银保区域经理工作思路.doc

银保区域经理工作思路 银行保险销售渠道相对其他销售渠道而言，有其特殊性，银行等代理渠道的发展对银保市场有着决定性影响。从银行保险市场的发展方向看，组建产品理财经理队伍是市场发展的内在要求。如何做好银保区域经理，如何打造一支强有力的优秀团队，是每一位区域经理要思考的首要问题。下面，我将分为二个部分，将所思考的工作思路进行展示。一、银行保险的渠道经营渠道经营不是小账、不是勾兑、不是请客吃饭。而是通过资源组合实现价值，以业务产能为结果和目的的服务工作。银行渠道的维护是区域经理的核心工作之一，它是团队创造业务的源泉，没有稳定、高质量的渠道，就没有源源不断的保费收入，就没有产品经理工作的根基。银行渠道维护至关重要。银保渠道经营分为四个部分：1、目标品牌；2、核心产品、人；3、三个层级网点、支行、分行；4、四个步骤调研选点与公关、激励培训与推动、分配包装与宣传、维护评估与改进。下面针对第四点，重要的四个步骤，对具体工作进行阐述。调研选点与公关调研的内容：包括数据信息、合作信息、人员信息、产品信息、竞争信息；调研的方法：拜访面谈法拜访行长，这是最重要的方法，能够直接全面掌握银行总体情况。需了解项目整体储蓄存款余额（主要为定期）、所辖网点数量、网点分布位置、各个网点储蓄存款余额（主要为定期）、总体人员基本情况（年龄、学历）、竞争对手基本情况（保费收入、网均产能、人员配置、大帐及柜员手续费、业务推动、培训）。这样调研的优势能全面、总体的把握整个区域网点的信息。现场调研法到银行网点实地考察，掌握一手信息。（根据网点分布和定期存款余额，挑选23家网点调研。）现场观察法考察地理位置、客流量。网点行长和储蓄核心柜员座谈法考察合作热诚度、保险认知度、支持度、有何建议及要求、竞争对手情况。通过这样的调研，可以真实可信的对重点网点进行了重点分析。指导团队人员对所辖银行网点进行公关。公关即是攻关，我认为和主要负责人搞好关系，是公关的重点，区域经理公关的对象包括支行主要负责人主管行长、个金部科长、网点行长。指导产品经理对网点公关时，应做到如下原则：因人制宜的公关工作，诚信为基础。抓住核心人物，同时要特别注意处理好相关人员关系；感情投入加物质激励，二者缺一不可；帮助对方解决问题，取得对方的信任；用敬业的精神感动对方。作为一名区域经理，具体公关的方法选择银行的核心人物公关，一般是行长或主管中间业务的行长助理。请公司领导协助公关，特别是通过分行向下面打招呼效果更好。首次拜访、二次宴请法：迅速增进相互了解，首次与二次拜访最好在一周内。每一次公关应明确目的及达成效果。激励培训与推动银行培训以辅导的方式为主，针对新网点、新产品以宣导的方式培训。通过公司制定的方案，分解到各网点，对银行员工以激励的方式培训。新产品及销售技巧以互助的方式对银行员工进行培训。也可通过情景演练的方式，对其进行指导性的培训。结合银行各层级的需求，制定不同的培训内容。培训要少量、多次、有针对性，时间方式可以灵活掌握，不要使培训简单化，要重视培训的综合效应。业务推动方面，对分公司下达的任务、方案，层层分解、落实产品包装、全员行销，调动所有人的积极性，不仅仅是柜员、还包括银行客户经理以及本公司产品经理。对公司制定的激励方案，做到及时追踪、反馈、调整。分配包装与宣传分配网点，以支行为基础，就近原则，根据产品经理能力大小来分配，适当的网点，定期或不定期的进行人员“重组”，可以盘活“死网点”。所以我不赞成一人永久守一个网点的做法，具体网点具体对待。网点包装，要求产品经理主动、积极地帮助网点布置宣传品、宣传海报，宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置，要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁，宣传资料应突出本公司的特点及产品的特色。现场咨询和宣传，新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响；老网点通过现场咨询可以在柜面工作不忙时扩大业务量，产品经理尽量与银行服务人员一同进行咨询，如有可能可以同时宣传多家公司的产品，但突出自己公司的产品特性。产品经理解答客户有关银行业务方面的问题时相机导出存款用途，适时提出为什么存款并及时建议、推荐保险产品。维护评估与改进维护基础，培养产品经理解决问题要快速、及时、持之以恒；把客户（包括客户和柜员）的需求放在第一位；网点客户服务的有效、及时不仅增强客户的信心，也会增强柜员的信心；坚持固定时间在固定的地点进行“服务”工作；良好的服务是建立忠实客户群的基础。维护方式，邀请银行人员参与体育休闲活动或联谊会；共同参加培训；组织一些柜员希望学习的培训；产品经理可向网点行长申请参加银行的业务活动；利用自己的人脉为柜员提供一些帮助。临时事件沟通：公司重大事件的及时通报和对策解决，如新产品、新政策、竞争对手新情况。感情提升沟通：重要节日问候、个人重大事件，如生日、结婚、生子等。通过电话、贺卡、小礼品、鲜花、电子邮件等方式给予祝贺。维护目的，是让从网点行长到柜员都从思想上接受、认同我们；沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友；尊重与承认每一个人的重要作用；柜员在接受产品经理的同时才接受公司及公司的产品。二、团队管理作为一名区域经理，最重要的工作是指导团队人员，落实和执行公司下达的各项指标和任务，有效的开展工作。那么如何打造一支具有凝聚力的优秀团队呢？在寿险团队经营的领域里，首先，持续增援是重中之重的工作，通过优胜劣汰的方式进行优秀产品经理的筛选，人力的规模与人才的引进，直接影响保费的规模。其次，加强团队产品经理的培训，比如，银行业务的培训、理财咨询的培训、新产品的培训、销售技能的培训、职业规划的培训等等，通过持续有效的培训，提高优秀产品经理的留存率。俗话说一年内留存，靠的是技能；一年以上留存靠的是团队氛围。因此，加强培训的目的，是使得团队中的队员都能够保持积极努力的心态，全心投入工作；对团队人员进行一对一的定期辅导，通过训练、沟通、激励，加强队员心理建设。最后打造一流的团队，应通过差勤管理、目