电信促销与促销组合一、电信促销与促销方式二、电信促销组合第二节 通信广告一、通信广告的概念和作用二、通信广告媒体选择三、通信广告营销决策第三节 人员推销一、人员推销的概念和特点二、人员推销的过程第四节 电信营业推广一、电信营业推广的概念与特点二、电信营业推广的活动方式三、电信营业推广的决策过程第五节 电信公共关系一、电信公共关系的概念与特点二、电信公共关系的原则三、电信公共关系的活动模式及方式第十章 电信企业营销管理一、 教学目的与要求1、了解电信营销组织结构2、掌握电信企业营销管理的过程3、掌握电信营销计划地制定、实施与控制4、掌握电信营销效益的评估方式和方法二、能力要点1、能根据实际情况拟订电信营销计划2、能利用相关资料进行电信营销效益的评估三、教学内容第一节 电信营销计划一、电信营销计划的含义二、电信营销计划的内容三、电信营