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文档简介

农资经销商经营管理之道【课程收益】帮助经销商了解当前的形势，正确面对困境加强厂家与经销商的战略合作，达到双赢共同成长增强农资经销商的品牌忠诚度提高农资经销商的销售热情学习经销商公司化运作方法建立农资经销商自己的品牌掌握销售技巧，提升销售能力全面提升农资经销商的整体素质【课程对象】农资经销商等【课程时间】12天【课程大纲】第一部分 农资经销商面临的六大困境l 困境1：赊欠l 困境2：资金短缺l 困境3：陈货积压l 困境4：帐目模糊l 困境5：技术缺失l 困境6：品种繁杂第二部分 农资经销商经营管理之道第一讲 维护厂商关系 实现厂商共赢l 扎扎实实地把产品的销售做上去。l 遵守厂家管理制度。l 积极配合厂家的品牌建设。【案例】为白血病患者筹款第二讲 精确市场定位 实施品牌规划一、精确市场定位l 市场定位的定义l 经销商市场定位的好处l 经销商市场定位的种类二、实施品牌规划l 名人名言l 规划品牌第三讲 加强财务管理，控制资金风险一、实施象征性授信【案例】辽宁周先生实施象征性授信二、加强帐目和凭证管理【案例】电脑保存欠条救了李老板的命三、控制成本，减少销售费用问题与解答一：如何控制销售费用?四、转变观念，规避风险问题与解答二：如何规避资金风险?第四讲 强化终端管理 提升产品销量一、科学实施终端铺货l 终端l 终端三要素l 终端的二八法则l 如何判断20%的有效终端l 终端铺货的八五二原则l 如何铺货? 问题与解答三：铺货难，怎么办?二、实施站店推广策略l 什么是站店推广？l 为什么要做“站店推广?l 谁来做站店推广?l 什么时候去站店推广?l 站店推广如何争取终端配合？l 专业化站店推广的“五步曲”是指什么？l 如何培训站店推广员？【案例】如何快速推广产品三、加强终端客户信息管理【案例】民生农资方经理的客户信息管理四、组建农资专业合作社【案例】永寿监军农资人严的成功足迹第五讲 加大科技服务力度 增强行业竞争力一、树立服务意识。问题与解答四：客户服务做什么?二、服务内容要丰富。l 巩固自己的技术权威形象。【案例】专家诊断，销售产品l 提供产品销售信息。【案例】销售农产品淡季不淡l 为分销商提供智慧。【案例】农资公司经理的智慧营销第六讲 科学管理员工 提升执行力一、管理的模式问题1：你运用哪一种管理方式？问题2：你运用时，第一代、第二代、第三代管理的优缺点是什么？l 第一代管理：行为管理l 第二代管理：指导性管理l 第三代管理：结果管理l 经销商管理失败的七个信号二、需求理论l 他们到底要什么？l 需要层次论马斯诺（1943年）l 双因素理论赫茨伯格（1959年）l 麦克利兰的动机论（50年代
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