一场珠宝市场中的马拉松比赛.docx

Jewelrys Game“线上”VS“线下”：一场珠宝市场中的马拉松比赛珠宝品牌“线上”“线下”的同场竞技是近年来珠宝市场“两线发展”的缩影，不过，业内人士预计，珠宝行业不可能出现一个品牌通吃天下的局面，更不可能出现垄断。很多珠宝品牌都在摩拳擦掌，珠宝行业的第二、第三梯队也开始出现，一场珠宝业的马拉松比赛已经拉开战幕。不过，谁能最终称霸网络时代的珠宝市场，现在还难以下定论，但未来的珠宝市场竞争白热化已成必然。编辑/snail珠宝电商销售渠道短成为赢家同一枚钻石戒指，传统门店的价格是2万元，其中30%至50%是在支付渠道和场地的高额费用。珠宝电商企业打破了传统珠宝的销售格局，省去了高额的入场费和钻石零售环节，也即OTO模式(online to offline，线上到线下)，线上获取流量+线下体验店成交。传统珠宝企业往往选择入驻繁华商业区的商场获取客流量。OTO珠宝电商获取流量靠网络，不像传统媒体投太多广告，体验店租金亦远远低于商场店铺。而且，OTO珠宝电商大都采取自产自销的全产业链模式，覆盖原材料采购、产品设计、生产直到销售终端。这样不仅把渠道变短，更把销售方式变得更直接，同等品质的钻石比传统店铺的售价要便宜50%70%。2009年，珂兰钻石一直坚持OTO模式，相继开拓了上海、南京、杭州市场，到2010年，OTO模式开始发挥作用。如今像珂兰钻石、钻石小鸟等品牌的年销售量已经不亚于一个一二线珠宝品牌的年交易量。在珠宝电商企业看来，珠宝生意其实是一门“人口学生意”：如果一个城市的人口在200万以上，那么在这个城市开店铺一定是赚钱的。按照这个人口学逻辑，珠宝电商纷纷在全国开设线下体验店，目标直指结婚市场，省去了高额的入场费和钻石零售环节，成为完胜传统珠宝商的重要筹码。价格便宜成为电商的核心竞争力电商的优势是便宜，这是电商的有力武器和核心竞争力，珠宝电商可以节省店面租金和装潢费、减少库存成本。传统珠宝商招募加盟商，占据大卖场的商务模式，成本也相应地增加。再者，电商珠宝品牌进入网络时间早，性价比优势已抢先进入消费者的心里，传统品牌后加入已失先机，能否赶上也是问题。电子商务带来的供货渠道让产品的价格信息透明化，如钻戒除了款式之外，同样品质的钻石，传统珠宝商由于没有其他可供增值和倾注核心竞争力的地方，使珠宝品牌的竞争一度进入了价格战。电商3D珠宝展示低价获取用户电子商务靠互联网思维来传播品牌，重要的在于改变用户的思维模式，这是电子商务的根本。很多珠宝电商企业几乎不做任何推广型广告，对于电商来说，口碑传播是最快和最有效的，一般珠宝公司的广告投放额占销售额的10%。传统珠宝圈子对于珠宝电商企业的影响非常小，电商品牌似乎并不需要紧邻周大福这类传统品牌。对于从互联网获取用户的电商品牌来说，用户轨迹是有规律可循的：一是亲朋好友，用户在结婚前半年都在补习结婚知识，对于刚工作没多久的年轻人来说，一般通过亲朋好友了解相关知识;二是搜索引擎，搜索消费社区，很容易搜索到相关钻石电商网站;三是推荐，如果有同事告诉用户某某品牌的钻石性价比高，该用户肯定要立为备选项来考察。对于传统珠宝品牌来说，电商是“行商”走动的商户，吸引客户的难度更大一些，因为消费者的消费习惯不是一天能改变的。往往在一线城市较为火热的事物，过几年就会自动传播至二、三线城市。而3D珠宝展示已成珠宝电商推动网上销售的直接而有效的品牌战略营销武器。目前，钻石小鸟的会员数已接近50万人，珂兰钻石总裁郭峰介绍，珂兰钻石的70万用户80%来自互联网，付款更多也是在线下。线下体验店分仓点、自提点、大额支付网点和售后服务点，解决了一些互联网解决不了的问题。传珠宝企业的利润在狭缝中获取如果没有电子商务的冲击，珠宝业的传统企业仍然赚着10倍以上的利润。不过，电商的快速发展，迫使传统珠宝店也开始做电商，并针对网购人群开发低端产品以及实施相关的优惠措施，这表明传统珠宝企业开始降低身价，重视中低端消费行业。现在，他们身上背负着上千家门店的压力，以及经营业绩的压力等。作为经营多年的大型传统珠宝品牌，实体店铺为主的销售体系相当稳定，现在增加网上零售渠道，产品定位、价格可能会出现左右为难的困扰。传统珠宝企业一贯是盯着富人做生意，经济下行时销售业绩就会受影响，而电子商务企业解决的是婚戒高价的问题，反而因为经济危机逆势成长。电商企业实现人均产值最大化珠宝电商企业人才密集，但其人均产值是传统珠宝商人均产值的几倍。任何电子商务都是劳动密集型企业，未必比传统企业的用人成本低，但这些人是制定行业规则和高效管理模式的。传统珠宝品牌店铺管理费用低，但店铺成本和市场推广费用高，而电子商务的人员