清单模式下工程项目投标技巧运用.doc

*学院毕业设计（论文）论文（设计）题目：清单模式下工程项目投标技巧的应用班 级： * 姓 名： * 学 号： * 指导教师： * * 时间： 2013年 6 月 1日*学院毕业设计(论文)成绩表 * 系 * 专业 * 班 评审意见：指导教师对学生 所完成的课题为 的毕业设计(论文)进行的情况，完成情况的意见： 评分：平时成绩（百分制） 论文成绩（百分制） 指导教师 年 月 日 答辩：毕业设计(论文)答辩组对学生 所完成的课题为 的毕业设计(论文)经过答辩,成绩为 毕业设计(论文)答辩组负责人 答辩组成员 年 月 日 总成绩（平时成绩20%+论文成绩30%+答辩成绩50%）： 签字： 年 月 日*学院毕业设计(论文)任务书 * 系 * 班 学生 * 学号 * 毕业设计(论文)课题 清单模式下工程项目投标技巧的应用 毕业设计(论文)工作自 2013 年 3 月 7 日起至 2013 年 5 月 31 日止毕业设计(论文)进行地点： *有限公司 课题的背景、意义及培养目标 本论文的课题背景是在建设工程造价理论学习和工程实习的基础上，对工程量清单计价模式下工程项目的投标报价，并且在报价过程中对如何应用投标技巧进行研究和分析。 该课题以10人为一组，主要考察学生专业知识能力、组织协调能力、团体合作精神和职业道德素质等，从而培养学生自我探索总结的能力，为适应今后的工作打下扎实的基础。 要求学生熟悉工程量清单计价；熟悉清单模式下的工程项目投标报价；掌握工程量清单计价模式下的投标技巧；学会技巧的应用。 设计(论文)的原始数据与资料 无 课题的基本要求（含技能技术指标） 1. 该课题以10人为一组，要求各位同学独立完成各自论文的内容。 2. 在写论文的过程中应根据论文的选题收集资料。 3. 熟悉工程量清单投标报价的编制内容和编制方法。 4. 熟悉清单模式下的工程项目投标技巧。 5. 研究分析如何将投标技巧应用到清单模式下的投标报价中。 6. 可以根据实习过程中的具体工程进行实际案例的应用研究。 7. 按照规定的要求修改、装订论文。 8. 学院规定的其他要求。 完成任务后提交的书面材料要求(图纸规格、数量，论文字数等) 毕业论文成果由毕业论文封面、目录、正文（含结论）、致谢、参考文献、附录、封底等 部分构成。整篇论文字数不少于4000字，正文内容要紧扣论文题目，研究内容及计划切实可行。主要参考资料 建设工程工程量清单计价规范（GB50500-2008）； 重庆市建设工程费用定额（CQFYDE-2008） 中华人民共和国招投标法实施条例 重庆市建设工程施工招投标实施细则 重庆市建设工程工程量清单计价实施细则； 相关图集及造价信息。 指导教师 接受设计(论文)任务日期 （注：由指导教师填写） 学生签名： 毕业设计（论文）进度计划表起止日期工作内容完成情况备注第1-2周第3-5周第6周第7-10周第11-14周第15周第16周下达任务书撰写开题报告构思毕业论文提纲上交毕业论文初稿中期检查完成终稿修改、装订准备答辩已完成已完成已完成已完成已完成已完成已完成指导教师： 年 月 日系： 年 月 日备注：进度计划以周为单位。摘 要工程量清单计价法是在建设工程招标中，招标人按规定的格式提供招标工程统一的工程量，投标人按工程造价的组成，计价规定自举定价和报价的一种国际通用的计价模式。随着我国加入WTO，工程量清单计价办法进入中国建筑市场，国内建筑业面临两大变化，一是招标市场更加规范，透明度更高，能有效遏制弄虚作假、暗箱操作等不规范行为；二是投标市场逐步国家化，外国建筑商凭借操作娴熟的优势进入我国建筑市场承揽业务，竞争将更加激烈。工程量清单招投标时规范我国建设市场秩序的有效措施，也是与国际接轨的需要。它能进一步体现招投标公平竞争的原则、风险合理分担的原则、科学和公三评标原则、能有效控制工程索赔，而且更能体现企业的综合能力，不断积累经验，提炼出企业定额，是企业在激烈的竞争中尽可能处于优势。在工程量清单模式下，投标人在投标报价时必须充分体现自己不同于竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下如何获得最大利润是每个投标人关注的焦点。投标人在工程投标报价时，主要应该在先进合理的技术方案和较低投标价格上下工夫，同时投标人在利润和风险之间做出正确的决策，但是还有其他一些投标策略和技巧对投标报价起辅助性作用，投标人应当运用这些策略和技巧尽可能地规避及防范风险。关键词：工程量清单模式；投标报价；投标技巧；应用目 录第一章 绪 论11.1工程量清单的意义11.2招投标内在作用假设条件分析1第二章 投标策略32.1投标策略32.1.1生存型策略32.1.2竞争型策略32.1.3盈利型策略32.2管理费用的差别4第三章 报价策略及报价技巧53.1报价策略53.1.1最大期望利润法63.1.2具体对手法73.2投标报价技巧103.2.1采用不平衡报价法103.2.2多方案报价法113.2.3突然降价法113.2.4先亏后盈法113.2.5 无利润报价113.2.6许诺优惠条件12第四章 投标报价技巧应用实例134.1 投标单位概况134.2 工程概况134.2.1 工程背景134.2.2 工程内容134.2.3 工程建设必要性144.2.4 工程预算144.3 投标报价方案比较14第五章 结论与展望175.1结 论175.2展 望17参考文献17致 谢20第一章 绪 论1.1工程量清单的意义工程量清单计价是以招标人提供的工程量清单为平台，投标人根据企业实力自主投标报价，它包含了分部分项工程量清单、措施项目清单和其他项目清单及规费、税金。其主要有两大要素构成：工程量清单和计价单价。在建设工程招标人或委托其有资质的中介机构编制反映工程实体消耗和措施消耗的工程量清单，并作为报价文件的一部分提供给投标人，由投标人根据工程量清单自主化，定价权回归企业，提高招投标透明度及科学性等优点，但该计价模式对许多承包单位和招标单位来说却是一种新的模式，对它缺乏更多的认识和了解，使得工程量清单计价模式的推广及在该模式下的招投标过程的过渡时期出现各种问题1。1.2招投标内在作用假设条件分析假设条件1：资源的有限性。由自然、前人或他人所提供的能满足其需要的资源，随着不同需求的增加产生了资源的稀缺性，有限的资源面对无限增长的需求使得资源的分配和使用的效率受到关注。工程项目实施所使用的个中资源最终都反映到资金这个要素上，而资金在经济发展中是极有限的资源。因此，工程承包方的选择通过招投标方式进行，其主要的目的是对有限的资源使其使用效率达到最大化。由假设条件1可得出工程量清单计价模式下招投标作用的机制：选择机制和成本机制。假设条件2：经济人的假设来源于亚当，斯密的思想，他认为人的行为动机来源于经济的诱因，每个人都要争取最大的经济利益，且在自由经济制度中，经济活动的主题是体现人类利己主义本性的个人。在现实生活中，由于信息不对称，环境制度的差异等使经济人在寻求自身最大化利益过程中的行为受到约束，他们只能在特定环境下最大化自己的利益。工程项目招投标双方其本质就是在经济利益方面具有一定冲突的经济人。招标方通过招标选择合理的低价中标单位，以最小的投资使项目产生最大效益，而对于承包商而言以合理的报价(含应得的利润)取得工程承包达到目标利润同时满足承包合同的要求。工程量清单计价模式下对于中标单位的确定是合理低价中标，但不得低于成本价。这说明招投标过程中的评语舍弃了传统定额计价模式下的以标底作为衡量报价合理与否的标准。但对于承包商报价是否低于成本价则成为评标中的关键，招标方对承包方的选择成为招投标过程中的关键。成本机制是招标与投标的核心。招投标的根本目的是在公平、公正的竞争环境下，择优选用最适合招标人意愿的中标人，而招标人的意愿通过招标文件来体现。选择的核心问题是不低于成本的合理低价，这就形成了成本机制。招标人希望以最少的投资获得最大的收益；投标人希望那个以最低的成本得到较高的利润。成本机制促使招标人控制投资，减少不必要的支出；投标人加强成本核算，加强施工管理。通过开标、评标、定标，最终选定中标人等一系列过程，就是选择机制。建立什么样的选择机制，是招投标工作的导向问题，决定着招投标工作的成熟与完善。在目前信息不对称的情况下，成本机制和选择机制的有效实施必须建立在完善可靠的信息机制基础上2。第二章 投标策略2.1投标策略投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。2.1.1生存型策略投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会。政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可以造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至亏本也要夺标的态度，只有能暂时维持生存度过难关，就会有东山再起的希望。2.1.2竞争型策略投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应用争取竞争型报价策略。经营状况不景气，近期接受到的投标人邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。2.1.3盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。2.2、管理费用的差别集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补报高价的不足。第三章 报价策略及报价技巧3.1报价策略报价策略是企业参与投标致胜的关键，企业参加投标竞争，在于得到有利可图的承包项目，通常的原则是：(1) 靠良好的经营管理取胜。(2) 靠良好的技术方案、改进设计取胜。(3) 靠缩短工期取胜。(4) 为打开局面或创建社会信誉，采取低利策略(5) 低报价，着眼于实现其他目标或施工索赔3。其中以报价为最关键因素。报价策略与中标概率往往有着定量关系，立足于从大量情报和历史数据中研究报价与中标概率的关系，十分重要，而以数理统计方法来建立各种报价的定量模型为研究者首选.在确定报价策略时，要将直接利润A与预期利润E（A）区别，前者是投标报价B与估算成本C的差，后者是由于中标的不确定性，在考虑中标概率P的情况下，直接利润与中标概率的乘积。预期利润是长期经营利润。这正是投标企业的主要经营目标，所以在制订投标策略时，以预期利润为依据比依据直接利润更合理。投标者提出投标申请后，依据招标文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程实际成本，并且各投标者所估算的成本值也不同。为了便于制订投标策略，各投标者就以体企业的估算成本作为依所，设本企业对该工程项目中的直接利润为A，则有： A=B-C 3-1只有得标，投标者才能获得直接利润，不得标，利润为零。因此在确定投标策略时，要以预期利润作为比较的依据，则预期利润：E(A) =PA 3-2案例：对某工程项目进行投标，该工程项目的估算成本C=5000万元，考虑了5个不同的报价进行分析选择，每个报价的得标概率根据概预算人员的分析， 如表3.2所示，则可根据式（3-1）、式（3-2）计算项目预期利润值E（A）如下表：表3.2 不同报价的得标概率比较表 单位：万元拟报价的数额（万元）工程估算造价（万元）直接利润A=Bi-C得标概率（P）预期利润E(A)(万元)B1=6500C=500015000.1150B2=6000C=500010000.3300B3=5800C=50008000.6480B4=5500C=50005000.8400B5=5200C=50002001200由表3.2可知，报价为B3时，预期利润最高，为480万元。根据预期利润确定一个最为合理的投标报价策略，较困难是分析各报价的中标概率，需要掌握较多的过去投标的信息，如收集各种类似工程项目历史报价、实际造价及中标情况，并进行分析。在洛阳地区，有人特别为此设立了技术信息服务中心，专门从事工程项目造价分析，对大量的招标工程项目当场记录开标时各竞争者的报价，进行分析比较。情报信息掌握越多、越准确，投标策略就越符合实际，成功的可能性就越大，别外竞争对手的情况不同，也应有不同的策略方法，均以中标概率为关键因素。3.1.1最大期望利润法该方法原理是以报价与估算成本比值B的百分数的大小来估计中标概率，再根据B与100的差值乘以中标概率，计算期望利润。报价值越低，越接近估算成本，中标的概率越大；反之，中标概率下降。综合分析，在一定范围内，期望利润有最大值。表3.3列出了几种投标报价方案的报价值与估算成本比值的百分数、期望利润等值4。表3.3 几种投标报价方案的参数比较表（报价/成本）100%=b(%)859095100105110115120125130135中标的概率1110.90.80.650.40.250.10.050期望利润15105046.5652.51.50式中，期望利润： E(A)=P(B-100)由表3.3可以看出，当报价成本为110%时，尽管中标概率为0.65，但期望效益最大为6.5，为最佳方案。3.1.2具体对手法所谓具体对手，当然是指对投标人构成竞争威胁、有潜在能力的主要敌手。如均对手进行分析，通过概率分析及模似计算，而最终获胜。该方法一般有四种报价策略，典型竞争对手法、多个竞争对手法、平均对手法及盖茨Gats法（这里对典型竞争对手法不作具体说明，在第4章的实例中通过实例加以表现）。(1)多个竞争对手法当己方投标时，而对1，2，N个对手竞争，若已掌握了这些对手过去的投标信息，那么他可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1、P2、P3、P4。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，由概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积，即 P=PP2P3PiPn= 3-3已知P，则可按只有一个对手的情况，根据预期利润确定报价决策。可见竞争对手愈多，投标单位中标概率越小，想要中标，报价必须压得更低些。如果我们在上述工程投标中要与A、B、C三个对手竞争，根据所掌握的资料，分析得出自己对三个对手投标取胜的概率P1、P2、P3，如表3.4所示。表3.4对A、B、C三个对手投标取胜的概率分析表投标/估价0.80.850.90.951.051.11.151.21.251.3击败A-P110.980.950.920.850.740.60.40.150.05对手B-P210.990.960.930.860.750.620.420.170.06概率C-P3110.970.920.840.740.550.390.140.04求出击败三个对手各种报价的乘积概率后，则可计算出预期利润，如表3.5所示。 分析结果表明，投标者最优报价策略应为1.1 0倍估价值，而预期利润为0.041G，低于任何单个对手时的预期利润（0.074G、0.075G、0.074G）,并且概率P由.074左右降低到0.041。说明竞争对手越多，得标的可能性越小，而且，随着竞争对手的增加，报价不得不予以压低，倘若竞争对手为四个，可能1.05G就是最优报价了。实践表明，运用此法的关键是选准典型竞争对手。表3.5投标报价预期利润（G为工程估价）投标报价0.80G0.85G0.90G0.95G1.05G1.10G1.15G1.20G1.25G1.30G直接利润-0.20G-0.15G-0.10G-0.05G0.05G0.10G0.15G0.20G0.25G0.30G乘积概率10.970.8570.7870.6140.4110.2050.0660.0040预期利润-0.20G-0.146G-0.086G-0.039G0.03G0.041G0.031G0.013G0.001G0.06G (2)平均对手法在多个竞争的条件下，有两种可能，一种情况是难于准确判断参与竞争的对手数和谁是主要竞争对手：另一种情况是知道参预竞争的对手数，而不知谁是主要竞争对手。这里叙述第二种情况，了解到这种方法后，第一种情况的计算方法便容易知道。此时最简便的方法是假设众多的竞争对手中有一个“平均对手”，即通过搜集众多的报价资料，经整理分析取其平均值，以此作为众多对手的代表，并针对该报价确定投标单位报价，计算平均报价与投标单位成本的此值，估计中标概率和期望利润值。按前述方法可以求出能取胜平均对手的投标概率P0。知道了能取胜“平均对手”的概率P0，又知道竞争对手的个数n，就可确定最好的投标策略，即令报价低于n个对手的概率P等于n个平均对手的概率P0的乘积，即 P= P0n (3-4)例：设投标单位经过计算，得到表3.6中所示的数据，又知参加投标企业有5家，即n=5，则可用上述方法进行分析。表3.6报价低于平均对手法的概率P及POn的关系表投标报价0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55GPonn=110.980.950.850.60.040.20.050n=210.960.9030.7230.360.160.040.0030n=310.9410.8570.6140.2160.0640.00800n=410.9220.8140.5220.130.0260.00200n-510.9040.7440.4430.0780.01000已知Pon ，则不难求出n=5时的最佳投标报价与相应的预期利润，列表3.7计算当 n=1 到 n=5 时的报价与预期利润。表3.7投标报价与预期利润投标报价（B）0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55G直接利润（A）-0.25G-0.15G-0.05G0.05G0.15G0.25G0.35G0.45G0.55G预期利润PonAN=1-0.25G-0.15G-0.05G0.043G0.09G0.10G0.07G0.023G0N=2-0.25G-0.144G-0.045G0.036G0.054G0.040G0.014G0.001G0N=3-0.25G-0.141G-0.043G0.031G0.032G0.016G0.003G00N=4-0.25G-0.138G-0.041G0.026G0.019G0.006G0.001G00n-5-0.25G-0.135G-0.039G0.022G0.012G0.003G000由表3.8可知，最佳投标报价之值及预期利润随竞争对手人数增加而下降。表3.8最佳投标报价与预期利润表竞争对手数目n=1n=2n=3n=4n=5最佳投标报价1.25G1.15G1.15G1.05G1.05G预期利润0.100G0.054G0.032G0.026G0.022G (3) 盖茨（Gats）法盖茨法为美国人盖茨1960年提出，在给定标准金额的条件下，分析击败已知对手的概率P和击败未知对手的概率Pn可分别按下式求得 (1pA)/ pA(1pB)/ pB （3-5）式中，pA、pB 击败已知对手A、B、.的概率。 n(1pD)/pD +1 （3-6）Pn击败某一典型竞争对手的概率；n典型竞争对手可代表的竞争者的个数。案例：某工程估计5000万元，工期为1年，投标者面对四个竞争对手，通过分析，已知击败他们的概率、分别为0.6、0.65、0.58、0.62，并且投标者拟按1.15倍工程估价投标，计算其中标后的预期利润。解：根据式3-6，计算出投标者击败所有对手的概率P=1/(1.111+0.828+1.249+0.989)+1=0.193直接利润：A=.15G=750万元，预期利润：E(A)= A=7500.193=145万元一旦中标，直接利润750万元。在考虑概率的情况下，预期利润在145万元，并且只有1年的时间，值得参与。3.2投标报价技巧投标策略一经确定，就要具体反映到报价上，报价也要注重技巧，两者必须相辅相成。3.2.1采用不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；4）在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意；5）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析，是否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价5。虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。3.2.2多方案报价法有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的6。3.2.3突然降价法报价是一件保密的工作 ，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。3.2.4先亏后盈法对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费摊到第二期工程中去，少计算盈利以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程瑶瑶无期时，则不可以这样考虑。3.2.5 无利润报价缺乏竞争优势的承包商，在不得己的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种方法一般是处于以下情况时采用：有可能在得标后，将大部分工程包给索价较低的一些分包商；对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚的利润；较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持工程的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起7。3.2.6许诺优惠条件投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。第四章 投标报价技巧应用实例4.1 投标单位概况下面介绍的是针对工程项目施工方面的投标，所选择的是一项由我实习公司分公司参与的具有典型意义的实例。投标单位为沧州水利投资建设有限公司，主要从事市政、水利施工。本单位从施工和经济管理等专业技术人员中，选择技术精湛、经验丰富的人员组成的施工管理队伍。其中高级职称10人，中级职称30人，初级职称4人，本公司人才荟萃，专业齐全，技术力量雄厚，可以承接各类水利工程、市政工程，公司为水利承包贰级资质。4.2 工程概况4.2.1 工程背景黄骅港是沧州市水利分片综合治理中“淀北片”东部地区的主要骨干排涝河道。现有黄骅港泵闸在建造时，综合考虑了航运、用地等各方面的因素，为地区的发展发挥了应有的作用。然而近年来随着城市建设的迅速推进和城市功能的不断提升，区域河网萎缩且受开发影响破坏性较严重，目前整个淀北片内现状河面率不足3%黄骅港泵闸现状也已不能适应经济社会发展的需求，迫切需要对黄骅港泵闸进行外移和扩建。2012年3月，沧州市水务规划设计院完成了黄骅港泵站移址及扩建工程规划报告，并已于2012年4月通过专家评审和市水务局的行业审查，原则同意报告中推荐的扩建及移址规划方案。黄骅港泵闸作为“淀北片”外围防洪除涝的主要骨干工程和最大的排涝口门，泵闸外移扩建后可为减低淀北片的除涝最高水位，加强退水置换能力、改善水环境质量等创造有利条件。4.2.2 工程内容(1) 按规划要求外移并扩建一座净宽为12米的节制闸和一座设计流量为90 m3/s的泵站；(2) 拆除老泵闸，并依据河道规划断面，根据现状条件进行改建；(3) 本工程为等工程。泵闸主体建筑物泵站（闸）、进水池（消力池）、外河防汛墙为1级建筑物，其他永久建筑物级别为3级，临时建筑物级别为4级，本工程抗震烈度为7度设防。4.2.3 工程建设必要性(1) 保障地区防汛除涝安全的需要；近几年城市建设发展迅猛，雨水强排系统强度集中，对河网的蓄水、排水造成了较大压力。另一方面，黄骅港泵站也是淀北片除涝排水的主力泵站。(2) 海河环境综合整治的需要；黄骅港泵站的扩建，将增加“淀北片”东向排水能力，减少排入海河的流量，减轻其防汛压力，为海河环境综合整治创造有利条件。同时，泵闸移址扩建后，可从分利用工程设施加强退水置换能力，也有利于“淀北片”水环境的改善。(3) 减轻黄骅港防洪（潮）压力的需要；(4) 实现淀北片除涝总体规划安排的需要；(5) 完善地区交通网络的需要；(6) 按照沧州城市总体规划，促进地区发展的需要。4.2.4 工程预算通过工程量清单和设计单位的相关图纸，经过预算，该工程的预算为5580万元，其中用于土建的为5400万元。4.3 投标报价方案比较该工程机关工程预算低，投资不大，但社会影响较大，参加工程施工的单位较多，当时估计在8家以上，如果我们公司中标，主要从事施工。我们对招标单位基本情况进行了反复研究，同时对可能参与投标的单位也作了分析，尤其是投标人可能的报价从概率方面进行比较，列出了几种投标报价方案的报价值与估算成本比值的百分数、期望利润等值。在投标报价策略方面考虑采用典型竞争对手法进行分析，以确定最合理的报价，争取中标。下面是我们的具体分析过程8。招标单位的招标书规定，投标单位必须2012年12月31日前投送标书。我们分析，一旦中标，中标概率大小除取决己方报价与项目成本外，还要受到竞争对手的数量及对方报价大小的影响。一般来说，竞争对手越多，对手报价低于投标者报价值的可能性越多，则投标者中标概率越小，在众多对手竞争的条件下，我们从较多竞争对手中选取最具有竞争力的对手作为典型“假想敌”，尽可能获取对方的有关情报，并针对该对手的可能报价进行“模拟报价”。自己报价越合理地低于典型对手报价，击败对手的可能性也就越大。因此，击败所有对手的可能性也就越大，这就是典型对手法的基本概念，方法步骤如下：(1) 选中典型对手。我们分析A公司是典型对手，因此该公司过去投标而命中该项目类似工程，人才济济、公司规模档次高；弱点是接手市政方面的工程较少，但与其他对手相比，的确是劲敌。收集该典型对手历史资料及其报价策略是我们的关键任务。(2) 根据对方的历史资料，模拟分析这次投标的情况，估计这次典型对手各种报价可能数值及对应的报价出现次数，次数越多，其报价值可能性越大。(3) 自己制定多种报价方案，测算各种报价方案时己中标概率，并计算不同报价时乙方盈利的可能幅度。(4) 根据不同中标概率和盈亏幅度作出权衡判断，选定最佳报价方案9。最具体运作时，根据自己的估价G、典型对手的各种可能报价Bi以及Bi出现的频率f，分析某一Bi小于己方的报价频率不应多，当然对手Bi远远大于自己的频率也不会多，也就是说对方的报价略低于己方的估价的频率可能较多，这时可计算出对手的报价B1与G的比值的概率P1。例如P1=1.18时，其概率等于其出现的频率/合计频率，即16/50=0.32，其他类推，如表4.1所示。表4.1 不同Bi/G值出现的概率Bi/G0.880.930.981.031.081.181.251.31.35合计频数f123581695150概率p10.020.040.060.10.160.320.180.10.021求出P1值，就可以计算出机房报价C低于对手报价的概率，为此，采用表42中小于P1值的己方报价与成本估价的比值C/G，并求出相应的概率P。表4.2 不同B/G值时的P的值我方报价/我方估价 C/G0.850.90.9511.051.151.21.251.3报价低于对手报价的概率P10.980.940.880.780.620.30.120.02表4-2中P为某一C/G值能成为最低报价的概率，故P等于所有高于C/G的Bi/G对应概率之和。则己方拟采用C/G值为1.15，则由