浅析国际商务谈判中的礼貌原则

精品文库浅析国际商务谈判中的礼貌原则摘要：国际商务谈判双方通过沟通与协调实现互利共赢。礼貌原则在国际商务谈判中起到了重要的作用。具体可以从语言礼仪与行为礼仪等方面体现。另外，礼貌原则还需顾及谈判双方的不同文化背景和价值观。关键词：商务谈判 礼貌原则 语言礼仪 行为礼仪一、商务谈判中的礼貌原则美国语言哲学家格莱斯于1967 年提出的礼貌原则被称为“合作原则”。此原则中，会话双方需要共同遵守的原则包括数量、关系、质量和方式几个准则。有了“合作原则”，交际双方所说的话语就不会逻辑混乱，说话者和听话者能顺畅沟通，以达到成功交际目的。20 世纪80 年代，在“合作原则”的基础上，英国语言学家利奇，又提出了著名的“礼貌原则”，内容包括：策略、慷慨、赞誉、谦虚、赞同、同情的准则。其主要内容为：通过减少自身利益，使对方从中获得更大利益的方式，获得对方好感，推进合作，使自己从中获得更长远的利益。“礼貌原则”和“合作原则”互为补充，是交际与沟通，尤其在商务谈判中需要坚持和采用的策略。利奇的礼貌原则所坚持的核心是尽可能排除不礼貌的信息， 而最大限度突出礼貌的信息，突出信任和认同的一面，避免冒犯的一面。商务谈判双方，以格莱斯合作原则为基础，礼貌原则发挥更进一步的调节作用， 从而达到维护交际双方均等地位和友好关系的目的。二、国际商务谈判语言中的礼貌因素1、谈判中多从对方角度出发，扩大对方的收益，少采用自我态度谈判时要对谈判对方的愿望、需求和对条件可能做出的反应做到心里有数，然后从对方的角度出发，尽量扩大对方的收益。这样的策略有利于表明己方与对方合作的真诚以及为对方考虑的态度，使听话人的需求获得满足，并获得心理上的认同，进而实现互利平等和双赢的局面。例：It is a pleasure for us to sign such a sales contract with you. 相比 We are happy to sign such a sales contract with you. 在表达上更突出对对方利益的尊重，更容易赢得对方的认同。这样的语言策略既可以体现双方的友好合作，又可以为对方保全面子。2、注意使用温和、委婉的语言商务谈判中，礼貌原则还体现在温和、委婉的表达方式上。温和、委婉的表达方式在体现一个人良好的修养的同时也可以缓和气氛，避免不必要的矛盾。在英语中，诸如：“Im afraid”，“we would suggest” 等委婉表达语都显得富有亲合力，含有降低自身姿态，保全对方面子的味道，让人更容易接受。例：I am afraid we can not agree to your request. 相比 We can not agree to your request.更有礼貌而且有说服力。3、采用疑问句、虚拟语气的表达策略疑问句比肯定句和祈使句留给对方的余地大，更能体现为对方考虑的意味。谈判人员如能恰当地使用这一语言策略，就会使语气显得礼貌委婉，促进谈判的顺利进行。在谈判过程中，切忌过多的使用祈使句和肯定句，否则会使语言显得生硬刻板，气势逼人。所以，在谈判中要尽可能把祈使句和肯定句转变为疑问句形式来表达。例如，“Will you please give me some advice?”就比“Please give me some advice”更礼貌客气。4、巧用语言转折技巧恰当运用转折技巧可以降低己方姿态，尽可能维护对方的面子。谈判过程中，当需要拒绝对方提出的某些要求，保全自身利益的同时，又不想让对方觉得有冒犯之意时，我们可采用转折的表达策略，诸如使用“but”，“however”等。这样的表达表明己方真诚合作的态度，同时也解释了拒绝对方的原因，避免了直接批评的语气。语言的转折策略，是通过先予以肯定、宽慰，再委婉否定的步骤来表示己方立场，做到更易于被对方接受的目的。例如：I have fully understood your idea，and also completely agree with it. However, it is difficult for us to work it out at present. 5、适时转移话题策略在商务谈判中，如果一方不想或不能直接回答对方问题的时候，就可以采用转移话题的策略。通过这样的方式，转移注意力，赢得一定的思考时间，缓和双方的紧张局势，避免发生尴尬及直接冲突。例如，回答如“Can you guarantee completion by a specified date?”对方可以回答“Here, have a look at the program，then I can show you how we have arrived at the end date and you can see for yourself the problem.”三、国际商务谈判行为中的礼貌因素1、见面时的行为礼仪由于多数谈判者双方的交往还只是初级交，谈判者没有机会也没有必要对对方进行深入了解，因此，得体的见面礼仪可以给对方留下良好的第一印象。（1）致意。致意是以动作来示意问候的礼节，可以用于各种场合打招呼。在较为正式的场合，当长者或尊者来或是离开时，一般使用站立致意的方式。而在不适宜交谈的场合、与相识者在同一地点多次见面或者是与仅一次之交者, 只需要点头示意即可。（2）握手。握手是日常交往中的常见礼节，也是商务谈判中不可缺少的礼仪之一。谈判者双方，不需语言，双手一握，便可传递热情, 拉近距离。握手需要先了解次序，一般来说， 主人、年长者、职位高者以及女士先伸手，也就是说遵循尊者先伸手的原则。其次，握手还需要坚定有力，有力的握手除了可以表达热情、信任或感激之情外，还可以表明敢于承担风险和敢于负责任的风格。（3）递接名片。谈判双方递名片是经常发生的动作，对于初识者，在经人介绍之后，应随即取出并双手捧交给对方，而在熟人之间，则可以在告辞时递交。递交名片时，应该面带微笑，动作要显出虔诚大方，自然从容。在接受他人的名片时，一定要用双手接受，并恭敬地表示感谢。接过之后，还要仔细地看一遍，以表示对对方的尊重。2、交谈时的行为礼仪交谈是谈判过程的主要部分, 在交谈期间保持各种行为连续一致的礼仪是一名合格的所必须做到的。（1）坐姿。坐姿的基本要求是端正稳重，文雅自然。谈判者轻稳坐下后，应保持上体挺直，头部中正，两肩平正放松，两臂自然弯曲放在膝上或者椅子或沙发的扶手上。两腿自然弯曲，两脚平落地面。当然，男女之间由于文化风俗以及穿着服饰等的原因坐姿也不尽相同。（2）手势。手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言。手势礼仪对谈判的气氛可以起到很好的烘托作用。不同的手势给人的感觉是不一样的，比如，伸出并敞开双掌会给人以一致、诚恳的感觉，而谈话时掌心向上则表示谦虚、诚实不带有任何威胁性。有些手势会给人以不好的感觉比如食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，这样的手势表示教训镇压等，有很强的威胁性，还有，双手紧握或不断玩弄手指会使对方感到你缺乏信心或拘谨，这些手势都是不恰当的，谈判者应该尽量避免。（3）表情。在所有的行为语言中，人们的认识最接近的就是面部表情。老练的谈判者不会忽略对方面部任何一丝一毫的信息。从行为礼仪的角度分析，面部表情最佳的状态就是微笑。微笑，应该发自内心，自然坦诚。微笑来自于快乐也能给自己和别人带来和创造快乐。作为一名商务谈判者，应该时时把微笑写在脸上。在微笑中，还要注重目光与目光的交流，真诚的目光与微笑会给对方留下良好的印象和感觉，使整个交谈融洽、和谐。四、礼貌原则与文化差异礼貌是人们在长期的生活过程中积淀和形成的，世界各国都有着不同的礼貌原则，反映不同的地域、历史、文化、宗教和风俗习惯。国际商务谈判是跨国界的活动，那么了解各国不同的文化环境及价值观念对谈判的成功与否至关重要。不同文化背景产生不同的价值观念和礼貌原则，它影响着人们理解问题的方式，影响人们衡量问题的准则。在几千年儒家思想影响下发展起来的中华文化整体上体现集体主义的思想观念，注重集体的利益，社会交往中则注重的是“情”。相比而言，西方文化则更多地体现出个人主义的价值观念，追求个人独立、平等、自由以及利益，社会交往中侧重的是“真”，主要是表现在语言表达的直白。例如对欧洲人及美国人来说，在谈判中，他们喜欢直接陈述自己的要求和喜好，语言简洁而直接。相比而言，亚洲国家比如日本人、中国人都显得谦虚谨慎，好面子。总之，国际商务谈判中的礼貌原则也因谈判对手的不同文化背景而显示出不同的特点及侧重点，这需要商务人员在实践中学习和探索，真正做到以礼服人。五、结论随着对外贸易的不断发展和商务谈判活动的日益频繁，礼貌原则应用于商务谈判中，已成为谈判者素质的综合反映，也是谈判不可缺少的技术手段。本文着重分析了礼貌原则的内容，以及其在语言礼仪与行为礼仪中的具体体现，对于造成礼貌原则的差异根源的文化差异只是在第四部分中有所阐述，但是阐述的并不详尽。文化差异不仅导致礼貌