汽车经销商目标与计划分解.ppt

1234567899999999 主题课程 目标与计划分解 2020 4 15 1 目标管理概要2 销售目标管理3 目标的设定与分解4 目标的考核 目录 2020 4 15 一 目标管理概要 2020 4 15 目标的定义 如果你知道要去哪 全世界都会给你让路 今天的生活状态不由今天所决定 它是我们过去生活目标的结果 2020 4 15 1 定义2 三层含义 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定 由此决定上下级的责任和分目标 并使其在目标实施中实行自我控制 以努力完成目标的现代管理方法 1 共同商定目标 参与 2 目标分解 目标体系 3 自我控制 授权管理和自我评价 目标管理的定义与含义 2020 4 15 目标管理五要素 2020 4 15 目标管理的好处 思考 目标管理对个人有什么好处 目标管理对企业有什么好处 舵 钟 镜 梅 2020 4 15 目标管理的好处 所以对个人而言 目标的好处就是 给人的行为设定明确的方向 使人充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情 有助于合理安排时间 迫使自己未雨绸缪 把握今天 使人能清晰地评估每一个行为的进展 正面检讨每一个行为的效率 使人在没有得到结果之前 就能 看 到结果 从而产生持续的信心 热情与动力 2020 4 15 目标管理的好处 所以对企业而言 目标的好处就是 目标管理能促进 向前进的管理 目标管理能带来 达成干劲 导向重点 集中精力 的效果 目标管理使 解决问题 成为可能 目标管理能培养能干的人 目标管理能把人与人间之关系 以 连带感 连结 2020 4 15 人对目标的期望强度 如果期望强度为0 那么它相应的表现特征就有两种情况 一种是真的不想要 另一种是找借口 但真实原因是不敢想 不知为什么要 害怕付出和失败 害怕做不到别人会笑话 我们将此定义为不想要 当然他的结果是得不到 期望强度为20 30 表现特征是空想 整天做白日梦 光说不做 不愿付出 不知从何开始 连自己都不敢相信会变为事实 将这一类定义为瞎想想 其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过 期望强度为50 表现为有最好 没有也罢 努力争取一段时间之后便会放弃 凡事3分钟热度 碰到困难就退缩 成天幻想着不付出就能得到 这一类定义为想要 但十有八九不成功 2020 4 15 期望强度为70 80 确实是他真正的目标 但似乎决心不够 尤其是改变自己的决心不够 等待机遇 靠运气成功 即使得不到也不会转为安慰自己 曾经努力过 也算对得起自己 马上再换另一个目标 这一类定义为很想要 有可能成功 因为运气而成功 也因为运气而失败 期望强度为99 潜意识中那一丝放弃的念头 决定他关键时刻不能排除万难 坚持到底 直到成功 对他而言 也许付出100 的努力比达不到目标更为痛苦 其实第99步放弃与此时的100 之间的差别不是1 而是100 期望强度为100 其表现特征不惜一切代价 不达目的死不休 没有任何退路可言 对于他们来说 达不成目的的后果很严重 达不成比死还可怕 这一种的定义是一定要 所以他们一定有办法得到 人对目标的期望强度 2020 4 15 讨论 大家说一个自己期望值最高的目标和相应期望强度 并为此付出了哪些努力 2020 4 15 二 销售目标管理 2020 4 15 销售目标管理就是对销售人员的量化管理 也就是事先设定好销售人员的各项工作的内容和指标 然后辅导和督促他们去完成 市场管理人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售任务逐级落实到每个销售人员身上 然后督导和帮助他们实现各自的销售任务 销售目标管理含义 2020 4 15 目标管理的三大阶段 2020 4 15 上级 下级 目标管理的过程 2020 4 15 目标管理程序 2020 4 15 三 目标的设定与分解 2020 4 15 目标的设定 职责的认识 现状的深入探讨 达成基准的明确化 目标种类的熟知 有挑战意义的目标 阶段目标 总目标 子目标 战术目标 短期目标 长期目标 战略目标 每个目标分出重要程度 目标的数量 2020 4 15 目标设定SMART原则 在管理学中有一个非常重要的目标设定原则 SMART原则 由分别表示确定目标的五个基本原则的英文字母的字首组成 S M A R T Specific具体的 Measureable可衡量的 Achievable可达成的 Relevant相关的 Time based一定时限的 目标设定SMART原则 SMART原则是一个很实际 很方便的实施原则 2020 4 15 举个例子你原来的1000米跑步成绩是3分30秒 你想在3个月后进步到3分20秒 那么S就是指1000米跑步 M就是指进步10秒 A就是指进步10秒是比较现实的 可以接受的 比如进步30秒就是不现实无法接受的 R就是指为了进步10秒你要安排其他一些相关性目标 比如要有跑步练习场地 比如每天安排跑2次1000米 也就是指实际性 如果没有练习场地 那么就是不实际的 T就是指三个月后取得进步 所以理论其实就在我们身边 实践才是硬道理 2020 4 15 情景演练 讨论 请每个小组按照目标设定SMART原则来制定一项实际工作中需要提升的目标 可以是销量目标 利润 市占率等等 经销商销售计划制定依据 2020 4 15 特约店需求提报依据 新店销售计划预估 2020 4 15 成熟点销售计划预估 2020 4 15 销售计划分解思路 2020 4 15 分解模型 考虑因素 年度目标分解法 2020 4 15 月度目标分解法 时间轴分解三步法 个人目标分解法 年度目标分解法 月营业活动分配法 销售顾问战力分析法 年度目标分解三步法 2020 4 15 现对某经销商2015年的某车型X的270辆年度销售计划 制定月度销售计划 月度目标分解法 2020 4 15 2020 4 15 月度目标分解法 2020 4 15 个人目标分解法 表一 表二 2020 4 15 四 目标的考核 2020 4 15 同样制定的销售目标 为什么有的取得了巨大成功 有的却是彻底失败 2020 4 15 完成目标的条件 制定可行的行动计划 目标分解成计划 计划转化成行动科学的方法积极的态度贯彻的执行用心的学习目标公开 2020 4 15 目标考核 PDCA循环法 PDCA循环的概念最早是由美国质量管理专家戴明提出来的 所以又称为 戴明环 PDCA四个英文字母及其在PDCA循环中所代表的含义如下 1 P Plan 计划 确定方针和目标 确定活动计划 2 D Do 执行 实地去做 实现计划中的内容 3 C Check 检查 总结执行计划的结果 注意效果 找出问题 4 A Action 行动 对总结检查的结果进行处理 成功的经验加以肯定并适当推广 标准化 失败的教训加以总结 以免重现 未解决的问题放到下一个PDCA循环 2020 4 15 工作计划要及时检讨 检讨的目的 计划和实际达成的差异找出差异的原因正向原因 超额完成计划 总结出来推广 发扬光大负向原因总结教训 提出改进方案和预防措施 检讨 检查讨论成败得失 2020 4 15 销售顾问目标考核激励方法 特殊库存奖励 双月递进考核 目的 管控销售顾问达成销售目标 起到正向激励作用 销售顾问薪资结构 底薪 单台提成佣金 金融 保险 装潢 二手车 其他考核 整体佣金 方法说明 阶梯目标考核 目的 激励销售顾问业绩持续稳定推进 销售团队业绩平稳增长 考核结构