nbss寿险行业需求导向式销售(培训讲座课件ppt)

China Life,1,欢迎你参加. . .,需求导向式销售研讨班,China Life,2,致欢迎词和课程介绍,欢迎词讲师介绍我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。,China Life,3,LIMRA美国寿险行销研究协会介绍,成立于1911年，91年历史全球会员公司达900多家从1916年开始为其会员公司提供资讯、培训等服务，属世界最权威寿险行销训练机构及寿险营销管理咨询机构NBSS需求导向研讨培训是其为代理人提供的专业化销售技巧培训课程,China Life,4,NBSS需求导向研讨培训课程目标和课程原理,课程目标:我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。课程原理:销售循环理论和漏斗原理,China Life,5,销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,China Life,6,客户购买原因,准客户开拓约访接洽收集客户资料方案设计,China Life,7,客户购买原因,方案说明促成签单递送保单保单跟踪客户服务,China Life,8,销售中的四大障碍,没有信任感没有需求没有帮助不着急,China Life,9,有效行销流程,销售流程是一个环环相扣的循环；保户开拓是这个流程的开端。因为它才能牵引出其余的步骤；保户开拓可由这个流程的其他步骤导入；省略保户开拓的步骤，就像不圆的轮子跑不好；记住在每个步骤，你是在销售你自己！销售就是简单的动作重复做！,China Life,10,原料 成品,工艺流程,China Life,11,准保户 保户,销售流程,China Life,12,漏斗原理-,准保户由上方进入保户由下方出来十分之九流失率10:3:1最重要的是?【你有足够的准客户在漏斗上方】,China Life,13,China Life,14,NBSS培训课程特色,以学员为主，讲师为辅。以研讨为主，讲授为辅。以参与为主，引导为辅。,China Life,15,掌握技巧的流程,学习有关的技巧知识观察如何运用技巧尝试运用技巧并及时获得反馈将技巧运用到实践当中不断获得回馈,China Life,16,训练课程的操作方法,介绍有关背景知识讨论角色示范角色扮演小组讨论:回馈和点评课后作业:追踪和跟进,China Life,17,培训中学员配合事项,学员手册我将采用的构想课程评估表锦囊妙计,China Life,18,课堂规则,积极参与勇于表达自己的观点相互尊重有不明白的地方及时提问认真听讲遵守课程时间表Have fun!,China Life,19,有关事项,课间休息午餐作业吸烟电话/手机紧急出口休息室,China Life,20,问题仓库,China Life,21,介绍,姓名职位入司时间工作单位期望,China Life,22,喜好,China Life,23,准客户开拓,准客户开拓的原则 持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统,China Life,24,每个人都在推销,除非有人推销，否则一切都不会发生。,China Life,25,准客户来源,准客户来源有哪些?从哪种渠道可以获得优质的准客户?,China Life,26,准客户追踪,记录每位准客户的资料，以便了解：有效来源成功率保持准客户的数量成功者常保持佳绩!,China Life,27,转介绍客户开拓法,询问的时机询问的方式追踪的方式追踪的时机,China Life,28,六步骤准客户开拓法,取得认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤,China Life,29,三步骤促成,描述你进行准客户开拓的过程试探总结和强调转介绍人的重要性,China Life,30,拒绝!,找出原因重拾认同肯定描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式,China Life,31,转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。,China Life,32,转介绍研讨,取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折转介绍的重要性哪种技巧对你有效,China Life,33,转介绍角色扮演,角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表,China Life,34,/,观察者改进方面,代理人改进方面,观察者 优点,代理人 优点,China Life,35,约访,China Life,36,电话约访前的准备,工作准备 与 自我准备,China Life,37,工作准备与自我准备,工作准备准客户名单准客户资源办公室办公桌,China Life,38,工作准备与自我准备,自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会,China Life,39,心理准备,电话约访的目的是什么？,China Life,40,电话约访的成功率,China Life,41,为钱拨电话,过程,China Life,42,电话约访要领,不要试图重新发明轮子使用经过验证的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动,China Life,43,拒绝!,China Life,44,约访角色扮演,角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者最佳示范填写反馈表,China Life,45,晚间作业,电话约访,China Life,46,锦囊妙计,China Life,47,接洽,China Life,48,销 售 流 程,China Life,49,接近技巧,现在你的机会来了第一印象守时有礼仪容座位状况目的,China Life,50,90 秒,仪容仪表共同点意图能力,China Life,51,特殊情况的处理,China Life,52,Ben Duffy,China Life,53,接洽角色扮演,角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表,China Life,54,收集客户资料,China Life,55,沟通的层次,随意性层次 事实性层次深层次,China Life,56,沟通心理学,情感信任,China Life,57,感性资料收集,深层次,事实性层次,China Life,58,收集客户资料角色扮演,角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表,China Life,59,寻找购买点,2.5 (1),China Life,60,寻找购买点,需求点 购买点确定购买点是介于收集客户资料及促成之间桥梁需求加强,购买力加强,China Life,61,寻找购买点的目标,确认事实重述感情对于优先顺序的关心同意保费的额度,China Life,62,Vail,Denver,China Life,63,追踪,Call BackAgain,Call Back,China Life,64,致周强夫妇的信,周强夫妇：你们好！（确认事实和感觉）；（确认需求点）；（需求优先顺序）；（确认保费预算）；（其他问题说明）； 祝生意兴隆！ 中国人寿 敬上 2000年9月25日,China Life,65,答案在销售循环中找！,China Life,66,寻找购买点角色扮演,角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表,China Life,67,方案设计,China Life,68,设计建议案时应考虑的因素：,单一或是组合？终身或是定期？子女的教育费用或是养老费用？医疗费用或是丧葬费用？,China Life,69,组合方式介绍,1、不同领取年龄组合2、不同缴费期限组合3、不同缴费方式组合4、主附险的组合5、附加功能组合,China Life,70,人身保险的分类,人寿保险-死亡保险、生存保险、生死合险养老险健康保险意外伤害险,China Life,71,认识生命周期完美生活规划,独身期-求学、就业、单身筑巢期-成家费用、子女生育抚育、住房贷款成长期-各项支出减少、子女成家费用退休期-医疗费用剧增、财产税,China Life,72,建议案设计原则,必须了解客户的需求合理的保费安排最少投入获最大的保障主要收入者以保障型险种为主女性一般以储蓄型险种为主商品种类勿提供太多,China Life,73,建议书基本格式,标题称呼引言需求分析 建议案设计受益分析结束语落款,China Life,74,个案思考,先生 33岁 个私老板 年收入10万元太太 30岁 银行职员 年收入3万元儿子 3岁（刚购价值30万元、20年按揭住房，没有买过保险）,China Life,75,方案设计研讨,亚伯特爱因斯坦,让事情尽可能地简单，如此而已。,China Life,76,晚间作业,China Life,77,锦囊妙计,China Life,78,方案说明,China Life,79,促成,推定同意第三方故事法总结次要点“T”字法核保促成危机意识,China Life,80,促成角色扮演,角色A：代理人角色B: 准客户角色C：观察者填写反馈表,China Life,81,递送保单,坚持负责的态度,China Life,82,加费保单,预期态度预警递送,China Life,83,递送保单,重温客户需求为下一次销售做准备开拓准客户建立专业信誉,China Life,84,递送保单研讨,经验讨论方法设计递送练习,China Life,85,客户服务,China Life,86,年度回访与售后服务,China Life,87,承诺服务,赋予自己义务卡片备忘系统年度回访孤儿保单服务受益人服务,China Life,88,服务层次,惊喜 期望 基础,China Life,89,服务要素,China Life,90,让你的实践经得起考验,China Life,91,持续率很重要,China Life,92,正确销售！,China Life,93,最初的60天,China Life,94,三项简单的原则,做正确的事尽力把事情做到最好以别人希望的方式对待他们,China Life,95,总结,训练成果最大化超越现状保持准确记录把握今天第三天课程评估,China Life,9